Entregar as mensagens certas. Mantê-lo consistente e relevante ao longo das viagens do comprador e do cliente é uma obrigação. Uma metodologia para apoiar isto vem do Comando de Gerenciamento de Forças da abordagem de Mensagem que exploraremos neste artigo.

Quem é a Gestão da Força (FM)?

Gestão da força é uma empresa de consultoria focada em ajudar as empresas a aumentar a receita, trabalhando com suas equipes de go-to-market.

A empresa tem vários serviços, mas os quatro Command of The services são os mais relevantes para este artigo:

• Comando da Venda
• Comando da Mensagem
• Comando do Plano
• O Comando do Talento

Para este artigo, vamos nos concentrar no Comando da Mensagem.

O que é o Comando de Gestão de Forças da Mensagem

O Comando da Mensagem concentra-se na superação de um dos desafios mais significativos que as empresas enfrentam: Proporcionar consistência na mensagem e na experiência com prospects, clientes e parceiros em todos os pontos de contato.

• As equipes de marketing devem criar uma mensagem que as diferencie de seus concorrentes.
• Os vendedores levam essa mesma mensagem e a entregam no contexto adequado a cada cliente em potencial que encontram, alinhando-a aos desafios que resolvem e ao prêmio que cobram pela solução desses desafios.
• Os serviços, o sucesso do cliente e as equipes de vendas devem levar essa mesma mensagem adiante ao falar com os clientes, martelando sobre os mesmos elementos diferenciadores.

O Comando do Quadro de Mensagens Resumido

A equipe FM define tudo isso simplesmente como:

"ser pronto para audição para definir suas soluções para problemas do cliente de uma forma que diferencia de seus concorrentes e permite que você cobre um prêmio para seus produtos e serviços".

Esses quatro conjuntos críticos de palavras são dignos de maior destaque à medida que falam aos elementos centrais da abordagem do Comando da Mensagem.

Pronto para o som

Estar pronto significa que você já praticou suas mensagens em múltiplos cenários, desempenha seu papel, sozinho, como uma equipe de vendas e como um indivíduo. E, que você o conhece tão bem que pode ajustá-lo aos desafios e necessidades comerciais de um determinado cliente.

Nota: Este ajuste não significa que você crie falsas promessas e diga sim quando você deve dizer não.

Estar pronto para ouvir significa que você compreende tão profundamente sua proposta de valor que pode traduzi-la para os outros de uma forma que se alinhe com seus quadros de referência.

Suponha que sua solução funcione em qualquer indústria e tenha a capacidade de superar múltiplos desafios vitais. Nesse caso, você pode ajudar alguém da indústria de manufatura e alguém das ciências da vida.

Problemas do cliente

Seu pessoal de vendas não deve se perder em suas características.

Não.

Seus vendedores vão mais fundo e compreendem os desafios que as empresas que compram de você estão tentando resolver.

Compreender o ambiente no qual estas empresas trabalham e o que as organizações estão fazendo para superar problemas semelhantes pode falar a estes desafios de uma forma que sua concorrência nunca será capaz de replicar.

Isto é diferenciação a nível empresarial e essencial para a abordagem vencedora de sua organização.

Diferenciação

Sua equipe de vendas sabe disso, e você também sabe.

Você tem concorrentes procurando comer seu almoço, ganhar as vendas que você deveria ter ganho, e eles sabem como você vende, como seus produtos funcionam, e cada palavra em seu website é melhor do que você.

Diferenciar-se de seus meios de concorrência:

• Você deve conhecer melhor do que ninguém os desafios enfrentados por seus clientes.
• Você entende como sua empresa, soluções e recursos se unem para criar mais valor para seu cliente do que eles gastam com você. Você conhece seu valor.
• Você nunca usa venda negativa em seu processo de venda. Você toma o caminho certo.
• Você sabe como diferenciar o que faz, tanto o que faz que sua concorrência não faz, como o que faz melhor ou de forma diferente. E você pode explicar o valor de tudo isso.
• Sua equipe de vendas faz seu pré-trabalho, não apenas no treinamento e treinamento de vendas, mas você se prepara para cada conversa como se fosse a mais importante que você já teve.
• Cada chamada de descoberta, cada pergunta, é feita com propósito. Se você está usando uma metodologia como MEDDIC, BANTou outros, você está descobrindo o que precisa saber para ajudar a apoiar o sucesso de seu cliente.

