Goodhart’s Law – Why It Matters To Go-to-Market Teams

A lei da Goodhart é importante para as equipes de comercialização - mesmo aquelas que não sabem do que se trata a lei.A lei da Goodhart é importante para as equipes de comercialização - mesmo aquelas que não sabem do que se trata a lei.

Neste artigo, mergulharemos na lei Goodhart e discutiremos como podemos alavancar esses conhecimentos para melhorar nossas estratégias e resultados de comercialização.

O que é a Lei Goodhart?

"Quando uma medida se torna um alvo, ela deixa de ser uma boa medida".

A lei tem o nome do economista britânico Charles Goodhart.

A Lei Goodhart foi introduzida em um documento de 1975 chamado "Regras de Polegar para a Política Monetária". No documento, Goodhart examina como as medidas que os bancos centrais usam para acompanhar a economia podem se tornar menos eficazes com o tempo, à medida que as pessoas mudam seu comportamento em resposta às medidas.

Como a Lei Goodhart se aplica às equipes de go-to-market?

A Lei de Goodhart pode ser aplicada às equipes de go-to-market de diversas maneiras.

Uma maneira é através do que é conhecido como o "Efeito Observador". O "Efeito Observador" é quando o ato de medir algo muda a coisa que está sendo medida.

Considere o comportamento do "Goodharting".

Goodharting é quando os comportamentos mudam a fim de atingir uma meta ou objetivo que tenha sido estabelecido.

Por exemplo, considere uma equipe de vendas ao mercado que tem o objetivo de adquirir 100 novos clientes no primeiro mês de lançamento de seus produtos.

A equipe pode começar a se concentrar nos números de aquisição, com exclusão de todas as outras medidas de sucesso.

Podem também começar a oferecer descontos profundos ou outros incentivos a fim de aumentar o número de aquisições.

Embora isto possa ajudar a equipe a atingir seu objetivo, também pode levar a uma série de problemas no caminho, tais como menor valor de vida do cliente ou maior taxa de rotatividade.

Pensamentos finais

Tome o tempo necessário para usar múltiplas métricas para triangular o impacto de seu trabalho, e nunca volte a confiar apenas em uma.

Agora que você entende este princípio, reveja nosso último guia de métricas comerciais.