Como você sabe que está desenvolvendo o conteúdo certo para as vendas? Ter conteúdo para capacitação de vendas não é suficiente - você precisa de uma estratégia.

Você precisa de conteúdo que apóie seus objetivos comerciais, como a condução de novas vendas, a redução da rotatividade dos clientes e a garantia de que você permaneça com a marca e em conformidade.

E então você se pergunta: você precisa de um sistema de gerenciamento de ativos de vendas para gerenciar e entregar esse conteúdo para suas equipes? 

Como sempre, vamos começar do início e entrar na carne do tema.

O que é conteúdo de vendas?

Conteúdo de vendas é qualquer tipo de conteúdo que suporte o processo de vendas. Poderiam ser fichas de produtos, um-pager, FAQs, guias, artigos, estudos de caso, webinars ou mesmo posts em blogs.

O que é um sistema de gestão de ativos de vendas?

Um sistema de gerenciamento de ativos de vendas (SAM) é uma plataforma de software projetada para ajudar as equipes voltadas para o cliente (principalmente os vendedores) a encontrar e usar o conteúdo certo no momento certo.

A maioria dos sistemas de gerenciamento de ativos de vendas suporta recursos como:

• Armazenamento dos ativos de venda
• Acesso ao conteúdo através da funcionalidade de busca ou outros meios de organização (pastas, por exemplo).
• Relatórios sobre o uso e a eficácia do conteúdo.
• Algum grau de cura e customização do conteúdo.

O que é a cura do conteúdo?

A cura do conteúdo é o processo de avaliar o conteúdo total disponível e identificar e apresentar as peças atualizadas para a equipe de vendas.

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Dicas para determinar de que conteúdo de vendas suas equipes precisam

O conteúdo de vendas está sendo criado ao seu redor.

Marketing de conteúdo as equipes estão ocupadas com a criação de conteúdo.

Gerentes de Produto, Marketing de Clientes, Enablement, e outras equipes adicionam à pilha de ativos.

Independentemente da origem de seu conteúdo, sua equipe Enablement deve trabalhar em conjunto com as equipes de criação de conteúdo para curar e transformar o conteúdo para melhor atender às necessidades de seus colegas de equipe voltados para o cliente (ou seja, vendas, sucesso do cliente, parceiros de canal).

Como o Enablement faz isso?

Entender os objetivos comerciais

Os vendedores nem sempre sabem o que precisam ou entendem o que os compradores precisam para seguir adiante.

Não é por serem tolos ou preguiçosos; a realidade é que construir este entendimento vai além de uma única conversa com um cliente.

O preconceito de recenciamento, a falta de tempo e a urgência para fechar negócios os deixam focados no pedido, e você receberá um pedido que melhor corresponda ao seu entendimento.

Quando as vendas fazem uma solicitação de ativos de vendas adicionais ou peças de conteúdo personalizado, você deve determinar:

• Por que este conteúdo é necessário?
• Qual é o valor potencial do negócio que este conteúdo irá suportar?
• Isto é um conteúdo que somente um comprador precisará, ou ajudará vários clientes a seguir em frente agora e no futuro?
• Quem está pedindo o conteúdo? Seu CEO? O ideal é que a resposta a esta pergunta não tenha importância, mas a realidade é que às vezes ela tem.

Se custa mil dólares para você criar o conteúdo, e é apenas para um prospecto, sem valor para outros compradores atuais ou potenciais, para um negócio no valor de duzentos dólares, você deveria criar o conteúdo?

Analisar a viagem do comprador, assim como a viagem do cliente

As pessoas frequentemente jogam termos como a viagem do comprador e a viagem do cliente sem entendê-los verdadeiramente.

Muitos os vêem como caminhos lineares ou vêem o funil de vendas como a melhor representação. Tampouco são imagens precisas.

Dependendo de seu ponto de vista e nível de análise, você pode entendê-lo melhor como um círculo, onde o comprador se move aleatoriamente através da viagem, revisitando etapas, pulando para frente e para trás em partes iguais.

Suponha que você vá mais fundo e observe o número de participantes individuais na jornada de compra. Nesse caso, você vê várias pessoas entrando e saindo, algumas seguindo caminhos semelhantes, algumas apenas entrando e saindo do processo por um curto período de tempo.

E, do lado do cliente, não é menos caótico.

De uma perspectiva de conteúdo, não se confunda com o caminho real; em vez disso, concentre-se no que a pessoa/role/pessoa específica precisa em qualquer ponto da viagem.

