20 Dicas oportunas de vendas de todo o mundo (junho de 2022)

 

Dicas oportunas de vendas da The Sales Pros

Richard Weintraub, Consultor, Corretor de Franquia para Empreendedores e Veteranos

Seja o mais sucinto possível em sua comunicação B-to-B. Suponha que as pessoas estejam ocupadas, distraídas e não demorem a ler nada muito tempo. Você pode sempre fornecer mais informações, se necessário.

 

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Adam Weekes, Gerente Regional de Vendas, EMEA

Construir relações honestas com os clientes.

Devemos querer ajudá-los a obter os resultados que eles querem. Os clientes estão menos interessados no produto, mas mais nos resultados comerciais positivos. 

Nossos produtos/soluções só podem ajudar a resolver parte de seu problema; ajudá-los a resolver as outras partes também.

 

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Damien Pigott,  Gerente Global de Produtividade de Vendas JAPAC

Concentre-se no aprofundamento e desenvolvimento de seu nível de perspicácia comercial. Cada negócio, indústria e vertical tem uma certa nuance que o torna completamente único. O questionamento poderoso, o uso eficaz de plataformas sociais e a pesquisa de grupos e conferências da indústria são métodos que irão incutir um nível de confiança tanto em sua preparação quanto em suas reuniões de prospecção. 

Deixe-me dar um exemplo, eu nunca vi um jogo de hóquei no gelo ao vivo. Se me pedissem para assistir a um jogo de hóquei no gelo com um amigo, eu me familiarizaria com os fundamentos do jogo. Eu seria um comentarista especialista ou um seletor de equipes? Claro que não. Mas se eu ouvisse as palavras mencionadas, seria capaz de pedir mais, buscar mais esclarecimentos e demonstrar interesse genuíno.

Da mesma forma, nas vendas B2B. Os negócios estão mudando, a economia está mudando, e as vendas podem ser um desafio. Garantir que você tenha um nível relevante de perspicácia comercial não só respeita o tempo do potencial cliente, mas também permite que você leve sua conversa a um nível mais rico, permitindo-lhe descobrir qualquer ganho subjacente que o envolvimento com você e sua empresa trará.

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Eric Myers-Tayne, Executivo de Contas Empresariais

O tempo e a persistência são as partes mais importantes da geração de oportunidades. Toda a personalização e pesquisa no mundo não importará se você não cronometrar suas mensagens para sua perspectiva, para quando elas realmente as verão.

Isto é o que torna a persistência tão importante.  O timing pode ser uma questão de sorte, mas sendo persistente, você pode criar sua própria sorte e aumentar enormemente suas chances de cronometrar com precisão seu alcance.

 

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Jonathan M Kvarfordt, MBA, Diretor Sênior do Enablement

As expectativas claras não podem ser subestimadas em importância. As pessoas querem saber em que ponto estão positiva ou negativamente. Seja ativo em dar feedback e deixar as pessoas saberem em que posição elas se encontram, o que podem melhorar e certificar-se de que elas tenham expectativas claras de revisão salarial, alcance de metas e trajetória profissional geral.

 

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Liz Heiman, CEO e Chief Sales Strategist

Ganhar verdadeiramente a confiança não é fácil.  Para estabelecer a confiança, você tem que provar que é de confiança ou ser apresentado por alguém que já é de confiança. Se você quer construir confiança em um ambiente de vendas, comece por ser curioso, compassivo e criativo. 

As pessoas querem ser ouvidas e compreendidas. Elas querem saber que você está interessado em ouvir a história delas e ajudá-las a encontrar uma solução. Perguntas padrão e respostas de tapinhas não são suficientes para construir confiança. Faça perguntas, ouça as respostas, faça mais perguntas com base nas respostas que deram e trabalhem juntos para encontrar maneiras criativas de resolver os problemas em questão. 

As pessoas não confiam nas pessoas que não se importam.  Você constrói confiança quando se preocupa mais com o cliente do que com sua comissão.

