Tempo estimado de leitura: 31 atas

Procurando o Resumo (Vídeo)?

Capacitação de receita vs. Operações de receita

Como definido em nossa página sobre Operações de receita:

Revenue Operations representa a realização de que as empresas devem apoiar a viagem do comprador e do cliente através de dados e tecnologia e, como Revenue Enablement, coloca o cliente no centro, não no processo de vendas

Revenue Operations e Revenue Enablement são funções em nível de pares, combinando dados, experiência em processos e uso eficaz de sua pilha de tecnologia, com treinamento, desenvolvimento de conteúdo e capacidades relacionadas. Dado o foco comum de cada equipe, espero que as duas funções se fundam na maioria das organizações e se reportem ao Chefe da Receita Federal.

Capacitação de receita vs Capacitação de vendas

Faremos isso bem rápido.

Capacitação de receita:

• Apoia todas as equipes voltadas para o cliente, colaboradores individuais de todos os níveis e a administração desde a linha de frente até a executiva. - não apenas sua organização de vendas
• Tanto estratégico quanto tático e deve ser orientado para identificar áreas focais e demonstrar o impacto comercial
• Fornecer insights e resultados mensuráveis é uma obrigação.
• Utiliza táticas como criação e curadoria de conteúdo, treinamento, coaching, comunicação, e melhoria de processos

O termo Habilitação de Vendas tem duas falhas significativas:

• A habilitação de vendas implica que você está inteiramente focado em apoiar a equipe de vendas.
• Habilitação é uma palavra terrível que significa tudo e nada, causando confusão, interpretações errôneas e resultados inconsistentes.

Em muitos casos, as equipes de capacitação de vendas se concentram nas vendas e no relacionamento, nos processos e no alinhamento entre vendas e marketing.

Embora este foco nas vendas seja essencial, é apenas uma parte do crescimento dos negócios.

Por fim, gostaria de substituir ambas as palavras por algo mais descritivo da função. Entretanto, vamos começar com Receita vs. Vendas.

• Revenue Enablement foi o termo SiriusDecisions colocado e, ao invés de enlamear ainda mais as águas, eu pulei a bordo com ele.
• A receita, em parte, é um aceno para o fato de que devemos apoiar toda a equipe de receita, incluindo vendas, sucesso do cliente, marketing, pré-vendas, parceiros, etc.
• A receita, em parte, reconhece que devemos nos concentrar não apenas em novas vendas, mas em vendas cruzadas e retenção. Para conseguir isso, devemos apoiar muito mais do que as equipes de vendas. Devemos explorar todo o motor de crescimento, e devemos colocar a experiência do cliente na frente e no centro.

Em última análise, devemos racionalizar a frente de negócios para trás, de trás para frente, verticalmente e horizontalmente.

A habilitação de receita é o próximo passo apropriado na jornada de habilitação. Ela amplia a Capacitação em toda a jornada do comprador e do cliente, maximizando o valor para os clientes e para a empresa.

Fundamentos de habilitação

Mas antes...

Todos esses artigos vão fundo em várias áreas de habilitação. Quer seja para duplicar todo esse conteúdo aqui, estamos destacando-o para sua facilidade de acesso em vez disso.

Vamos aprofundar os aspectos de Habilitação não cobertos em outro lugar.

Os Pilares de Habilitação

Inicialmente escrevi sobre os Pilares de Habilitação de Receita para o Bigtincan em sua página de Habilitação de Receita.

Neste artigo, eu estou fornecendo um resumo. O cliente é nosso foco

Proporcionar grande experiência e oferecer valor em cada ponto de contato com nosso negócio.

Acionamento do processo

Um dos métodos usados para conduzir melhores experiências de clientes e funcionários é focar na otimização de processos. Ouça este programa para um exemplo desta otimização em ação.

Otimização de processos - Um importante foco de habilitação de receita

Gestão Formalizada de Mudanças

A habilitação, quer discutamos habilitação de vendas ou habilitação de receita, é uma forma de gerenciamento de mudanças. Você deve ter uma estratégia de mudança apoiada pela liderança executiva, sendo que a adoção da mudança é um foco.

Colaboração e alinhamento na frente e no verso dos negócios

A colaboração é um dos métodos críticos para o alinhamento de grupos, reduzindo surpresas e duplicação de esforços.

Orientado por métricas versus orientado por dados

A métrica deve orientar seus esforços, mas também o feedback dos usuários. Use ambos.

O Modelo de Execução de Habilitação

Não estamos construindo um foguete espacial para a lua.

Não estamos realizando cirurgia cerebral.

Procuramos utilizar as melhores práticas que outras organizações utilizaram antes de nós para conseguir uma mudança positiva e mensurável para nossos negócios.

O que é o processo?

Analisar as necessidades comerciais

Que problemas você precisa resolver?

