Capacitação - O guia final para prosperar em 2022

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Perguntas-chave

O que é Receita?

A receita é a receita que uma empresa gera a partir da venda de bens e serviços aos clientes.

O que é crescimento da receita?

O crescimento da receita é o aumento da receita que a empresa gera a partir das vendas de bens e serviços aos clientes. Este crescimento pode ocorrer como resultado das vendas a novos clientes, vendendo soluções adicionais a clientes existentes, ou reduzindo retornos/cancelamentos na base de clientes existentes.

O que é Revenue Enablement?

Revenue Enablement apóia os clientes em potencial e clientes ao longo de sua jornada, armando todas as funções voltadas para o cliente para fornecer informações e experiências consistentes para ajudar o negócio a atingir suas metas de crescimento de receita.

Quais são os principais aspectos da habilitação de receita

O cliente está no centro; Orientado por processos; Gerenciamento formalizado de mudanças; Colaboração e alinhamento entre a frente e o verso dos negócios; Orientado por métricas versus orientado por dados.

O que é Sales Enablement?

Sales Enablement é o processo que apóia os vendedores com treinamento e conteúdo para ajudá-los a guiar os compradores através do funil de vendas.

O que é Enablement?

A habilitação apóia os clientes em potencial e clientes ao longo de sua jornada, armando todas as funções voltadas para o cliente para fornecer informações e experiências consistentes para ajudar o negócio a atingir suas metas de crescimento de receita.

O processo de habilitação de receita é baseado no processo?

Sim, ou pelo menos é destinado a ser baseado em processos e orientado por processos.

Qual é o próximo passo na evolução da Capacitação

À medida que o Revenue Enablement amadurecer, as empresas começarão a olhar para o futuro: O Negócio Colaborativo.

Habilitação de vendas Significado

Sales Enablement é o processo que apóia os vendedores com treinamento e conteúdo para ajudá-los a guiar os compradores através do funil de vendas.

O que é eficácia de vendas?

Eficácia de Vendas é um subconjunto do Enablement, focado em alavancar as melhores práticas para garantir que sua organização de vendas maximize seu tempo de venda falando com as pessoas que têm maior probabilidade de comprar seus produtos e soluções.

O Revenue Enablement é simplesmente o próximo passo na evolução do Sales Enablement. Enquanto a habilitação de vendas se concentra principalmente em ajudar os vendedores (ou seja, executivos de contas e outros representantes de vendas, gerentes de vendas, líderes de vendas e o canal do parceiro, esta forma de habilitação dá suporte a toda a equipe de receita.

Ao longo deste artigo, nos referiremos principalmente à Capacitação como um curto prazo para a Capacitação de receita.

No entanto, quando acharmos que é necessária clareza, especificaremos o tipo de Habilitação que está sendo discutida.

Vamos começar pelo início.

Sales Enablement de vendas definida

Sales Enablement é o processo que apóia os vendedores com treinamento e conteúdo para ajudá-los a guiar os compradores através do funil de vendas.

O processo de habilitação de vendas

Embora existam muitos exemplos de programas ad hoc, também conhecidos como atos aleatórios de habilitação, todos concordamos que esta é a maneira errada de executar seu programa. Sua equipe de capacitação de vendas, e aqueles que eles estão tentando apoiar, normalmente falharão quando você estiver neste nível.

Embora o processo exato varie de negócio para negócio, de equipe de capacitação de vendas para equipe, a estratégia e o processo de capacitação de vendas devem incorporar estes elementos para serem bem sucedidos:

  • A habilitação deve alinhar seus objetivos e seus esforços com os KPIs comerciais.
  • Um líder de nível executivo deve defender o programa de Capacitação - na maioria das vezes um Chief Revenue Officer.
  • A colaboração e a comunicação interfuncional entre equipes são fundamentais para o sucesso.
  • Métricasqualitativa e quantitativa, guiam nossos programas

Estas são verdades fundamentais para todas as formas de Capacitação.

Procurando o Resumo (Vídeo)?

Capacitação de receita vs. Operações de receita

Como definido em nossa página sobre Operações de receita:

Revenue Operations representa a realização de que as empresas devem apoiar a viagem do comprador e do cliente através de dados e tecnologia e, como Revenue Enablement, coloca o cliente no centro, não no processo de vendas

Revenue Operations and Revenue Enablement são funções em nível de pares, combinando dados, experiência em processos e uso efetivo de sua pilha de tecnologia, com treinamento, desenvolvimento de conteúdo e capacidades relacionadas. Dado o foco comum de cada equipe, espero que as duas funções se fundam na maioria das organizações e se reportam ao Chefe da Receita Federal.

Capacitação de receita vs Capacitação de vendas

Faremos isso bem rápido.

