Como iniciar seu programa de capacitação de vendas

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Iniciando seu programa de capacitação de vendas

Você não está claro sobre como iniciar (ou reiniciar) seu Vendas ou Revenue Enablement programa?

Este artigo é para qualquer pessoa responsável pelo lançamento ou relançamento do Enablement em sua empresa.

Se você é um Chief Revenue Officer, ou qualquer membro sênior da organização go-to-market, considere a leitura este artigo que escrevi para você também sobre este assunto.

Este artigo fornece um programa de 30 60 90 dias que fornece a estrutura que você deve seguir para iniciar seu programa de capacitação de vendas da maneira correta.

Você inicia seu programa de capacitação de vendas durante a entrevista

Se você estiver entrevistando para um trabalho onde será responsável pelo lançamento de um programa Enablement, você tem que se aprofundar no seguinte durante esse processo.

  • Por que a empresa está iniciando o programa de capacitação de vendas?
  • Qual é o aspecto de uma boa capacitação de vendas nesta empresa?
  • Como você quer e espera trabalhar com a equipe de capacitação de vendas?
  • Como a capacitação é financiada, e como será determinado o sucesso?
  • Quão diversa e inclusiva a empresa parece ser?

Você está entrevistando a empresa tanto quanto eles estão entrevistando você.

Se você não ouvir as mesmas respostas, ou similares, de todos com quem você entrevista, você pode estar entrando em uma situação ruim.

Também.

Certifique-se de reunir-se com as seguintes pessoas durante o processo de entrevista:

  • O chefe do gerente de contratação.
  • A equipe que atualmente desenvolve o conteúdo de vendas
  • A pessoa de RH a bordo dos funcionários de hoje
  • O chefe do sucesso do cliente
  • O chefe de vendas

Tenho visto e ouvido inúmeros exemplos onde o desalinhamento na visão de capacitação em cada uma dessas posições críticas levou à dor e ao fracasso no primeiro ano.

Conheça essas pessoas durante o processo de entrevista ou não aceite o trabalho.

E.

Pergunte à empresa sobre seu compromisso de diversidade, equidade, inclusão e pertençaespecialmente no Enablement e em todas as funções voltadas para o cliente que as equipes do Enablement apóiam.

Equipes que refletem melhor os clientes aos quais vendem, que respeitam a diversidade de idéias e experiências, tendem a superar aquelas que só lhe dão um serviço labial.

Assegure-se, em seu papel no Enablement, de ajudar a empresa a abraçar estrategicamente esta necessidade, caso ainda não o estejam fazendo.

Seus primeiros 90 dias como novo Gerente de Capacitação de Vendas

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Além disso, criamos isto com Lucidchart e estamos felizes em compartilhar o projeto com você diretamente, basta chegar até nós e compartilharemos o projeto com você se isso for de valor. Nesta lista de verificação, fazemos referência usando Segunda-feira ou ClickUp para a gestão de projetos. Independentemente de seu conjunto de ferramentas, o gerenciamento de projetos será a chave para seu sucesso.

Comece seu programa de capacitação de vendas com o pé direito - sua abordagem de 30 60 90 dias

Por favor, repita depois de mim.

Todas as minhas suposições sobre este papel estão erradas.

Preciso ouvir com meus dois ouvidos, ver com meus dois olhos e aprender.

Os primeiros 30 dias

Reúna dados através de entrevistas

Durante os primeiros 30 dias, entreviste cada um dos membros da equipe de go-to-market.  

Faça a eles todas as seguintes perguntas.  Nota: Muitas dessas perguntas também fazem parte do conjunto de perguntas da entrevista. Mesmo que você tenha feito estas perguntas durante a entrevista, faça-as novamente como um funcionário.

Além disso, pergunte-lhes:

  • Por que a empresa está iniciando o programa de capacitação de vendas?
  • Qual é o aspecto de uma boa capacitação de vendas nesta empresa?
  • Como você quer e espera trabalhar com a equipe de capacitação de vendas?
  • Como é financiada a capacitação, e como será determinado o sucesso.
  • Quais são os desafios mais prioritários sobre os quais você espera que a equipe do Enablement trabalhe primeiro?
  • Onde você encontra problemas para atingir seus objetivos?
  • Onde você acha que nossos clientes e prospects lutam para trabalhar conosco?
  • Descreva o que você gosta em seu trabalho
  • Fale-me sobre o treinamento e o conteúdo que você tem para fazer seu trabalho

Você está usando o que aprendeu para iniciar seu programa de capacitação de vendas com o pé direito.

