e-book exclusivo da GetResponse e Joanna Wiebe

36 Dicas de compra de tecnologia de compra e venda (2022)

Buying Sales Technology?  This is your Definitive Sales Tech Buying Guide!  We’ve been on the vendor side for years and wanted to share our list of questions to ask a vendor when buying software. Ask these, listen carefully to the responses, and significantly improve your results.  And, as a bonus, we’ve thrown in 6 buying tips you need to embrace now.

O panorama da tecnologia de vendas é um pouco esmagador, com centenas de ferramentas possíveis em dezenas de categorias. Cortar essa bagunça é difícil, por isso quisemos aproveitar um momento para compartilhar algumas dicas para ajudar você.

O que queremos dizer com o cenário da tecnologia de vendas?

The sales technology landscape is simply a way of defining all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Ok, o universo de possibilidades é enorme; como você cria a melhor pilha de tecnologia de vendas para você?

Montagem de sua pilha de tecnologia de vendas - fazendo sentido o panorama geral da tecnologia de vendas

Comece com seu CRM

Somos fortes defensores de começar com o CRM correto. Leia nosso artigo sobre selecionando o CRM certo para seu negócio se você ainda não tiver um no lugar.

A partir daí, o processo de montagem das ferramentas de venda é simples.

Comece com seu PORQUÊ

Você sabia que nós íamos dizer isso, não sabia?

  • Que problema você está procurando resolver?
  • Qual parte de sua equipe será beneficiada com isso?
  • Como você está trabalhando em torno deste problema neste momento?
  • Outras ferramentas estão sendo utilizadas atualmente para resolver este problema? Por que você não as está usando de forma mais ampla?
Que ferramentas estão usando outros como eu?

Com base em sua indústria, em seu movimento de go-to-market, em suas metodologias de vendas, etc., existe um conjunto padrão de soluções que outros estão usando com sucesso?

Não estamos sugerindo que você simplesmente "siga o líder"; recomendamos que você use estas informações para aprender o que é possível e informar suas decisões.

Considerar o tamanho da equipe e os planos de crescimento?

A adoção de ferramentas é fundamental para seu sucesso geral.

Uma pequena equipe sem planos de crescimento não exigirá necessariamente a compra de um fornecedor com uma equipe fantástica de sucesso do cliente, materiais de treinamento e capacidades de bordo.

Entretanto, se você tem uma organização maior, fatores como os acima mencionados devem ser levados em conta em suas considerações.

Quanto dinheiro você pode gastar, e qual é o valor de resolver este problema?

Pense através do ROI de resolver este problema.

Às vezes, o problema que você está tentando resolver não vale a pena ser resolvido através de ferramentas de vendas nesse incrível cenário de tecnologia de vendas.

Assegurar sua integração com suas soluções existentes

Se você resolver um problema que cria dados, assegure-se de que os dados possam ser alimentados em seus sistemas de CRM ou de inteligência comercial (BI).

Se você adquirir uma solução que forneça assistência personalizada, garanta que a pilha de tecnologia possa alimentar as informações necessárias para fornecer essas capacidades personalizadas.

Pilote-o formalmente

Nem todas as soluções precisarão do mesmo nível de testes que as outras.

Soluções como Grammarly, CanvaPor exemplo, são ferramentas vitais, mas funcionam isoladamente da maioria de sua pilha de tecnologia.

No entanto, soluções como DotCal deve pelo menos se integrar totalmente ao seu calendário e e-mail.

Soluções como AutoklosePor outro lado, deve se integrar profundamente em sua pilha de tecnologia para que o trabalho de seus DSEs alimente o sistema mais amplo.

E inteligência competitiva soluções como Klue e Crayon podem levar meses até que você seja capaz de medir seu valor potencial.

Para um piloto:

  • Define success criteria. If the solution doesn’t meet those criteria, don’t buy it.
  • Validar o valor criado. Lembre-se de seu ROI; se as ferramentas não atingirem o valor esperado, ou pressione por um preço mais baixo ou não o compre.
  • Obtenha o feedback da equipe. Se a equipe odeia e não vai usá-lo, não o compre.

Perguntas a fazer a um fornecedor ao comprar um software

Temos visto o bem e o mal de comprar tecnologia de vendas, de ambos os lados. É por isso que reunimos estas questões em nosso guia de compras. Se você tiver outras que você acha que devemos acrescentar, basta nos informar.

#1 Quais os problemas comerciais que você resolve?