Capacitação de receita:

  • Apoia todas as equipes voltadas para o cliente, colaboradores individuais de todos os níveis e a administração desde a linha de frente até a executiva. - não apenas sua organização de vendas
  • Tanto estratégico quanto tático e deve ser orientado para identificar áreas focais e demonstrar o impacto comercial
  • Fornecer insights e resultados mensuráveis é uma obrigação.
  • Utiliza táticas como criação e curadoria de conteúdo, treinamento, coaching, comunicação, e melhoria de processos
O termo Habilitação de Vendas tem duas falhas significativas:
  • A habilitação de vendas implica que você está inteiramente focado em apoiar a equipe de vendas.
  • Habilitação é uma palavra terrível que significa tudo e nada, causando confusão, interpretações errôneas e resultados inconsistentes.

Em muitos casos, as equipes de capacitação de vendas se concentram nas vendas e no relacionamento, nos processos e no alinhamento entre vendas e marketing.

Embora este foco nas vendas seja essencial, é apenas uma parte do crescimento dos negócios.

Por fim, gostaria de substituir ambas as palavras por algo mais descritivo da função. Entretanto, vamos começar com Receita vs. Vendas.

  • Revenue Enablement foi o termo SiriusDecisions colocado e, ao invés de enlamear ainda mais as águas, eu pulei a bordo com ele.
  • A receita, em parte, é um aceno para o fato de que devemos apoiar toda a equipe de receita, incluindo vendas, sucesso do cliente, marketing, pré-vendas, parceiros, etc.
  • A receita, em parte, reconhece que devemos nos concentrar não apenas em novas vendas, mas em vendas cruzadas e retenção. Para conseguir isso, devemos apoiar muito mais do que as equipes de vendas. Devemos explorar todo o motor de crescimento, e devemos colocar a experiência do cliente na frente e no centro.

Em última análise, devemos racionalizar a frente de negócios para trás, de trás para frente, verticalmente e horizontalmente.

A habilitação de receita é o próximo passo apropriado na jornada de habilitação. Ela amplia a Capacitação em toda a jornada do comprador e do cliente, maximizando o valor para os clientes e para a empresa.

Fundamentos de habilitação

Mas antes...

Todos esses artigos vão fundo em várias áreas de habilitação. Quer seja para duplicar todo esse conteúdo aqui, estamos destacando-o para sua facilidade de acesso em vez disso.

Equipes bem sucedidas de go-to-market criam dinâmicas de equipe positivas com foco no estabelecimento de metas alcançáveis, mas desafiadoras, enquanto desenvolvem um ambiente baseado no aprendizado que atinge o crescimento pessoal, de equipe e organizacional.
Estrutura da equipe
Medição
Lançando seu programa
Estatísticas
Sua Carta
Gerenciando a mudança

Vamos aprofundar os aspectos de Habilitação não cobertos em outro lugar.

O que é Capacitação

Os Pilares de Habilitação

Inicialmente escrevi sobre os Pilares de Habilitação de Receita para o Bigtincan em sua página de Habilitação de Receita.

In this article, I am providing a summary. The customer is our focus

Deliver great experience and provide value at every single touchpoint with our business.

Acionamento do processo

Um dos métodos usados para conduzir melhores experiências de clientes e funcionários é focar na otimização de processos. Ouça este programa para um exemplo desta otimização em ação.

Otimização de processos - Um importante foco de habilitação de receita

Gestão Formalizada de Mudanças

A habilitação, quer discutamos habilitação de vendas ou habilitação de receita, é uma forma de gerenciamento de mudanças. Você deve ter uma estratégia de mudança apoiada pela liderança executiva, sendo que a adoção da mudança é um foco.

Colaboração e alinhamento na frente e no verso dos negócios

A colaboração é um dos métodos críticos para o alinhamento de grupos, reduzindo surpresas e duplicação de esforços.

Orientado por métricas versus orientado por dados

A métrica deve orientar seus esforços, mas também o feedback dos usuários. Use ambos.

O Modelo de Execução de Habilitação

O Modelo de Execução de Habilitação

Não estamos construindo um foguete espacial para a lua.

Não estamos realizando cirurgia cerebral.

Procuramos utilizar as melhores práticas que outras organizações utilizaram antes de nós para conseguir uma mudança positiva e mensurável para nossos negócios.

O que é o processo?

Analisar as necessidades comerciais

Que problemas você precisa resolver?

Colaborar e se comunicar para construir alinhamento

A colaboração é vital, como já observamos. Reúna grupos para alinhar-se aos desafios que você precisa resolver e encontrar soluções que todos possam abraçar. O objetivo, como sempre, é melhorar a vida de seu cliente final e de seus funcionários, ao mesmo tempo em que impulsiona o aumento da receita e o crescimento dos negócios.

Priorizar com base no impacto comercial

Focalizar e executar o trabalho que terá o impacto mais significativo.

