Habilidades Essenciais de Vendas -E como construí-las

Há muita coisa escrita sobre as habilidades e competências de vendas necessárias para ser um representante de vendas bem sucedido hoje, que pode ser contratado, para o qual pode ser ensinado e construído uma organização que está continuamente crescendo e melhorando para gerar mais receita.Há muita coisa escrita sobre as habilidades e competências de vendas necessárias para ser um representante de vendas bem sucedido hoje, que pode ser contratado, para o qual pode ser ensinado e construído uma organização que está continuamente crescendo e melhorando para gerar mais receita.

Mas o que queremos dizer com habilidades e competências de vendas?

E quais são as habilidades de vendas mais importantes?

Neste artigo, responderemos a estas perguntas e daremos conselhos para alcançar as habilidades e competências desejadas.

Vamos lá e nos tornemos o profissional de vendas de que precisamos para ter sucesso.

O que são habilidades de venda?

As habilidades de vendas são a capacidade de realizar uma tarefa com um certo grau de proficiência.

As habilidades de vendas incluem tudo, desde negociação geral e descoberta até sua habilidade de se comunicar efetivamente.

Você pode pensar nas habilidades de vendas como o alicerce de uma sólida carreira.

E eles vêm em duas categorias principais: habilidades de vendas suaves e habilidades de vendas duras.

O que são habilidades de venda suave?

Habilidades de vendas suaves são habilidades interpessoais como comunicação, resolução de problemas, escuta ativa, inteligência emocional, empatia, etc.

O que são habilidades de vendas difíceis?

Habilidades de vendas duras são o oposto de habilidades brandas, muitas vezes mais focadas em áreas como processo, seu produto ou serviço, pontos de dor do cliente, uma indústria específica, e utilizando tecnologia de vendas específica.

Nota: Um vendedor deve possuir a mistura apropriada de ambos para ter sucesso tanto com clientes em potencial quanto com os clientes.

Nota: A maioria das habilidades, certamente a forma como as discutimos neste artigo, poderia ser mais detalhadamente dividida. A comunicação eficaz, por exemplo, é construída de uma escuta eficaz, um grau de espelhamento, compreensão das palavras faladas (a língua), e assim por diante. NÃO estamos tentando quebrar as coisas até este nível.

O que são competências de vendas?

As competências de vendas são geralmente constituídas por múltiplas habilidades e atitudes.

Por exemplo, você pode ter que demonstrar sua competência padrão de demonstração de vendas. Esta competência pode misturar competências, habilidades e atitudes como conhecimento do produto, comunicação, confiança, uso da tecnologia, habilidades de escuta, compreensão de suas apresentações de vendas e curiosidade.

Habilidades de vendas vs. Competências - Nós nos preocupamos com as diferenças

Para este artigo, nós não temos.

Trataremos as habilidades e competências de vendas como a mesma coisa para o resto deste artigo. Isto simplificará a conversa e aumentará sua capacidade de levar as informações até suas equipes. Para conseguir isto, a partir deste ponto, nos referiremos a ambas como habilidades.

Conjuntos de habilidades de vendas

Os papéis específicos dentro da equipe de vendas terão seus próprios conjuntos de habilidades de vendas, mas as habilidades discutidas neste artigo são comuns em cada um deles.

Você deveria contratar ou ensinar habilidades de vendas?

Esta nem sempre é uma pergunta fácil de responder.

Pergunte-se:

  • Você tem atualmente funcionários capazes de ensinar essa habilidade?
  • Se não, você tem algum funcionário na empresa com as habilidades de vendas desejadas, capaz de treinar os treinadores?

Para ambos os cenários, pergunte-se:

  • Qual será o custo total do treinamento dessas habilidades para os representantes de vendas que precisam delas?
  • Será que os profissionais de vendas que não possuem essa habilidade serão capazes de ter sucesso sem ela?
  • Eles podem ensinar capacitação de vendas ou treinadores de vendas se você contratar alguém com essas habilidades?

A decisão vai além de uma habilidade específica e terá impacto sobre a equipe de vendas atual e futura.

Perguntas de entrevista para representantes de vendas

Quais são as habilidades cruciais de vendas?

