Enquanto as equipes de vendas olham para o futuro para fazer planos para 2022, uma coisa é certa: a categoria de capacitação de vendas está pronta para o crescimento contínuo. Pesquisa em Aragão prevê uma taxa de crescimento anual composta de 20,8% para o mercado de plataformas de habilitação de vendas. Com o alvorecer do novo ano, agora é o momento de avaliar estratégias de capacitação de vendas e fazer planos para preparar líderes de mercado para o que quer que seja que 2022 possa trazer. Nesta etapa, também é importante ajudar os líderes de capacitação a se prepararem para o sucesso para apoiar suas equipes e aprofundar sua alfabetização à medida que as ferramentas e o público evoluem. 

Para se concentrar na capacitação de líderes, novas prioridades devem tomar o centro das atenções. Embora muitas destas etapas possam parecer familiares em um nível geral, sua importância continuará a ressoar em 2022. Ao implementar este conselho, considere as necessidades de líderes específicos e discuta formas de brainstorming que possam ajudá-los a realizar suas tarefas de forma mais eficiente dentro dos parâmetros de adaptabilidade, alinhamento, comunicação e personalização. As seguintes habilidades são vitais para fortalecer as equipes de capacitação e prepará-las para o ano seguinte.

1.) Ser adaptável

À Tecnologia

Agora é o momento de aproveitar a automação, que pode liberar tempo para os representantes, otimizando o processo de vendas em uma escala holística, em vez de estritamente em uma base app-by-app no repertório típico de ferramentas de habilitação. A automação pode tomar a forma de software de IA que reduz tarefas manuais como a entrada de dados. O aprendizado da máquina também fornece recomendações personalizadas e acionáveis sobre como distribuir conteúdo e como efetivamente treinar e treinar equipes únicas. A automação pode ser realizada alterando o processo de vendas com novas abordagens como o uso de modelos de e-mail e pitch, o emprego de software CRM para agendar compromissos e a instalação de ferramentas que mantêm o registro das interações com o cliente.

Quanto a outras tecnologias a considerar, a Gartner Fall 2021 Guia de Marketing para Plataformas de Vendas Enablement recomenda o estabelecimento de microsites para compartilhamento de conteúdo. Alavancar estas salas de vendas digitais ajudará as equipes de capacitação a armar os representantes com conteúdo que repercutirá nas necessidades exclusivas dos compradores. A organização de ativos de vendas em microsites também torna o desempenho mais mensurável, capacitando as equipes de capacitação a identificar qual conteúdo está ajudando os vendedores a fechar negócios.

Para as necessidades das equipes

Os líderes do Enablement, por mais bem-sucedidos e talentosos que sejam, podem sempre melhorar. Ao recrutar novos líderes ou encontrar formas de revitalizar antigas táticas utilizadas pelas equipes de capacitação estabelecidas, o treinamento deve ser uma prioridade máxima. A capacitação de vendas é um espaço em constante evolução, portanto, um treinamento atualizado é uma abordagem valiosa que pode equipar melhor as equipes de capacitação para novos e futuros desafios.

Também é provável que o trabalho remoto e híbrido continue no próximo ano. Como tal, as equipes de capacitação precisam se aclimatar a esta nova normalidade. Desenvolver novos estratégias para ambientes de trabalho remotos e híbridos é uma ótima maneira de manter as equipes engajadas não importa onde estejam e garantir que todos ainda tenham os recursos necessários para fazer seu trabalho de forma eficaz. 

Para novas necessidades dos clientes

Para conhecer melhor o cliente neste tempo de envolvimento remoto e híbrido, cada equipe precisa reconhecer que suas estratégias podem precisar mudar para responder às novas necessidades e disponibilidade dos clientes. Estar em sintonia com a disponibilidade e as expectativas do cliente iluminará não apenas os melhores canais através dos quais as equipes podem interagir com eles, mas também apontará as necessidades que surgem em seus novos espaços de funcionamento diário que o serviço ou produto da empresa pode atender. 

Em tempos de imensas mudanças e incertezas, é importante lembrar a humanidade de todos, tanto dos líderes de vendas quanto dos compradores. Estando em sintonia com o mundo e como ele está impactando a empresa e seus clientes, tanto as experiências dos funcionários quanto as dos compradores podem ser melhoradas e a lealdade pode ser mantida para esta abordagem humanista de capacitação de objetivos.

2.) Alinhamento multifuncional de campeões

Como?

O alinhamento multifuncional, um processo iterativo focado no crescimento e na escalabilidade, obtido através da colaboração entre diferentes equipes para atingir um objetivo comum, pode ser alcançado priorizando a comunicação interdepartamental e ferramentas compartilhadas. Para alinhar as equipes em suas funções na organização, os líderes de capacitação precisam conhecer o alcance, a função e as metas atuais de cada equipe sob e fora de sua jurisdição. Após obter um entendimento completo de cada equipe e como suas funções se sobrepõem, o próximo passo é alinhar suas metas, planos, responsabilidades, resultados e prazos. Desta forma, todos estão cientes uns dos outros e na mesma página do que se espera deles e de como alcançá-lo através da colaboração. 

Quanto às medidas particulares que podem ser tomadas para alcançar o alinhamento multifuncional, cada ação deve ser feita com o conhecimento do que cada equipe precisa para ajudar a outra e a si mesma. Os líderes do Enablement podem distribuir materiais relevantes a todos os departamentos, organizar reuniões regulares e estabelecer métricas padronizadas para que cada líder e membro da equipe saiba do que todos estão falando, trabalhando para isso e alcançando ativamente.