Colaborar e se comunicar para construir alinhamento

A colaboração é vital, como já observamos. Reúna grupos para alinhar-se aos desafios que você precisa resolver e encontrar soluções que todos possam abraçar. O objetivo, como sempre, é melhorar a vida de seu cliente final e de seus funcionários, ao mesmo tempo em que impulsiona o aumento da receita e o crescimento dos negócios.

Priorizar com base no impacto comercial

Focalizar e executar o trabalho que terá o impacto mais significativo.

Este conselho de Kristen McCrae McMullan cola comigo:

Leia o livro "A Coisa Única" e considere... como você pode maximizar o tempo que está gastando para se concentrar em maximizar seu impacto no seu público? Qual é a coisa mais importante que você precisa fazer hoje para apoiar suas equipes de receita?

Executar para atender às necessidades estratégicas e táticas

Embora concentrado em projetos estratégicos críticos, você ainda deve reservar tempo para seu grupo Enablement lidar com pedidos pontuais.

Facilitar os esforços entre as equipes

À medida que o trabalho avança, continue a reunir os grupos.

Adoção do Drive

Qualquer mudança não totalmente adotada terá um impacto reduzido. Conduzir a adoção de mudanças nas vendas, marketing, sucesso do cliente e em todas as outras organizações.

Medir o impacto nos negócios

Suas mudanças estão criando os resultados desejados?

Refinar abordagens com base em dados e feedback do usuário

Aprenda com os dados, e o feedback do usuário final, e ajuste sua estratégia e tática conforme necessário.

Categorias de habilitação de trabalho

O Modelo de Execução de Habilitação Fiscal é simples e deve fornecer um guia para suas equipes de Habilitação Fiscal.

Entretanto, o Revenue Enablement é complexo, e o foco é crítico.

A boa notícia?

Ao considerar sua abordagem, tenha em mente os seguintes tipos de trabalho que afetam sua equipe de Capacitação Fiscal e a importância de manter o equilíbrio correto entre estes três.

Trabalho de habilitação de receita estratégica

• Com sua equipe de liderança, defina um ou mais projetos estratégicos a serem concluídos a cada trimestre
• Definir os indicadores de liderança e de atraso
• Programar uma hora ou mais a cada dia para fazer avançar estes projetos de forma consistente
• Seja egoísta, não desista desta vez em outros projetos

Trabalho de habilitação de receita tática

• Compromete-se publicamente a encaminhar solicitações táticas específicas a cada semana
• Priorize este trabalho usando um modelo de pontuação padrão, uma rubrica, para que as pessoas fiquem claras PORQUE você está escolhendo tarefas particulares
• Definir os indicadores de liderança e de atraso que terão impacto.
• Ponha tempo em seu calendário todos os dias para fazer avançar esses esforços

Trabalho não planejado de habilitação de receita

• Estes pedidos chegarão regularmente
• Priorizar estes contra o impacto para o negócio, entender o PORQUE é necessário, QUEM ajudará, e COMO isto se alinhará com os objetivos do negócio
• Programar uma ou duas horas por dia para trabalho não planejado
• Se você não usar todo esse tempo todos os dias, use o tempo para projetos táticos ou estratégicos.

Como você prioriza seu trabalho de Capacitação?

Na seção acima, eu falei sobre a necessidade de priorizar os pedidos.

Você provavelmente está se perguntando, no entanto, como posso priorizar os pedidos da equipe?

Padronize como você está aceitando os pedidos de habilitação de trabalho

Quer você seja uma equipe de uma ou cem pessoas, crie um processo para receber solicitações e padronize as entradas que você deseja receber.

O processo de entrada poderia ser tão simples quanto preencher um formulário em papel, um Google Doc ou outro mecanismo baseado em formulário em uma ferramenta mais sofisticada.

Padronize as informações que você reúne

Este formulário não é simplesmente uma ferramenta para determinar o que suas equipes querem que seja feito, mas também para ajudá-lo a priorizar.

Que perguntas você deve fazer?  

Aqui estão algumas perguntas para que você possa considerar o uso.

• O que você está solicitando
• Que objetivo comercial isso ajudará você a alcançar?
• Como vamos medir o sucesso deste pedido?
• Quando esta mudança é necessária?

Desenvolvendo sua estratégia de capacitação de vendas

O papel do estrategista de Capacitação de Vendas

Seu gerente/líder de habilitação de vendas pode ser um estrategista capaz e qualificado - e eles podem não ser.

Eles podem ser grandes líderes de pessoas, gerentes de projetos, usuários experientes de tecnologia de vendas e estrategistas, mas muitas vezes não são todas essas coisas.

Você tem escolhas:

• Receba treinamento e treinamento para se tornar um estrategista.
• Contratar um estrategista e treiná-los para fechar as outras lacunas de habilidade.
  • Você pode ver nossa lista de agências e consultorias para encontrar uma equipe qualificada para trabalhar, estamos atualizando esta lista regularmente.
• Contratar um estrategista de habilitação de vendas para apoiá-los na construção da estratégia, na implantação da mesma e no fornecimento de check-ups regulares.
• Faça o melhor que puder sem a ajuda de um estrategista de Capacitação de Vendas.

