Revenue Enablement vs Sales Enablement? Nos termos mais simples, considere isto uma comparação entre a Versão 2 e a Versão 1.

Neste artigo, nós o faremos:

• Fornecer as definições básicas para cada um.
• Discutir o foco de cada tipo de Enablement.
• Compare as abordagens de cada versão do Enablement.

As definições

Eu já defini cada uma delas antes, mas vou escrever as descrições com mais clareza. Ao pensar em cada forma de Enablement, considere estas duas definições.

A definição de Sales Enablement

O Sales Enablement apoia os vendedores com treinamento e conteúdo para ajudá-los a guiar os compradores através do funil de vendas.

A definição de Revenue Enablement

O Revenue Enablement apóia os clientes em potencial e clientes ao longo de sua jornada, armando todas as funções voltadas para o cliente para fornecer informações e experiências consistentes para garantir que esses grupos identifiquem e superem seus desafios comerciais de forma positiva e precisa.

[bctt tweet= "Revenue Enablement apóia clientes em potencial e clientes ao longo de sua jornada, armando todas as funções voltadas para o cliente para fornecer consistentemente grandes informações e experiências para garantir que esses grupos identifiquem e superem seus desafios comerciais de forma positiva e mensurável" nome de usuário= "EnablementPdcst"].

Revenue Enablement vs Sales Enablement - Quem é o foco do Enablement?

Em termos simples:

• Sales Enablement concentra-se na equipe de vendas
• Revenue Enablement concentra-se em todas as equipes voltadas para o cliente

Estas formas de Enablement olham ambas para o ciclo de vendas puramente a partir da perspectiva do que o negócio exige. Sim, cada uma delas trabalha para melhorar e melhorar a interação com o cliente, mas ambas se concentram em oferecer os melhores resultados possíveis para a empresa - não para o cliente.

Para ampliar sua perspectiva e melhorar seus resultados, você também vai querer entender o perspectiva do comprador. Os laços de feedback do comprador e a perspectiva do comprador estão além do escopo deste artigo, mas valem seu tempo para revisão.

Como as duas abordagens focalizam suas iniciativas?

A equipe do Sales Enablement se concentra no funil de vendas. As perspectivas não existem até que entrem e deixam de existir uma vez que saem.

Os líderes do Sales Enablement concentram seus esforços inteiramente nas atividades realizadas pelos profissionais de vendas da equipe (dentro, fora, canal). Estas atividades incluem:

• Geração de leads (ou seja, ligações e e-mails frios, cadências de vendas, esforços de mídia social).
• Conteúdo de vendas, treinamento e coaching ajudam sua equipe a mover a liderança qualificada através do processo de vendas.
• Ferramentas de vendas para fornecer informações a seus parceiros de canal.

Por outro lado, o Revenue Enablement se concentra em uma perspectiva a partir de quando eles começam a ter consciência de uma necessidade através de sua jornada de compra. Se uma oportunidade se torna um cliente, a equipe do Revenue Enablement continua a apoiá-los ao longo de sua vida como cliente.

Esta visão mais ampla significa que estas equipes trabalham com gerentes de vendas e representantes, assim como os capacitadores de vendas, mas eles ampliam seu foco e trabalham com o sucesso do cliente, às vezes finanças, e outras equipes que trabalham com clientes em potencial e clientes.

Cada forma de Enablement tem um objetivo comum:

• Aumentar a produtividade das vendas.
• Diminuir a duração dos ciclos de vendas.
• Atingir uma taxa de ganho mais alta.
• Criar uma organização de vendas de classe mundial.

Cada um também traz as seguintes táticas para seu trabalho:

• Entregar o conteúdo certo no momento certo a suas equipes.
• Programas de treinamento para fornecer a bordo novas contratações, treinamento contínuo e treinamento dos membros da equipe de receita que eles apóiam.
• Garantir que suas equipes tenham as ferramentas certas para atingir as metas de crescimento de receita estabelecidas pela empresa.
• Documentar, compartilhar e comunicar as melhores práticas para os membros de sua equipe.

Sim, as táticas utilizadas são muitas vezes as mesmas, mas a estratégia de capacitação é mais amplo para o Revenue Enablement.

