Contratação e pré-instalação de profissionais do Enablement para alcançar o sucesso

Contratação e pré-instalação de profissionais do Enablement para alcançar o sucesso

Dave LichtmanFundador da EnablematchA Rockstar of Recruiting Enablers, juntou-se a nós para um evento privado em nossa comunidadeO objetivo do Enablement é compartilhar insights e dicas para os gerentes do Enablement que procuram contratar e pré-instalar capacitadores.

O Colaborador compartilha os destaques desta gravação, inclusive:

? Dicas para os gerentes sobre como pensar em suas necessidades de contratação.

? Grandes perguntas tanto para os gerentes quanto para os pesquisadores de emprego durante o processo de entrevista e o uso de projetos/apresentações.

? Pré-inscrição de idéias que energizam e excitam sua nova contratação, preparando-os para o sucesso quando entram pela porta.

Escute e fique curioso.

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Transcrição de áudio

De qualquer forma, tivemos uma ótima conversa hoje com Dave Lichtman, Dave Lichtman é uma das únicas pessoas lá fora, e provavelmente a única pessoa lá fora focada inteiramente no espaço de habilitação. Sua agência de recrutamento de pessoas capacitadas, especializada, seu foco está lá. E esse é o seu pão e manteiga. Isso é tudo o que ele faz todos os dias. Agora, quando Dave entrou e falou conosco, tivemos uma conversa realmente envolvente com uma mistura de gerentes atuais e uma mistura de pessoas realmente procurando por trabalho. Portanto, a conversa que tivemos foi um pouco dupla, mas focou na contratação e pré-inscrição de gerentes de capacitação, e veio da perspectiva

Orador Desconhecido
dessas pessoas agora, obrigado ao pessoal que realmente me procurou e disse, John, não podemos ouvi-lo porque isso também é uma coisa muito embaraçosa de acontecer. Muito bem, Gail. Muito bem, Gail. Muito bem, Amanda, espero que você ainda esteja ouvindo e lá, e espero que isto valha a pena. Bem,

Orador Desconhecido
De qualquer forma, ao longo dessa conversa, começamos falando sobre o processo de contratação em geral em termos de estar prontos e preparados para quem você precisa contratar, quem você quer contratar, como essa pessoa se parece, quais são suas habilidades. E uma das coisas e conselhos que eles nos deram, que, em minha opinião, é entender onde o negócio está indo ao longo do próximo ano ou dois. Se você estiver trabalhando de perto com seu CRM, ou chefe de vendas, ou, ou qualquer que seja o papel de liderança dessa organização, de uma perspectiva de mercado, esta deve ser uma conversa fácil para você começar a separar, separar esses fios e entender para onde o negócio está indo. Uma vez construído esse entendimento, você deve estar trabalhando em combinação e colaboração com esse líder, para montar um plano que espelhe o que eles estão fazendo, a partir da estrutura da organização, talvez eles estejam contratando um certo número de vendedores externos para focar em uma certa vertical, talvez para focar em um novo conjunto de produtos, entender o que olhar e ter certeza de que qualquer que seja seu plano de contratação, ele alinha e mapeia e espelha com o que eles estão fazendo também. A outra coisa de que Dave, que passa algum tempo falando, e eu acho que isto também é realmente importante, é que não podemos perder de vista onde o investimento é o retorno do investimento para cada contratação que fazemos. Se você é uma equipe de 100 ou uma equipe de dois,

Orador Desconhecido
cada nova contratação que você traz para a organização, cada ser humano que tem uma família para sustentar em casa, tem o direito de estar trabalhando em um ambiente com seu trabalho é mensurável, seu impacto é claro para o resto da organização para si mesmo. Portanto, o que você quer fazer é, ao contratar e reunir as descrições de trabalho para quem você está contratando, pensar cuidadosamente sobre qual será seu impacto, e tentar mapeá-lo para