Se você passar sem isso, não conseguirá proporcionar aumentos positivos e mensuráveis na receita comercial.

Criando a estratégia de capacitação de vendas

Criar uma estratégia de capacitação de vendas é simples de explicar, mas pode ser um desafio para qualquer pessoa não familiarizada ou inexperiente no desenvolvimento de estratégias e gerenciamento de mudanças.

Aqui está uma visão geral do processo que qualquer Estrategista de Habilitação de Vendas pode seguir.

Rever e Estabelecer Metas

Ah.

Você viu o velho começo com o porquê de vir, não viu?

Esta questão é sempre a mais importante a ser respondida.

Por que você está implementando o Enablement e, com base nessa resposta, você começa a criar uma estratégia de capacitação de vendas para atingir esses resultados comerciais.

Você não precisa começar definindo um conjunto completo de indicadores de liderança e de atraso; você precisa se perguntar, inicialmente, se você está tentando conduzir um ou mais destes resultados:

• Crescimento da receita
• Economia de tempo/dólares
• Redução de riscos

Esforços atuais da linha de base

Com base na resposta a essa pergunta, você pode começar sua jornada começando pela primeira Baselining, onde você está agora com relação ao seguinte:

• Alinhamento Executivo e Parceria
• Compreensão da métrica comercial alvo atual
• Examinar as viagens de compra, venda e de cliente
• Identificar lacunas de conteúdo, treinamento, processo, pessoas e tecnologia
• Utilização de dados quantitativos e qualitativos para orientar o processo

A abordagem mais eficaz é reunir todas as partes interessadas e discutir estes itens em detalhe como um grupo.

Em seguida, retire cada subgrupo significativo e as principais partes interessadas para conversas de grupos menores caminhando novamente por essas áreas.

Doloroso? 

Redundante?

Sim, e sim.

Mas também de importância crítica.

Você aprenderá informações diferentes de cada público.

Documento, revisão e proposta dos próximos passos

Você passou um dia ou dois ou três tendo conversas fantásticas e recebendo mais feedback do que o esperado.

O trabalho árduo está agora começando.

Com base nas metas atuais e nos resultados desejados para o Enablement, comece a alinhar todo o feedback com as metas que eles impactam, seus pensamentos iniciais sobre o ROI percebido (esforço total vs. impacto nos negócios), e prioridades.

Prefiro usar uma planilha para esta atividade, mas alguns preferem documentos.

E, se você mesmo está fazendo isso, você escolhe.

Ao terminar, você terá um conjunto de recomendações priorizadas para trazer de volta ao grupo de participantes.

Criar um resumo executivo das mudanças recomendadas com base neste trabalho.

Revisão com as partes interessadas e alinhamento de ganhos

Você fez todo o trabalho duro e precisa levá-lo de volta a todos os interessados; é fácil, certo?

Às vezes.

Na maioria das vezes, no entanto, cada grupo de participantes terá suas próprias opiniões sobre as prioridades. Seu parceiro/champeão executivo deve manter todos focados nos objetivos comerciais.

Uma vez alinhado, documente publicamente suas prioridades.

Construa sua estratégia, e Execute

Finalmente, agora podemos construir nossa estratégia de capacitação de vendas!

Primeiro, reconhecer que não precisamos construir um documento longo e complexo.

Este documento é uma coisa viva que você deve rever e atualizar trimestralmente. Mantenha-o simples e chame-o para fora:

• Quais são as alavancas de crescimento comercial que você está impactando? O crescimento da receita? Economia de tempo/dólares? Redução de riscos?
• O que KPIs líderes e defasados você vai usar para monitorar o progresso?
• Que equipes vocês se concentrarão em servir e usar que combinação de capacidades de Capacitação?

Eu sei que isto soa semelhante ao seu carta de habilitação de vendas.

Uma carta é um excelente lugar para muitas organizações documentarem sua estratégia de capacitação de vendas. Se você acrescentar um resumo executivo ao início da carta, você já fez o suficiente nessa frente.

Alguns especialistas em capacitação acreditam que você precisa de algo mais complicado do que o que eu expus aqui.

Eles estão corretos e estão errados. Sua carta é suficiente se seu programa estiver em um estágio inicial de maturidade.

Mantenha-se ágil e crie a documentação necessária para concentrar seus esforços e criar alinhamento, mas ir além disso desperdiça tempo e esforço.

À medida que você amadurece sua função, os elementos centrais de sua estratégia de vendas irão evoluir. Reveja sua estratégia trimestralmente, considere separar sua carta e estratégia, e acrescente estes elementos ao seu documento de estratégia.

Quais são os elementos de uma estratégia madura de capacitação de vendas?