• O que eles estão procurando realizar?
• Quanto tempo eles terão para revisar o material?
• Ou, o material será usado para compartilhar acima/abaixo/através da organização?
• Quais são os melhores tipos de conteúdo de vendas para esta necessidade/audiência/utilização?

Veja nosso artigo sobre mapeamento da viagem do cliente.

Não se concentre apenas na parte superior do funil, ou no meio, ou na parte inferior

Se você tem uma compreensão profunda de seus objetivos comerciais, e as viagens do comprador e do cliente, isto já pode ser aparente para você.

O conteúdo que você cria é uma ferramenta para invocar uma resposta por parte das pessoas que consomem esse conteúdo.

Você pode estar tentando motivá-los a preencher um formulário, aceitar suas políticas de segurança ou alavancar um novo recurso em seu produto.

Então, pergunte-se, quando, durante a viagem, este conteúdo deve ser consumido?

Tampo do funil

Esta parte do funil é onde você mais freqüentemente trabalha com marketing de conteúdo para conteúdo de vendas. O conteúdo nesta fase está tentando convencer o público de que você entende seus desafios e que eles devem chegar até você para encontrar uma solução potencial.

• Eles não precisam de screenshots de produtos ou listas de verificação de funcionalidade.
• Muitas vezes eles ainda não se importam com seus estudos de caso.

Eles querem ter certeza de que se receberem um e-mail ou telefonema de você, é provável que falem com alguém que os possa educar um pouco mais.

No meio do funil

O comprador se comprometeu a ir mais fundo com você, compreender suas capacidades de produto, aprender se você pode trabalhar dentro do ambiente deles e resolver problemas como os deles para outros clientes como eles.

Eles não estão mais felizes com uma liderança de pensamento de alto nível, eles precisam sentir que estão trabalhando com um consultor experiente, e os membros do comitê de compras do entorno terão perguntas que você precisa responder para eles. Talvez eles queiram ver informações sobre sua postura de segurança? Talvez se aprofundar em sua capacidade de integração com outras partes da pilha de tecnologia deles?

Fundo do funil

Você causou uma grande impressão e é provável que esteja liderando o negócio ou que esteja competindo com um outro fornecedor.

• Você tem algum conteúdo que os ajude a entender as opções de financiamento?
• Existem guias para o que você pode compartilhar em seu processo de embarque?

Seu objetivo, neste momento, é garantir que eles se sintam confortáveis em fazer negócios com você. Você saltou por todos os outros arcos, não estrague tudo agora.

Compreender o comprador e suas necessidades nos vários pontos ao longo da viagem

Quem é seu comprador padrão? Um Diretor de Marketing? Chefe do Enablement? 

Se você não tem certeza de como construir personas, confira este fantástico Posto no Hubspot que inclui modelos gratuitos. No entanto, aqui estão algumas idéias a serem levadas em conta:

• Entenda quais são os principais problemas para alguém em sua posição.
• Agora vá um nível mais profundo; quais são as principais questões para alguém em seu papel em sua indústria.
• Cave ainda mais fundo em seus desafios comerciais, e como isso molda sua visão de seus desafios?

Em cada nível, a chave é levar um entendimento genérico de um grupo de pessoas e estreitá-lo cada vez mais até que você entenda o que um determinado ser humano precisa para se sentir confortável em fazer negócios com você.

Que conteúdo a equipe de marketing já está entregando para essas várias pessoas em diferentes lugares da viagem?

Você já colaborou com a equipe de marketing na viagem do comprador e do cliente e em torno das pessoas.

Sente-se novamente com eles para rever o conteúdo que eles fornecem para cobrir as necessidades.

Que conteúdo seu departamento de vendas e clientes estão compartilhando durante e-mails, chamadas de vendas, reuniões presenciais e outros?

Uma vez sentado com o marketing, agora sente-se com as vendas (líderes de vendas e representantes de vendas individuais) para identificar seu uso.

Você é responsável pelo desenvolvimento deste conteúdo?

Mesmo que a resposta seja não, você precisa garantir uma mensagem consistente em todos os pontos de contato de sua empresa.

Se os clientes ouvirem uma mensagem de marketing e uma mensagem diferente das vendas (ou a mesma mensagem, mas com um tom/sentimento diferente), será confuso e provavelmente reduzirá sua capacidade de fechar negócios.

