Porto de RileyO Diretor de Desenvolvimento de Vendas e Enablement da GoSite, juntou-se à The Collaborator para falar sobre o trabalho que está sendo realizado na GoSite e os resultados que eles viram. A Riley compartilhará algumas das estratégias que implementaram para criar uma incrível cultura de DSE que agrega valor para impulsionar a moral da equipe, a obtenção de cotas e a cultura geral da organização.

A chave é equilibrar as atividades que impulsionam os resultados comerciais com atividades que criam uma cultura de colaboração e apoio. Por exemplo:

1️⃣Standard marcação e reuniões marcadas são a tarifa padrão para as competições.

2️⃣Fun concursos que forçam o trabalho em equipe e recompensam a cooperação, comunicação e colaboração funcional cruzada entre SDRs, AEs e outros são utilizados regularmente.

3️⃣Scheduling 15 minutos por dia para a equipe se reunir simplesmente como seres humanos e discutir temas que não são do trabalho.

Há muito mais aqui, dê ouvidos e fique curioso.

Transcrição de áudio

Orador Desconhecido
Sim.

O Colaborador
Oh, estou tão entusiasmada. E eu estava dizendo a você antes de saltarmos. E digo isto sinceramente, eu amo o fundo. Tenho este fundo artificial falso, com o qual estou entusiasmado, mas está escondendo uma parede aborrecida verde atrás de mim. Você realmente tem algo real atrás de você, que é, o que é sempre muito legal.

Porto de Riley
Sim, eu aprecio isso. Esta é uma diversão. Nós, nós tentamos trocá-lo a cada trimestre por aqui. Então, temos alguns suculentos novos, alguns dólares e alguma galáxia em algum lugar distante.

O Colaborador
Muito longe. Faça-nos um favor. Diga-me um pouquinho. Conte-nos um pouco sobre você. O que você está fazendo? E onde você trabalha?

Porto de Riley
Sim, absolutamente. Por isso, aqui em San Diego, na ensolarada San Diego, trabalhando em ambos à direita. Por isso, estamos começando com o crescimento mais rápido aqui em San Diego. E estamos localizados em Mission Valley. Hoje está um pouco sombrio, infelizmente. Mas eu dirijo o programa de desenvolvimento de vendas aqui. Então, trabalhei com a All Things SDR qualificando, transferindo e estabelecendo compromissos e gerando oportunidades para nossa equipe executiva de contas. Portanto, isso é um pouco sobre o que eu faço. Eu também trabalho no espaço de capacitação e muito apaixonado, sabe, pela gamificação no desenvolvimento pessoal e profissional.

O Colaborador
Sim. Agora, quero dizer, você me fez esta pergunta, antes de começarmos e compartilhar com todos que me ouviam, porque eu estava entusiasmado com seu perfil, falando sobre o equilíbrio entre desempenho e cultura, você sabe, crescimento, moral da equipe e todas essas coisas. E eu acho que é tão fácil para todos nós girarmos demais em um ou outro, que podemos ser o melhor lugar para se trabalhar, e fazer muito mal. Onde podemos estar, você sabe, a dor no desempenho de dirigir, e ninguém quer dar certo. Mas somos bem sucedidos por um ano. E é atraente para mim pensar em como as organizações estão usando estratégias para reunir os dois. Agora, conte-me um pouco sobre algumas das coisas que você fez. Você mencionou em seu perfil. Você mencionou antes de coisas como treinamentos diários, eu não bebo treinamentos, mas competições diárias e tal, que tipos de coisas vocês estão fazendo? Ou você tem feito isso?