• Objetivos do programa
• KPIs e métricas
• Plano de bordo
• Treinamento contínuo, reforço e treinamento no contexto
• Gerente de Vendas e Programa de Liderança
• Processo e metodologia de vendas
• Plano de gestão das partes interessadas
• Modelo de coaching
• Tecnologias de venda e habilitação a serem utilizadas.

Agora, execute sua Estratégia de Capacitação de Vendas!

Nota: Confira o razões comuns Os programas de habilitação falham.

Gestão das partes interessadas

Sua capacidade de gerenciar, comunicar e colaborar com as partes interessadas afetará significativamente o seu sucesso.

Devon McDermott e Taylor Vincent forneceu a seguinte lista de verificação em nosso Q4, 2022 Trust Enablement Cúpula:

1. Criar um espaço dedicado para feedback e alinhamento
2. Obtenha uma compreensão íntima de suas partes interessadas
3. Gerencie de fato suas partes interessadas
4. Alavancar sua relação com o campo para ganhar a adesão no terreno
5. Seja um destruidor de silos
6. Se não houver um assento na mesa para você - BRING ONE

Tipos funcionais de habilitação de trabalho

As equipes de capacitação que buscam a excelência nas vendas geralmente oferecerão os seguintes serviços:

Trabalhando com seu Chefe de Receita Federal (CRO)

Você deve estabelecer uma sólida relação de trabalho com seu CRO para definir os profissionais de negócios certos. E parte disso é compreender as perguntas a fazer a um chefe de receita para construir uma relação sólida.

Seu CRO é responsável por adicionar combustível ao seu motor de receita e impulsionar novas receitas através de novas vendas, upsell, cross-sell e redução do churn.

Quais são as prioridades de seu Diretor de Receita Federal?

Como observado acima, eles estão construindo estratégias para alcançar os objetivos de receita da empresa.

Compreender suas estratégias e prioridades é fundamental - quais são as perguntas a fazer a um chefe de receita para saber mais?

• Quais são as metas de receita para a empresa?
• Como posso ajudá-los a atingir nossas metas de receita?
• Quais estratégias você está considerando ou já está usando para atingir essas metas de receita?
• O que é nosso ICP e o que precisamos para alcançá-los?
• Nossa equipe entende nossas mensagens, especialmente nossos diferenciadores, contra nossos concorrentes?
• De que conteúdo nossos vendedores e equipes de sucesso de clientes precisam para atingir essas metas?
• Que lacunas de conhecimento nossas equipes voltadas para o cliente temos que preencher?
• De quais processos precisamos e como posso ajudar a implementá-los?

Comunicação eficaz com seu CRO

Para se comunicar de forma eficaz, comunique-se no mesmo nível que seu CRO. Ouça nosso fundador, John Moore, enquanto ele ministra um workshop sobre abordagens convincentes de narração de histórias para profissionais de capacitação de vendas.

A Estrutura Organizacional de Vendas - Papéis Comuns

Há enormes diferenças entre o número de profissionais de capacitação de vendas envolvidos dentro de uma pequena organização e de uma empresa.

Embora isto seja verdade, os papéis que comumente existem nestas organizações são típicos.

Note que você também pode encontrar muitos exemplos de descrições de trabalho em nosso página de modelos. Entretanto, para esta visão geral, aqui estão alguns dos papéis e responsabilidades padrão.

Antes de mergulharmos, considere esta dica de Jerry Pharr:

"Construa sua equipe de capacitação para que você tenha ...
      1. pessoas que possam identificar e documentar os principais indicadores de sucesso específicos do papel,
      2. pessoas que podem visualizar esses indicadores em relatórios e/ou painéis de controle,
     3. e pessoas que possam aproveitar esses relatórios/dashboards para identificar lacunas de desempenho específicas do representante, e colocá-los à disposição dos gerentes, juntamente com recomendações para intervenções de coaching".

Especialista em Capacitação de Vendas

Os especialistas são freqüentemente funcionários de nível júnior que atuam como generalistas da equipe de capacitação de vendas. 

O papel de especialista está mais freqüentemente envolvido nas seguintes atividades:

• Administração da maioria das ferramentas de habilitação de vendas
• Criação e curadoria de conteúdo
• Desenvolvimento e entrega de conteúdo de treinamento.
• Relatórios sobre resultados de vendas

Gerente de habilitação de vendas/Diretor/VP

Os líderes guiam as equipes para entregar resultados comerciais. Você pode saber mais sobre as funções dos gerentes do Sales Enablement lendo nossa página dedicada ao cargo.

A um alto nível, o gerente (e níveis superiores de liderança) tem múltiplas responsabilidades, inclusive:

• Educar a empresa sobre a importância da capacitação.
• Garantir o uso de estratégias e técnicas de melhores práticas
• Seleção, ou entrada significativa, na tecnologia utilizada pela empresa
• Fornecendo a contratação e o cuidado de seus membros de equipe
• Colaborando em toda a empresa, inclusive com as equipes de vendas, marketing, recursos humanos, sucesso do cliente e liderança.

