Toda empresa precisa de uma metodologia de vendas padronizada para dimensionar sua organização de vendas. Sem um processo repetível, o sucesso ou fracasso é aleatório e, com o tempo, segue-se o fracasso.

O que é uma metodologia de vendas?

Uma metodologia de vendas é um processo que pode ser repetido e executado por sua equipe de vendas para mover potenciais compradores do conhecimento de suas soluções para uma decisão de compra de sua empresa.

Sua metodologia de vendas deve ser:

• Documentado
• Atualizado regularmente para refletir as mudanças das necessidades do mercado
• Ensinado a novas contratações
• Reforçado regularmente
• Encaixe as soluções que você está vendendo e os possíveis compradores que procuram respostas

Sua metodologia de vendas nunca deve ser estática. O processo deve ser um documento vivo que você revisa e atualiza conforme necessário, pelo menos trimestralmente.

 

O que queremos dizer com "encaixar" as soluções e os possíveis compradores?

Vamos mergulhar mais profundamente nos tipos de metodologias em um momento, mas queremos garantir que você saiba que não precisa usar os mesmos métodos para todas as partes de seu negócio.

As empresas com múltiplos produtos e soluções, e aquelas que vendem para várias indústrias, podem achar que são necessárias abordagens diferentes.

 

Como você escolhe a metodologia correta?

Primeiro, vamos explorar brevemente os vários tipos de metodologias.

 

Tipos de metodologias de venda?

 

Produzido em casa para produtos, soluções ou indústrias específicas

Muitas empresas criam suas soluções, muitas vezes criadas pela reunião de aspectos dos métodos conhecidos e de uso geral que compartilharemos em poucos momentos.

Essas tecnologias são frequentemente tão adaptadas às suas necessidades específicas que não são transferíveis de uma empresa para outra.

 

Abordagens padrão

Naturalmente, algumas soluções padrão são usadas regularmente em sua totalidade ou pelo menos como ponto de partida para a personalização para necessidades específicas.

 

A Metodologia de Vendas Challenger

A Metodologia de Vendas Challenger é ótima quando se vende soluções em novos mercados ao resolver problemas únicos e, em geral, a qualquer momento você cria uma perturbação significativa no status quo.

Se você está tentando convencer os compradores de que eles precisam gastar muito dinheiro fazendo algo que eles nunca consideraram um problema ou estão confortáveis com seus atuais hacks, você deve considerar o Challenger.

Saiba mais sobre o Challenger.

 

Venda de SPIN

A metodologia SPIN Selling é fantástica quando você vende produtos complexos ou soluções capazes de resolver vários desafios comerciais.

Em outras palavras, se você tem um produto do tipo canivete suíço e procura a dor certa que um comprador tem que você pode resolver, a SPIN Selling pode ser de valor.

Saiba mais sobre a SPIN.

A Metodologia de Vendas Miller Heiman

A Metodologia de Vendas Miller Heiman funciona bem quando se vende soluções onde o vendedor, ou toda a equipe de vendas, deve ter uma abordagem mais consultiva às vendas.

Ao vender soluções de plataforma que impactam várias equipes e tecnologias e resolvem vários problemas comerciais, você pode querer considerar o Miller Heiman.

Saiba mais sobre o Miller Heiman Metodologia de vendas.

 

MEDDIC Metodologia de vendas

A Metodologia de Vendas MEDDIC é ótima para equipes de vendas que vendem produtos que exigem um profundo conhecimento do cliente, de suas tecnologias e de seus complexos ambientes de compra.

Em nossa opinião, a Metodologia de Vendas MEDDIC deve ser sempre considerada como parte de qualquer solução implantada, uma vez que sua capacidade de qualificar as perspectivas é inigualável.

Saiba mais sobre o MEDDIC Metodologia de vendas.

 

A Metodologia de Vendas Sandler

A Metodologia de Vendas Sandler é um bom ajuste para negócios complexos que levam muito tempo para serem vendidos.

Se seu ciclo de vendas leva um ano ou mais, a capacidade de construir e desenvolver relacionamentos será fundamental para o sucesso. Considere o Sandler, ou pelo menos, aspectos do Sandler, nesta situação.

Saiba mais sobre o Sandler.

Como você implementa sua metodologia de vendas?

Embora as etapas exatas variem entre empresas, você precisa considerar ao implantar ou refrescar sua abordagem escolhida.

 

Selecione a solução certa e ajuste-a de acordo com suas necessidades

Cobrimos isso acima; por favor, revise.

 

Integrar a metodologia de vendas em seu CRM

A integração do CRM é vital para as revisões dos dutos, a precisão das previsões e o reforço geral de sua metodologia de vendas.

 

 

Acrescentaremos recomendações adicionais à medida que identificarmos soluções confiáveis para cada uma delas.

 

Incorpore-a em suas vendas a bordo

Ensine todas as equipes voltadas para o cliente sobre seu processo de vendas durante seu programa de vendas a bordo.

Os vendedores irão usá-lo diariamente, é claro.

As equipes de sucesso do cliente devem entender como utilizar os processos para apoiar oportunidades de upsell e cross-sell em clientes existentes.

 

Apoio Reforço em seu CRM

 

Considere soluções como Spekit e Usetiful para construir no momento, no contexto, dicas de treinamento e educação para apoiar as equipes que tentam trabalhar com os processos selecionados.

 

Exigir que os gerentes de vendas orientem o processo

Os gerentes devem ter sessões regulares de treinamento para garantir que os colegas de equipe que lutam com o processo obtenham o apoio necessário para melhorar.

 

Reforçá-lo durante as revisões dos oleodutos e a previsão de negócios

Seu processo deve aumentar a precisão da previsão geral. Certifique-se de reforçar o seu uso em cada uma dessas reuniões.

 

Pensamentos finais

Uma metodologia de vendas que não está incorporada em seu CRM e regularmente reforçada em suas equipes é inútil.

Se você não fizer as duas coisas, pode sentir que escolheu a abordagem errada quando, na realidade, você não seguiu adiante.

 

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