Porto de Riley
Sim, absolutamente. JOHN, e eu adoro a peça de que você falou, você sabe, KPIs versus cultura? Como você consegue lidar com os números, mas liderar com emoção e ter essa empatia e inteligência emocional, certo. E assim, competições que corremos, diariamente, semanalmente, mensalmente, primeiro temos que visar? A quem estamos tentando motivar? E esta é uma motivação extrínseca intrínseca? Estamos falando de crescimento profissional? Estamos falando estritamente de KPIs? E quais são as competições divertidas, quando quais competições impulsionam a obtenção de quotas, e também a geração de receitas? E assim, algumas das competições que realizamos algumas das vezes podem ser tão simples quanto as discagens diárias, semanais, demos assistidas, algo que chamamos internamente, uma transferência ao vivo, muitas vezes, você sabe, apenas um SQL, quantos olhos SQL você está gerando, e depois ultra negócios fechados? Essas parecem ser as típicas competições de status quo que realizamos. E na verdade, todas essas competições, nós as realizamos através de uma plataforma chamada tela de vendas. É uma grande peça de tecnologia, mas na verdade eles estão na Noruega, com uma integração fantástica com nosso HubSpot CRM. Assim, somos capazes de gerenciar a equipe e ter algumas competições divertidas, tudo através de nossos dados de CRM, enquanto trabalhamos em, você sabe, CRM, integridade e dados, integridade e entrada de dados também através do HubSpot. Sim, não, eu

O Colaborador
acha isso crítico. ou alguma das competições diárias vai além do padrão, sabe, como o número de mostradores e outras coisas de que você falou? Ou você faz algo mais focado? Vamos apenas nos divertir hoje em dia andar de pontapés?

Porto de Riley
Quer dizer, você tem algum desse tipo de coisa para os que você conhece, exatamente. Hoje nos divertimos um pouco é, na verdade, uma equipe de etiquetas na terça-feira, onde colocamos o nome e a metade de todos em nossa reunião das 8h, tiramos nomes das equipes de chapéu de quatro. E temos algumas competições divertidas em torno do almoço versus happy hours virtuais e vamos ao site swag, talvez um quarto de zip ou go site boné de beisebol. Por isso, aqui está uma das competições, pois neste trabalho a partir de casa, há indivíduos que podem estar no Tennessee e Nova Iorque e Ohio, Califórnia, Seattle. Nunca se conheceram. Certo? a menos que tenham estado em uma reunião de equipe. Eles não são realmente incentivados a se conhecerem, a menos que seja por causa de uma mensagem frouxa. Portanto, estas terças-feiras são apenas uma forma de nos certificarmos de que a cultura do escritório esteja permeando todo o caminho até estes diferentes estados em diferentes cidades também.

O Colaborador
Sabe, eu realmente amo isso. Eu realmente adoro que muitas pessoas novas se juntem a mim. Qual tem sido o feedback da equipe que as pessoas têm dito ei, isso é incrível. Nós

Porto de Riley
Mal posso esperar para fazer este tipo de coisas ou há um pouco de hesitação quando você apresenta estas novas idéias? tem uma grande pergunta, John, e você sabe, como minha parte nas competições que acabaram de cair por terra, certo? Eles caíram. Pois é. Eles não bateram do jeito que esperávamos que caíssem. Mas eu posso dizer o feedback apenas através da produção da equipe. E quando vejo pessoas moendo e trabalhando com folga e em nossos discadores, e em nosso CRM tarde da noite, sei que há algo trabalhando lá. Quando há um empate para o primeiro lugar, e são 19 horas aqui no Pacífico, e as pessoas estão tentando prospectar no Havaí, eu sei que é uma competição vencedora.

Orador Desconhecido
Isso é fantástico.

Porto de Riley
Se a folga nas atividades se esgotou, sabe, por volta das cinco horas, talvez aquela competição tenha sido uma explosão e as equipes estivessem um pouco desequilibradas, ou claramente a equipe, não foi uma competição motivadora naquele dia, naquela semana ou naquele mês, espero que não naquele mês.

O Colaborador
Isso faz com que, esperemos, não seja para o mês inteiro. Exatamente.

O Colaborador
Você já encontrou? Você já encontrou certos tipos de competições que, você sabe, além das normais, você sabe, o justo número de mostradores e todo esse tipo de coisas? Você já encontrou coisas que o surpreenderam por terem funcionado tão bem quanto elas?