Arquiteto de habilitação de vendas

O Sales Enablement Architect alinha a tecnologia e os processos em toda a empresa.

Este papel geralmente só é visto em grandes empresas. Em organizações menores, os gerentes freqüentemente cobrem estas áreas de responsabilidade.

• Parceria com operações de vendas no processo de venda
• Definindo e validando opções de software de habilitação de vendas
• Análise de dados e métricas-chave para garantir o sucesso de vendas resultante das atividades de capacitação
• Mapeamento da viagem do comprador e da viagem do cliente

Gerente do Programa de Capacitação de Vendas

Eles são geralmente vistos em organizações maiores do Enablement. O Gerente de Programas faz parceria com o Sales Enablement Leader para executar programas individuais do Enablement como parte de toda a iniciativa do Enablement.

Este papel atua da mesma forma que os gerentes de programas e projetos em outras disciplinas, inclusive:

• Garantir que os recursos corretos estejam disponíveis para seu programa
• Garantir que a função de capacitação de vendas está cumprindo com os projetos estratégicos
• Fornecer atualizações regulares sobre o estado atual dos programas a todas as partes interessadas
• Estabelecer horários e determinar quanto tempo é necessário para entregar os programas
• Gerenciar riscos - para identificar e comunicar as principais mudanças nos planos ou resultados o mais cedo possível

Passos para migrar da Capacitação de Vendas para a Capacitação de Receitas

Se você já tem uma organização Sales Enablement, a migração para o Revenue Enablement com aproximadamente o mesmo nível de maturidade é simples.

Interessado em modelos de maturidade? Ouça Vanessa Metcalf compartilhar suas percepções neste vídeo.

Embora cada negócio seja diferente, o processo de alto nível para migrar de Habilitação de Vendas para Habilitação de Receitas é este.

A Migração de Habilitação de Receita

Identifique onde seu negócio está mais lutando. Nenhuma das perguntas e cenários abaixo são esclarecidos completamente, mas são suficientes para que você determine, para seu negócio, como aplicar a abordagem genérica ao seu negócio.

A movimentação do chumbo para as oportunidades/problemas acontece no ritmo desejado?

Sente-se com as equipes de marketing e de vendas internas para determinar:

• A equipe de vendas interna de marketing está recebendo leads de qualidade?
• As cadências estão sendo utilizadas pela equipe de vendas interna?
• Você dispõe de treinamento de vendas para apoiar as equipes de vendas internas?

Sua velocidade, valor e taxas de ganho atuais estão onde elas precisam estar?

Se estiver observando esses problemas em seus ciclos de vendas, sente-se com suas equipes de inside sales, outside sales e marketing.

• Os contatos certos estão sendo convertidos em oportunidades?
• Suas equipes de vendas sabem como ter conversas baseadas em valores?
• Sua equipe de vendas pode fazer uma descoberta efetiva?
• As equipes de vendas têm o treinamento adequado e o suporte de conteúdo do Enablement?
• O marketing está fornecendo a cobertura aérea correta para outros membros do comitê de compras para negócios no funil?

Os clientes existentes estão comprando mais? Eles estão se renovando em nível industrial?

Sente-se com as equipes de sucesso do cliente, vendas e marketing.

• As transferências das vendas para o sucesso do cliente são sólidas?
• Seus clientes estão usando o produto como esperado quando o compraram?
• Os campeões mudaram?
• A adoção da solução está em um nível aceitável?
• Você está executando QBRs?
• O marketing está fornecendo marketing direcionado para soluções adicionais às pessoas envolvidas na conta?

À medida que você revisar estas métricas de alto nível, tornar-se-á evidente onde existem atualmente seus maiores obstáculos. Quando seus desafios mais significativos estiverem claros, aplique o modelo de execução contra esses desafios para entregar os processos, conteúdo, treinamento, coaching e comunicações corretos para superar a questão. Em seguida, repita.

Sub-Tipos comuns de habilitação

As pessoas também perguntam

Tecnologias de habilitação

Há várias opções a serem consideradas quando se trata de tecnologias Enablement. Nossas pilha de tecnologia certificada entra nestas opções com mais detalhes, mas, os principais fornecedores na categoria tudo em um (inclui conteúdo, treinamento e treinamento) e somente conteúdo estão listados logo abaixo.

Além disso, considere esta grande dica de habilitação de vendas da Caroline Holt:

“Para obter o máximo de todos esses sistemas incríveis que você adquiriu, nomeie um colaborador individual talentoso e faminto para mantê-los atualizados: cadências, bibliotecas de inteligência conversacional, cartões de pontuação, etc. Eles estão mais próximos de como é bom, e é um grande papel para eles e ajuda a dar-lhe algum capital humano extra e perspectiva.“

Entretanto, antes de mergulharmos no número insano de opções, vamos cobrir as ferramentas baratas e obrigatórias que todo praticante de Enablement deve estar usando.