Outro canal através do qual os líderes de capacitação podem alcançar o alinhamento é através de operações de receita centralizadas, que combinam marketing, vendas e atendimento ao cliente em um departamento que se reporta aos mesmos líderes. A Rev ops está ganhando força na comunidade de habilitação como um esforço que prioriza as práticas de habilitação para atingir as metas de receita. Ao integrar uma estratégia centralizada de operações de receita, os líderes de capacitação podem apoiar suas equipes dando-lhes mais apoio e assegurando que todos estejam na mesma página trabalhando para o mesmo objetivo. Quanto mais poder de equipe por trás do esforço, melhores chances as equipes de vendas, marketing e receita podem quebrar as expectativas e atingir novos patamares de produtividade.

O alinhamento multifuncional é importante porque cria uma equipe unificada e um engajamento mais produtivo do cliente. Ao encorajar a colaboração entre vendas e marketing, os líderes de capacitação estão praticando estratégias de pensamento futuro que reconhecem o valor do fluxo interdepartamental e apóiam suas equipes.

3.) Priorizar a comunicação

A comunicação é a chave para qualquer indústria. Para capacitar os líderes, deve ser aberto um diálogo produtivo entre diferentes equipes. Esta comunicação pode ser encorajada através de reuniões regulares e materiais compartilhados. 

A comunicação interna é importante, mas o envio de mensagens voltadas para o cliente também continua sendo uma prioridade. Os líderes do Enablement precisam equipar suas equipes para que as interações com o cliente sejam bem sucedidas, treinando-os em mensagens e ajudando-os a praticar suas técnicas únicas de engajamento.

Nas indústrias de vendas e marketing, a comunicação com o cliente muitas vezes envolve uma história. A fim de treinar efetivamente os representantes sobre como vender uma história, os próprios líderes de capacitação precisam saber e ser capazes de contar sua própria história. Para que o conhecimento seja transmitido e retido, o líder de capacitação pode considerar compartilhar suas próprias experiências com sua equipe como um profissional capacitado e como um consumidor em busca de um produto ou serviço específico. Os líderes do Enablement podem efetivamente treinar suas equipes voltadas para o cliente, encorajando-os a consultar guias compartilhados sobre como formular sua história de gancho em um arco narrativo com cenário, problema, ponto de virada e resolução. Encorajar esta abordagem pessoal e orientada para a história ajudará os líderes a equipar sua equipe sobre a melhor maneira de envolver os interesses dos compradores e apelar para suas necessidades.

Inteligência de conversação

Inteligência de conversação utiliza a IA, ou análise de conversação, um sistema de processamento de linguagem natural, para analisar a comunicação escrita ou falada, a fim de identificar insights orientados a dados sobre as interações entre vendedores e compradores. Para equipar melhor as equipes para se envolverem com os clientes, os líderes de capacitação devem considerar o emprego de inteligência de conversação ao treinar e treinar.

A análise conversacional combina dados de IA, e-mail, SMS, mídia social e reação do consumidor para fornecer uma visão do engajamento de liderança. Quando informados pela inteligência de conversação, os modelos de comunicação também são uma ferramenta útil para ajudar os vendedores a otimizar suas mensagens e personalizar seu alcance para cada comprador potencial.

4.) Personalizar o uso de dados 

Os líderes do Enablement podem personalizar as estratégias de suas equipes coletando dados sobre a produtividade dos funcionários e as taxas de conversão dos compradores. Os dados também fornecem um roteiro de como se engajar com uma perspectiva baseada em suas expectativas e necessidades.

Para a estratégia da equipe

Para fortalecer a estratégia de uma equipe de capacitação em 2022, os líderes devem avaliar o ROI em seu alcance para ter uma idéia melhor sobre as áreas a serem focadas durante o ano. O foco nos KPIs também é uma abordagem útil baseada em dados para começar a construir um crescimento de receita previsível e quantificável. Em geral, os líderes de capacitação podem apoiar sua equipe, garantindo que tenham acesso a dados simplificados com métricas e relatórios padronizados para que todos na equipe possam medir seu sucesso.

Para os interesses do potencial cliente

Os dados também podem ajudar a personalizar as abordagens para o envolvimento do cliente. Os líderes do Enablement podem apoiar suas equipes, exigindo que adotem uma estratégia "cliente primeiro" para que possam prever melhor as expectativas do cliente e garantir que obtenham o que precisam em cada etapa do processo. Além disso, quando as equipes estão equipadas para se concentrar na jornada do comprador individual, elas podem personalizar mais eficientemente o funil de conteúdo às necessidades do comprador e alinhar autenticamente o serviço ao seu foco.

Olhando para o futuro

A capacitação de vendas está prevista para crescer e se desenvolver nos anos 2020. Os líderes do Enablement atingirão novos patamares este ano, pois a estrela da habilitação de vendas continua a crescer. Para garantir que os líderes de capacitação se beneficiem deste período, é importante reconhecer todo o trabalho que eles fazem e defender medidas que sejam propícias ao seu sucesso. Investimentos adicionais em novas estratégias ajudarão tanto as equipes de capacitação quanto as equipes de vendas a entrar no mercado a estabelecer as bases para um 2022 bem sucedido.