O que é um Livro de Brincadeiras de Vendas?

Você pode ter múltiplas carteiras se servir diferentes bases de clientes com abordagens alternativas.

Preciso de um livro de vendas?

Desenvolver um playbook prático de vendas para vendedores B2B é uma das formas mais eficientes de melhorar o desempenho de vendas. Um playbook de vendas,

devidamente feito, deve permitir a cada vendedor realizar seu trabalho com o maior sucesso possível, sempre que possível.

Então, você deveria criar um?

É claro que você deve, em um mundo ideal.

No entanto, não desenvolva um livro de vendas, a menos que um profissional Enablement seja proprietário da manutenção.

Em geral, a manutenção do livro de jogos do vendedor não será um trabalho em tempo integral. Mas, se ninguém for proprietário da manutenção, logo se tornará um documento desatualizado e inútil.

Pior ainda, as imprecisões reduzirão a eficácia da equipe e custarão a sua empresa.

Como construir um grande livro de vendas

Construir um playbook de vendas é um esforço colaborativo. Você vai querer analisar e avaliar dados de diferentes departamentos, e é por isso que você vai querer montar uma equipe para construir sua cartilha de vendas ideal.

Embora cada empresa seja diferente, há pelo menos quatro departamentos cuja contribuição será inestimável.

Vendas

No mínimo, inclua um de seus principais gerentes de vendas. Além disso, para garantir um livro de vendas vencedor, tenha as seguintes pessoas adicionais de sua equipe de vendas.

• Incluir uma mistura de representantes experientes e novos representantes de vendas.
• Incluir alguém da receita ou da equipe de operações de vendas.

Como os principais consumidores dos playbooks de vendas e das peças de venda dentro deles, este grupo deve ser participante ativo.

Especialistas no assunto.

Este termo amplo abrange todos, desde TI até equipes de sucesso de clientes, técnicos de campo e designers de produto.

Você deve incluir qualquer pessoa com conhecimentos relevantes para um vendedor ou cliente.

Esses especialistas freqüentemente fornecem:

• Uma visão valiosa sobre o melhor uso do CRM.
• Entendimento profundo de seus produtos e soluções.
• Respostas para objeções e perguntas comuns.
• Percepções necessárias para melhorar a transferência entre o departamento de vendas e o departamento de serviços.

Suíte C

Ter a contribuição de executivos pode ajudar a alinhar as metas de vendas com os objetivos gerais do negócio.

E, tendo sido demonstrado que a contribuição do topo tem ajudado a adoção mais rápida de um playbook por toda a organização.

Marketing

A equipe de marketing pode ajudar a delinear diretrizes de marca e mensagens para as soluções de sua empresa quando se trata de dados e conteúdo do cliente.

A equipe de marketing também deve fornecer informações vitais sobre:

• A dor do cliente aponta que seu negócio pode resolver.
• Sua proposta de valor se baseia nestes pontos de dor.
• O perfil de cliente ideal para suas soluções.
• Uma discriminação de personas críticas do comprador.

Além desses quatro departamentos, você precisa do apoio de outra pessoa ou equipe para entregar um bom livro de vendas.

Quem?

Lembre-se de que mencionei anteriormente que você precisa de alguém responsável pela manutenção do playbook de vendas.

Essa pessoa deve supervisionar o projeto, facilitar a colaboração interfuncional necessária e manter todos os interessados informados sobre a situação geral do projeto.

Os melhores playbooks de vendas incluem conteúdo relevante

Agora, que sabemos como construir um caderno de vendas, há a questão do que vai dentro dele. Com todos estes departamentos trabalhando juntos neste playbook, que tipo de conteúdo ajudará sua equipe de vendas a ter sucesso?

No entanto, os melhores livros didáticos também devem incluir:

Informações sobre a empresa

Esta seção é onde você deseja delinear a estratégia, missão, valores, organograma, cronograma de treinamento e funções e responsabilidades individuais de sua empresa.

Esta seção precisa incluir o máximo de detalhes possíveis. Você quer garantir que seus representantes de vendas saibam tudo o que é necessário sobre a empresa para que eles possam começar a trabalhar. E para garantir que eles saibam quais são as expectativas de seu papel dentro da empresa.

Preços e produtos

Dependendo de quantos produtos você tem e de sua complexidade, pode ser benéfico ter um playbook separado para ofertas de produtos com diferentes personalidades e processos de compra.