Porto de Riley
Absolutamente. Algumas das competições que têm sido extremamente surpreendentes, é na verdade uma que realizamos na primeira semana de cada mês. E por isso somos abençoados por sermos uma venda transacional aqui, John, nosso ciclo de vendas é significativamente mais curto do que a maioria dos ciclos de vendas da empresa b2b. E por isso é em qualquer lugar desde, você sabe, sete a nove dias em mbse. Sim, veja essa gratificação instantânea por esses negócios, o que nos permite ter algumas competições divertidas. Uma das que já realizamos anteriormente é uma espécie de relação de laissez faire de mercado livre, onde demos às equipes executivas de contas, dinheiro do Monopólio, moeda interna do site, compensamos os SDRs por leads qualificados e demonstrações qualificadas naquele mês, apenas para analisar seu comportamento e a forma como interagem. Todos eles estão indo para os mesmos DSE? Vão para um subconjunto diferente de DSEs? E o que eles vão compensar esses DSEs? Então, apenas algumas competições divertidas que fizemos apenas para ver como se desenrola a relação entre o executivo de contas e os DSE, uma vez que é uma peça tão delicada do ciclo de vendas.

O Colaborador
Isso é tão legal. Isso é tão legal. Será que um DSE ganhou todo o dinheiro? Essa é uma ótima pergunta.

Porto de Riley
É um executivo de conta mesquinho que, você sabe, chegou na sexta-feira e ainda tinha todo o seu dinheiro. E é como, o que você comprou? Meu Deus... O que estamos fazendo durante toda a semana, certo. E assim vimos uma boa quantidade de DSEs com três, quatro ou cinco executivos de conta à sua volta pedindo para compensá-los por essas pistas de qualidade, o que nos disse o comportamento de ambos os lados. O que foi que os DSEs fizeram de tão admirável, e vamos dar a eles nosso dinheiro e aos executivos de contas da biblioteca esperando por aquela sexta-feira para talvez ver a escassez ali

O Colaborador
Adoro aquele comício de que há coisas legais que você estava falando e uma grande parte disso foi o crescimento pessoal, a moral, a cultura... Como você dirige ou facilita o cinema uma palavra melhor, aquele crescimento pessoal profissional constante que vai além de simplesmente quantos discadores você consegue fazer em um dia? Absolutamente.

Porto de Riley
É a peça mais difícil, é tão importante para a cultura, e realmente o que construímos aqui no go site. E assim, na verdade, o que focalizamos são todas as nossas oportunidades internas. E assim nossa equipe de DSE, realmente é o canal de recrutamento para nossa conta, a equipe executiva. Todas as nossas promoções executivas de contas passaram pelo departamento de desenvolvimento de vendas, temos um programa de treinamento realmente robusto desde o primeiro dia.

O Colaborador
para dar cinco mocas para aquele rally, porque tantas vezes as pessoas olham para a equipe da SDR e dizem, vamos queimá-los durante os próximos 14 meses, depois eles partem. Você está fazendo isso da maneira correta. Por isso, vou me calar agora. Mas isso é fantástico de se ouvir.

Porto de Riley
Eu realmente aprecio isso. JOHN, isso significa muito. Você sabe, você vê o conteúdo do LinkedIn e vê o post sobre promoção interna. Mas, com tanta freqüência, isso não é feito na prática. E por isso temos tido muita sorte em ter um gerente de treinamento e um especialista em treinamento. Seu nome é Merriam, mas ela dirige todo o nosso treinamento de desenvolvimento de vendas do primeiro ao quinto dia, seu primeiro dia ao telefone como SDR nesses sites. Você está devidamente treinada. E assim separamos treinamento versus treinamento, e como você distingue entre o que é treinamento e universal para todos? E o que é treinamento de uma forma verdadeira, um a um, para tipos de personalidade. E assim, podemos garantir que cada representante de desenvolvimento de vendas, assim como cada executivo de contas que está sendo promovido, tenha recebido o mesmo nível de treinamento em todo o seu ciclo de vida que eu deveria dizer,

O Colaborador
Não, isso é fantástico. Você está vendo esse impacto moral de alguma forma que você possa medir? Você sabe, o moral é uma dessas coisas engraçadas porque às vezes penso nisso em termos de quanto tempo eles permaneceram na empresa ou no papel atual ou talvez no desempenho. Mas como vocês pensam sobre isso? E o que vocês estão vendo como resultado

Orador Desconhecido
disto?