Executar para atender às necessidades estratégicas e táticas

Embora concentrado nos projetos estratégicos críticos, você ainda deve dar tempo para que seu grupo de Capacitação possa lidar com solicitações pontuais.

Facilitar os esforços entre as equipes

À medida que o trabalho avança, continue a reunir os grupos.

Adoção do Drive

Qualquer mudança não totalmente adotada terá um impacto reduzido. Conduzir a adoção de mudanças nas vendas, marketing, sucesso do cliente e em todas as outras organizações.

Medir o impacto nos negócios

Suas mudanças estão criando os resultados desejados?

Refinar abordagens com base em dados e feedback do usuário

Learn from the data, and the end-user feedback, and adjust your strategy and tactics as required.

Categorias de habilitação de trabalho

O Modelo de Execução de Habilitação Fiscal é simples e deve fornecer um guia para suas equipes de Habilitação Fiscal.

Entretanto, o Revenue Enablement é complexo, e o foco é crítico.

A boa notícia?

Ao considerar sua abordagem, tenha em mente os seguintes tipos de trabalho que afetam sua equipe de Capacitação Fiscal e a importância de manter o equilíbrio correto entre estes três.

Trabalho de habilitação de receita estratégica
  • Com sua equipe de liderança, defina um ou mais projetos estratégicos a serem concluídos a cada trimestre
  • Definir os indicadores de liderança e de atraso
  • Programar uma hora ou mais a cada dia para fazer avançar estes projetos de forma consistente
  • Seja egoísta, não desista desta vez em outros projetos
Trabalho de habilitação de receita tática
  • Compromete-se publicamente a encaminhar solicitações táticas específicas a cada semana
  • Priorize este trabalho usando um modelo de pontuação padrão, uma rubrica, para que as pessoas fiquem claras PORQUE você está escolhendo tarefas particulares
  • Definir os indicadores de liderança e de atraso que terão impacto.
  • Ponha tempo em seu calendário todos os dias para fazer avançar esses esforços
Trabalho não planejado de habilitação de receita
  • Estes pedidos chegarão regularmente
  • Priorizar estes contra o impacto para o negócio, entender o PORQUE é necessário, QUEM ajudará, e COMO isto se alinhará com os objetivos do negócio
  • Programar uma ou duas horas por dia para trabalho não planejado
  • Se você não usar todo esse tempo todos os dias, use o tempo para projetos táticos ou estratégicos.

Como você prioriza seu trabalho de Capacitação?

Na seção acima, eu falei sobre a necessidade de priorizar os pedidos.

Você provavelmente está se perguntando, no entanto, como posso priorizar os pedidos da equipe?

Padronize como você está aceitando os pedidos de habilitação de trabalho

Quer você seja uma equipe de uma ou cem pessoas, crie um processo para receber solicitações e padronize as entradas que você deseja receber.

O processo de entrada poderia ser tão simples quanto preencher um formulário em papel, um Google Doc ou outro mecanismo baseado em formulário em uma ferramenta mais sofisticada.

Padronize as informações que você reúne

Este formulário não é simplesmente uma ferramenta para determinar o que suas equipes querem que seja feito, mas também para ajudá-lo a priorizar.

Que perguntas você deve fazer?  

Aqui estão algumas perguntas para que você possa considerar o uso.

  • O que você está solicitando
  • Que objetivo comercial isso ajudará você a alcançar?
  • Como vamos medir o sucesso deste pedido?
  • Quando esta mudança é necessária?

Desenvolvendo sua estratégia de capacitação de vendas

O papel do estrategista de Capacitação de Vendas

Seu gerente/líder de habilitação de vendas pode ser um estrategista capaz e qualificado - e eles podem não ser.

Eles podem ser grandes líderes de pessoas, gerentes de projetos, usuários experientes de tecnologia de vendas e estrategistas, mas muitas vezes não são todas essas coisas.

Você tem escolhas:

  • Receba treinamento e treinamento para se tornar um estrategista.
  • Contratar um estrategista e treiná-los para fechar as outras lacunas de habilidade.
    • Você pode ver nossa lista de agências e consultorias para encontrar uma equipe qualificada para trabalhar, estamos atualizando esta lista regularmente.
  • Contratar um estrategista de habilitação de vendas para apoiá-los na construção da estratégia, na implantação da mesma e no fornecimento de check-ups regulares.
  • Faça o melhor que puder sem a ajuda de um estrategista de Capacitação de Vendas.

Se você passar sem isso, não conseguirá proporcionar aumentos positivos e mensuráveis na receita comercial.

Criando a estratégia de capacitação de vendas

Criar uma estratégia de capacitação de vendas é simples de explicar, mas pode ser um desafio para qualquer pessoa não familiarizada ou inexperiente no desenvolvimento de estratégias e gerenciamento de mudanças.

Aqui está uma visão geral do processo que qualquer Estrategista de Habilitação de Vendas pode seguir.

