Enablers Story - Um processo comprovado para o desenvolvimento de uma cultura de coaching

Criar uma cultura de coachingVocê sabe que precisa construir uma cultura de coaching para vencer...

Uma história de Enablers....

"(Insira seu nome) Precisamos fazer com que os gerentes da linha de frente treinem mais"

Pausa. Você respira por um segundo enquanto seu ritmo cardíaco acelera, sua mente acelera, suas palmas suam. Está chegando.

"(Insira o nome do líder) Concordo com você, você já pensou em como fazer isso?"

Pausa.

Ele olha em seus olhos, mesmo o zoom não pode atenuar a sensação ardente de dúvida e medo em seus olhos de líderes de vendas

"(Insira seu nome) sim, vamos criar treinamento para....."

E aqui é onde seu líder o perdeu.

Você poderia ter tomado um caminho diferente.

Poderia ter sido uma conversa fácil.

Ele poderia ter vindo aberto para sugestões, você poderia saber, diabos, deveria ter havido algum compartilhamento de dados na tela, mas não, mais uma vez, vamos criar um programa que ninguém irá realmente completar, vamos todos falhar novamente, vamos ver quantas mais chamadas em suas ferramentas de inteligência de receita ficam intocadas.

E depois veio o final do trimestre e ainda os mesmos resultados: Jimmy carregou a equipe, Angie conseguiu chegar à linha de chegada no minuto 90 e o resto da equipe - novamente - conseguiu chegar a mais um quarto de linha por pouco.

"O que devo fazer de diferente?" você se pergunta.

Meu caro Enabler, você não está sozinho, e também, isto não deve ser tudo por sua conta.

Com muita freqüência as organizações de vendas se deparam com a mesma história acima, tentativa após tentativa de criar uma cultura de coaching que parece não ir a lugar algum. E a razão pela qual isto acontece não é porque há uma falta de compreensão de que este é um problema, é uma falta de consistência que vem de uma falta de estrutura que vem de uma falta de compreensão de porque o coaching é importante e quais são os benefícios.

Não vou me deter nos detalhes das tentativas fracassadas de fazer isso, mas dar-lhe algumas dicas fáceis de implementar para começar a construir uma forte cultura de coaching em sua organização de vendas. Vamos construir uma história final feliz para a sua cultura de coaching!

Principais personagens em nossa jornada para uma cultura de coaching

  1. O ResultadoO que é essa métrica que você pretende impactar com o treinamento? Eu sei, são tantos! Mas confie em mim, a melhor maneira é escolher uma, apenas uma e concentrar seus esforços iniciais nela. Lembre-se que você está construindo o capítulo 1, haverá muito mais capítulos para escrever.
  2. Os dados: começar sempre com dados. Analise qual é a questão em seu andar de vendas, organize-o por equipes/regiões - faça isso de uma forma lógica para seu andar. Encontre os melhores e os piores desempenhos e depois veja os padrões no tempo. Você pode precisar de um amigo no Rev Ops para conseguir isso, mas isso é bom, alguns dados brutos, uma folha de excel e sua bebida de escolha ajudarão.
  3. Os livros de brincar: sua equipe os utiliza? Se a resposta não for óbvia - por exemplo, sua equipe não trabalha a partir de uma metodologia definida, ou não foram escritos formalmente livros didáticos - reveja como sua equipe vende em termos das etapas de venda, jornada do comprador, persona e desafie seu produto/solução resolve.
  4. O grupo "prova social: há sempre aquele gerente de linha de frente que está fazendo coaching, talvez sem estrutura, mas o esforço está lá. Ou talvez haja sempre alguém disposto a tentar algo novo com o objetivo de gerar melhores números. Quem quer que você escolha, certifique-se de escolher um gerente e uma equipe que trabalharão com você no processo de iteração do playbook do coaching

A linha da história:

  1.  Identificar: usando os dados da etapa 1, coloque as informações da etapa 2 e entenda o que os melhores profissionais estão fazendo corretamente, como seus gerentes estão ajudando-os e quais são as tendências que você pode encontrar. Isto pode significar conversas com esses gerentes de linha de frente e com os vendedores.
  2. Use suas ferramentas!: Revenue Intelligence ou gravações de chamadas ou bibliotecas de chamadas, se você tem uma maneira de ouvir as chamadas e classificá-las, este é um ótimo lugar para se fazer isso. Ao identificar as tendências no ponto 5, crie palavras e frases comuns com as quais você pode começar a procurar e agrupar chamadas.
  3. Criar ativos: e não é para treinamento. Crie os cartões de pontuação com base em suas descobertas - para uma chamada específica - chamada a frio, descoberta, demonstração...etc. Crie uma excelente folha onde você esboça as perguntas que uma pessoa responderia para ter uma boa chamada - dica: lembre-se de seus playbooks? Aqui é onde você os traz e combina-os com o que deve ser usado da cartilha em uma chamada para torná-la uma boa chamada.
  4. Criar o espaçoQuando serão realizadas as sessões de coaching, quantas pessoas, o que precisa ser feito antes de uma sessão e como a sessão será realizada - aqui será onde a maior iteração acontecerá, portanto esteja preparado para fazer mudanças à medida que for indo.
  5. Dê vida a isso! Realize as sessões e seja consistente. Como qualquer outra coisa na vida, ser consistente e ter certeza de que isso aconteça quando tiver que acontecer permitirá resultados - até mesmo para mostrar se o que você escolheu focar no treinamento estava errado (sim, isso pode acontecer!), então tenha certeza de ter o próximo passo resolvido. 
  6. Valide seus dadosCom base no resultado a ser observado no início do exercício, certifique-se de ter uma maneira de ver como o coaching está afetando-o.

Você vê sua cultura de formação de coaching?

Primetime!

  1. Mostrar e contar: até seu prazo final, certifique-se de reunir sua história e criar uma apresentação de palco assassina! É aqui que você mostrará aos outros gerentes de vendas os resultados do coaching e que você está pronto para ajudá-los a replicá-los também.

Então, querido Enabler, estas dicas o ajudarão a mudar a narrativa de sua história?

Conte-nos mais sobre seus desafios e como podemos ajudá-los ainda mais!

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