Orador Desconhecido
a tentativa do ROI de mapeá-lo para os KPIs, devo dizer. Agora, como uma organização de capacitação, espero que você esteja sendo medido com base nos KPIs que se ligam aos resultados comerciais. Não vamos debater se isso causou uma relação do tipo causa, causa e efeito, impacto direto ou o que quer que seja. O resultado final é que sua organização deve ser medida com base em sua taxa de impacto ou ganho, ACV, você sabe, tamanho do negócio, ou alguma outra medida que impacte e influencie diretamente os negócios. Ao contratar, pense em como você vai medir o impacto dessa nova contratação em relação a essas métricas. Exemplo simples, se eu vou contratar um novo criador de conteúdo, para a organização, eu quero ser capaz de medir o impacto de todo o conteúdo que estou criando, como ele está sendo alavancado em certos negócios, que conteúdo está movendo a agulha, que conteúdo não está movendo a agulha, e pelo menos ser capaz de medir com algum grau de precisão, a quantidade de receita influenciada como resultado do uso do conteúdo que estou propondo. Não é fácil, não é uma ciência perfeita, mas você tem que fazer isso, posso lhe dizer algumas das coisas que estamos fazendo são, você sabe, em relatórios de construção da Salesforce que medem o conteúdo que usamos, e tentar pelo menos fazer o trabalho de um homem pobre de me identificar é que este conteúdo influenciou esta quantidade de receita, estas outras peças não influenciaram nada e olhar no espelho para entender o que estamos fazendo e o impacto do mesmo. E você precisa fazer isso antes do tempo. Você não quer esperar até que uma pessoa entre a bordo e arranhe sua cabeça e descubra qual é o impacto. Faça-o com antecedência, coloque-o no plano de contratação. Pense sobre isso ao ler a descrição do cargo e pense sobre isso ao entrevistar o candidato. Assim, quando um candidato se sentar na sua frente e você estiver pensando em medir seu impacto de uma certa maneira

Orador Desconhecido
perguntas que os ajudarão a definir para você ou orientá-lo, nos casos em que já tenham feito isso antes ou coisas semelhantes. A outra coisa que David mencionou, o que é realmente um bom ponto é que você pode não estar contratando alguém que tenha experiência de capacitação para entrar e fazer um determinado trabalho, talvez você esteja procurando contratar alguém para desenvolver conteúdo. E eles escreveram conteúdo de marketing antes ou eles escreveram conteúdo de marketing de produto, fazer com que eles passassem por como fizeram seu trabalho antes, como eles mediram o impacto. E não deixe as pessoas ficarem no nível dos 50.000 pés, em termos do impacto que elas estão tendo. Se você fizer isso, na maioria das vezes, ou pelo menos alguma porcentagem do tempo, você vai encontrar pessoas que são realmente inteligentes na teoria, mas não entendem realmente como eles vão conseguir fazer o trabalho. Isso será um descompasso, ou será uma grande quantidade de treinamento extra que você não está esperando e planejando. E isso terá um impacto absoluto na rapidez com que eles começarem a impactar o negócio da maneira como você está planejando e esperando que eles o façam. Por outro lado, porque falamos sobre isso também, se você está procurando um emprego como capacitador neste momento, e está sentado conversando com o chefe de vendas, ou o CRM no negócio como parte do processo de entrevista, o que você deveria ser porque se não for, então não é uma empresa que realmente aprecia a capacitação, na minha opinião. Se você estiver sentado com eles, pergunte-lhes sobre o que eles fazem hoje em termos de trabalho com a equipe de capacitação. Como é esse relacionamento? E mais uma vez, não os deixe falar ao nível dos 50.000 pés sobre, ei, nós temos um ótimo relacionamento, faça-os explorar de uma maneira educada e amigável. Com que freqüência eles se encontram? Como eles sabem, quando lançam um novo produto ou uma nova estratégia ou um novo x, y ou z? Como eles envolvem a equipe de capacitação? Como eles realmente trabalham juntos hoje, você está procurando pessoas que entendem o valor da capacitação que o vêem como um parceiro estratégico que quer levar esse relacionamento adiante. E dessa forma, eles precisam entender o que é bom para que você tenha sucesso. Eu sei, isso é uma simplificação excessiva. Há pessoas incríveis lá fora, eu vejo Gail, cadeira, cadeiras, colocando cadeiras, colocando grandes comentários no feed me lembrou que eu fiquei mudo durante os primeiros 10 minutos. Gail é alguém que não conseguia fazer nada com ninguém porque ela é tão boa assim. A maioria de nós exige que a maioria de nós, meros mortais, se estamos entrando em uma organização existente, um parceiro do lado das vendas ou da receita que realmente teve uma boa experiência e entende como é a relação de habilitação. Esta é a nossa opinião. Os outros tipos de perguntas que você deve realmente considerar, são as que levam o seu tempo. Portanto, voltar a ser o gerente é dar-lhes um projeto para fazer como parte do processo de entrevista. Agora, não use isto como uma forma de obter mão-de-obra barata focada em um projeto que você não teve tempo de fazer, não os faça montar seu plano de capacitação de 30 6090 dias, não os faça construir a primeira semana de capacitação do zero para você. Porque você sabe que, na época, a, não é super ético e que essas pessoas são seres humanos reais como você e eu, elas merecem ter a oportunidade de provar que seu valor é real, sem que isso seja uma desculpa para você conseguir um trabalho barato. Portanto, dê-lhes um projeto. Isto é, é fácil para eles começarem e provar a você como pensam, como se aproximam de como se comunicam. Portanto, um grande exemplo pode ser algo em que você está contratando um capacitador na equipe. E então seu último trabalho, eles tiveram um tipo de papel semelhante. Peça que eles venham até você e lhe dêem treinamento sobre seu conjunto de produtos passados. Pense, faça com que eles construam um plano simples, faça com que eles façam algum treinamento simples, veja como eles estão pensando no que estão entregando, considere como eles estão se comunicando, não se preocupe com os detalhes, não importa que isso seja o que eles sabem, você não tem que se preocupar em saber a mesma coisa. Mas pense em como eles estão pensando, como eles estão se comunicando e sua abordagem geral. Você está procurando pessoas que tenham abordagens sólidas, que possam demonstrar que podem apresentar de uma maneira coerente com o botão de silêncio desligado. Portanto, eu não sou um bom exemplo. Então, isso é um pequeno conselho. As outras coisas que tocamos e que eu simplesmente quero compartilhar com vocês por alguns minutos é a estratégia de pré embarque. Portanto, o pré-embarque é um momento maravilhoso. E vamos defini-la por um segundo. Pré embarque Em minha opinião, não em minha opinião, o pré embarque é desde o momento em que você fez a oferta e um candidato aceitou até o dia em que ele começa a sair.