Rever e Estabelecer Metas

Ah.

Você viu o velho começo com o porquê de vir, não viu?

Esta questão é sempre a mais importante a ser respondida.

Por que você está implementando o Enablement e, com base nessa resposta, você começa a criar uma estratégia de capacitação de vendas para atingir esses resultados comerciais.

Você não precisa começar definindo um conjunto completo de indicadores de liderança e de atraso; você precisa se perguntar, inicialmente, se você está tentando conduzir um ou mais destes resultados:

  • Crescimento da receita
  • Economia de tempo/dólares
  • Redução de riscos
Esforços atuais da linha de base

Com base na resposta a essa pergunta, você pode começar sua jornada começando pela primeira Baselining, onde você está agora com relação ao seguinte:

  • Alinhamento Executivo
  • Compreensão da métrica comercial alvo atual
  • Examinar as viagens de compra, venda e de cliente
  • Identificar lacunas de conteúdo, treinamento, processo, pessoas e tecnologia
  • Utilização de dados quantitativos e qualitativos para orientar o processo

A abordagem mais eficaz é primeiro reunir todas as partes interessadas e caminhar através destes itens em detalhe como um grupo.

Em seguida, retire cada subgrupo significativo e as principais partes interessadas para conversas de grupos menores caminhando novamente por essas áreas.

Doloroso? 

Redundante?

Sim, e sim.

Mas também de importância crítica.

Você aprenderá informações diferentes de cada público.

Documento, Revisão, Proposta dos Próximos Passos

Você já passou um dia ou dois ou três tendo conversas fantásticas e recebendo mais feedback do que você esperava.

O trabalho árduo está agora começando.

Com base nas metas atuais e nos resultados desejados para o Enablement, comece a alinhar todo o feedback com as metas que eles impactam, seus pensamentos iniciais sobre o ROI percebido (esforço total vs. impacto nos negócios), e prioridades.

Prefiro usar uma planilha para esta atividade, mas alguns preferem documentos.

E, se você mesmo está fazendo isso, você escolhe.

Ao terminar, você terá um conjunto de recomendações priorizadas para trazer de volta ao grupo de participantes.

Criar um resumo executivo das mudanças recomendadas com base neste trabalho.

Revisão com as partes interessadas e alinhamento de ganhos

Você fez todo o trabalho duro e agora precisa trazê-lo de volta para todas as partes interessadas; é fácil, certo?

Às vezes.

Na maioria das vezes, porém, cada um dos grupos de participantes terá suas próprias opiniões sobre as prioridades, e seu patrocinador executivo precisará se apropriar de manter todos focados nos objetivos comerciais.

Uma vez alinhado, documente publicamente suas prioridades.

Construa sua estratégia, e Execute

Finalmente, agora podemos construir nossa estratégia de capacitação de vendas!

Em primeiro lugar, reconhecer que não precisamos construir um documento longo e complexo.

Este documento é uma coisa viva que você deve rever e atualizar trimestralmente. Mantenha-o simples e chame-o para fora:

  • Quais são as alavancas de crescimento comercial que você está impactando? O crescimento da receita? Economia de tempo/dólares? Redução de riscos?
  • O que KPIs líderes e defasados você vai usar para monitorar o progresso?
  • Que equipes vocês se concentrarão em servir e usar que combinação de capacidades de Capacitação?

Eu sei que isto soa semelhante ao seu carta de habilitação de vendas.

Uma carta é um excelente lugar para muitas organizações documentarem sua estratégia de capacitação de vendas. Se você acrescentar um resumo executivo ao início da carta, você já fez o suficiente nessa frente.

Alguns especialistas em capacitação acreditam que você precisa de algo mais complicado do que o que eu expus aqui.

Eles estão corretos e estão errados. Sua carta é suficiente se você estiver em um estágio inicial de maturidade com seu programa.

Mantenha-se ágil e crie a documentação necessária para concentrar seus esforços e construir o alinhamento, mas ir além disso é realmente uma perda de tempo e esforço.

À medida que você amadurece sua função, os elementos centrais de sua estratégia de vendas irão evoluir. Reveja sua estratégia trimestralmente e considere separar sua carta e estratégia, acrescentando estes elementos ao seu documento de estratégia.

Quais são os elementos de uma estratégia madura de capacitação de vendas?
  • Objetivos do programa
  • KPIs e métricas
  • Plano de bordo
  • Treinamento contínuo, reforço e treinamento no contexto
  • Gerente de Vendas e Programa de Liderança
  • Processo e metodologia de vendas
  • Modelo de coaching
  • Tecnologias de venda e habilitação a serem utilizadas.

Agora, execute sua Estratégia de Capacitação de Vendas!

Nota: Confira o razões comuns Os programas de habilitação falham.

