Falamos em nos tornarmos centrados no comprador, mas perdemos de vista a necessidade de nos conscientizarmos da perspectiva do comprador - a centralidade do comprador falha a marca.

Como é que a centralidade do comprador falha a marca?

Quando simplesmente colocamos o comprador no centro de nosso trabalho, algumas coisas acontecem:

• Corremos o risco de parecer desonesto. Nosso objetivo é fazer uma cota; o objetivo de nosso comprador é resolver um problema.
• Nós perseguimos a solução do comprador versus a compreensão de seu desafio e apresentamos a solução certa com base em nosso entendimento do mercado, caso de uso e soluções.

Infelizmente, a centralidade do comprador parece ser uma coisa boa na superfície, mas quando você olha um nível abaixo da superfície, você começa a expor as fraquezas do ponto de vista.

A seguir, entraremos nesse assunto, e então passaremos a discutir vários ciclos de feedback do comprador para alavancar sua busca para entender a perspectiva do comprador.

Qual é a perspectiva do comprador, e por que é melhor do que ser centrado no comprador?

Primeiro, vamos deixar claro que não existe um modelo perfeito - existem simplesmente níveis de consciência.

Só podemos compreender a perspectiva do comprador se compreendermos completamente os desafios. Este entendimento exige que compreendamos:

• Ignorar os produtos e soluções que vendemos.
• Identificar cada membro do comitê de compras (tanto os que estão nele como os que o comprador deve incluir).
• Entenda as outras mudanças comerciais necessárias se o comprador escolher sua solução.
• Reconheça o risco pessoal que os compradores estão correndo para escolher seu produto ou solução.

Portanto, embora um comprador centrado no comprador possa nos levar a perder aspectos chave, tomar a perspectiva do comprador pode ajudar.

Vamos passar um pouco de tempo cavando as áreas acima.

Ignorar os produtos e soluções que vendemos.

Impossível!

Nas primeiras etapas da descoberta, ou você pode se colocar em uma caixa mental limitada por seu conhecimento de suas soluções, ou você pode abrir seu espírito consultivo e procurar a melhor resposta.

Quais são os benefícios de ter a perspectiva do comprador e sair de sua caixa?

Você tem a oportunidade de resolver desafios de maior valor - o que muitas vezes significa acordo maior tamanhos.

O comitê de compras

Você já sabe que, na maioria dos negócios, há múltiplos interessados envolvidos no processo de compra de uma solução.

Infelizmente, em muitos negócios:

• Não sabemos quem está envolvido e suas necessidades declaradas e não declaradas.
• Não sabemos quem deveria ter sido incluído. Estas são as pessoas que aparecem no último minuto, explodindo seu negócio e deixando-o em um estado de não-decisão.

Seus esforços de venda devem ser consultivos para descobrir todos os participantes. Ao fazer isso, você está ajudando seu comprador a navegar por suas equipes e processos internos, atuando como um consultor de confiança, posicionando-se como o principal fornecedor, e evitando as barracas de negócio.

E isso nos leva a todo o impacto comercial da compra de seu produto ou solução.

O impacto comercial completo

O que acontece quando seu comprador compra sua oferta?

Veja isso da perspectiva do comprador.

• Eles têm que criar uma equipe de projeto?
• Passar por um processo de orçamento formal que exige que eles acompanhem as despesas à medida que você vai?
• Eles têm relatórios regulares a fazer para os líderes seniores?
• Será que eles têm que solicitar outras equipes para obter apoio para empurrar o software, treinar equipes sobre como usá-lo, e assim por diante?

Há muitas vezes uma lista mais longa do que a anterior - como trabalhar com você simplificará suas vidas?

Risco pessoal

Esta compra é grande o suficiente para que possa ser um criador de carreira ou um quebra-cabeças?

Eles tiveram que fazer acordos paralelos com outros líderes para obter apoio?

Você está ciente destes detalhes e está reduzindo o risco deles?

Vamos explorar os laços de feedback do comprador

Recentemente falei sobre os seguintes ciclos de feedback do comprador - deixe-me compartilhar isso aqui.

Estratégias de solução

Por que não ensinamos aos nossos vendedores como ser consultivos?

Falamos em nos tornar consultores de confiança, mas em vez disso treinamos para o combate às vendas.

Você aprende a lidar com objeções, colocar armadilhas e pintar quadros do estado ideal em vendas.

Quantos de nós ensinamos os representantes a entender os desafios do campeão usando uma abordagem consultiva?

Muitas vezes trazemos analistas, líderes de pensamento e clientes para nossas reuniões de início de vendas, mas será que levamos tempo para entender profundamente o mercado e suas necessidades?

Nós ouvimos principalmente os hacks, dicas e truques para destruir a concorrência e fechar o negócio.

Use este circuito de feedback do comprador para cavar o mundo a partir da perspectiva do comprador.

Você tem um braço consultor de seu negócio?

Você está usando-os para ensinar seus colegas de equipe voltados para o cliente a consultar, em vez de apenas vender?

Planos de compra

Você cria Planos de Ação Mútuos para cada negócio?

Algum percentual definido de acordos?

Este ciclo de feedback do comprador vai deixar claro:

• Como o processo de compra realmente funciona para este prospecto?
• Quem está envolvido, e com que finalidade?
• Existem listas de fornecedores aprovados para aderir, barreiras de segurança para saltar?
• Já vendemos para esta empresa alguma vez? O que já sabemos?
• Já trabalhamos com algum membro do comitê de compras? Sabemos como eles operam e o que esperam?

Análise de Win-Loss

O análise de win-loss é um ciclo crítico de feedback do comprador sobre o qual você já me viu escrever no passado.

Utilize-os.

Planejar e executar mudanças com base nas lições aprendidas.

Medir o impacto.

Enxágüe e repita.

Sumário

Não há balas de prata em nosso esforço para sermos melhores vendedores.

No entanto, sabemos que o status quo leva a um desempenho sub-par consistente.

Você está disposto a adotar uma nova abordagem?