As Habilidades Críticas de Vendas

 

Habilidades de Comunicação Verbal

A comunicação verbal consiste em múltiplos elementos vitais:

  • Escuta ativa
  • Falando
  • Processamento de informações e resolução de problemas

Uma das melhores bases de treinamento para melhorar a comunicação de vendas é a melhoria. Temos visto várias pessoas encontrarem melhorias e alegria, ao seguirem este caminho.

Além disso, procure oportunidades para qualquer discurso público, debate e até mesmo considere a aprendizagem de uma nova língua, pois isso coloca todos os três componentes subjacentes para funcionar.

Tire um momento para ouvir este maravilhoso TED Talk de Vanessa Van Edwards para aprender mais sobre o que entra em grande comunicação (por exemplo, linguagem corporal, sugestões verbais, etc.).

Habilidades de comunicação escrita

Embora as comunicações escritas não sejam tão complexas quanto as verbais, compreender a perda da interação face a face é um desafio.

Logotipo gramaticalAntes de darmos nossa seguinte recomendação, anote esta divulgação: Somos apoiados por leitores. Se você clicar em um link e comprar itens vinculados abaixo, poderemos fazer uma pequena comissão sem custo extra para você. Saiba mais.

Use uma ferramenta como Grammarly para cada comunicação. A gramática ajudará com a gramática e a ortografia, claro, mas também lhe dará feedback sobre como sua mensagem "soará" para os leitores, ajudando-o a avaliar se você precisa suavizar seu idioma, cortar o ponto, e assim por diante.

Nosso Fundador jura por isso.

Construção de Relacionamento

As relações são fundamentais para seu sucesso como profissional de vendas.

A capacidade de construir relações fortes com os clientes é mutuamente benéfica e crítica para seu sucesso de vendas a longo prazo.

Para melhorar é preciso prática e exige empatia genuína

  • Reserve um tempo para aprender sobre seus clientes em potencial e clientes.
  • Fazer perguntas focalizadas nas abertas (ou seja, perguntas que requerem mais do que uma resposta de uma palavra).
  • Estar genuinamente interessado em suas respostas. Se você parecer que não se importa, sua perspectiva o encerrará.
  • Vá acima e além e não espere nada em troca (por exemplo, compre uma xícara de café no caminho para uma reunião com eles, envie um cartão de boas-vindas, etc.). Demonstrar empatia genuína quando não for necessário, vai muito além de seus esforços para construir uma relação de amizade.
  • Ao fazer reuniões remotas, ligue a câmera, mesmo que o cliente não o faça.
  • Encontre-se pessoalmente no escritório de seu cliente potencial para reuniões, quando possível.

Oh, sim, vamos repeti-lo. Para aprender a construir uma relação, praticar.

Persuasão e Influência

Esta habilidade de vendas requer a reunião de múltiplas habilidades como as discutidas acima (por exemplo, construção de relacionamentos)

A persuasão e a influência levam tempo para serem construídas.

Como você melhora essas habilidades?

Além das duas habilidades já mencionadas:

  • Aumente seu conhecimento do produto
  • Entenda os pontos de dor de seu cliente
  • Cave em sua indústria para ver como outros superam os mesmos pontos de dor.
  • Desenvolva sua inteligência emocional

Quanto mais você puder ensinar a seus compradores, mais influência você ganhará.

E praticar.

Colaboração

As vendas podem parecer um esporte individual de fora da equipe de receita.

Mas os grandes vendedores são grandes companheiros de equipe que colaboram e se comunicam efetivamente para trazer todos os recursos necessários para apoiar os potenciais clientes, fazer a venda e atingir suas metas de vendas.

Um representante bem-sucedido deve passar tempo com os colegas de equipe para aprender seus pontos fortes e fracos, para entender seus papéis e conhecê-los como seres humanos (isto é fundamental).

É mais fácil pedir ajuda a Sally do que ao engenheiro de vendas no canto com quem você nunca falou antes.

Isto é igualmente importante no trabalho com clientes, potenciais clientes e parceiros. Aprenda o que faz as pessoas vibrarem, ajudá-las e colaborar para criar a solução certa de uma maneira que permita que cada pessoa brilhe e as recompense adequadamente.