Entretanto, se isso não for necessário, então esta seção do livro do vendedor precisa responder: que produtos você vende, como eles funcionam, o que eles fazem e (o mais importante) por que os clientes devem se importar.

Estrutura da Comissão

Algumas empresas têm uma estrutura de comissões ou uma estrutura de compensação/bônus. E isto deve ser clara e explicitamente delineado. Se sua empresa é apenas salarial, isto também precisa ser explicitado explicitamente.

Indicadores-chave de desempenho (KPIs)

Esta seção é onde você esboça quais objetivos você quer que seus representantes se concentrem mais. Estes KPIs podem incluir: o número de leads qualificados gerados, o tamanho médio do negócio e o tempo para fechar.

Recursos

Há dois tipos de recursos que você deve incluir: conteúdo interno e conteúdo externo.

O conteúdo interno - o material para ajudar um vendedor - pode ser artigos relevantes, pitch decks, conteúdo de treinamento e cartões de batalha.

O conteúdo externo refere-se ao material que você pode compartilhar com os clientes. O conteúdo externo inclui white papers, estudos de caso, fichas de vendas, apresentações de produtos, posts em blogs e artigos.

Alternativa - Catálogo de Produtos/Solução Focada em Vendas

Às vezes, você precisa entregar um caderno de vendas para ajudar seus vendedores a vender um produto ou solução específica, e você não tem tempo para construir algo mais robusto.

O que você deve fazer neste caso?

Considere a criação de um livro de brincadeiras mais simples organizado desta maneira.

• Breve Descrição do Produto/Solução - O que a solução faz?
• Casos de Uso Produtos Solucionados Para. Para cada caso de uso, incluir:
  • Qual é o perfil de cliente ideal (ICP)?
  • Qual é a pessoa do comprador?
  • Quais são os desafios atuais que eles têm que indicam sua capacidade de resolver para um caso de uso específico?
  • Quais são as questões de qualificação e estrutura?
  • Que perguntas de descoberta funcionam melhor?
  • Quais são os benefícios de trabalhar com sua empresa e produtos?
    • Use exemplos e pinte um quadro vívido.
    • Use estudos de caso reais de clientes que mostram "Cliente como eles" superando o mesmo desafio usando suas soluções.
  • O processo de demonstração.
    • Incluir vídeos de demonstração padrão.
    • Definir o processo de demonstração para engajar outros colegas de equipe (se necessário).
  • Tratamento de objetos
  • Personalidades padrão do comitê de compras.
• Lista de PMEs internas. Incluir quaisquer regras e processos necessários sobre como fazer parcerias com elas durante os negócios.
• Link para a localização de todos os documentos padrão, peças de treinamento, modelos e envio de mensagens. Inclua um processo para solicitar materiais adicionais.
• Informações competitivas e qualquer fio vencedor para acordos competitivos para este produto.
• Lista de qualquer análise recente de ganho/perda para este produto.
• Preços padrão, incluindo informações sobre descontos. Incluir um processo para a mesa de negociações ou gestão geral de preços.

 

O que você mudaria neste modelo de livro de brincar?

 

Medindo a eficácia de seu livro de jogo

Um caderno de vendas, devidamente construído, deve contribuir para, no mínimo, seis métricas-chave de vendas:

1. Melhores vendas (uma taxa de ganho mais alta e maiores tamanhos de negócios)
2. Maior satisfação do cliente
3. Retenção superior de vendedores de alto desempenho
4. Aumento do moral da equipe
5. Aumentar a produtividade
6. Um aumento mais rápido das novas contratações

Obter os dados para estas métricas é vital para o sucesso do playbook de vendas e, mais importante ainda, para o sucesso de seus representantes de vendas.

A obtenção dos dados pode ser tão simples quanto pequenas pesquisas enviadas aos representantes e clientes e a criação de painéis de controle em seu CRM e outros sistemas de relatórios.

Não perca de vista o fato de que seus playbooks de venda devem ser fáceis de usar, com fácil acesso para sua equipe de vendas ocupada. Os playbooks mais eficazes e bem-sucedidos são fáceis de usar, concisos e têm instruções passo-a-passo para fechar negócios.

Vídeo - Procurando por um modelo de Playbook de vendas

Eu queria compartilhar esta facilidade de uso Modelo do Playbook de vendas com você, criado em Trainual.

Ouça o vídeo e sinta-se livre para usar o modelo como um guia para seus esforços ou uso Trainual para dar corpo completo ao seu livro de vendas.