Orador Desconhecido
Sim, é

Porto de Riley
uma grande pergunta. E o moral é tão difícil de quantificar, certo? Sim. A moral é o cumprimento da cota 100%, é, é difícil dizer e ainda mais difícil de medir neste trabalho a partir do ambiente doméstico. E por isso fizemos tudo o que era possível quando se tratava de oradores, happy hours virtuais, tenho certeza de que todos nós já assistimos a muitas dessas happy hours virtuais, agora 12 meses e bem,

O Colaborador
minha garrafa de ginástica foi reabastecida. Isso é tudo o que estou dizendo.

Porto de Riley
Eu adoro, por isso usamos a malha. Curiosamente, grite a malha, quem recebeu hoje, creio eu, o financiamento da série Neo, anunciaram no LinkedIn, eu uso a malha para todas as nossas revisões trimestrais, assim como para as pesquisas de feedback. Portanto, tentamos o nosso melhor como equipe de liderança para enviar pesquisas de feedback são algumas das mudanças que ocorreram no passado, sabe, 90 dias, 120 dias, como a equipe se sente sobre essas mudanças, e realmente dando a todos uma voz e uma voz anônima para dar feedback onde eles têm uma voz e um lugar seguro para dar esse tipo de feedback. Portanto, essa é uma maneira de tentarmos medir mais o moral como uma equipe de liderança. Sim. E então nos concentramos em nossa equipe semanal. Assim, acompanhamos todos aqueles com nossos representantes semanalmente. Assim, há uma espécie de trilha de papel de onde estivemos versus para onde estamos indo. E estamos na direção certa com este representante. E assim, entre o crescimento da carreira, o reconhecimento adequado e alguns jogos divertidos, tentamos manter as coisas leves e tentamos garantir que todos estejam, pelo menos, caminhando para sua meta mensal. Uma vez que é tão transacional ciclo de vendas, você realmente tem que estar em cima dela como gerente e como líder para garantir que seu representante não esteja ficando atrás da bola oito durante o mês.

O Colaborador
Sim, e é realmente, em alguns aspectos, é agradável, porque você vê isso muito mais rapidamente. Se alguém está lutando contra o que Jesus é um ciclo de negócios de seis meses ou 12 meses ou 18 meses, você meio que gosta de ficar preso para você e o empregador preso por meio ano ou um ano e meio. Quer dizer, esperando para ver se eles descobriram ou não? Você tem a imediatez muito maior, o que é maravilhoso.

Orador Desconhecido
Sim,

Porto de Riley
muita sorte a esse respeito.

O Colaborador
Suas equipes de trabalho são? Quero dizer, eu sei que todos nós temos trabalhado em casa. E tem sido uma quantidade louca de trabalho, mais ou menos virada de cabeça para baixo. Mas você está assim, pelo menos, na mesma geografia que um do outro? Será que eles estão? Será que eles têm oportunidades de se reunir com

Porto de Riley
na sua maioria, john, desculpe interromper aí? Na maior parte das vezes, você sabe, ainda somos uma empresa tão jovem. Sim, para muitos de nossos SDRs. Eles estão aqui desde o primeiro dia, você sabe, em nosso escritório de caixa de sapatos, eles nos viram mudando para um novo escritório e agora obviamente trabalham de casa, em muitos deles são afortunados por terem ido à escola juntos ou ido para, temos ótimas relações com o Estado de San Diego com a UC San Diego, e a Universidade de San Diego, agradável

Orador Desconhecido
para grande, grande

Porto de Riley
de talentos, com os departamentos de marketing e vendas para nosso programa de estágio e para nosso programa de tempo integral. Portanto, tenho certeza de que alguns deles estão saindo e surfando juntos, você sabe, indo juntos aos bares, seja lá o que for hoje em dia.