Se o fornecedor começar a discutir sinos e apitos, características e funcionalidade, desligue-os.

A questão crítica que você deve ter é se eles resolveram problemas exatamente como os seus antes. Se não o fizeram, é provável que outra pessoa o faça melhor.

#2 Com quais clientes você trabalhou que são exatamente como eu?

Há algumas razões essenciais para esta pergunta.

  • O fornecedor entende seu negócio, sua indústria e os desafios típicos?
  • Eles já trabalharam com outras empresas como a sua, e podem trazer essas lições aprendidas para ajudá-lo a superar seus desafios?
#3 Como sua equipe de pós-venda trabalha conosco para ter sucesso?

É fundamental ouvir falar de mais do que taxas de adoção. Você quer que o fornecedor fale em termos de:

  • Revisões trimestrais de negócios para verificar o progresso em relação às principais métricas comerciais para confirmar que você resolveu, ou está no caminho certo para resolver, seus desafios comerciais.
  • Seu Planos de sucesso para o cliente para conduzir resultados.
  • A experiência de sua organização de Sucesso do Cliente, a proximidade com outras equipes internas ao negócio do fornecedor e seu foco na obtenção de seus resultados comerciais.

Você está no processo de compra para resolver um desafio comercial - o fornecedor pode demonstrar que já fez isso antes?

Nota: In Q2, 2022, we are partnering with many of the vendors on the Certified Tech Stack to analyze their current post-sale processes.  Stay tuned for those results.

#4 Você faz uso de um conselho de clientes?

Eles trabalham de perto com os clientes para entender suas necessidades, e isso afeta seus roteiros de produtos, ofertas de serviços e outros aspectos do negócio?

Semelhante à última pergunta, esta pergunta o ajuda a entender se você está criando uma parceria para o sucesso a longo prazo, ou se você está apenas comprando uma ferramenta sem expectativas de apoio do fornecedor.

#5 Se temos problemas além do que o sucesso do cliente pode resolver, você tem uma lista de consultores terceirizados com os quais podemos interagir?

O fornecedor tem uma comunidade robusta de parceiros que podem apoiá-lo além do cookie-cutter onboarding e outros processos que eles usam?

Se não, por quê? Isto poderia significar um fornecedor que não brinca bem com os outros e que vale a pena entender.

Nota: Ao comprar tecnologia de vendas que gera insights e dados, é fundamental trabalhar com empresas que possuem um ecossistema robusto.

#6 Como sua equipe se mantém atualizada sobre as tendências em nosso setor?

O vendedor compreende profundamente sua indústria, ou é um entendimento superficial apresentado durante o ciclo de vendas e incapaz de ser alavancado pós-venda?

#7 Você tem integrações out-of-the-box com os componentes críticos de nossa pilha de tecnologia existente?

A maioria das soluções que você compra não pode, e não deve, ficar isolada de sua pilha de tecnologia existente. Pense cuidadosamente sobre as seguintes questões ao comprar tecnologia de vendas:

  • Esta tecnologia cria dados que você deseja que estejam disponíveis em seu CRM ou em outros sistemas?
  • Quem utilizará esta solução, e é aceitável que a utilizem isoladamente, ou sua equipe se beneficia de ter acesso a ela a partir de seus e-mails, CRM ou outros sistemas vitais?

Tenha cuidado com as respostas que dizem coisas como "temos um API, não deve ser difícil de construir" e procure por integrações existentes.

#8 Quais desafios teremos que enfrentar com nossa equipe de compras e como podemos evitá-los?

A aquisição pode ser seu próprio conjunto de desafios, e você quer saber que este fornecedor tem a paciência e as habilidades necessárias para trabalhar com suas equipes.

This is one of the most important questions to ask a vendor if you know that your procurement team is challenging.

Tech buyers go through three major phases:

  • I have a problem, can I solve it in-house?
  • Não? Muito bem, que vendedores podem resolver estes problemas?
  • Fantástico, vamos assinar os contratos.

The procurement phase of buying sales technology can often feel very different than it has to work with the sales team.  Be aware of what could go wrong — the list grows.

#9 Você pode compartilhar suas últimas auditorias de segurança, diagramas de fluxo de dados de software para integrações, e similares?

Se você está comprando software para se integrar em um ambiente de nível empresarial, estes são tipos essenciais de perguntas a fazer a um fornecedor.

#10 Que desafios você espera que possamos encontrar ao implantar sua solução?

