Por que você se preocupa em realizar uma auditoria de conteúdo de vendas?

Suas equipes voltadas para o cliente estão dizendo alguma destas coisas?

• Preciso de conteúdo para uma perspectiva sobre
• Acabei de passar 20 minutos procurando por algo sobre
• Onde o diabo está o convés do campo
• Estes são os últimos slides

Se você já trabalhou no Enablement ou em Vendas, você já ouviu essas perguntas muitas vezes - e acompanhando conteúdo de vendas pode ser um desafio.

Embora existam dezenas de soluções táticas, você só conhecerá os passos adequados a serem tomados e em que ordem se primeiro realizar uma auditoria de conteúdo de vendas.

Neste artigo, vamos dedicar tempo para:

• Fornecer uma explicação de alto nível sobre uma auditoria de conteúdo de vendas
• Fornecer um processo que você pode usar para realizar suas auditorias

É isso aí; vamos mergulhar.

O que é uma auditoria de conteúdo de vendas?

Uma auditoria de conteúdo de vendas é o processo para identificar todo o conteúdo relacionado a vendas para eficácia, utilização e conformidade, a fim de fornecer aos vendedores o conjunto adequado de conteúdo necessário para atingir suas metas de vendas.

Qual é o processo de auditoria do conteúdo de vendas?

As auditorias de conteúdo de vendas não são ciência de foguetes - o processo é simples.

O processo, a um alto nível, é:

• Esclareça os objetivos comerciais que você está tentando atingir
• Entrevistas de vendas, marketing e outras partes interessadas importantes
• Alavancar os dados dos sistemas existentes
• Documentar o conteúdo relevante de uma maneira que apóie a tomada de decisões
• Impacto atual da linha de base sobre as metas comerciais
• Identificar lacunas de conteúdo
• Criar um plano para corrigir as lacunas críticas

No restante desta seção, passarei em detalhe por cada área.

Esclareça os objetivos comerciais que você está tentando atingir

Estes são sempre sua estrela do norte.

Se você tiver construiu sua estratégia do Enablement como recomendado, estão revisando-o com seus campeões de vendas e conselho consultivo trimestralmente, você provavelmente já o fez.

Para rever, no entanto, os pontos-chave.

• Comece com sua equipe executiva. Quais são as metas comerciais para o trimestre, o ano, e por que estas metas foram selecionadas?
• Analise-os com o chefe de cada equipe de receita (por exemplo, vendas, marketing, sucesso do cliente) - eles estão alinhados com os objetivos?
• Reveja com os gerentes da linha de frente - esperemos que seus objetivos voltem ao que foi dito acima.

Este processo pode ser demorado, pois muitas vezes os objetivos do topo não estão perfeitamente alinhados com aqueles mais abaixo na organização.

Se tomarmos este tempo para fazê-lo bem, teremos clareza na organização e melhores resultados com a auditoria de conteúdo.

Como você inicia essas conversas?

Recomendo as seguintes perguntas fundamentais para iniciar a conversa:

• Que objetivos você é responsável por alcançar - tente definir quais são os objetivos que são desossados para chegar ao coração do que mais lhes interessa
• Quais são seus maiores desafios para alcançar esses objetivos - você quer descobrir desafios que pode ajudar a superá-los
• Na sua opinião, como seus objetivos se relacionam com os objetivos comerciais mais amplos - eles sabem

Seu propósito é descobrir a dor e os desafios deles, entender como você está atualmente ajudando-os através do conteúdo, e como você pode ajudá-los em geral.

Entrevistas de vendas, marketing e outras partes interessadas importantes

Seu objetivo para esta etapa é compreender as necessidades de conteúdo percebidas e as lacunas de todas as partes interessadas.

Vamos rever as perguntas típicas das entrevistas.

Objetivo

Nosso objetivo é compreender, para cada função primária, como nosso conteúdo, e nossos sistemas de conteúdo, os apóia na realização de seus objetivos.

Papéis de conteúdo primário

Estes são os principais papéis relacionados ao conteúdo e as perguntas que usaremos para entrevistar cada um deles.

Faremos sempre as seguintes perguntas a cada pessoa entrevistada, além das perguntas específicas de função abaixo.

Recomendo as seguintes perguntas fundamentais para iniciar a conversa:

• Que objetivos você é responsável por alcançar - tente determinar quais são os objetivos que são desossados para chegar ao coração daquilo com que mais se preocupam?
• Quais são seus maiores desafios para alcançar estes objetivos - você quer descobrir desafios que você pode ajudá-los a superar?
• Em sua opinião, como seus objetivos se relacionam com os objetivos comerciais mais amplos - será que eles sabem?
• Como a equipe de vendas é compensada - estão todos conscientes e trabalhando para os mesmos objetivos?

Administradores de conteúdo

Os administradores de conteúdo são responsáveis pelo upload e atualização do conteúdo, mantendo a estrutura geral do conteúdo, permissões e acesso, e podem ser responsáveis pela elaboração de relatórios.

Os administradores de conteúdo devem ser solicitados:

• Quais são suas principais responsabilidades no que diz respeito ao conteúdo de vendas?
• Quanto tempo por semana/mês/trimestre você gasta em cada uma dessas áreas de responsabilidade?
• Quais são os tipos de pedidos de trabalho que lhe são dirigidos com mais frequência de forma ad hoc e não planejada?
• Além do trabalho não planejado, onde estão os maiores pontos de dor em seu papel; as tarefas que consomem mais tempo ou apenas as mais desagradáveis?

