Você está procurando ter sessões eficientes de treinamento de vendas um-a-um?

Seus Gerentes de Vendas precisam de um modelo que eles possam seguir? Um que garanta que os representantes de vendas e líderes de vendas estejam entusiasmados com estas conversas?

Este artigo se concentra em tirar o máximo proveito de suas sessões de treinamento de vendas em uma única sessão e cobrirá:

• Um a um Treinamento de vendas Fundamentos da Reunião
• Uma agenda de sessões de coaching

Noções básicas da Reunião de Coaching de Vendas One on One

Horário Bloco de calendário de 30-60 minutos para uma reunião de 25-45 minutos em uma freqüência definida (semanal, quinzenal, mensal).

Criar uma agenda compartilhada.

Gerenciar expectativa (treinador e coachee devem estar prontos e com a mentalidade correta para a sessão).

Reunião duração 25-45 min:

• Aberto, criando um espaço seguro e um ambiente saudável
• Usar um processo de coaching estruturado e perguntas (ver exemplos de processo e perguntas)
• Definir itens de ação por escrito

Após a reunião, reservar tempo para antes e depois da reunião para consolidar pensamentos de alto nível, anotar notas, fazer um pequeno intervalo e preparar-se para a sessão e para a próxima reunião.

A agenda da sessão

Os gerentes de vendas muitas vezes não são treinados. Se você quiser levá-los para o próximo nível, considere este modelo de reunião para suas sessões de coaching.

A Abertura

A abertura de sua conversa de coaching dá o tom. Assegure-se de cobrir os 5C*.

O que são os 5Cs?

Conecte - construir um relacionamento para a sessão.

Contrato - acordo sobre como vocês querem trabalhar juntos agora.

Preocupação - compreender a questão/problema em que se deve concentrar.

Relógio - gestão do tempo.

Check-In - como foi sua semana? Como você está se sentindo?

*Veja AoEC

Revisão

• Desempenho
• Revisão da chamada
• Revisão das atividades

Aqui estão alguns exemplos de perguntas para esta parte da reunião.

• Como você se sente sobre as atividades da semana passada?
• Você tentou implementar as atividades que discutimos em nossa última reunião?
• Para revisões de chamadas :
  • Como você se sente em relação a este telefonema?
  • Como foi sua conversa versus ouvir a razão?
  • Como você se conectou bem com seu potencial cliente?

Comemore os Ganhos

• O que correu bem
• Aprecie pequenos passos, assim como realizações mais consideráveis

Estas perguntas, e outras como elas, valem a pena usar durante esta parte da sessão de treinamento de vendas um-a-um.

• Do que você mais se orgulha desde a última vez que nos conhecemos?
• O que funcionou bem?
• Onde você viu um impacto positivo?
• Como você está se sentindo com base nas mudanças que fez?
• Você se dá conta do quanto já realizou?

Revisão da tubulação

Confie nos dados, mas nunca esqueça o fator humano.

Considere perguntar sobre:

• Quais são os negócios mais críticos nos quais você precisa se concentrar?
• Quais são os fatores que impedem que este acordo avance?
• Qual é a linha do tempo prevista?
• Você está claro sobre o processo de tomada de decisão?
• Há algo que eu possa fazer para apoiá-lo?

Definição de Metas e Próximos Passos

Definir ações específicas e próximos passos

E as perguntas para esta parte incluem:

• Quais são seus três principais objetivos em termos de atividades de venda?
• O que você não quer que aconteça?
• Quais são as ações específicas que você deseja realizar? Você tem um plano de ação?
• A quem você pode recorrer para obter apoio?
• O que eu poderia fazer para apoiá-lo?

Conversas de Coaching de Vendas Eficazes Um a Um - Resumo

Um programa de treinamento eficaz terá um impacto positivo nas taxas de ganho e é uma das melhores maneiras, se não a melhor maneira, de impactar positivamente o resultado final.

O treinamento de vendas um a um beneficiará os novos representantes e os vendedores mais bem-sucedidos que você já tem em sua equipe.

Para garantir o sucesso disto, lembre-se que os programas de treinamento estão focados na criação de mudanças positivas de comportamento - isto não acontecerá da noite para o dia. Para ter o impacto mais significativo em seu programa de coaching de vendas:

• Aplicar estrutura
• Ter estas reuniões regularmente - este é um processo contínuo e não um programa de treinamento de vendas feito
• Co-criar o plano de reunião com o treinador e o coachee.
• Personalizar a conversa de acordo com as necessidades individuais

Feito bem, você verá representantes de vendas mais confiantes e bem sucedidos e melhores resultados de vendas em geral.

Comece hoje mesmo.

Continue lendo para saber mais sobre treinamento de vendas.

A versão alemã do artigo pode ser encontrado aqui.