Nada nunca funciona fora da caixa. Se eles lhe disserem que funciona, fique preocupado.

What are the common problems, and what mitigation strategies do they use.

#11 Precisamos estar ao vivo por X; como isso se encaixa em seu processo padrão de pós-venda?

Se você tem prazos difíceis, levante-os cedo e garanta que o fornecedor esteja ciente e possa cumprir o prazo se você comprar o software deles até uma data específica?

#12 Você pode nos apresentar um não concorrente com um conjunto similar de desafios sendo resolvidos?

A maioria dos fornecedores lhe apresentará os clientes com os quais eles tiveram sucesso versus aqueles com os quais eles tiveram desafios para trabalhar - ainda assim, estas conversas são valiosas.

#13 O que acontece se encontrarmos um defeito de software, o que é esse processo?

O fornecedor deve compartilhar com você um processo de escalonamento padronizado para questões com diferentes abordagens para diferentes categorias de problemas.

Certifique-se de ver SLAs e métodos de comunicação apropriados e tenha um portal ou alguma outra aplicação a ser usada para relatar e gerenciar estas questões.

Often, when buying software, vendors will act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust, understand these areas.

#14 Que treinamento está disponível para nós pré e pós-venda?

Se você quiser fornecer o treinamento para suas equipes, o fornecedor pode fornecer bens e treinar o treinador para apoiar esta necessidade?

#15 Como são anunciadas as mudanças ou atualizações dos produtos, e há algum treinamento contínuo?

Especialmente para o software SaaS, você não quer ser surpreendido por mudanças e se sente incapaz de ensinar àqueles que usam o software a fazê-lo de forma eficaz.

#16 Perguntas a fazer a um fornecedor que compra software - que perguntas lhe fazem os outros prospectos?

Isto é educativo se você estiver trabalhando com o fornecedor em potencial certo. Eles demonstrarão transparência ao mesmo tempo em que se mostrarão como consultores de confiança nos quais você pode confiar.

#17 Qual é a taxa de rotatividade de seus clientes?

Churn, o ato de clientes cancelando assinaturas ou simplesmente não renovando, é sempre de se esperar.

Escavar como eles calculam seus # e cavar mais fundo se o número for inferior a 90% ou superior a 95%.

Se estiver abaixo de 90%, investigue por que os clientes estão agitando e peça que eles o acompanhem através de alguns exemplos recentes.

Se acima de 95%, eles podem ser excelentes, afortunados, ou esticar a verdade.

#18 Você é um Fornecedor de Confiança no Trust Enablement?

Vá lá, tivemos que acrescentar este no guia de compras.

Com toda a seriedade, acrescentamos isto ao guia de compras porque sentimos que o nível de colaboração e transparência que os fornecedores demonstram durante nossa análise indicam o quão bons serão seus parceiros com seus clientes.

Nossos Fornecedores de Confiança abriram suas plataformas de software, nos apresentaram aos clientes que deram feedback sobre o que eles fazem bem, e onde podem melhorar.

E tudo isso, sem um NDA no lugar.

#19 Que referências de clientes você pode fornecer?

O fornecedor deve ser capaz de lhe fornecer uma lista de referências que você pode contatar. Essas referências devem ser de empresas que são similares às suas em termos de tamanho, indústria e necessidades.

Além das perguntas a fazer a um fornecedor ao comprar um software, use estas perguntas ao reunir-se com suas referências.

Bônus do Guia de Compras: 12 perguntas para fazer referências de fornecedores

Os clientes existentes do fornecedor devem sempre fazer parte da jornada de seu comprador.

  1. Se você estivesse fazendo a seleção do fornecedor novamente, você faria a mesma seleção?
  2. Quanto tempo demorou para implantar a solução?
  3. Quão fácil é fazer negócios com o fornecedor?
  4. Até que ponto o fornecedor se comunica bem?
  5. Qual é a qualidade do suporte ao cliente?
  6. Quais são os maiores pontos de dor com o uso do software?
  7. Quanto treinamento é necessário para usar o software de forma eficaz?
  8. Há algum custo oculto associado ao uso do software?
  9. Há algo que você gostaria de ter sabido antes de assinar o contrato?
  10. Quais são os maiores benefícios de usar o software?
  11. Quando você está comprando tecnologia de vendas, que perguntas você tem?
  12. O que você gostou/disgostou em trabalhar com seu representante de vendas?