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Brent Boeckman, Chefe de B2B Enablement

Como você vende deve ser sua principal diferenciação. As pessoas não querem comprar de vendedores bem qualificados, elas querem interação humana. Elas querem saber que não estão sendo revestidas em algo de que não precisam. Seja humano, seja autêntico, e não tenha medo de sair do "papel de vendedor".

 

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Tim StanskyGlobal Sales Enablement, e Gerente de Treinamento

A preparação do dia de chamada tem que incluir uma verificação dos sinais vitais do cliente/prospetor de negócios. Ajuda a sua abordagem e empatia.

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Eddie Carvallo, Gerente de Conta Regional

Em um mundo onde as decisões estão sendo tomadas por um grupo (não um único indivíduo) ou um comitê, nós, como vendedores, deveríamos perguntar "quem posso influenciar? ", além de "que problema posso resolver?".

 

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Chris WhiteFundador, CEO, e Autor

Como profissionais de vendas, somos "culpados até prova em contrário" aos olhos dos clientes em potencial e dos clientes.  O que significa que eles tendem naturalmente a desconfiar de nossos motivos.  Por quê?  Por causa da comissão vinculada às recomendações que fazemos.  A verdade é que as pessoas não são resistentes a soluções reais para problemas reais.  Eles simplesmente não gostam de ser vendidos.  Ninguém o faz.  Então você quer construir confiança com clientes em potencial e clientes?  Demonstrar durante todo o processo de venda que TEUS são a prioridade na conversa.  Não se trata do que nós queremos.  É o que é do seu melhor interesse.  E fale de uma maneira que lhe mostre respeito pelo direito de escolha deles.  SEMPRE.  Comunique que você reconhece a liberdade de escolha deles e demonstra que seu objetivo número um é ajudá-los a tomar a melhor decisão por eles mesmos, e você sentirá o nível de confiança ser elevado.  Você não só venderá mais, mas também se sentirá melhor em relação ao seu trabalho e à sua carreira.   Pois somos mais realizados quando servimos outras pessoas.

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Christina Klein, MAVice-Presidente Global Channel Partners

Um valor fundamental para mim é uma relação em primeiro lugar - especialmente nos negócios:  relação primeiro, transação segundo.  A transparência não se trata apenas de honestidade, mas de estar presente com informações que fazem avançar a relação.  A humildade permite que você apareça com credibilidade sem adotar uma arrogância ofensiva que prejudique um relacionamento.  E a curiosidade demonstra um nível de interesse nos outros que avança a compreensão, coloca a pessoa que você está engajando dentro da posição de autoridade e poder, permite que ela realmente brilhe e, o mais importante, comunica suas necessidades e prioridades para que você possa construir uma relação mutuamente benéfica.

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Richard Bernstein, Gerente de Conta Sênior Parceiro Principal

nas palavras imortais dos Beatles: Você passa com uma pequena ajuda de seus amigos". As vendas são um esporte de equipe, e seus parceiros fazem parte de sua equipe. Com orçamentos cada vez mais apertados e a situação econômica parecendo mais desanimadora, seus parceiros têm relacionamentos potencialmente profundos e habilidades para ajudá-lo a brilhar nos tempos difíceis. Não os congele, mas sim os abrace ainda mais.

 

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Sarah Gross (Fricke), Diretor Sênior, Global Revenue Enablement

Lembre-se que o potencial cliente ou cliente é humano e tem sua conexão ou unidade. É nosso trabalho descobrir que não é a funcionalidade do produto que eles precisam.

Dica de Bônus para Viabilizadores: Não esqueça que você ainda está nas vendas quando em uma função de habilitação.

 

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Britta Lorenz, Parceiro, Sales Enablement

As vendas não são B2B.

As vendas não são B2C.

Em sua pureza, é H2H.

Hoje, temos todas as informações necessárias para tomar uma decisão de compra na ponta dos dedos através das mídias sociais, sites sempre acessíveis através de nossos dispositivos e prontos para comprar.

Muitas vezes não chega a uma decisão, o que também é uma decisão.

Não gostamos de interagir com humanos de verdade?

E é exatamente por isso que tantas vezes, as vendas não são B2B nem B2C. H2H ? De humano para humano com conversas genuínas, significativas e honestas, autênticas que fomentam relacionamentos e, por fim, levam aos negócios.