O Colaborador
É bom, porque eu ia lhe perguntar isso, sabe, tão difícil de construir. Você pode fazer muitas coisas ótimas a nível individual para manter o moral elevado. Mas construir essa colaboração, essa comunicação que acontece quando se está no mesmo escritório ou quando se passa um tempo juntos é tão difícil de replicar. Vocês encontraram algo que funcionou particularmente bem para vocês, para construir aquela colaboração em nível de equipe, comunicação, tudo isso.

Porto de Riley
Eu amo isso. E eu tenho algo aqui, espero que seja um pouco valioso para algo que fizemos, John é que nós realmente analisamos cada hora de nossa semana em termos de trabalho em casa e nós somos pesados de saída, somos um motor de saída, nós também temos uma boa quantidade de leads de entrada. Mas realmente tentamos analisar nossa semana, e quando somos mais eficazes? E quando somos menos eficientes em termos de colocar as pessoas ao telefone, agendando essas demonstrações? E onde podemos encontrar um pouco de tempo para nos divertir? Certo? Então, onde podemos encontrar isso? 15 minutos para falar sobre algo que não está relacionado ao site e aos KPIs que a série Netflix? Você está observando? Qual livro Você está ouvindo qual podcast, a lista continua e continua. E por isso nossos gerentes eu tenho que dar-lhes um grito enorme porque eles fizeram um grande trabalho para manter essa cultura e encontrar 15 minutos por dia, seja de 1015 a 1030 ou 245 a três, na verdade é diferente a cada dia. E, dependendo da energia da equipe naquele dia. Talvez seja necessário fazer um turno ad hoc de 15 minutos, que chamamos de reuniões de turno de licitação. E vamos lá e jogamos tudo, desde enforcar o Homem duas Cartas Contra a Humanidade para falar. Como o novo álbum do Drake, seja ele qual for. Tentamos falar sobre algo fora do trabalho apenas para trazer de volta o elemento humano como se fôssemos pessoas em primeiro lugar os vendedores em segundo lugar, e é importante que eles se conheçam.

O Colaborador
Meu Deus, isso é fantástico. Por isso, a equipe realmente levou tempo para descobrir quando, quando era menos eficaz estar ao telefone, fazer ligações ou fazer o que quer que fosse, localizar esses blocos de 15 minutos. E então, o que vocês fazem? Apenas pular o zoom e escolher um tópico de conversa aleatória? Ou falar sobre isso? Ou como isso ajuda a pensar? Isso é legal.

Porto de Riley
Portanto, na verdade temos estas rodas premiadas ou rodas temáticas, podemos gastar a virtual ou podemos gastar a linha meu Deus, isso é fantástico. Todos os gerentes têm uma roda. Isso é um pouco estranho. Mas isso nos dá um tópico a ser abordado durante aquela reunião da meia-nau.

O Colaborador
Sim, é estranho, mas é fantástico. É apenas uma parte do que o torna real. Quero dizer, não se sente higienizado,

Porto de Riley
parece real, o que é Sim, nós olhamos para algumas rodas. Eles conseguem, fazem o seu uso. E também, não é como se estivéssemos pedindo à equipe para saltar de uma chamada qualificada, não estamos pedindo como, ei, você está na metade deste, deste lançamento ou desta demonstração? Não salte para a reunião da meia-nau. Eles são obviamente opcionais para o dia.

O Colaborador
Sim, não, isso é legal. Você entende, quero dizer, presumo que você tenha uma participação decente neles?