Que perguntas adicionais para fazer referências de fornecedores você recomendaria que incluíssemos?

Que perguntas a fazer a um fornecedor deveríamos ter incluído neste guia de compras?

6 Dicas de compra para abraçar agora

Dicas de compra - Pare de se preocupar com os recursos, concentre-se em seu trabalho a ser feito

As guerras de características só criam confusão no processo de compra. Uma característica notável que não economiza tempo ou não faz nenhum valor comercial incremental mensurável é apenas uma característica legal.

Por favor, não coloque isso em seus critérios de compra.

Ao comprar software para resolver os desafios comerciais, mantenha-se concentrado no seguinte:

  • Que mudanças devem ser feitas em toda a empresa para resolver este problema comercial?
  • Quais são os requisitos de cada parte interessada para esta mudança? Não características e funções, mas quais são as exigências do negócio?
  • Analisar cada opção em relação a esse critério, nada mais.

Não deixe que objetos brilhantes (as características) o ceguem de ver o que é verdadeiramente importante.

Dicas de compra - As capacidades de integração são críticas - não as subestime

Você quer que os dados e as capacidades de sua solução se integrem à sua pilha de tecnologia.

Por quê?

Se os dados em um sistema não puderem fluir de forma limpa para suas ferramentas de BI ou para os principais armazéns de dados, você estará criando ilhas de insights que as partes interessadas empresariais ignorarão.

E não, soluções complexas ou manuais envolvendo arquivos CSV não são a resposta.

Se o novo sistema não se integrar aos sistemas que suas equipes já estão usando, elas não o utilizarão. Nenhum treinamento, conteúdo ou outros esforços resultarão em adoção real.

E, sem a adoção da solução que você está comprando, você está apenas jogando dinheiro pela janela.

Dicas de compra - Frankenstein é real

Se você precisar de um conjunto de produtos, de toda uma solução, será sempre melhor comprar de uma empresa que construiu tudo internamente, em uma base de código, e de maneira unificada.

Por quê?

  • O custo de administração tende a ser menor, pois a gestão de usuários e outras funções padrão só têm que ser feitas uma vez, sem hacks, sem brincadeiras com a complexidade.
  • Os dados geralmente vivem em um armazém central de dados e são mais fáceis de serem reportados sem pagar extras ou saltar através de arcos.
  • Os casos de uso que você suporta são freqüentemente complexos e requerem trabalho em múltiplos sistemas. Quanto menos sistemas envolvidos, melhor.
  • As auditorias de segurança da equipe de Segurança ou TI só precisam ser feitas contra uma plataforma, não muitas.
Dicas de compra - A transparência é rei

Vendedores demais dificultam a avaliação completa de seus produtos.

Estas soluções são muitas vezes complexas, mas se elas não podem ensinar-lhe como validar algumas ações críticas durante o processo de compra, a solução ou é muito complicada, muito buggy, ou não é adequada para o seu negócio.

Se for qualquer um dos itens acima, suas equipes não irão utilizá-lo.

We’ve been surprised that vendors try to pull the whole, but we can’t give you access as it’s too “fill in the blank.”.

Se você não tiver confiança nisso, outros também não terão.

Pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

E empurrem por três meses os pilotos pagos, onde suas equipes podem fazer um teste comparativo real entre os fornecedores.

Os fornecedores que não estão dispostos a fazer isso geralmente relutam em ir a milha extra com você se você se tornar um cliente.

Dicas de compra - Não assine contratos de auto-renovação

Esta prática comercial deveria ter ido embora há anos.

As empresas SaaS às vezes usam isto para segurar clientes infelizes que foram um pouco lentos demais para cancelar.

Retire-o de qualquer contrato.

Dicas de compra - Não assine um contrato por mais de 1 ano - até após o primeiro ano

Muitos fornecedores dão benefícios para contratos de longo prazo e depois desaparecem e não conseguem fazer você ter sucesso até o final do segundo ano (quando estão pensando em renovações).

Contratos de longo prazo podem fazer sentido, mas somente depois que você souber que o fornecedor é capaz de atender às suas necessidades comerciais.

Avise-nos se você quiser nossa ajuda no processo de seleção de seu fornecedor - está uma bagunça lá fora.

Diga-nos que outras dicas de compra você acha que devemos acrescentar ao guia de compras

Esperamos que você tenha achado útil este guia de compras, com perguntas a fazer a um fornecedor ao comprar um software e esperamos continuar a atualizá-los nos próximos anos.

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