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GAP Selling - O que é e quando usá-lo

A venda em desnível é um processo de venda em que o comprador e o vendedor colaboram para identificar e fechar a lacuna entre seus desejos e necessidades e seu estado atual.

Quando a venda de GAP funciona bem?

Como em todas as metodologias de venda, a GAP selling funciona melhor para situações específicas. Exemplos de quando funcionará bem incluem:

  • Quando o comprador não está ciente de suas necessidades ou de como articulá-las
  • When the seller has deep expertise in the buyer’s industry or area of need

Ambos os cenários jogam bem para a GAP, pois o vendedor pode ajudar o comprador a descobrir suas necessidades e, usando seu conhecimento do setor, pode agir como um conselheiro de confiança para ajudá-los a descobrir como fechar a lacuna.

Como funciona a venda de GAP?

O representante de vendas leva o comprador através de quatro etapas:

  • Avaliação das necessidades
  • Análise do estado atual
  • Visão do estado futuro
  • Plano de fechamento de brechas

Em outras palavras, o vendedor ajuda o comprador a ver que eles precisam ser resolvidos, ajuda-o a entender onde estão atualmente, onde precisam chegar e constrói um plano para ajudá-los a fechar a lacuna.

Avaliação das necessidades

A fase de avaliação das necessidades utiliza perguntas sobre a descoberta to get to the root of the prospect’s challenges.

As perguntas da GAP vendendo descoberta incluem exemplos como estes:

  • Quais são seus objetivos comerciais?
  • Como a realização dessas metas terá impacto em seus resultados?
  • Qual é o seu maior desafio neste momento?
  • Se você pudesse acenar com uma varinha mágica e ter todas as suas necessidades atendidas, como seria isso?
  • O que o impede de chegar lá?

Sabemos que estas são questões relativamente comuns de descoberta, mas o objetivo é descobrir primeiro os desafios comerciais.

Análise do estado atual

Nesta etapa, o vendedor está procurando aprender, e ajudar o comprador a entender, o estado atual de seus negócios.

Perguntas de descoberta de vendas GAP como estas podem ajudar a desvendar o estado atual:

  • Como você enfrenta atualmente este desafio?
  • Que processos ou ferramentas você utiliza?
  • Qual é a sua taxa de sucesso atual?
  • What happens if you don’t solve this problem?

Visão do estado futuro

In the third stage of GAP selling, we help the buyer envision the perfect future state — where this problem is solved, and the pain caused by it is gone.

As boas questões para esta etapa incluem:

  • Se este problema desaparecesse, como seria isso?
  • Que processos ou ferramentas você estaria usando?
  • Qual seria sua taxa de sucesso?
  • Como esta nova solução impactaria seus objetivos comerciais?
  • Como isso afetaria você pessoalmente?

Plano de Fechamento do GAP

We’re coming to the end of the four stages of the GAP sales methodology — the GAP closing plan.

Se as coisas correram conforme o planejado, o comprador e o vendedor estão alinhados sobre os desafios, o estado atual e o estado ideal; eles só precisam do plano.

É aqui que o representante, com sólida experiência no setor, pode assumir o papel de consultor de confiança e mapear o plano em colaboração com o comprador.

Outras perguntas sobre o GAP Selling?

Informe-nos, e voltaremos para atualizar este artigo.

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