Ferramentas de trabalho

Os profissionais do Enablement sempre precisam de ferramentas para ajudá-los nas tarefas a seguir, as melhores ferramentas para o trabalho hoje.

E a melhor parte?

Todas essas ferramentas são soluções de baixo custo a custo, 

O próximo conjunto de ferramentas, popularmente categorizadas como plataformas Enablement, é caro.  

E antes de sair correndo para comprá-los, certifique-se de ter sua estratégia funcionando bem. A frase garbage-in, garbage-out, realmente se aplica.

Nota:  Se você deseja nossa ajuda no processo de seleção de tecnologia, estenda sua mão através de nosso Contate-nos página e podemos discutir suas necessidades.

Opções All-in-One

Gerenciamento de conteúdo de vendas	Ideal para clientes como...	Classificações G2	Prós	Contras	Fixação de preços	Experimente agora
Allego	Empresas de Serviços Financeiros e Ciências da Vida	4.5/5.0 (321 Revisões)			Não publicado	Experimente agora
Highspot	Junto com o Saleshood, a principal solução nesta categoria - Qualquer empresa de serviços não financeiros deve avaliar.	4.7/5.0 (858 Revisões)	Profundamente integrado ao Salesforce.com - permitindo suportar qualquer configuração enquanto fornece análises em profundidade.	As capacidades de treinamento e coaching são imaturas.	Não Publicado	Experimente agora
Saleshood	Junto com a Highspot, a principal solução nesta categoria - Qualquer empresa de serviços não financeiros deve avaliar.	4.6/5.0 (291 Revisões)	O CEO escreveu um dos livros essenciais sobre Capacitação - esta empresa entende a Capacitação até sua essência. Oferece um teste GRATUITO. Eles são a única plataforma tudo em um com confiança suficiente em seu produto e em suas perspectivas.	Suas salas de vendas digitais carecem de segurança, o que significa que o conteúdo compartilhado com os clientes pode ser acessado por qualquer pessoa que conheça a URL da sala. Embora o risco seja relativamente baixo, isto impede que o produto seja usado para entregar materiais genuinamente confidenciais. Não é um quebra-galho para a maioria das empresas, mas será para algumas.	$50/usuário/mês Detalhes	Experimente agora
Seismic	Empresas de serviços financeiros	4.7/5.0 (1159 Revisões)	A oferta mais robusta no espaço de serviços financeiros - incluindo a solução líder em automação de documentos.	Era um desafio para nós trabalharmos com - recomendando apenas para esta vertical. Capacidades de treinamento e coaching a partir da aquisição da Lessonly. Integração em andamento.	Não Publicado	Experimente agora

Soluções apenas de conteúdo

Gerenciamento de conteúdo de vendas	Ideal para clientes como...	Classificações G2	Prós	Contras	Fixação de preços	Experimente agora
Bigtincan	Não respondendo ao nosso alcance - Não recomendado	4.2/5.0 (27 Revisões)			Não publicado Detalhes
Data Dwell	Empresas que utilizam Salesforce.com	4.9/5.0 (6 Revisões)	Profundamente integrado ao Salesforce.com - permitindo suportar qualquer configuração enquanto fornece análises em profundidade.	Disponível apenas para Salesforce.com	Não Publicado	Tente Agora Amplificar o Conteúdo de Vendas
Enable.us	Canal de vendas	4.8/5.0 (27 Revisões)	Incríveis experiências de vendas digitais com suporte para Planos de Ação Mútuos integrados.		Plano de partida $25/usuário/mês Armazenagem ilimitada Salas Digitais de Vendas Plano de crescimento $50/usuário/mês Plano de partida+ Integração de CRM Integração de reuniões ao vivo Planos de Ação Mútuos Plano da empresa Não publicado Plano de crescimento+ Referência Mgmt Integrações personalizadas Detalhes	Tente Agora Amplificar as Vendas de Canais
GTM Buddy		4.9/5.0 (10 Revisões)			Não Publicado
Mediafly	Não respondendo ao nosso alcance - Não recomendado	4.6/5.0 (167 Revisões)			Não Publicado Detalhes
Modus		4.3/5.0 (133 Revisões)			Não Publicado
Paperflite	Empresas que utilizam Microsoft Dynamics ou Hubspot para CRM	4.8/5.0 (112 Revisões)	Um sólido competidor de todas as partes. Ele faz tudo bem.	Se você está procurando por soluções profundas em uma vertical específica, falta-lhes esse conhecimento.	$50/usuário/mês Detalhes	Experimente esta solução de conteúdo sólido
Pitcher	Empresas de Ciências da Vida - Especialmente vendas de produtos farmacêuticos	4.4/5.0 (27 Revisões)	A solução mais profunda que vimos até o momento nas ciências da vida.	Não tão bem adaptado a outros verticais.	Não Publicado	Experimente esta incrível solução para as Ciências da Vida
Showell	Fabricação e venda de canais	4.5/5.0 (139 Revisões)	Versão gratuita! A maioria das pequenas e médias empresas nunca precisará de recursos de rastreamento e conteúdo de vendas mais profundos do que a Showell oferece. E eles entendem bem a fabricação e o canal	A interface do usuário não é tão limpa quanto outras soluções.	Grátis - Até 25 documentos - Até 5 usuários - Tema básico - Auto-atendimento a bordo - Centro de ajuda e vídeos tutoriais - Treinamento virtual de produtos - Apoio comunitário frouxo Essencial $18/usuário/mês - Até 50 documentos - Até 20 usuários - Tema básico - Sessão de bordo virtual de 1 para 1 - Centro de ajuda e vídeos tutoriais - Suporte ao cliente - Apoio comunitário frouxo Profissional Nenhum preço publicado - Volume e armazenamento ilimitados - Usuários e administradores ilimitados - Temas personalizados - Programa de bordo - Gerente de sucesso dedicado ao cliente - Suporte Premium - Comunidade Showell Detalhes	Experimente agora uma solução sólida e a bom preço
Showpad Content	Fabricação e maquinaria pesada	4.6/5.0 (1422 Revisões)			Não Publicado Detalhes

