A venda em desnível é um processo de venda em que o comprador e o vendedor colaboram para identificar e fechar a lacuna entre seus desejos e necessidades e seu estado atual.
Quando a venda de GAP funciona bem?
Como em todas as metodologias de venda, a GAP selling funciona melhor para situações específicas. Exemplos de quando funcionará bem incluem:
- Quando o comprador não está ciente de suas necessidades ou de como articulá-las
- Quando o vendedor tem profunda experiência na indústria ou área de necessidade do comprador
Ambos os cenários jogam bem para a GAP, pois o vendedor pode ajudar o comprador a descobrir suas necessidades e, usando seu conhecimento do setor, pode agir como um conselheiro de confiança para ajudá-los a descobrir como fechar a lacuna.
Como funciona a venda de GAP?
O representante de vendas leva o comprador através de quatro etapas:
- Avaliação das necessidades
- Análise do estado atual
- Visão do estado futuro
- Plano de fechamento de brechas
Em outras palavras, o vendedor ajuda o comprador a ver que eles precisam ser resolvidos, ajuda-o a entender onde estão atualmente, onde precisam chegar e constrói um plano para ajudá-los a fechar a lacuna.
Avaliação das necessidades
A fase de avaliação das necessidades utiliza perguntas sobre a descoberta para chegar à raiz dos desafios do prospecto.
As perguntas da GAP vendendo descoberta incluem exemplos como estes:
- Quais são seus objetivos comerciais?
- Como a realização dessas metas terá impacto em seus resultados?
- Qual é o seu maior desafio neste momento?
- Se você pudesse acenar com uma varinha mágica e ter todas as suas necessidades atendidas, como seria isso?
- O que o impede de chegar lá?
Sabemos que estas são questões relativamente comuns de descoberta, mas o objetivo é descobrir primeiro os desafios comerciais.
Análise do estado atual
Nesta etapa, o vendedor está procurando aprender, e ajudar o comprador a entender, o estado atual de seus negócios.
Perguntas de descoberta de vendas GAP como estas podem ajudar a desvendar o estado atual:
- Como você enfrenta atualmente este desafio?
- Que processos ou ferramentas você utiliza?
- Qual é a sua taxa de sucesso atual?
- O que acontece se você não resolver este problema?
Visão do estado futuro
Na terceira etapa da venda GAP, ajudamos o comprador a visualizar o perfeito estado futuro - onde este problema é resolvido, e a dor causada por ele desaparece.
As boas questões para esta etapa incluem:
- Se este problema desaparecesse, como seria isso?
- Que processos ou ferramentas você estaria usando?
- Qual seria sua taxa de sucesso?
- Como esta nova solução impactaria seus objetivos comerciais?
- Como isso afetaria você pessoalmente?
Plano de Fechamento do GAP
Estamos chegando ao final das quatro etapas da metodologia de vendas GAP - o plano de fechamento GAP.
Se as coisas correram conforme o planejado, o comprador e o vendedor estão alinhados sobre os desafios, o estado atual e o estado ideal; eles só precisam do plano.
É aqui que o representante, com sólida experiência no setor, pode assumir o papel de consultor de confiança e mapear o plano em colaboração com o comprador.
Outras perguntas sobre o GAP Selling?
Informe-nos, e voltaremos para atualizar este artigo.