Premium

O Comando da Estrutura de Mensagem diferencia seus negócios dos demais. Suas equipes de vendas oferecem mais valor do que muitas equipes de vendas, um nível de serviço que outros não podem igualar, e você pode cobrar um preço premium por suas soluções.

O preço premium também vem de todos os itens acima.

E o fato de que sua equipe de vendas pode quantificar e articular melhor o valor que você cria do que as empresas com as quais você está competindo dentro de qualquer negócio.

Como vocês entregam o Comando de Gerenciamento de Forças do Quadro de Mensagens para suas equipes?

A equipe FM é o lugar certo para ir, mas considere o seguinte: se você quiser armar seus vendedores com o mesmo alto valor, consistente e pronto para entregar mensagens sem trabalhar com a equipe FM.

Comando da Mensagem Alternativas para Prontidão Audível, Problemas do Cliente, Diferenciação e Preço Premium)

Os componentes centrais deste nível de preparação são centrais para o DNA de uma função Enablement de vendas bem sucedida.

Coaching

Seus gerentes de vendas sabem como treinam suas equipes?

Ou contrate um coach de vendas certificado ou peça a sua organização para treinar seus gerentes (linha de frente através de executivos) e equipes de capacitação para se tornarem coaches eficazes.

Treinamento

Enquanto você pensa através de seu treinamentoA equipe de vendas e seu cliente devem se perguntar o seguinte e garantir que o treinamento crie resultados positivos para o negócio e valor para sua equipe de vendas e para seu cliente.

• Como as novas contratações aprendem o processo? Qual é o tempo para a proficiência?
• Você tem campanhas de reforço em andamento? (Você vê alguma decadência na qualidade do desempenho ao longo do tempo?)
• As informações estão disponíveis aos funcionários, no contexto, no momento da necessidade? Quanto tempo leva para encontrar as informações?
• Vocês preparam os gerentes para treinar os colaboradores individuais?

Treinamento e coaching são fundamentais para estar pronto para o som.

Assim também é...

Conteúdo

Facilitar para as equipes voltadas para o cliente a permanência da mensagem com ótimo conteúdo de vendas.

• Use cartões de batalha competitiva para que as vendas possam acompanhar a concorrência.
• Alavancagem livros dinâmicos de vendas para ajudar a manter o Comando de Gerenciamento de Forças da Mensagem durante todo o processo de vendas e além dele.
• Garanta que seu website e outros recursos digitais (incluindo seu blog) sejam revisados e auditados regularmente. Se você não puder controlar seu Comando da mensagem neste imóvel digital, suas equipes não poderão fazê-lo com seus clientes no campo.

Encontrando as melhores ferramentas de vendas

Você enviaria um soldado desarmado e despreparado para a batalha contra um exército altamente treinado com todas as ferramentas à sua disposição?

É claro que não.

Quando você pensar em armar as equipes para ganhar durante seu processo de vendas, e especificamente com o Comando da mensagem, considere:

• Que ferramentas são utilizadas pelos representantes de vendas de sucesso da concorrência? Comprimidos? Telefones celulares? Alguns tipos de software.
• As soluções que você compra para sua equipe de vendas devem simplificar suas vidas, permitindo que eles se concentrem em passar mais tempo de alta qualidade com os clientes. Não compre as ferramentas que os fazem focar na inserção de dados em seu CRM. Por exemplo, crie valor para as equipes de vendas de sua organização e outros grupos voltados para o cliente.
• Lembre-se de criar valor para o cliente, não apenas para o seu negócio. Se. a ferramenta ajudar os clientes a obter respostas mais rapidamente, criando mais valor para os clientes e toda a sua organização, você está em alguma coisa.

Confira nossa lista de pilha de tecnologia certificada para aprender mais, e considere estas recomendações à medida que você armar sua equipe para estar pronta para audições.

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Algumas reflexões finais sobre o Comando da Mensagem

Garantir que sua equipe de vendas forneça um valor claro a cada cliente e cliente é a chave para o seu sucesso em cada interação.

Assegure-se de que sua equipe de marketing criou um conteúdo de website que articula claramente o valor que seu negócio desenvolve, as soluções que você tem para os desafios do cliente, e apóia a descoberta do cliente/parceiro/vendedor.

Prepare suas equipes de vendas para que cada chamada, e-mail e reunião presencial sejam ótimos.

Garanta que suas equipes de sucesso de clientes, profissionais de serviço e outros entendam suas soluções, processos internos, desafios dos clientes e o valor que você cria com a mesma profundidade.

Isto levará a melhores resultados comerciais e de venda, diferenciando-o de todos os concorrentes de hoje.