Tipos funcionais de habilitação de trabalho

As equipes de capacitação que buscam a excelência nas vendas geralmente oferecerão os seguintes serviços:

Conteúdo de vendas

A definição acima provavelmente deixa claro que o conteúdo é um produto essencial para nossas equipes.

Embora as equipes freqüentemente criem novas garantias, elas também são responsáveis por colaborar com outras organizações para coletar, curar e traduzir o conteúdo a partir das fontes de informação das equipes de vendas.

Como exemplo, as equipes de engenharia e de produtos podem escrever conteúdos focados em produtos e características. Os vendedores, entretanto, precisam que isso seja traduzido em valor comercial, posicionamento, questões de descoberta, preços, e assim por diante.

Como outro exemplo, o conteúdo de marketing é freqüentemente focado na descrição de soluções em termos gerais. Você deve traduzi-lo em conteúdo de capacitação de vendas que fale com a proposta de valor de uma forma que os vendedores possam usar para ter conversas significativas com seu público-alvo.

Treinamento em vendas

Mais uma vez, a definição de capacitação de vendas acima deve ajudar as pessoas a verem a importância do treinamento de vendas para nossos esforços.

Treinamento em vendas está focada em aumentar a excelência em vendas, educando as equipes de vendas em tópicos que vão desde habilidades de vendas a mensagens a tecnologias e além disso é uma entrega padrão para a maioria das equipes.

Os líderes seniores às vezes se referem ao treinamento de vendas como prontidão de vendas.

Treinamento de vendas

No entanto...

A melhor maneira de converter o treinamento de vendas em interações positivas de vendas é garantir que você tenha um ótimo programa de treinamento de vendas.

Cobrimos o treinamento de vendas com mais detalhes em outros lugares do site. Entretanto, pense no coaching de vendas como treinamento de vendas personalizado e customizado para o cenário que o vendedor está entrando com um potencial cliente, revendedor, ou outra função.

Os gerentes de linha, muitas vezes os gerentes de vendas da linha de frente (e às vezes os líderes de vendas de nível superior ou coaches de vendas), são geralmente responsáveis pela entrega do coaching.

A chave é garantir que todos os profissionais de vendas da equipe estejam recebendo o feedback e o apoio adequados no momento certo. Embora não seja a única maneira, é a melhor maneira para que toda a organização produza melhores resultados.

conteúdo
Conteúdo
treinamento
Treinamento
treinamento em vendas
Coaching

Trabalhando com seu Chefe de Receita Federal (CRO)

Para definir os profissionais de negócios certos, você precisará estabelecer uma relação de trabalho sólida com seu CRO. E parte disso é compreender as perguntas a fazer a um chefe de receita para construir uma relação sólida.

Seu CRO é responsável por adicionar combustível ao seu motor de receita, impulsionando novas receitas através de novas vendas, upsell, cross-sell e redução de rotatividade.

Quais são as prioridades de seu Diretor de Receita Federal?

Como observado acima, eles estão construindo estratégias para alcançar os objetivos de receita da empresa.

Compreender suas estratégias e prioridades é fundamental - quais são as perguntas a fazer a um chefe de receita para saber mais?

  • Quais são as metas de receita para a empresa?
  • Como posso ajudá-los a atingir nossas metas de receita?
  • Que estratégias você está considerando, ou já está usando, para atingir essas metas de receita?
  • O que é nosso ICP e o que precisamos para alcançá-los?
  • Nossa equipe entende nossas mensagens, especialmente nossos diferenciadores, contra nossos concorrentes?
  • De que conteúdo nossos vendedores e equipes de sucesso de clientes precisam para atingir essas metas?
  • Que lacunas de conhecimento nossas equipes voltadas para o cliente temos que preencher?
  • De que processos precisamos e como posso ajudar a colocá-los em prática?

A Estrutura Organizacional de Vendas - Papéis Comuns

Há enormes diferenças entre o número de profissionais de capacitação de vendas envolvidos dentro de uma pequena organização e de uma empresa.

Embora isto seja verdade, os papéis que comumente existem nestas organizações são típicos.

Note que você também pode encontrar muitos exemplos de descrições de trabalho em nosso página de modelos. Entretanto, para esta visão geral, aqui estão alguns dos papéis e responsabilidades padrão.

Especialista em Capacitação de Vendas

Os especialistas são freqüentemente funcionários de nível júnior que atuam como generalistas para sua equipe de capacitação de vendas. 

O papel de especialista está mais freqüentemente envolvido nas seguintes atividades:

  • Administração da maioria das ferramentas de habilitação de vendas
  • Criação e curadoria de conteúdo
  • Desenvolvimento e entrega de conteúdo de treinamento.
  • Relatórios sobre resultados de vendas
Gerente de habilitação de vendas/Diretor/VP

Os líderes guiam as equipes para que produzam resultados comerciais. Você pode saber mais sobre as funções dos Sales Enablement Managers, lendo nossa página dedicada ao cargo.

