O Plano de Sucesso do Cliente cria um entendimento compartilhado entre uma empresa e seu cliente. Comece se você não estiver usando planos de sucesso em seus negócios hoje.
Neste artigo, nós o faremos:
- Definir o objetivo do plano de sucesso do cliente
- Fornecer e passar por um modelo de plano de sucesso do cliente
- Discutir um processo recomendado para criar o programa, revisá-lo regularmente e medir o sucesso.
Nota: Algumas organizações reúnem a maior parte destas informações durante a transferência de vendas para o sucesso do cliente - por isso, criamos e incluímos um modelo simples de transferência de vendas para o sucesso do cliente abaixo.
O que é um plano de sucesso do cliente?
Um plano de sucesso do cliente reforça um entendimento compartilhado entre a empresa e o cliente. O programa assegura que todos estejam claros sobre o motivo pelo qual o cliente comprou sua solução, os prazos críticos e como você medirá o sucesso.
Em um mundo ideal, este documento seria criado conjuntamente pela equipe de prospectos, equipe de vendas e equipes de sucesso do cliente antes que o cliente compre a solução. Este momento reduz a oportunidade para a perda de conhecimento, que é tudo comum, à medida que os clientes em potencial se tornam clientes e equipes de vendas entregam a solução ao sucesso do cliente.
Entretanto, você e eu sabemos que não vivemos no mundo ideal - e isto muito provavelmente será criado pós-venda.
Se este for o caso, você ainda quer reunir a equipe de vendas, o cliente e o sucesso do cliente para construir isto como uma equipe única.
O que você deve incluir em um plano de sucesso do cliente?
Este documento visa eliminar os erros de comunicação e construir um alinhamento para garantir que o cliente atinja seus objetivos.
Ao fazer isso, eles têm menos probabilidade de agitar e mais probabilidade de comprar mais produtos e soluções.
Este é um documento vital.
O modelo do Plano de Sucesso do Cliente
Por que eles compraram
Esta seção deve definir os desafios comerciais que o cliente está procurando superar.
Deve também incluir objetivos secundários que outros membros do comitê de compras levantaram durante o processo de compra.
Isto o ajudará a identificar as principais partes interessadas e aumentará as chances de renovação, resolvendo estas questões secundárias juntamente com as questões primárias.
Preocupações levantadas durante o processo de compra
Você ganhou o negócio, mas provavelmente algumas pessoas tinham preocupações e preferiam outras opções. Certifique-se de entender essas preocupações como áreas a serem desconfiadas e como partes interessadas que você quer conquistar.
Definir todas as partes interessadas
Identificar quem são os principais atores agora que o cliente comprou e documentar todos os envolvidos no processo de compra.
Ambos os grupos podem ter impacto nas renovações, e oportunidades adicionais de vendas e vendas cruzadas.
Métricas de sucesso
Como você irá medir o sucesso? Pense através de indicadores de sucesso, incluindo os principais e os mais atrasados:
- Adoção da solução. O que significa a adoção e quais são os objetivos.
- Com base nos desafios comerciais que levam à compra, que outros KPIs corporativos serão medidos para determinar se a solução está no caminho certo.
Datas-chave e cronogramas
Foram feitos acordos pré-compra?
Mesmo que não, definir objetivos essenciais para a implantação da solução, QBRs, etc. No entanto, este não é um lugar para seu plano de projeto.
Junto com estas metas, estabeleça com que freqüência o plano de sucesso do cliente será revisto e atualizado.
Estes são os componentes centrais de seu plano de sucesso.
Seu modelo de entrega de vendas para o sucesso do cliente
Ter um modelo documentado e consistente de transferência de vendas usado como parte de um processo formal melhorará a satisfação geral do cliente, agilizará o processo de embarque e aumentará seu sucesso no sucesso geral.
Tecnologia para escalar
PandaDoc soluções de automação de documentos pode ajudar a escalar o sucesso do cliente de forma eficaz. Isto inclui para QBRs, Planos de Sucesso, e mais.
Seu teste gratuito lhe dá tempo suficiente para avaliar e ver se é a solução certa para seu negócio.
Pensamentos finais
Este plano ajuda a remover o desafio comum do remorso do comprador, proporciona uma mão limpa das vendas para o sucesso do cliente e estabelece o cenário para clientes mais felizes e bem sucedidos.
Sim, requer mais uma reunião, mas esta é uma reunião que você não pode se dar ao luxo de perder.