Organizações com foco na habilitação

Além do Trust Enablement e de nossos esforços, muitas organizações estão fazendo um bom trabalho em torno do Enablement.

O que é o Revenue Enablement Institute?

Com base no Site do Instituto:

“Nosso corpo docente de acadêmicos, profissionais e especialistas de classe mundial capacitam os proprietários de armas, CEOs e líderes de empresas orientadas para o crescimento com a educação, estratégias e ferramentas necessárias para transformar seus modelos comerciais para melhorar as operações de receita, os lucros e o valor da empresa.“

O Instituto está pesquisando o Revenue Enablement do ponto de vista das operações de receita. Adoramos o trabalho deles e apreciamos o ângulo alternativo que trazem para o Enablement.

O que é WiSE? A mulher na capacitação de vendas

WiSE reúne informalmente mulheres profissionais com interesses comuns para alcançar o crescimento pessoal e profissional em um ambiente que gera apoio e confiança. 

O objetivo? Facilitar conexões autênticas enquanto melhoramos nossos conhecimentos e habilidades de vendas.

O Colaborador teve a honra de sentar-se com os Quatro Fundadores, inclusive:

• Shannon Hempel, M.Ed.
• Rana Salman, Ph.D.
• J. Leigh Koritke, MBA
• Kelley Galloway

Conheça a história de sua fundação, sua missão e para onde a organização está se dirigindo.

Para saber mais sobre WiSE, ouça esta entrevista

Pooja Kumar, nossa anfitriã regional da ASEAN e da Índia, juntou-se a Rana Salman e Shannon Hempel2 dos incríveis fundadores da Mulher no Sales Enablement (WiSE). A história começou com um jantar com quatro amigos e levou a um poderoso movimento. 

Rana Salman e Shannon Hempel falaram sobre WiSE - Women In Sales Enablement. Uma organização que reúne informalmente mulheres profissionais com um interesse comum para alcançar o crescimento pessoal e profissional em um ambiente que gera apoio e confiança.

A WiSE foi fundada para promover conexões autênticas entre mulheres com interesses e desafios semelhantes que trabalham no campo da Capacitação de Vendas.

Rana e Shannon falaram sobre como ela cresceu rápida e organicamente de 1 a 26 no mundo todo, o que não era o plano, demonstrando a necessidade de um espaço como este. Capacitar as mulheres que tomam uma posição e criar um espaço de unidade, apoio e diversidade de pensamento e liderança é essencial. 

Atualmente, existem 26 capítulos em todo o mundo que se reúnem virtualmente para apoiar e crescer uns aos outros, e gostaríamos muito que você entrasse e conversasse com eles sobre como você poderia se envolver.

Também falamos sobre capacitação de vendas, por que é essencial desafiar-se diariamente, e alguns de seus recursos de aprendizado favoritos. 

Coletivo de Capacitação de Vendas

Enquanto o Coletivo de Capacitação de Vendas cobra taxas de filiação, sua comunidade livre tem conversas fantásticas e ainda mais profissionais de destaque.

Se você está procurando eventos de classe mundial com um grande número de seus pares, é difícil dar errado.

Esquadrão de habilitação de vendas

Um grupo igualmente fantástico de praticantes formou o Esquadrão de habilitação de vendas. Este exército só de voluntários é excepcionalmente colaborativo e vale bem seu tempo para estar envolvido se você tiver a oportunidade.