Porto de Riley
Absolutamente. O que tentamos fazer é realmente dividi-los em suas equipes individuais, você provavelmente não vai conseguir a participação em uma reunião de zoom de 70 pessoas. Mas, se você puder fazer com que você saiba, 678 pessoas, é aí que você pode começar a ter aquela relação e conversa genuína

O Colaborador
assim. Agora, esta é uma pergunta difícil. E se eu apenas o preparei vagamente para isso, peço desculpas pelo comício. Mas esta conversa meio que me trouxe a este lugar. Espero que não haja problema. Quando você pensa em sucesso pode não ir ao local, quando Riley pensa em sucesso pelo que você está tentando realizar. Um, e eu sei que é métrica e coisas assim, também. Mas para o que você olha? Para o que? O que te faz sentir como, cara, eu tenho esta coisa indo na direção que me deixa feliz?

Porto de Riley
É uma grande pergunta, John, às vezes é realmente difícil quantificar como é o sucesso? E eu sei, que é nosso trabalho como líderes definir claramente o que é uma vitória? E o que é uma perda? Qual é o aspecto do sucesso? E quais são as nossas limitações no que voltamos a ter como equipe de liderança no lado do desenvolvimento de vendas? Realmente, é a curva de desempenho. E que porcentagem de nossa equipe está atingindo a cota? A, sempre ouvimos falar da regra 10 8010. Mas realmente tentamos traçar essa curva de distribuição normal. E estamos passando de, você sabe, 70% da nossa equipe atingindo a cota? Estaremos movendo essa curva de desempenho? Para a direita para aquela, aquela, aquela quarta peça central, e apenas olhando para ela mês após mês, e tentando desenhar os indicadores principais para, sabe, por que a curva de desempenho se moveu de volta para a esquerda? Ou por que ela se moveu para a direita, foi, você sabe, uma mudança no plano comp? Foi uma mudança em nossa jogada naquele mês? Foi um mês mais curto? Quais foram alguns desses fatores e, portanto, para mim, é aí que estou olhando para o sucesso, assim como o DSE para a rota promocional dos executivos. Tem sido tão gratificante e gratificante ver indivíduos que começaram como estagiários na minha equipe há dois anos e meio, ir até os executivos de contas de maior desempenho e derrubar o quadro de líderes. Porque eu olho para trás nas conversas quando eles entraram na empresa, e eles disseram, eu quero ser um executivo de contas sênior, eu quero ser o topo do quadro de líderes. E agora eles foram e o fizeram, e nós lhes demos essa plataforma para fazê-lo. E assim eu acho que, para mim, esse é o meu sucesso pessoal. E meu Y está vendo as pessoas passarem de um site de internet em tempo parcial para um executivo de contas em tempo integral. Mas também definindo o sucesso para os gerentes definindo o sucesso para nossa equipe de liderança e definindo o sucesso para os representantes, o que é cada vez mais difícil mês após mês,

O Colaborador
Tenho que gritar que é um encontro fantástico do caminho da promoção, porque novamente, acho que não colocamos foco suficiente como indústria nessa métrica. Por isso, eu os aplaudo por isso. Deixe-me perguntar-lhe isto. Eu sei que você disse que tem ótimas relações com as universidades locais. Você acha que o foco na carreira, dando palmadinhas na moral e na cultura, ajuda nisso, o que tornou mais fácil voltar atrás e encontrar talentos? Como os antigos, os atuais DSE ou os anos 80 que eram estranhos, voltam e ajudam no recrutamento? Ou como você pode alavancar essa alavancagem parece uma palavra ruim, mas digo isto de uma boa maneira.