Entretanto, o Revenue Enablement olha além da venda, tentando impulsionar uma alta retenção de clientes através de uma maior satisfação e experiência do cliente.

Os melhores resultados ocorrem quando as equipes se reportam ao Chief Revenue Officer ou a outros líderes de nível executivo responsáveis por impulsionar o crescimento da receita.

E.

Uma nota final é que ambas as equipes devem trabalhar em estreita colaboração com as equipes de receita ou de operações de vendas.

As primeiras fases de prospecção

As equipes do Revenue Enablement precisam trabalhar de perto com as equipes de marketing para compreender e, às vezes, apoiar seus esforços.

Suponha que você tenha uma equipe de marketing que esteja utilizando a tecnologia ABM.

Nesse caso, você tem a oportunidade de tomar consciência dos prospectos que estão apenas começando a considerar seus pontos de dor, que estão procurando soluções e que estão expressando intenção de compra. Embora você não possa ter certeza de que eles realmente começaram seu processo de compra, você sabe que um usuário em seu público-alvo está considerando como resolver os problemas que suas soluções resolvem.

A equipe do Enablement deve desempenhar um papel altamente colaborativo no alinhamento do departamento de marketing e da força de vendas.

Quando a viagem de compra e o funil de venda se alinham

Quando um prospecto finalmente chega a seus vendedores, eles normalmente estão pelo menos 60-70% ao longo de seu caminho de decisão. Eles pouco se importam com seu funil de vendas, perguntas de descoberta e outras abordagens padrão que os representantes de vendas utilizam há décadas.

No entanto, para garantir que as perspectivas resolvam seus desafios comerciais com as soluções corretas, você deve se preocupar com estas coisas.

As equipes do Enablement devem armar seus vendedores com excelente treinamento e conteúdo de vendas para ajudá-los a reunir as informações corretas e, ao mesmo tempo, fornecer grandes insights a esses potenciais clientes.

Ao fazer isso, tanto seus vendedores quanto seus clientes em potencial ganham.

Quando os potenciais clientes se tornam clientes

Enablement deve oferecer treinamento e conteúdo às equipes de sucesso dos clientes para ajudá-los em up-sell, cross-sell, e renovações.

O Enablement deve fazer parceria com as equipes de sucesso dos clientes quando eles virem que os clientes existentes começam a mostrar a intenção de vender produtos adicionais e quando os clientes atuais começarem a mostrar interesse nas ofertas de seus concorrentes.

Foco no processo

O Sales Enablement normalmente tem se concentrado em utilizar treinamento, coaching, desenvolvimento de conteúdo e curadoria como as principais ferramentas do comércio. O processo, quando considerado, muitas vezes permanece uma preocupação do grupo de operações de vendas.

O Enablement está perdendo a oportunidade de ter um impacto mais considerável sobre o negócio. medida que a função amadurece e se torna parte da estratégia corporativa, ela deve demonstrar a capacidade de ser orientada para o processo e orientada para a métrica.

Esta mudança está em andamento.

As equipes de operação e capacitação estão agora comumente reportando-se aos mesmos líderes.

Esta fusão é um excelente primeiro passo e talvez o suficiente para a maioria das organizações.

Entretanto, quando o Enablement e as operações não estão alinhadas organizacionalmente, a equipe do Enablement pode ser responsável pela melhoria contínua em uma porção das atividades de go-to-market.

Como os dois grupos podem se apoiar melhor um ao outro independentemente da estrutura de relatórios?

Ambos os grupos devem se associar para rever as viagens do comprador e do cliente. 

As operações freqüentemente verificarão o impacto de uma perspectiva interna (seus colegas de equipe voltados para o cliente), e o Enablement examinará o efeito de um ponto de vista externo (clientes, potenciais clientes, parceiros). 

Combine estas duas perspectivas para proporcionar experiências excepcionais e consistentes aos clientes que encantam seus clientes, ao mesmo tempo em que simplifica o trabalho para suas equipes internas, dando-lhes tempo para mais conversas com clientes em potencial e clientes.

Sumário

Você está usando agora o Revenue Enablement?

Se não, você já começou a transição?

Se não, o que o impede?