Quem se preocupa com as taxas de ganho do seu negócio?

Sua CRO.

Seu CEO.

Seu Chefe de Vendas.

E qualquer outra pessoa que preste atenção ao desempenho comercial.

Antes de irmos longe, vamos rever rapidamente o básico.

O que é um acordo?

Um negócio, ou oportunidade, representa uma venda potencial entre uma empresa e um prospecto.

Por que os negócios são fechados?

Os negócios fecham quando o potencial cliente decide ou comprar, não comprar, ou sair da conversa ou proposta.

Fechado Significado Venceu

Um fechado - ganho negócio significa a perspectiva concordou com sua proposta e comprou sua solução.

Significado Fechado Perdido

Um negócio fechado e perdido significa que o potencial cliente rejeitou sua proposta e optou por não comprar sua solução.

Fechado para Não-Decisão Significado

Quando um negócio é fechado a nenhuma decisão, na maioria das vezes isso significa que um prospecto deixou de responder ao alcance do vendedor.

Qual é a taxa de ganho de vendas?

Vamos manter isto MUITO simples.

((# de Oportunidades Vencidas) / (# de Oportunidades Trabalhadas)) * 100

Dividir o número de oportunidades ganhas pelo número de oportunidades trabalhadas em geral para obter a taxa de ganho.

Se você quiser determinar sua taxa, use nossa calculadora de porcentagem de ganho abaixo.

O que é uma boa taxa de ganho de vendas?

Para responder a esta pergunta, vamos começar respondendo a uma pergunta diferente.

Qual é a taxa média de ganho nas vendas?

A resposta mais frequentemente citada a esta pergunta é 47%.

Este número vem de pesquisas realizadas pela Grupo Chuvaonde eles observaram:

Para fornecer às organizações de vendas e indivíduos uma referência para a taxa de ganho e outras métricas, o Centro de Pesquisa de Vendas do Grupo RAIN pesquisou 472 vendedores e executivos de vendas representando empresas com forças de vendas que variam em tamanho de 10 vendedores a mais de 5.000. Entre outras coisas, queríamos saber: qual é a taxa média de ganho nas vendas, e como as taxas de ganho variam com base no desempenho geral?

Em todos os entrevistados, a taxa média de ganho é de 47%.

A primeira questão a considerar é como sua taxa de ganho atual se compara a esta média teórica?

Uma questão melhor, talvez, é esta.

Como sua atual taxa de ganhos se compara a outras empresas em seu mesmo mercado?

Embora esta seja uma pergunta melhor, a melhor pergunta a ser respondida é esta.

Como sua taxa de ganho nos últimos quatro trimestres em comparação com sua taxa de ganho nos quatro trimestres anteriores?

Você terá um grau de inconsistência, mas, ao ver isso, você está geralmente melhorando, permanecendo o mesmo, ou ficando pior?

Se você chegou a um patamar ou está ficando pior e está correndo pior que sua concorrência e pior que 47%, você tem um problema que o Enablement pode ajudar a resolver.

Como o Enablement pode influenciar a venda de Enablement e ganhar taxas?

A fórmula acima é simples, o que significa como Enablement pode influenciar a métrica é simples (em um nível alto).

O que o Enablement faz hoje?

A maioria das equipes do Enablement hoje se concentra puramente em como armar os vendedores para fazer negócios de forma eficaz e eficiente através do gasoduto.

Eles fornecem treinamento e coaching, criam e curam conteúdo, e se concentram na otimização do que o pipeline de vendas existente.

Isso é ótimo - mas não o suficiente.

Rápida digressão, o que é um canal de vendas

Citação Pipedrive:

Um pipeline de vendas é uma forma organizada e visual de rastrear vários compradores potenciais à medida que eles avançam através de diferentes etapas no processo de compra.

Seu pipeline de vendas é seu mapa da viagem que compradores e vendedores fazem juntos.

O que as equipes do Enablement devem fazer para otimizar o pipeline de vendas

Primeiro, este não é um único trabalho de equipe.

Enablement e Operações, trabalhando em colaboração com a liderança de vendas, marketing e, potencialmente, outros grupos, devem fazer este trabalho duro em conjunto.

medida que estes grupos analisam o pipeline de vendas, de forma colaborativa, considere:

• Está bem alinhado com a forma como os compradores querem comprar ou você está acrescentando fricções desnecessárias?
• Seu pipeline de vendas é responsável pelos vários tipos de compradores, membros adicionais de comissões de compras complexas, e outras variações que seus negócios encontram?

Lembre-se.

A experiência do cliente é um dos principais motores do processo de compra, tornando mais fácil e agradável trabalhar com você.

Indo além da análise

Sujar suas mãos

Use um processo de análise de ganho/perda para entender porque você ganha e porque você perde.

Estas conversas devem ser realizadas com cada pessoa em sua empresa que esteve envolvida no negócio.

O ideal é que, se possível, você também envolva a perspectiva.

Dê-lhes tempo para vender

Seu vendedor médio, sim, de volta às médias, gasta apenas 1/3 de seu tempo vendendo.

O restante de seu tempo é gasto em tarefas administrativas (por exemplo, CRM), e-mails, criação de decks personalizados, busca de conteúdo, e inúmeras outras razões.

Duas perguntas para você considerar.

• Quanto tempo os SUA equipe de vendas estão gastando para vender?
• O que os impede de passar mais tempo com prospectos e clientes?

Escute, aprenda e remova os obstáculos que os impedem de vender.

Olhando para o universo de oportunidades.

As equipes do Enablement têm uma visão ampla da viagem do comprador e do cliente, dando-lhes acesso para influenciar este número.

Por que isso importa?

Se você for capaz de ajudar sua equipe a trabalhar com um número menor de acordos altamente qualificados, versus um grande número de acordos menos qualificados, suas taxas de ganho serão muito altas.

Como você pode influenciar essa métrica?

Sua equipe de DSE

Dependendo de sua organização, as seguintes perguntas podem ser ótimas para fazer também marketing.

• Como são obtidos e qualificados os contatos? Revise todas as fontes de chumbo.
• Como é gerenciado e priorizado o contato com o chumbo?
• Que mensagem está sendo usada e quem a fabrica? Os roteiros de chamadas, os e-mails, o alcance social, são muitas vezes mal administrados e levam a resultados inconsistentes ou horríveis.

Sua Equipe de Sucesso do Cliente

Todos sabemos que é mais fácil vender a clientes existentes do que a novos compradores. Como você pode apoiar esta equipe para:

• Fazer com que cada cliente tenha sucesso.
• Clientes bem sucedidos renovam e compram mais. Como você pode treinar sua equipe de Sucesso do Cliente para compreender plenamente os problemas que suas outras soluções podem resolver para os clientes e, como um conselheiro de confiança, oferecê-los aos clientes existentes quando for o momento certo?
• Clientes bem sucedidos indicam outros. Como você facilita para sua equipe de Sucesso do Cliente pedir indicações?
• Os clientes bem sucedidos dão depoimentos. Você entende - há muitas maneiras de clientes bem sucedidos estarem dispostos a fazer parceria com você.

A calculadora de porcentagem de ganho, juntamente com estas dicas, ajudou você a melhorar as taxas de ganho do negócio?

Conteúdo e idéias relacionadas

Leia nosso artigo detalhado sobre todos métricas de negócios.