Fique atento e mantenha seus olhos abertos para nunca esquecer o fator humano.

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Pam Didner, Marketing Doer, Writer, Podcaster

Se você está apoiando as vendas como comerciante, você precisa entender como seus vendedores pensam. Digamos, você cria uma pessoa de comprador para mostrar o quanto você entende seu público. Bem, por que você não cria uma pessoa de vendas para mostrar o quanto você entende sua equipe de vendas?

Use isso como uma forma de começar a ter conversas com suas vendas. Uma compreensão profunda dos desafios, necessidades e aspirações de seus vendedores irá muito longe.

Website

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Antonella Facchini, Gerente de Vendas EMEA e Operações de Canal

Embora pareça ser uma arte moribunda, o telefonema ocasional não programado pode contribuir muito para criar conexões e fortalecer as relações com seus clientes e potenciais clientes. 

 

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Tom Whalen, Diretor de Vendas Internas - Cuidados Ampliados

Quero dizer que minha "melhor dica de vendas B2B agora mesmo" é algo realmente exagerado!   Eu quero parecer muito inteligente e pretensioso:  "Se seu potencial cliente não o conhece e se você não os conhece, é uma perda de tempo até mesmo pegar o telefone"!   Eu poderia então dar uma resposta brilhante sobre ter uma presença notável nas mídias sociais,  complementando suas ligações com vídeo, para que seu potencial cliente o conheça.  Depois, eu daria seguimento com algo manhoso sobre o uso da análise preditiva na empresa e na indústria do potencial cliente, para que você tenha uma estratégia sólida de avaliação das necessidades para aquela primeira chamada.   Se eu dissesse isso, "eu seria tão legal".

Bem, eu não sou tão legal assim.  Minha "Melhor dica para vendas B2B agora mesmo" não é sexy e é francamente enfadonha:   Mantenha-se Positivo e Comunique-se com Freqüência.  É isso aí.   Os tempos são difíceis. Temos inflação, custos crescentes de combustível, atrasos na cadeia de abastecimento, escassez de mão-de-obra, aumentos de preços e incerteza econômica, eu poderia continuar; mas, eu acho que isso é suficiente.   Profissionais de vendas "Agora mesmo" estão competindo contra "Os bons velhos tempos".  uma época em que as coisas eram menos voláteis,  os preços eram mais baixos e a entrega era mais rápida.    Os clientes ficam constantemente desapontados e às vezes são hostis antes mesmo de você poder dizer uma palavra sobre seu valor.

Concentre sua energia em pessoas positivas, conversas construtivas, celebração de pequenas vitórias, ouvir sua música favorita, o que for preciso fazer para manter seu espírito animado.  Seus clientes estão em baixa e estão pedindo ajuda para não se solidarizarem.

Informe seus clientes que podem depender de você para uma comunicação regular. Forneça atualizações do setor, publique e compartilhe bons conteúdos. Chamadas frias regulares e e-mails que agregam valor estão bem para os clientes em potencial.  Mesmo que você não esteja dizendo a seus clientes o que eles querem ouvir, eles entenderão que você é responsivo e pelo menos não está se esquivando deles.  Isto deve, esperamos, colocá-lo em uma posição em que você será lembrado quando as coisas melhorarem.

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Campbell Ohrlis, Diretor de Serviços de Dados a bordo

Seis maneiras simples de vender:

1. Faça perguntas inteligentes. Não aquelas com um sim ou não, mas perguntas que sondam e geram uma conversa.
2. Pare. Deixe-os falar.
3. Escute - ativamente. Não antecipe o que você deve dizer a seguir, ouça o que eles estão dizendo e não dizendo.
4. Sorria - genuinamente. Não o sorriso sorridente de um vigarista, mas sim um sorriso que constrói relacionamento e confiança.
5. Peça a venda - pergunte-lhes como eles utilizarão o produto/serviço, e como eles ou sua família se beneficiarão com isso. Deixe-os explorar como isso os afeta e à sua empresa em seus termos.
6. Seja gracioso e aguarde a resposta deles. Nunca faça uma pergunta e depois a siga com outra até que você tenha ouvido sua resposta. Um comprador tem muito a considerar antes de dizer sim, se você continuar falando você pode matar a venda.

