Nas vendas B2B, a capacidade de reunir, documentar e distribuir inteligência competitiva é fundamental - você precisa de um programa de inteligência competitiva.

Os representantes de vendas precisam entender a vantagem competitiva sobre os vendedores que vendem contra eles.

A equipe de marketing precisa aproveitar as percepções competitivas em suas mensagens e cópias.

E outros membros das equipes de produtos e de produtos precisam disso enquanto trabalham para entender o panorama do mercado.

Antes de irmos longe demais, vamos cobrir um par do básico.

O que é inteligência competitiva?

A inteligência competitiva (CI) reúne e analisa todas as informações disponíveis sobre seus concorrentes.

Esta pesquisa freqüentemente utiliza as informações públicas e privadas coletadas:

• Sites concorrentes.
• Comunicados de imprensa
• Revisões de win-loss com clientes atuais e potenciais.
• Empregados anteriores
• Especialistas e analistas do setor
• Postos de mídia social do fornecedor e de seus funcionários
• Ferramentas de Inteligência Competitiva como Crayon, Klue, e outras.

Iniciando um Programa de Inteligência Competitiva (Programa CI)

Quando você estiver pronto para começar com inteligência competitiva, há alguns passos essenciais e melhores práticas que você deve seguir.

Defina o que significa inteligência competitiva para sua organização

Como a inteligência competitiva se encaixará em sua estratégia de negócios? O objetivo é identificar tendências emergentes, compreender a percepção da marca, impulsionar mais receita, etc.?

Quem será o proprietário da coleta das informações? Será isto em solução ou marketing de produto? Vocês criarão uma equipe de CI e contratarão profissionais experientes em inteligência competitiva?

Como você irá medir o sucesso de seus esforços? Considere seus objetivos comerciais e reveja nossos artigo sobre as principais métricas de negócios para determinar a resposta a estas perguntas.

Entenda quais informações você precisa e quem precisa delas

Com base nas metas que você estabeleceu para seu Programa de IC, que informações você está procurando capturar e com que freqüência?

Quem são os principais grupos de interessados internamente? Sua equipe de vendas? Marketing? Produto?

Estas informações serão utilizadas pelos executivos para moldar a estratégia, ou apenas tacticamente no campo enquanto você trabalha com os clientes?

Estabelecer um processo de coleta de inteligência

Como você irá coletar informações?

Discutimos muitas opções acima, desde a utilização de mecanismos de busca, uma das muitas ferramentas disponíveis para a CI, fontes de dados públicos como os sites da concorrência, etc.?

Reunir inteligência competitiva é parte ciência e parte arte, documente os processos que você está usando.

Quais concorrentes você irá monitorar? Apenas seus concorrentes mais próximos ou você irá mais longe e incluirá concorrentes indiretos?

Sua pesquisa de mercado incluirá a análise de indústrias específicas para tendências emergentes, passando tempo com analistas em seu espaço, coletando dados em eventos, etc.?

Coletar dados de todas as fontes disponíveis

Vá coletar os dados.

Analisar e interpretar os dados que você coletou

Ao olhar para o cenário competitivo e a inteligência de mercado que você reuniu, você deve determinar o que tudo isso significa.

E o que você está procurando varia de acordo com os objetivos de seus esforços de inteligência competitiva.

Distribua suas descobertas para as pessoas apropriadas

Dependendo de suas metas, forneça uma visão geral de seus resultados de inteligência competitiva aos principais interessados e garanta que você forneça informações acionáveis a essas equipes.

Você está recomendando uma mudança em seu processo de vendas? Garanta que os líderes de vendas, operações e equipes de capacitação estejam envolvidos.

Seu ciclo de vendas é mais longo do que o necessário porque seus concorrentes estão apontando fraquezas em seu produto, fraquezas das quais você não estava ciente em primeiro lugar?

Ou sua inteligência competitiva identificou novos pontos de dor em seus clientes alvo, e você precisa agir antes que seus concorrentes resolvam este problema e assumam uma posição de liderança no setor?

Revisar e iterar

Seus esforços são como qualquer outro programa que você executa.

A melhoria contínua é necessária para atingir um valor comercial a longo prazo e ficar à frente de seus concorrentes.

Pelo menos duas vezes por ano, se não trimestralmente, reveja seu programa e faça as melhorias apropriadas.

E se você estiver perdendo participação no mercado, certifique-se de concentrar sua análise competitiva nos concorrentes que estão lhe batendo no momento.

Ferramentas populares de Inteligência Competitiva

Há muitas opções de ferramentas de inteligência competitiva no mercado, e a solução que você escolher deve se adequar às suas necessidades específicas.

Aqui estão algumas ferramentas populares de inteligência competitiva:

Crayon

Obter insights competitivos, rastrear concorrentes e comparar com eles com Crayon.

Klue

A ferramenta de inteligência competitiva da Klue lhe dá a capacidade de ver o que seus concorrentes estão fazendo e entender como eles ganham.

Água de fusão

O software de inteligência competitiva Meltwater fornece informações em tempo real sobre a atividade on-line de seu concorrente.

Owler

Owler é uma plataforma de inteligência competitiva que oferece análises, notícias e insights da empresa.

Crayon vs. Klue vs. Meltwater vs. Owler

Como estas plataformas se comparam umas com as outras?

• Todas as quatro plataformas oferecem insights competitivos, rastreamento e capacidade de benchmarking.
• Crayon, Klue e Meltwater têm todos atualizações em tempo real da atividade da concorrência.

Existem algumas boas ferramentas de inteligência competitiva gratuitas?

Se você estiver procurando ferramentas de inteligência de mercado livre, considere estas opções.

Alertas Google

Google Alerts é uma ferramenta de inteligência competitiva gratuita que monitora a web para menções de seus concorrentes e as entrega a você em tempo real.

BuzzSumo

A versão gratuita de BuzzSumo é limitado mas capaz de rastrear concorrentes, termos e muito mais.

Pensamentos finais sobre seu programa de inteligência competitiva

A inteligência competitiva não é um projeto que você dirige de vez em quando - é uma parte contínua de sua estratégia de ir para o mercado que está sempre ativa.

Os processos utilizados, incluindo a análise de win-loss, a revisão de mudanças nas páginas de destino dos sites de seus concorrentes e atividades similares, permitem que sua empresa tome decisões informadas, melhore continuamente e sirva melhor seus clientes.