Dê uma boa olhada no conteúdo de marketing existente e no conteúdo de vendas

Alguns serão bons, outros serão lixo, e alguns fornecerão informações sobre o conteúdo que as equipes gostam de usar.

O que você precisa reconstruir, o que precisa de pequenas atualizações, e o que está faltando completamente?

Certo, você dedicou tempo para fazer o trabalho duro, entender as necessidades do negócio e, espera-se, entender como isso afeta as necessidades de seus materiais de capacitação de vendas.

Agora, faça uma parceria com a equipe de go-to-market para priorizar o que você faz primeiro.

Avalie Escritores de conteúdo baseado em IA para dimensionar seus esforços

Use sempre uma lista de verificação para confirmar que você segue suas próprias melhores práticas

Use uma lista de verificação como esta para seus esforços de desenvolvimento de conteúdo. 

Tipos de conteúdo para o sucesso de vendas

Com essas necessidades específicas em mente, e prioridades alinhadas entre as equipes, você deve considerar os vários tipos de conteúdo ao longo de sua jornada.

A lista a seguir não é exaustiva, mas, espera-se, fornece o suficiente para pensar no conteúdo que você precisa criar.

Materiais de treinamento

Sim, o conteúdo do treinamento de vendas pode recair sobre uma equipe de treinamento de vendas, um profissional de aprendizagem e desenvolvimento, ou sobre a equipe de conteúdo de capacitação.

Independentemente de quem cria o treinamento de vendas, considere:

• Foco na entrega de pequenos pedaços de aprendizado, chamado microaprendizagem que é fácil de consumir e entender.
• Facilitar o acesso com base na necessidade. Se o treinamento estiver relacionado ao uso da caixa registradora em uma loja de varejo, assegure-se de que os vendedores possam trazê-la em seus telefones celulares enquanto estiverem na caixa registradora para refrescar suas memórias.
• O reforço é rei. O Ebbinghaus esquecendo a curva do aprendizado humano destruirá o impacto de seus esforços sem um reforço adequado. Use A Técnica do Aprendiz Cercado para superar este desafio.

Estudos de caso

Antes de comprar quase tudo, as pessoas querem uma prova social de que estão tomando uma boa decisão.

Estudos de caso podem ser uma ferramenta essencial para fornecer essa prova.

Os formatos dos estudos de caso variam, mas, no mínimo, seu estudo de caso deveria:

• Deixar claro qual é o setor que o estudo de caso representa.
• Chame as pessoas e funções daqueles que utilizam suas soluções ou produtos no estudo.
• Forneça uma linha de base do estado de seus negócios antes de usar suas soluções.
• Chame, claramente, os benefícios que eles receberam, em comparação com essa linha de base, trabalhando com você.
• Destaque quaisquer citações chave que falem a sua proposta de valor.

Cobrir o acima exposto fornece a seus compradores e vendedores, com informações vitais que ambos os grupos precisam para ter sucesso.

Livros Brancos

Os livros brancos são mais prevalentes em algumas indústrias do que em outras.

Estas peças de conteúdo podem fornecer níveis excepcionais de detalhes, especialmente em campos muito técnicos, fornecendo aos pesquisadores, equipes de TI, funções clínicas e igualmente orientadas aos detalhes, as informações necessárias para que se sintam à vontade para fazer negócios com sua empresa.

Cartões de batalha

Há muito a dizer sobre cartões de batalha, por isso escrevemos este artigo sobre criando cartões de batalha competitivos.

Documentos Persona

Como observado anteriormente neste artigo, se você não está claro sobre como construir personas, confira este fantástico Posto no Hubspot que inclui modelos gratuitos.

Vendas de Livros de Brinquedos

Em muitas organizações, a venda é complexa.

Leia nosso artigo sobre criação de playbooks de vendas para começar com o pé direito.

Conteúdo do campeão de vendas

Se você montou um programa campeão de vendas - você precisa de conteúdo para apoiá-lo.

Seus campeões reúnem as tropas para entender a importância de seus programas e eles o ajudam a construir a adoção. O conteúdo de campeões de vendas que eles podem usar para espalhar a palavra e educar os vendedores no campo irá muito longe.

Produto ou folhas de dados

Suas fichas de produtos ou fichas de dados devem se concentrar nas características e benefícios de sua solução.