5 dicas para melhorar suas habilidades de colaboração

Para melhorar na colaboração:

  • Conheça seus colegas de equipe e entenda seus pontos fortes e fracos
  • Compreender o papel de cada pessoa na equipe
  • Comunique-se efetivamente com todos os membros da equipe
  • Peça ajuda quando precisar
  • Esteja aberto ao feedback de seus colegas de equipe

Definição de metas e gerenciamento de tempo

Os vendedores não gastam quase tempo suficiente para vender.

Use seu CRM para prever seus negócios (e não os lixe), ferramentas de planejamento de projetos como Monday.com para gerenciar tarefas de projetos de clientes, e monitorar como você gasta seu tempo.

logo no site Monday.comUse os dados que você obtém de seu CRM, monday.come outras ferramentas.

Dicas para administrar melhor seu tempo

Aqui está minha sugestão para você, todas as sextas-feiras ao chegar ao final de sua semana:

  • Reveja suas metas para a semana, o trimestre e o ano.
  • Reveja seu calendário, sua lista de afazeres e suas realizações.
  • Você se concentrou em atividades que se alinham com seus objetivos?
  • Você perdeu tempo em atividades que você deveria automatizar? Delegado? Parou completamente?

Já existem ferramentas internas que você pode usar para ajudar? Para ter uma idéia das melhores ferramentas de vendas no mercado hoje para ajudar com esta atividade, confira nosso site, As melhores ferramentas de vendas.

A gestão do tempo é difícil, mas um grande vendedor maximiza seu tempo todos os dias.

Prospecção

A prospecção leva tempo e esforço, mas vale a pena! Você pode melhorar suas habilidades de prospecção usando vários métodos, tais como pesquisa on-line, eventos de networking ou chamadas a frio.

Por favor, leia nosso artigo sobre prospecção de vendas para saber mais.

Esta é uma habilidade que, com a prática, você aumentará sua confiança e seus resultados.

Para prospectar bem:

  • Usar dados para identificar cada chumbo
  • Criar valor com cada prospecto

Para muitos vendedores, esta forma de geração de leads é um desafio.

Mas é gratificante, tão eficaz A prospecção pode levar a ciclos de negócios mais rápidos e taxas de ganho mais altas à medida que o vendedor se conecta com os clientes em potencial corretos, e não simplesmente nunca liderar que combine com a pessoa do comprador.

Negociação

Para ser um negociador bem-sucedido, você precisa ser paciente, entender as necessidades da outra pessoa e estar preparado para fazer concessões.

É preciso entender como o cliente define o valor e as áreas críticas de foco que ele traz para a conversa. Esta consciência, uma mistura de grande escuta e empatia, ajudará você a descobrir onde dar e receber pode ocorrer para fazer o melhor negócio possível para o cliente e para a empresa.

5 dicas para negociar acordos

Antes de negociar, trabalhe o que você deve ter em relação ao que é bom para ter, para que você fique claro sobre o que é importante para você.

Esteja sempre preparado para se afastar se não for possível alcançar os objetivos obrigatórios. É claro, certifique-se de que sua liderança de vendas esteja a bordo com isto primeiro.

Roleplay com um colega ou gerente. A prática é fundamental.

Não negocie a vitória enquanto perde a relação.

Encerramento

Há algumas coisas fundamentais a ter em mente ao fechar uma venda: seja sempre profissional, conheça seu produto por dentro e por fora, e esteja preparado para responder a qualquer objeção que o cliente possa ter.

Demasiados vendedores têm a confiança necessária para levar os prospectos através do processo de venda até a etapa final, apenas para não terem a habilidade de fechar o negócio.

Pratique tanto a negociação quanto o fechamento usando encenações com seus líderes e colegas de equipe.

Gerenciamento de contas

Para ser um gerente de conta bem-sucedido, você precisa ser organizado, eficiente e ter excelentes habilidades interpessoais.

Você deve garantir que o cliente está alcançando resultados através do produto ou serviço que comprou e a capacidade de ajudar os clientes a reconhecer a necessidade está sendo atendida ao mesmo tempo em que demonstra confiança em sua equipe para continuar atendendo as necessidades crescentes dos clientes.

Desenvolvimento de negócios

Há algumas coisas fundamentais a ter em mente ao desenvolver novas oportunidades de negócios: seja sempre profissional, conheça seu produto por dentro e por fora, e esteja preparado para responder a qualquer objeção que o cliente possa ter.