A um alto nível, o gerente (e níveis superiores de liderança) tem múltiplas responsabilidades, inclusive:

  • Educar a empresa sobre a importância da capacitação.
  • Garantir o uso de estratégias e técnicas de melhores práticas
  • Seleção, ou entrada significativa, na tecnologia utilizada pela empresa
  • Fornecendo a contratação e o cuidado de seus membros de equipe
  • Colaborando em toda a empresa, inclusive com a equipe de vendas, equipes de marketing, recursos humanos, sucesso do cliente e a equipe de liderança.
Arquiteto de habilitação de vendas

O Sales Enablement Architect alinha a tecnologia e os processos em toda a empresa.

Este papel geralmente só é visto em grandes empresas. Em organizações menores, os gerentes freqüentemente cobrem estas áreas de responsabilidade.

  • Parceria com operações de vendas no processo de venda
  • Definindo e validando opções de software de habilitação de vendas
  • Análise de dados e métricas-chave para garantir o sucesso de vendas resultante das atividades de capacitação
  • Mapeamento da viagem do comprador e da viagem do cliente
Gerente do Programa de Capacitação de Vendas

Geralmente visto em organizações maiores de Capacitação. O Gerente de Programas faz parceria com o Líder de Capacitação de Vendas para executar programas individuais de Capacitação como parte de toda a iniciativa de Capacitação.

Este rol atua da mesma forma que os gerentes de programas e projetos em outras disciplinas, inclusive:

  • Garantir que os recursos corretos estejam disponíveis para seu programa
  • Garantir que a função de capacitação de vendas está cumprindo com os projetos estratégicos
  • Fornecer atualizações regulares sobre o estado atual dos programas a todas as partes interessadas
  • Estabelecer horários e determinar quanto tempo é necessário para entregar os programas
  • Gerenciar riscos - para identificar e comunicar as principais mudanças nos planos ou resultados o mais cedo possível

diretor de receita
Chefe da Receita Federal
gerente de capacitação de vendas
Gerente de habilitação
especialista em capacitação de receitas
Especialista em habilitação

Passos para migrar da Capacitação de Vendas para a Capacitação de Receitas

Se você já tem uma organização de Capacitação de Vendas em funcionamento, a migração para Capacitação de Receitas com aproximadamente o mesmo nível de maturidade é simples.

Nota: Compartilharei o Modelo de Capacitação de Receita de Vencimento para atualizar este artigo em breve.

Embora cada negócio seja diferente, o processo de alto nível para migrar de Habilitação de Vendas para Habilitação de Receitas é este.

A Migração de Habilitação de Receita

Identifique onde seu negócio está mais lutando. Nenhuma das perguntas e cenários abaixo são esclarecidos completamente, mas são suficientes para que você determine, para seu negócio, como aplicar a abordagem genérica ao seu negócio.

A mudança leva a oportunidades/problemas que acontecem na porcentagem?

Sente-se com as equipes de marketing e de vendas internas para determinar:

  • A equipe de vendas interna de marketing está recebendo leads de qualidade?
  • As cadências estão sendo utilizadas pela equipe de vendas interna?
  • Você dispõe de treinamento de vendas para apoiar as equipes de vendas internas?
Sua velocidade, valor e taxas de ganho atuais estão onde elas precisam estar?

Se você estiver vendo estes problemas em seus ciclos de vendas, sente-se em casa com sua equipe interna de vendas, equipe externa de vendas e equipes de marketing.

  • Os contatos certos estão sendo convertidos em oportunidades?
  • Suas equipes de vendas sabem como ter conversas baseadas em valores?
  • Sua equipe de vendas pode fazer uma descoberta efetiva?
  • As equipes de vendas têm o treinamento adequado e o suporte de conteúdo do Enablement?
  • O marketing está fornecendo a cobertura aérea correta para outros membros do comitê de compras para negócios no funil?
Os clientes existentes estão comprando mais? Eles estão se renovando em nível industrial?

Sente-se com as equipes de sucesso do cliente, vendas e marketing.

  • As transferências das vendas para o sucesso do cliente são sólidas?
  • Seus clientes estão usando o produto da maneira esperada quando o compraram?
  • Os campeões mudaram?
  • A adoção da solução está em um nível aceitável?
  • Você está executando QBRs?
  • O marketing está fornecendo marketing direcionado para soluções adicionais às pessoas envolvidas na conta?

À medida que você revisar estas métricas de alto nível, tornar-se-á evidente onde existem atualmente seus maiores obstáculos. Quando seus desafios mais significativos estiverem claros, aplique o modelo de execução contra esses desafios para entregar os processos, conteúdo, treinamento, coaching e comunicações corretos para superar a questão. Em seguida, repita.

