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A Reunião de Vendas de Sucesso - Pré-Chamada através de Acompanhamento

Você está se perguntando como se preparar para uma reunião de vendas? Desde a pré-venda até a entrega e depois o acompanhamento da reunião, criamos este artigo para ajudá-lo a ter sucesso.

Neste artigo, vamos compartilhar como fazê-lo:

  • Determinar e definir o objetivo principal
  • Planeje para isso - também conhecida como reunião de planejamento pré-convite
  • Estabelecer uma agenda clara
  • Ter reuniões de vendas produtivas
  • Desenvolver um plano de ação claro

Antes de mergulharmos, vamos esclarecer o que queremos dizer com uma reunião de vendas para este artigo.

O que é uma reunião de vendas?

Uma reunião de vendas é uma conversa presencial ou virtual que ocorre entre vendedores de soluções e prospects que estão procurando ajuda para resolver desafios comerciais específicos.

Como se preparar para uma reunião de vendas

Como você, por que estamos tendo sua reunião?

Esta fase de pré-chamada é importante. Com muita freqüência, uma reunião pode ser um e-mail. Ou uma reunião de uma hora poderia ter sido feita em 15 minutos.

Cada reunião deve ter um objetivo claro - seus prospectos e sua equipe de vendas não podem perder tempo.

Determinar o objetivo principal envolverá compreender o tipo de empresa que você é, onde você está no ano ou em seu processo de vendas, e se você tem algum novo produto ou serviço na produção.

Exemplos de metas primárias incluem:

  • Para uma primeira reunião de vendas, pode ser uma boa idéia manter a reunião breve e usá-la para se apresentar, sua empresa e aprender um pouco sobre a empresa do cliente em potencial.
  • Para atualizar sobre um novo produto ou serviço, discuta novos serviços e produtos em desenvolvimento que você sabe que são relevantes para seus desafios comerciais.
  • Mudanças em sua indústria, ter uma reunião para trocar idéias e conversar sobre possíveis soluções.
  • A análise trimestral dos negócios onde você discute os progressos realizados desde que o cliente implantou sua solução é poderosa.

Lembre-se: Sempre crie valor para seu potencial cliente e, idealmente, encaixe-se em seu ciclo de vendas de uma maneira que ajude os negócios a passar de um passo para o outro.

Agora - crie um plano para cada reunião

Todos estão muito ocupados para comparecer às reuniões de vendas que não têm uma estrutura e um objetivo claros.

Você definiu um objetivo, acima, agora se pergunte, para alcançar este objetivo, quem precisa participar?

Dependendo de seu objetivo, vários membros de qualquer uma das empresas podem ser apropriados.

Para ajudar cada pessoa a decidir se é necessário (em vez de simplesmente ler um resumo por e-mail), certifique-se, em e-mail, de explicar claramente o objetivo e as expectativas da reunião.

Isto permitirá a todos fornecer feedback e fazer perguntas, refinar as agendas e garantir que todo o processo funcione sem problemas.

E envie um lembrete para a consulta no dia anterior.

Oh... espere, ainda não preparamos nossa agenda.

Estabelecimento do contrato inicial (Pré-viagem - Como estabelecer uma agenda clara)

Durante esta parte do processo, estabelecer uma agenda clara de reuniões é fundamental.

Se o objetivo da reunião é discutir um novo produto, determinar o que precisa ser coberto e quem tem as habilidades e conhecimentos para compartilhar essas idéias.

Você pode fazer isso delineando brevemente os tópicos a serem discutidos e quem será responsável por informar sobre esses tópicos.

Nota: Esta pré-viagem deve ser colaborativa. Ao planejar as reuniões de vendas, o vendedor e seu contato na empresa devem sentar-se e concordar sobre os tópicos com antecedência.

Além de estabelecer um plano claro, estabeleça um limite de tempo para a duração da reunião.

Alguns vendedores se referem a isto como o contrato inicial.

Um contrato inicial é um acordo entre o comprador e o vendedor sobre o objetivo, a agenda e os papéis que cada parte desempenhará durante uma reunião de vendas.