Definição de metas atingíveis

Sem dúvida, você já ouviu falar da sigla SMART em relação às metas. Você já pensou em adicionar um IE a essa sigla?

• Específico
• Mensurável
• Atingível
• Relevante
• Time-Bound

Estas são as normas, mas se você acrescentar mais duas:

Investido & Emocional

Você ganha maior intensidade e motivação.

Investidos: o que para você é feito para conseguir isso? Como o cumprimento deste objetivo o afeta? Como sua vida pode mudar se você a supera?

Emocional: como este objetivo faz você se sentir? Que emoções estão associadas a ela? Emoções são poderosas ferramentas que podemos utilizar nas vendas, não simplesmente em ajudar um cliente a ver o valor de nossa oferta, mas em dar a nós mesmos um incentivo para completá-la. Se formos emotivos, então SENTIMOS o impacto.

Seja um vendedor melhor, estabelecendo metas como SMARTIE!

Quanto você valoriza um cliente?

Uma vez que você tenha conseguido um novo cliente, o que acontece? Para muitos vendedores, existe uma pressão para encontrar novos clientes, para continuar a fazer crescer seu livro de negócios. E embora isso seja vital, nunca perca o contato com seus clientes atuais. Por quê?

É 5 vezes mais fácil gerar mais negócios com um cliente existente do que conquistar um novo cliente. Mantenha seus clientes existentes em seu círculo de contato para que eles saibam que você tem algo mais de valor a oferecer. Relacionamentos são fundamentais. Desenvolva relacionamentos fortes para que eles confiem em você e voltem a comprar de você.

Faça da construção de relacionamentos uma parte regular de seu processo de vendas para que você mantenha seus clientes atuais enquanto cultiva seu livro completo.

Como você constrói relacionamento nas vendas?

Para criar um relacionamento nas vendas, pense em como você se envolve com as pessoas na vida. É a mesma coisa, se você vende por telefone ou pessoalmente.

Aqui estão 6 dicas que podem ajudar você a progredir:

1. Seja genuíno. Faça perguntas honestas que revelam que você está sinceramente interessado nelas.
2. Seja você mesmo. Não fabrique uma persona para seu cliente, eles verão através disso. Seja você mesmo e eles o reconhecerão.
3. Seja Amigável: sorria e faça contato visual. Se você estiver ao telefone, certifique-se de que eles ouçam seu sorriso.
4. Ouça-os. Quanto mais eles reconhecerem que você os escuta sinceramente, mais eles se abrirão para você.
5. Fazer uma conexão através de semelhanças. Encontre um ponto em comum com eles. Pode ser que seus filhos tenham idades semelhantes, ou que você tenha gostos semelhantes na música ou que goste dos mesmos alimentos.
6. Faça seus elogios honestos e genuínos. Não os lisonjeie desnecessariamente. Eles verão através disso que é desonesto. Se alguém estiver sendo desonesto com você, seja honesto em seus elogios.

Oito passos para o sucesso

1. Ter uma grande atitude
2. Seja pontual
3. Trabalhe seus contatos corretamente
4. Esteja preparado
5. Trabalhar um dia inteiro
6. Não perca sua atitude
7. Saiba por que você está aqui e o que você está fazendo
8. Assuma o controle

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Alex Ivos, Gerente de Vendas

Liderar com empatia. Seja uma crise econômica ou apenas um problema que sua perspectiva está tentando resolver, compreender a situação deles, colocar-se no lugar deles e ajudá-los a resolvê-la.

 

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John Massey, Chefe Global de Desenvolvimento de Liderança, Vendas Midmarket

Use a Equação de Confiança para ajudá-lo a quebrar os elementos onde você pode ganhar ou perder a confiança. Credibilidade, Confiabilidade e Intimidade sobre a Auto-orientação. John Massey

 

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O que você acrescentaria a essas dicas de vendas?