Sub-Tipos comuns de habilitação

capacitação do comprador
Habilitação do comprador
habilitação do parceiro
Habilitação do parceiro
habilitação de produtos
Habilitação do produto
habilitação de sdr
Habilitação de DSE

Tecnologias de habilitação

Há uma variedade de opções a considerar quando se trata de tecnologias Enablement. Nosso pilha de tecnologia certificada entra nestas opções com mais detalhes, mas, os principais fornecedores na categoria tudo em um (inclui conteúdo, treinamento e treinamento) e somente conteúdo estão listados logo abaixo.

Entretanto, antes de mergulharmos no número insano de opções, vamos cobrir as ferramentas baratas e obrigatórias que todo praticante de Enablement deve estar usando.

Ferramentas de trabalho

Os profissionais do Enablement sempre precisam de ferramentas para ajudá-los nas seguintes tarefas, e estas são as principais ferramentas para o trabalho hoje em dia.

E a melhor parte?

Todas essas ferramentas são soluções de baixo custo a custo, 

Gravação de vídeos curtos

Não se passa um dia em que não seja necessário explicar algo visualmente. Usando uma solução como LoomO que é baixo ou nenhum custo, é uma obrigação.

Loom Logotipo
Curadoria e Parafraseamento do Conteúdo

Quer você esteja criando ou curando conteúdo ou treinamento para suas equipes voltadas para o cliente, reescrever e parafrasear são uma ocorrência diária. Uma opção de baixo a nenhum custo, como QuillBoté necessário.

Logotipo QuillBot
Criação de imagens

Se você não tem acesso a uma equipe de projeto, e o que o Enablement faz, você precisa de uma solução como Canva para criar facilmente imagens de boa aparência para seu trabalho - e novamente, a baixo ou nenhum custo.

Logotipo Canva

O próximo conjunto de ferramentas, popularmente categorizadas como plataformas Enablement, é caro.  

E antes de sair correndo para comprá-los, certifique-se de ter sua estratégia funcionando bem. A frase garbage-in, garbage-out, realmente se aplica.

Nota:  Se você deseja nossa ajuda no processo de seleção de tecnologia, estenda sua mão através de nosso Contate-nos página e podemos discutir suas necessidades.

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Um sólido competidor de todas as partes. Ele faz tudo bem.Se você está procurando por soluções profundas em uma vertical específica, falta-lhes esse conhecimento.$50/usuário/mês
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Organizações com foco na habilitação

Além do Trust Enablement e de nossos esforços, há muitas organizações que fazem um bom trabalho em torno do Enablement.

O que é o Revenue Enablement Institute?

Com base no Site do Instituto:

Nosso corpo docente de acadêmicos, profissionais e especialistas de classe mundial capacitam os proprietários de armas, CEOs e líderes de empresas orientadas para o crescimento com a educação, estratégias e ferramentas necessárias para transformar seus modelos comerciais para melhorar as operações de receita, os lucros e o valor da empresa.

O Instituto está fazendo excelentes pesquisas sobre Capacitação de Receitas do ponto de vista das Operações de Receita. Adoramos seu trabalho e apreciamos o ângulo alternativo que eles estão trazendo para a Capacitação.

O que é WiSE? A mulher na capacitação de vendas

WiSE reúne informalmente mulheres profissionais com interesses comuns para alcançar o crescimento pessoal e profissional em um ambiente que gera apoio e confiança. 

O objetivo? Facilitar conexões autênticas enquanto melhoramos nossos conhecimentos e habilidades de vendas.

O Colaborador teve a honra de sentar-se com os Quatro Fundadores, inclusive:

Conheça a história de sua fundação, sua missão e para onde a organização está se dirigindo.

Para saber mais sobre WiSE, ouça esta entrevista

Pooja Kumar, nossa anfitriã regional da ASEAN e da Índia, juntou-se a Rana Salman e Shannon Hempel2 dos incríveis fundadores da Women in Sales Enablement (WiSE). A história começou com um jantar com 4 amigos e levou a um poderoso movimento. 

Rana Salman e Shannon Hempel falaram sobre WiSE - Women In Sales Enablement. Uma organização que reúne informalmente mulheres profissionais com um interesse comum para alcançar o crescimento pessoal e profissional em um ambiente que gera apoio e confiança.

A WiSE foi fundada para promover conexões autênticas entre mulheres com interesses e desafios semelhantes que trabalham no campo da Capacitação de Vendas.

Rana e Shannon falaram sobre como ela cresceu rápida e organicamente de 1 a 26 capítulos em todo o mundo até agora, o que não era o plano, demonstrando que há uma necessidade de um espaço como este. É importante para elas capacitar as mulheres que tomam posição e criam um espaço de unidade, apoio e diversidade de pensamento e liderança. 

Atualmente, existem 26 Capítulos em todo o mundo que se reúnem virtualmente para apoiar e crescer uns aos outros e adorariam que você entrasse e conversasse com eles sobre como você poderia se envolver.