Usando o processo de venda

Alguns vendedores vêem o processo de venda como inimigo da produtividade. Usar o processo de vendas colaborando com a equipe para melhorar o processo onde necessário cria múltiplos pontos de valor, inclusive:

  • Os dados críticos do cliente estão disponíveis no CRM.
  • Os representantes de vendas e líderes podem aproveitar esses dados em vez de pedir aos vendedores que os atualizem em reunião após a reunião.
  • A confiança, baseada nos dados, está na capacidade de curto prazo da equipe de se concentrar em metas trimestrais enquanto aumenta a confiança no planejamento estratégico de longo prazo.

Curiosidade

Os compradores muitas vezes não compreendem completamente seus desafios. Eles têm um desafio e querem resolvê-lo.

Eles nem sempre sabem que a solução de seu problema pode causar problemas para outra pessoa no negócio.

Os vendedores devem se aprofundar para aprender as causas profundas dos desafios que os compradores têm e os impactos de resolver, e não resolver, os desafios.

Como você pode saber se um vendedor está curioso?

Eles sondam durante as conversas de descoberta?

Será que eles continuam perguntando por que, como uma criança de três anos, até chegarem à causa raiz?

Como você pode despertar curiosidade em sua equipe de vendas?

Os gerentes de vendas precisam desempenhar um papel com suas equipes de vendas, modelando o comportamento, ensinando-o.

Os líderes devem observar os representantes nas chamadas, ouvir as gravações pós-reunião e dar feedback sobre como o vendedor poderia ter cavado mais fundo.

Aceitação de Feedback - Seja treinável

Não há um representante de vendas perfeito.

As necessidades das pessoas mudam, os estilos de comunicação, as tecnologias, as últimas técnicas de vendas também mudam.

Cada representante deve se sentir confortável em aceitar o feedback, tanto diretamente de seu gerente e colegas, quanto indiretamente baseado no feedback durante uma análise de win-loss, revisão de registros de reuniões ou qualquer outro meio.

Como você pode saber se um vendedor é treinável?

Eles estão abertos ao seu feedback sem se tornarem defensivos?

Eles criam um plano, seja em colaboração com seu gerente ou por conta própria?

Eles fazem a mudança?

Empatia para com o cliente

Os vendedores querem fechar negócios - e nós queremos que eles o façam.

No entanto, na maioria dos cenários de vendas de hoje, é preciso realmente se preocupar em que o cliente obtenha resultados.

A empatia lhes permite compreender a perspectiva do potencial cliente, por que ela é importante e, desse ponto de vista, co-desenvolver uma proposta vencedora que ajude o potencial cliente e o representante a vencer.

Como você constrói empatia?

Algumas pessoas nascem com mais empatia do que outras. Entretanto, todos podemos aprender a ser mais empatizantes.

  • Começa com a curiosidade. Não se contente com as respostas ao nível da superfície, escave o PORQUÊ subjacente por trás das coisas e você chegará à causa raiz.
  • Ouça ativamente todas as informações e procure entender como o que você está ouvindo está impactando o prospecto tanto como pessoa quanto como profissional de negócios.
  • Considere como você se sentiria ou se comportaria na situação deles - você não gostaria de ter um parceiro genuíno?

Contação de histórias

Nada envolve melhores perspectivas do que contar uma história.

Mostrá-los como o herói da história, combatendo as questões desafiadoras antes que eles conduzam este compromisso.

Ajudando-os a visualizar como você irá caminhar com eles como um guia confiável, apoiando o herói da história (o comprador), para superar estes desafios.

E fazê-los sentir e ver como será quando eles, como heróis da história, saírem vitoriosos. Os aplausos, os bônus e todos os elogios.

Como você se torna um melhor contador de histórias?

Aqui estão algumas idéias para você considerar.

  • Escreva-o.
  • Roleplay com os colegas e obtenha feedback sobre suas narrativas.
  • Fazer melhorias conforme necessário.
  • Continue praticando.

Os estudos de caso de clientes são lugares fantásticos para usar suas habilidades de contar histórias, ajudando seu potencial cliente a sentir a viagem que o outro comprador fez e ajudando-o a querer fazer a mesma viagem.

Sumário

Em nossa opinião, estas são as habilidades de vendas mais importantes hoje em dia. Você poderia acrescentar outras?