Orador Desconhecido
Comece. Agora eles não são funcionários em tempo integral e ainda não trabalham para você, provavelmente estão fechando os empregos, estão fazendo pausas na saúde mental, estão fazendo o que precisam fazer por si mesmos. Portanto, é injusto da sua parte carregá-los com materiais de trabalho e treinamento e tudo isso. Vai dar-lhes um mau gosto na boca, você não os entende como um ser humano que eles vão questionar se foram para a empresa certa, em vez disso. E mais uma vez, este é um grande exemplo que vem dos lábios de David Lichtman diretamente. E eu adoro estes exemplos. Se você os tem, compartilhe histórias de clientes com eles, se eles estão em formato de vídeo, ou se você tem um negócio escrito de ações ganha, se você faz negócios ganha críticas, ou se você tem seus vendedores falando sobre esses negócios ganha, compartilhe-os com eles, se você tem vendedores gravando seus lançamentos, e se você tem exemplos de lançamentos realmente bons, compartilhe isso com o capacitador que você está contratando. Isto os deixará super entusiasmados, um que você tem todos estes processos e nível de maturidade em vigor. Isto os deixará entusiasmados com a qualidade de sua equipe de vendas vendo todos estes exemplos maravilhosos, estes maravilhosos ganhos. E haverá algo que a maioria das pessoas vai querer consumir porque é interessante e educativo e não vai parecer que você está pedindo a eles que façam um trabalho. Eles virão hoje um dos trabalhos tendo alguma compreensão do que seu negócio faz. Algumas das grandes e surpreendentes pessoas que você trabalha com algumas das histórias de sucesso que você tem, e elas ficarão energizadas por terem escolhido uma grande empresa para vir trabalhar. Eles terão esse nível básico de compreensão. E você terá um funcionário que está pronto para começar a trabalhar. De qualquer forma, peço desculpas por isso. Ei, Gail, e deixe-me ver Amanda e outros. Se você ainda estiver lá. Agradeço você e peço desculpas a todos que sofreram com minhas pobres habilidades em vídeo, trabalhando em modo mudo durante os primeiros sete minutos. Vou cortar isso neste vídeo enquanto o compartilho. De qualquer forma, eu lhe agradeço. Espero que você tenha um dia fantástico. Espero que você tenha encontrado algum valor nesta conversa. Paz. Falo com você mais tarde John sobre o colaborador e eu estou fora.