Também falamos sobre o que é Capacitação de Vendas, por que é importante se desafiar todos os dias, e alguns de seus recursos de aprendizado favoritos. 

Coletivo de Capacitação de Vendas

Enquanto o Coletivo de Capacitação de Vendas cobra taxas de filiação, sua comunidade livre tem conversas fantásticas e ainda mais profissionais de destaque.

Se você está procurando eventos de classe mundial com um grande número de seus pares, é difícil dar errado.

Esquadrão de habilitação de vendas

Um grupo igualmente fantástico de praticantes formou o Esquadrão de habilitação de vendas. Este exército só de voluntários é excepcionalmente colaborativo e vale bem seu tempo para estar envolvido se você tiver a oportunidade.

Sales Enablement Pro

Embora o Highspot seja dono disso e não seja tão neutro quanto as outras comunidades, seríamos negligentes em deixar Sales Enablement Pro fora da lista. A equipe fez um trabalho incrível construindo uma comunidade fantástica rica em informações, e sua série de eventos Soiree é sempre bem feita.

O que é a Sociedade de Capacitação de Vendas?

Os princípios orientadores da organização afirmam:

"A Sociedade de Capacitação de Vendas está organizada como uma rede de muitos grupos diferentes de pessoas conectadas em todo o mundo. Nossos membros participam de discussões no LinkedIn, trocam informações entre si em nossa plataforma, reúnem-se em reuniões locais de comitês, pegam o telefone e ligam uns para os outros, reúnem-se em eventos e se reúnem em nossa conferência".

Esta organização sem fins lucrativos tem feito um trabalho maravilhoso de conscientização da Habilitação em todo o mundo através de capítulos locais e reuniões presenciais.

Capítulo de Boston da Sociedade de Capacitação de Vendas

O Capítulo de Boston da Sociedade de Capacitação de Vendas (SES) está usando o Trust Enablement para divulgar atualizações sobre nossos últimos eventos, lições aprendidas, e muito mais.

A partir daqui você pode descobrir o que temos feito, o que está funcionando, e o que não está. Espere muito mais nesta página à medida que avançamos.

A Diretoria do Capítulo de Boston da Sociedade de Capacitação de Vendas

Os membros da Diretoria do Capítulo da Boston Sales Enablement Society são:

Estamos honrados de poder criar valor em nossa região local e além dela. Se você tiver alguma pergunta para qualquer um dos membros da Diretoria, por favor, conecte-se com eles no LinkedIn usando os links acima.

Habilitação de Confiança Dá as boas-vindas a todas as organizações

Nosso objetivo é ajudar a democratizar o acesso às organizações de go-to-market globalmente, independentemente das outras organizações das quais você faz parte - somos neutros nesse sentido.

Se você pertence a uma organização focada em Revenue ou Sales Enablement, nós o convidamos a usar o Trust Enablement como uma plataforma para compartilhar publicamente o que você está aprendendo em suas reuniões locais.

O Trust Enablement está empenhado em levar ao compartilhamento das lições aprendidas em todo o mundo, e damos as boas-vindas a qualquer outra pessoa que compartilhe esta missão.

Episódio Podcast - Efetivo Enablement em um mundo virtual

Deepkaran Singh Ahuja é especialista em capacitação com a Tech Mahindra e se concentra em estratégias de microaprendizagem para fornecer capacitação de vendas eficazes para suas equipes de vendas. Nesta conversa ele teve com Pooja Kumar..., eles cobriram:

  • A necessidade de uma equipe e estratégia de capacitação mais forte nascida dos desafios da pandemia foi criada em todo o mundo.
  • Foi solicitado aos colegas do Deepkaran e de capacitação que entrevistassem os representantes/ líderes de vendas e idealizassem soluções de capacitação que os apoiassem melhor.
  • Esta criatividade levou à criação de uma plataforma de microaprendizagem utilizando especialistas internos e líderes de vendas para fornecer conteúdo. O conteúdo é dividido em partes consumíveis que levam à certificação.

Deepkaran também falou um pouco sobre como eles medem o sucesso com métricas comerciais e será capaz de nos dar mais informações sobre isso em alguns meses, uma vez que ele tenha coletado dados suficientes.

Teste seu conhecimento do Enablement

Tente este quiz que criamos em Genially para testar seus conhecimentos do Enablement.

Pensamentos finais

Lembre-se de que Enablement é um esporte de equipe, que levará a uma quebra dos silos funcionais existentes, uma vez que a empresa se concentra no crescimento sustentável.

Não se trata simplesmente de uma equipe tática focada em entregar o conteúdo certo no momento certo.

Não é apenas um método para trazer especialistas no assunto em suas vendas a bordo para aumentar o número de novos membros da equipe.

Ser estratégico, orientado aos dados e reunir todos os líderes de receita para maximizar os benefícios. Desta forma, todos ganharão.

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