Tome um minuto para rever este vídeo de Aaron Evans, onde ele compartilha suas idéias sobre como sua equipe de vendas deve se aproximar, estabelecendo uma agenda de reuniões de vendas para reuniões com um cliente potencial.

Como Aaron observa sobre a agenda desta reunião de planejamento de vendas pré-convenção, eles:

  • Definir o tom certo: As agendas das reuniões de vendas permitem aos participantes saber que há um propósito comercial legítimo para a reunião. Todos os membros devem estar preparados para discutir questões específicas e alcançar a meta especificada para a reunião.
  • Identificar Tópicos para Discussão: A agenda da reunião de vendas permite que os participantes saibam incluir vários membros da equipe. Dê a sua equipe, e a deles, tempo para se prepararem.
  • Mantenha todos concentrados: As agendas das reuniões de vendas podem focar os participantes de maneiras que a orientação verbal não pode. É mais provável que as equipes permaneçam focadas no que precisa ser realizado durante a reunião, permitindo-lhes ajudar a conduzir cada discussão em direção a uma conclusão.
  • Elimine as desculpas: A agenda da reunião de vendas elimina as desculpas. Cada membro da equipe sabe o que será coberto - venha preparado.

Como ter uma reunião produtiva

Iniciar a reunião dentro do prazo. Terminar a sessão dentro do prazo (ou mais cedo se o tempo extra não for necessário).

Uma grande reunião de vendas se concentra em atingir seu objetivo, permitindo que os membros da equipe de ambas as empresas compreendam seus próximos passos e se movimentem com seus dias.

Com a ajuda de seu plano, você precisa se manter no tópico. Em uma reunião de vendas produtiva, você deve manter as digressões e tangentes no mínimo.

Caso ocorram conversas paralelas, documente-as e marque uma reunião de acompanhamento para focar nesse novo tópico.

Reunião de Vendas - Definição dos Próximos Passos

A parte final de ter reuniões de vendas produtivas é estabelecer um plano de ação claro a partir da reunião.

Você vai querer estabelecer compromissos e prazos, enviar notas de reunião e acompanhar os compromissos.

Estabeleça compromissos e prazos após discutir cada tópico em seu plano. Isto é feito através da atribuição de obrigações e prazos específicos aos membros da equipe, quando necessário.

Dentro de um dia após a reunião, enviar notas de reunião. As notas de reunião devem incluir:

  • Principais tomadas de decisão.
  • O que foi discutido durante a reunião de vendas
  • Itens de ação, clareza de quais membros da equipe são responsáveis, e datas de vencimento
  • Quaisquer links ou anexos para quaisquer documentos e recursos relevantes.

Acompanhamento dos compromissos antes da data de vencimento. Demonstre a seus prospectos que você pode não apenas cumprir seus compromissos, mas que você se esforçará para ir além e acima sempre que possível.

Pensamentos finais sobre grandes reuniões de vendas

Lembre-se de manter seu gerente de vendas informado sobre como os contatos estão progredindo e como você planeja utilizar as reuniões de vendas para fazer avançar cada negócio.

Equipes adicionais de vendas e marketing devem realizar reuniões regulares, ou pelo menos fornecer atualizações, para que o marketing possa ter uma idéia de quais materiais são necessários com base no que está ressonando tanto com os clientes quanto com os potenciais clientes.

Grandes reuniões de vendas ocorrem como resultado de um grande planejamento pré-convite, coordenação e colaboração entre todas as partes. Elas não acontecem, caso contrário.

Tratar a preparação, entrega e acompanhamento de reuniões como habilidades de vendas a serem trabalhadas e melhoradas. Se você fizer isso, mais pistas virão em seu caminho, mais negócios serão fechados e seu gerente de vendas poderá simplesmente crescer para amar seu trabalho.

Interessado em como realizar reuniões de vendas eficazes com algumas das mais recentes tecnologias disponíveis?

Aqui estão alguns artigos de nossa equipe focados em ter uma grande reunião de vendas utilizando tecnologias específicas.

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