Muitas vezes, estes documentos estarão disponíveis em seu website, mas é útil ter cópias que você pode facilmente compartilhar com clientes em potencial e clientes sem que eles tenham que procurá-los. 

Calculadoras ROI

Para organizações maiores com vendas mais complexas, uma calculadora ROI pode ser uma peça crítica de conteúdo para ajudar os compradores a entender o potencial de retorno de seu investimento em sua solução.

Algumas organizações as incorporarão em seu website enquanto outras as criarão como ativos para download.

Saiba mais sobre o conteúdo interativo (como as Calculadoras ROI) neste vídeo de Outgrow.

Publicações no blog

Use seu blog para ajudar os compradores ao longo de sua jornada e os clientes junto com os deles também.

As categorias gerais dos posts do blog devem incluir:

• Guias de como fazer para seus produtos e serviços
• As melhores práticas para resolver os problemas que suas soluções são compradas para resolver.
• Histórias de sucesso de clientes mostrando como os clientes estão usando suas soluções com sucesso
• Comparações entre você e os concorrentes.

Percepções de analistas e líderes de pensamento da indústria

Para muitos produtos, os analistas e líderes de pensamento fornecem informações que os compradores utilizam para tomar decisões.

Como você pode fazer parceria com eles para garantir que sua história seja contada corretamente?

Roteiros de chamadas e outros roteiros de vendas

Suas equipes de vendas internas precisam ter acesso a scripts de chamadas aprovadas. Estes podem residir em suas ferramentas de habilitação (seu sistema de gerenciamento de ativos de vendas) ou em outras ferramentas que estão usando regularmente.

Em algumas organizações, o Enablement desenvolve esses scripts de chamadas e as cadências utilizadas por essas equipes, em outras, a equipe de DSE o faz por conta própria.

Modelos de e-mail

Similar a scripts de chamadas, modelos de e-mail que são usados por vendas, sucesso do cliente, marketing e outras equipes conectadas aos clientes precisam ser desenvolvidos, armazenados e atualizados.

Folhas de fraude para novos representantes de vendas

Independentemente de quão bom é seu treinamento a bordo e contínuo, as pessoas precisam ter acesso a folhas de fraude fáceis de encontrar para cobrir tópicos como, por exemplo:

• PMEs para determinadas áreas de projeto.
• Dicas para usar ferramentas-chave de venda, como seu software de habilitação, SAM, CRM, e assim por diante.
• Detalhes da compensação de vendas.
• Sua metodologia de vendas.
• Tratamento de objetos
• Linguagem e insights de nível vertical

Vídeos de demonstração e como fazer

Você não pode ser um especialista em tudo.

Mas é bom quando você pode ver como os especialistas usam seus produtos e serviços e ter demonstrações em vídeo são a próxima melhor coisa para sentar-se pessoalmente com suas PMEs.

CONSELHO, MANTER SIMPLES

Mantenha-o simples, e curto. Use uma solução como Loomcomo demonstro neste simples exemplo, para compartilhar breves visões gerais com sua equipe.

 

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Pitch decks, Pitchbooks, e apresentações de Pitch de vendas

Suas equipes de vendas devem ter acesso às últimas versões de seus decks, pitchbooks e outras apresentações de vendas aprovadas.

Eles devem ser capazes de personalizá-los facilmente conforme necessário para suas perspectivas e clientes particulares.

Escolhendo os tipos certos de conteúdo de vendas Enablement

Quais são os tipos típicos de conteúdo de habilitação de vendas?

• PDFs
• Vídeos
• Documentos de escritório ou Google
• Aplicações web HTML5

Existem muitos outros tipos de conteúdo de habilitação de vendas potenciais, mas com base em minha experiência, os arquivos PDF e de vídeo são os mais comuns.

Armazenar Centralmente e Entregar Conteúdo de Vendas

Suas equipes de vendas precisam saber onde encontrar o conteúdo que você está criando.

Não, duh, eu sei.

Entretanto, em muitas organizações, o conteúdo é armazenado em múltiplos repositórios, desktops locais e servidores de arquivos.

Na maioria das empresas, isto é uma bagunça.

Para ser bem sucedido, defina um política de governança de conteúdoA partir de então, o usuário deve garantir que todo o conteúdo seja mantido atualizado e excluir os ativos antigos que não oferecem mais valor.

As opções tecnológicas

Em nossa análise mais recente dos sistemas de gerenciamento de ativos de vendas, aqui estão os resultados e, em seguida, uma comparação lado a lado.