Porto de Riley
Sim. E assim, o que eu realmente giz até um dos meus livros favoritos e o código de talentos, Daniel Coyle, e você sabe que a grandeza é a grandeza crescente, não nasce. E assim, o volante positivo de talentos que continua a vir porque, sabe, eles são o que eu igualei, eu vim de uma formação esportiva, John. E assim, quando eu era calouro, eu olhava para os mais velhos da equipe. E você sabe, isso levou a equipe aos doces 16 anos. Assim, eu podia levar a equipe aos 16 anos para os quatro finalistas, quando eu era um veterano. E assim estamos vendo essa abordagem com o go site onde indivíduos estão se juntando como estagiários aqui, e seus amigos, ou talvez sejam seus amigos, irmãos e irmãs mais novos que possam estar na SDSU, UC San Diego USD, eles estão vendo eles se tornarem representantes sênior de desenvolvimento de vendas, executivos de contas, eventualmente executivos de contas sênior, e é como, cara, esse é um grande caminho promocional. E claramente eles estão promovendo a partir de dentro. E por isso acho que é assim que usamos sua palavra, alavancamos o relacionamento com as universidades, adoraríamos voltar e acho que agora vamos fazer zoom, vamos fazer zoom para aquelas aulas de vendas e aulas de marketing. Mas é sempre fantástico trazer os representantes que estiveram dentro, há um professor, seu nome é Professor osinski. E para levar um aluno que estava em sua classe há três anos atrás, que agora está fechando negócios que vão site para entrar e ter sites em andamento em nome. Essa é realmente uma de nossas histórias de sucesso, com certeza. Isso é fantástico. E eu espero

O Colaborador
Qualquer um que esteja ouvindo isto, espero que a grande lição que você retira disto, além de muitas pepitas, é apenas a importância de investir nessa promoção interna, na carreira e em tudo isso. Deixem-me perguntar-lhes este comício, estamos chegando dentro de 26 minutos e estamos quase no final. O quê? O que eu não lhe perguntei sobre os eletrodos? JOHN, eu queria falar sobre isso. O que eu deixei de fora do rally de placas?

Porto de Riley
Então eu acho que a peça sobre a qual eu gostaria de falar hoje, John, e tenho aqui algumas notas. Peço desculpas. Estou olhando para cima só para me manter por cima. Oh, por favor, realmente só a ciência da escala. E eu acho que com tanta freqüência em nossa indústria, nós falamos sobre escala é jogada fora todos os dias em cada conversa. A escala de custos é a escala da equipe? Mas nós nunca, nós não falamos sobre a escala da cultura? E como você garante que a cultura de uma equipe de 10 escalas seja a mesma cultura de uma equipe de 40? Quer seja no escritório ou no trabalho de casa? Que ferramentas? As empresas estão investindo em? Em que você está investindo como líder de receita ou de vendas para escalar sua cultura? Porque se você está apenas administrando por números, e não está liderando com a peça emocional e a peça cultural, ela se perde muito rapidamente. E eu já vi isso acontecer. Um comício de pontos muito críticos.

O Colaborador
Sim, porque você está certo, você pode ir a zero de zero a um dia e de um a 10. E então, em algum momento do caminho, entre 10 e 15, tudo pode explodir porque você não conseguiu isso e pensa sobre isso. Que tipos de ferramentas e processos você é? Você recomenda pessoalmente que as pessoas estejam pelo menos pensando ou conscientes sobre o que já falamos? Sim, eu

Porto de Riley
pensar que é o elemento humano da Ajani. realmente criando programas de mentoria e trazendo de volta o relacionamento pessoal. Portanto, temos um ótimo relacionamento, você sabe, com nossa equipe de desenvolvimento de vendas e nossa equipe executiva de contas. Como muitos foram promovidos por dentro, eles conhecem as lutas do dia a dia, eles sabem o quanto é difícil ser um representante de desenvolvimento de vendas nesta indústria. E assim, se você pode ter esse mentor, seja semanal, bissemanal, mesmo que seja apenas mensal, onde você traz executivos de contas de volta para a equipe de DSE e fazê-los falar sobre sua experiência, quando eles estavam na sede, isso realmente só humaniza o que todos estão passando. E há apenas respeito mútuo. Se você puder fazer isso, as pessoas realmente vão ficar na empresa e a cultura vai aumentar. Mesmo que sua equipe vá de 20 a 40. Para acrescentar os executivos de contas, devo dizer,

O Colaborador
Sim, acho que é uma dica ou sugestão muito boa. Os programas de mentoria são inestimáveis. E nós não investimos o suficiente naqueles em geral. E eu gosto disso, gosto do fato de que, porque você está promovendo de dentro, eles podem voltar e dizer: "Sim, eu estava fazendo isso há um ano, isso foi uma porcaria". Mas eu aprendi muito e agora estou fazendo isso ou você sabe, o que quer que seja. Porque para mim o papel dos DSE é um desses papéis na empresa pelo qual tenho mais respeito. Porque é difícil. Nós colocamos os jovens muitas vezes fora da escola, e pedimos a eles que façam algo que é realmente difícil. tão louco respeito pelas pessoas que o fazem em louco respeito pelas pessoas que simplesmente o comem e o usam como uma oportunidade para crescer.