Produtores de conteúdo

Estas são as pessoas que criam e curam o conteúdo para seus colegas de equipe voltados para o cliente.

Aqui estão as perguntas a fazer a seus produtores de conteúdo

• Como você determina o que trabalhar em cada dia/semana/mês/trimestre?
• Que porcentagem do seu conteúdo é utilizada?
• Quanto seu conteúdo contribui para o fechamento dos negócios - e quanto você já gerou em termos de atribuição aos negócios?

Consumidores de conteúdo

Estes são seus colegas de equipe voltados para o cliente que estão procurando, personalizando e compartilhando conteúdo com seus clientes em potencial e clientes.

Aqui estão as perguntas a fazer a seus consumidores de conteúdo.

• Onde você encontra o conteúdo que você usa?
• Quanto tempo normalmente leva para encontrar o conteúdo que você deseja usar?
• Quanto tempo você estima gastar semanalmente procurando conteúdo?
• Com que freqüência você desiste e cria algo novo?
• Quando você cria algo novo é porque você não consegue encontrar algo ou precisa personalizar um deck?
• Quanto tempo você estima gastar semanalmente criando novos conteúdos?
• Que conteúdo você usa o tempo todo?
• Existem peças de conteúdo que poderiam ajudá-lo a fechar mais negócios se você as tivesse agora?
• Há algum conteúdo que você evita por estar fora da marca ou simplesmente errado?
• Você teve alguma vitória devido a grandes pedaços de conteúdo?

Alavancar os dados dos sistemas existentes

Agora que você entende o que as pessoas pensam sobre o conteúdo de vendas, é hora de sua auditoria de conteúdo de vendas mergulhar nos dados.

Eu não conheço seus sistemas, mas posso fornecer esta orientação geral a respeito do que você está procurando descobrir.

• Qual é o conteúdo que a equipe está usando
• Em que fase do ciclo de vendas é utilizado o conteúdo
• Quais verticais, industriais e pessoais são os ativos utilizados para
• Que conteúdo nunca é usado
• Você pode vincular o uso do conteúdo a negócios fechados e atribuir um valor de atribuição
• Qual é o custo de cada peça de conteúdo

Documentar o conteúdo relevante de uma maneira que apóie a tomada de decisões

Ótimo, agora temos muitos dados de nossos sistemas e as entrevistas acima.

Comece a mapear estas informações contra a viagem do comprador de seus vários clientes.

Enquanto você passa por este exercício:

• Onde na viagem cada pedaço de conteúdo é utilizado
• O custo de criação desse conteúdo
• O valor de seu uso, e assim por diante.

Quer você construa isso em uma planilha ou em um quadro branco, certifique-se de que ele lhe forneça a imagem que você pode entender e usar para se comunicar com os outros.

Impacto atual da linha de base sobre as metas comerciais

Se você seguiu os passos descritos acima, você está em grande forma, pois deve compreender o impacto em cada negócio de seu conteúdo de vendas.

Some-a e determine o impacto total.

Identificar lacunas de conteúdo

Com o trabalho que você já fez, você também deve ter uma imagem clara do que é de baixo desempenho e do que nunca é usado.

Compilar esta análise de lacuna e incluir o seguinte para cada peça em falta:

• Fase de vendas
• Persona
• Produto
• Indústria/vertical

Sua auditoria de conteúdo de vendas já lhe forneceu insights profundos; o que vem a seguir?

Criar um plano para corrigir as lacunas críticas

Ah, sim, era disso que se tratava.

Sua auditoria de conteúdo de vendas não foi apenas uma jornada de descoberta; é parte de seus esforços de melhoria contínua.

Com suas principais partes interessadas e equipe de liderança, estime o custo para criar cada ativo e o valor potencial de receita para fechar esta lacuna.

Fazer algumas contas simples para identificar o ROI potencial, classificar essa lista e.

Voilá - você tem sua lista de prioridades.

Revise isto com seus participantes, ajuste as prioridades conforme necessário com base em seu feedback e coloque seu plano em ação para começar a preencher estas lacunas.

Com que freqüência você deve realizar uma auditoria de conteúdo de vendas?

Fazer isto uma vez é bom, mas não chega nem perto do suficiente.

Minha recomendação é que você realize uma auditoria trimestral do conteúdo das vendas, se possível. Se não for possível, pelo menos faça isso uma ou duas vezes por ano.

Faça uma estimativa do seu investimento desperdiçado em conteúdo de vendas

Em média, 65% de conteúdo de vendas nunca é usado por sua equipe de vendas.

Louco, certo?

Tendo isso em vista, conecte sua quantidade total de conteúdo, seu melhor palpite para quanto você gasta por peça de conteúdo e você pode ver quanto de seu investimento está sendo desperdiçado atualmente.

Agora, antes de comemorar quanto dinheiro você pode economizar, considere isto.  

A maioria das organizações irá reinvestir 90% da economia de custos para fechar as lacunas de conteúdo. Isto significa que ainda é possível demonstrar uma economia de custos, ao mesmo tempo em que se pode investir no impacto positivo de novas receitas.

Agora isso é um ganho para todos.