Sales Enablement Pro

Embora o Highspot seja dono disso e não seja tão neutro quanto as outras comunidades, seríamos negligentes em deixar Sales Enablement Pro fora da lista. A equipe fez um trabalho incrível construindo uma comunidade fantástica rica em informações, e sua série de eventos Soiree é sempre bem feita.

O que é a Sociedade de Capacitação de Vendas?

Os princípios orientadores da organização afirmam:

"A Sociedade Sales Enablement é organizada como uma rede de muitos grupos diferentes de pessoas conectadas em todo o mundo. Nossos membros participam de discussões no LinkedIn, trocam informações em nossa plataforma, se reúnem em reuniões de capítulos locais, pegam o telefone e ligam uns para os outros, se reúnem em eventos e se reúnem em nossa conferência."

Esta organização sem fins lucrativos fez um excelente trabalho de conscientização do Enablement globalmente através de capítulos locais e reuniões presenciais.

Capítulo de Boston da Sociedade de Capacitação de Vendas

O Capítulo de Boston da Sociedade de Capacitação de Vendas (SES) utiliza o Trust Enablement para divulgar atualizações sobre nossos últimos eventos, lições aprendidas e muito mais.

Você pode descobrir o que temos andado fazendo, o que está funcionando e o que não está. Espere muito mais nesta página à medida que avançamos.

A Diretoria do Capítulo de Boston da Sociedade de Capacitação de Vendas

Os membros da Diretoria do Capítulo da Boston Sales Enablement Society são:

• Amanda Maddox
• Matt Cohen
• Bob Lucas
• John Moore

Temos a honra de poder criar valor em nossa região local e fora dela. Se tiver perguntas para algum membro do conselho, entre em contato com ele pelo LinkedIn usando os links acima.

Habilitação de Confiança Dá as boas-vindas a todas as organizações

Nosso objetivo é ajudar a democratizar o acesso às organizações de go-to-market globalmente, independentemente das outras organizações das quais você faz parte - somos neutros nesse sentido.

Se você pertence a uma organização focada em Revenue ou Sales Enablement, nós o convidamos a usar o Trust Enablement como uma plataforma para compartilhar publicamente o que você está aprendendo em suas reuniões locais.

O Trust Enablement está empenhado em levar ao compartilhamento das lições aprendidas em todo o mundo, e damos as boas-vindas a qualquer outra pessoa que compartilhe esta missão.

Episódio Podcast - Efetivo Enablement em um mundo virtual

Deepkaran Singh Ahuja é especialista em capacitação com a Tech Mahindra e se concentra em estratégias de microaprendizagem para fornecer capacitação de vendas eficazes para suas equipes de vendas. Nesta conversa ele teve com Pooja Kumar..., eles cobriram:

• A necessidade de uma equipe e estratégia de capacitação mais forte nascida dos desafios da pandemia foi criada em todo o mundo.
• Foi solicitado aos colegas do Deepkaran e de capacitação que entrevistassem os representantes/ líderes de vendas e idealizassem soluções de capacitação que os apoiassem melhor.
• Esta criatividade levou à criação de uma plataforma de microaprendizagem utilizando especialistas internos e líderes de vendas para fornecer conteúdo. O conteúdo é dividido em partes consumíveis que levam à certificação.

Deepkaran também falou um pouco sobre como eles medem o sucesso com métricas comerciais e será capaz de nos dar mais informações sobre isso em alguns meses, uma vez que ele tenha coletado dados suficientes.

Sales Enablement Cursos

A equipe do Trust Enablement está completando um conjunto de cursos com duração de um ano que mergulham profundamente na capacitação de vendas. A lista atual de cursos em nosso currículo de um ano de duração inclui

Semana 1 - A Jornada Começa

Semana 2 - Mapeamento das Prioridades de Negócios para as Prioridades do Enablement

Semana 3 - Construindo sua Carta Enablement

Semana 4 - Criando seu Conselho Consultivo

Semana 5 - Uma visão geral da gestão de mudanças

Semana 6 - Estruturas Enablement e Modelos de Maturidade

Semana 7 - Governança do Conteúdo

Semana 8 - Medindo Enablement

Semana 9 - Medindo Sales Enablement - Um exemplo do mundo real

Semana 10 - Definindo seu layout organizacional

Teste seu conhecimento do Enablement

Tente este quiz que criamos em Genially para testar seus conhecimentos do Enablement.

Pensamentos finais

Lembre-se de que Enablement é um esporte de equipe, que levará a uma quebra dos silos funcionais existentes, uma vez que a empresa se concentra no crescimento sustentável.

Não se trata simplesmente de uma equipe tática focada em entregar o conteúdo certo no momento certo.

Não é apenas um método para trazer especialistas no assunto em suas vendas a bordo para aumentar o número de novos membros da equipe.

Ser estratégico, orientado aos dados e reunir todos os líderes de receita para maximizar os benefícios. Desta forma, todos ganharão.