Porto de Riley
Acho que amo alguns de meus seguidores favoritos no LinkedIn, john, nossos DSE que só falam sobre a moagem diária porque tenho muito respeito por ela.

O Colaborador
Oh, amém. O que mais? Riley? Qualquer outra coisa que você queira mencionar e sobre a qual eu não lhe dei oportunidade de falar antes. Você sabe, eu

Porto de Riley
achamos que cobrimos tudo isso john, tudo desde cultura, gamificação, programas de mentoria, promoções internas, quero dizer, isso é realmente tudo isso. Eu sou extremamente apaixonado por, você sabe, vir de uma formação esportiva, eu acho. Uma peça aqui, você sabe, jogging my own memory for what I wanted to talk about, é realmente quando se trata de esportes. analogias como líder, acho que tão freqüentemente falamos de analogias esportivas, como podemos ler relacionadas ao beisebol ou basquete ou futebol ou futebol, mas fornecendo alguns exemplos do mundo real, em vez de apenas analogias esportivas, porque você pode estar, você sabe, inconscientemente, subconscientemente afastando pessoas que podem não gostar de esportes. Eu já fiz comentários antes. E é um feedback realmente valioso. E um dos meus pontos cegos e por isso nem sempre tem que ser sobre esportes, mesmo que estejamos em vendas. Portanto, isso era algo que eu queria tocar.

O Colaborador
Acho que esse é realmente um ponto importante. É tão fácil usar o mesmo tipo de exemplos uma e outra vez e deixar as pessoas inconscientes ou subconscientemente, como você disse, desconfortáveis. Eu tinha um chefe Creekside anos atrás, que usava analogias com o beisebol. E por alguma razão, ele estava convencido de que eu não tinha nenhum interesse em esportes. Então eu digo, desculpe, John, eu estou usando uma analogia esportiva novamente, eu ficaria como, eu assisti a isso minha vida inteira, mas mesmo quando ele estava tentando fazer isso, não funcionou, mesmo com um público, onde deveria funcionar? Portanto, todos nós precisamos ser sensíveis quanto à linguagem que usamos. E eu sei que sim,

Porto de Riley
porque falho 100 vezes ao dia e tento ficar mais esperto a cada dia. Mas essa é uma boa chamada para fora. Absolutamente. Apenas algo que é um ponto cego que eu pensei que poderia, você sabe, falar hoje.

O Colaborador
Apreciamos isso. E Riley, isto foi muito divertido. Muito obrigado por compartilhar todas essas idéias. Sim, foi muito divertido. Obrigado a todos, por escutarem. Deixem-me perguntar-lhes esta rodada. E última pergunta. Se as pessoas têm uma pergunta para você. E imagino que elas vencerão, especialmente quando virem a repetição. no LinkedIn, é que a melhor maneira de chegar até você

Porto de Riley
fazer a pergunta, sim, o LinkedIn é ótimo. Faço o meu melhor quando todas as calças são tratadas e os e-mails são respondidos ao LinkedIn vai ser o melhor lugar. Você sabe. Eu adoro me comunicar com todos no LinkedIn. Então, sim, atire uma mensagem para mim no LinkedIn. Adoraríamos responder a qualquer coisa. Desenvolvimento de vendas, gamificação relacionada à cultura, sou todo seu.

O Colaborador
Tudo bem, bem, você tem um ótimo descanso do seu dia continue dando pontapés no traseiro e vá para o local. Vá. Ótimo.