Portanto, lembre-se.

  • Ouça e tome notas.
  • Não proponha soluções.
  • Não formar opiniões.

Durante os primeiros 30 dias, passe o máximo de tempo possível em reuniões com seu chefe, seu chefe e o CRO/CSO/CEO para esclarecer:

  • Metas comerciais para o próximo trimestre e próximo ano
  • Como é medido o progresso em direção a essas metas

Você precisa entender como é o sucesso para todas as partes.

E.

Comece sua viagem com os dados informados

Ser informado sobre os assuntos, mas também o uso de dados para tomar decisões informadas.

Embora você ainda não saiba o suficiente para entender o que indicadores de liderança e de atraso para medir, certifique-se de estar sentado com sua equipe de operações para descobrir quais painéis de controle e relatórios eles já têm no lugar.

Se eles não têm nada, ou pior ainda, você não tem uma equipe de operações, esboce isto em papel, um quadro branco ou algum formato digital. Você precisa começar a entender o que KPIs e métricas matéria durante seus primeiros 30 dias, mesmo que você ainda não esteja fazendo nada para se reunir ou aprender com ela.

Encontre tempo para entregar ganhos rápidos para a equipe.  

Você não quer dizer sim a todas as solicitações; você está levantando um programa de capacitação de vendas que irá proporcionar um impacto positivo e mensurável.

E.

Também não caia no inferno

Talvez você queira saltar para dentro de cada reunião.

Não o faça.

Seja estratégico, reunindo-se individualmente com as partes interessadas críticas até que você tenha um melhor entendimento.

Seus próximos 30 dias

Você aprendeu muito e deve ser capaz de dar mais consistência às prioridades de seu programa de capacitação de receita e vendas no final deste período.

Durante esta janela de 30 dias, além de definir seu estratégia de capacitação e continuando a entregar ganhos rápidos, você deve:

  • Crie seu carta de habilitação.
  • Levante seu conselho consultivo de habilitação de vendas.
  • Comece o processo de estabelecimento de seu programa campeão de vendas.
  • Trabalhe com a equipe de operações para começar a criar relatórios contra as métricas de habilitação de vendas que você está usando.

Os pontos-chave a ter em mente durante este período incluem:

Nada disso é permanente

Todo o trabalho que você está fazendo agora e para o futuro representa as melhores ações para o momento. Suas abordagens, seus documentos devem continuar a evoluir à medida que suas necessidades comerciais mudam.

Não pendure seu chapéu em seus KPIs (ainda)

Você está aprendendo o que o negócio precisa e o negócio também é.

Use seu pensamento inicial sobre indicadores de liderança e de atraso e comece a rastreá-los, mas perceba que sua capacidade de medir e tomar decisões comerciais a partir dessas medidas com precisão provavelmente é imperfeita.

É improvável que a instrumentação de que você precisa em seus sistemas, sua adesão a um nível executivo, de pares ou subordinado, seja suficiente para fazer mudanças positivas ainda.

Seja paciente.

Mas.

Demonstrar a todos que você está pensando nos KPIs críticos e começando na direção certa. 

A maioria vai apreciar isso.

Os últimos 30 dias de seu plano de 30 60 90 dias

Ao chegar ao final dos primeiros noventa dias, é hora de estabelecer-se com seu conselho consultivo e líderes executivos para revisar:

  • O plano estratégico, orientado por dados que você tem em vigor.
  • Seus painéis de controle mostram como você mede seu progresso em relação aos objetivos comerciais.
  • Seu(s) programa(s) estratégico(s) para o próximo trimestre
  • Ganhos rápidos que você já conseguiu e como eles se relacionam com a estratégia geral

Você deve sair deste período com um plano para o próximo trimestre em torno do qual você tem alinhamento.

Não tente pensar além deste período ainda.

Olhando além dos primeiros 90 dias

Você tem seu plano, conhece as métricas que você está tentando influenciar e tem pelo menos um grau de alinhamento em toda a sua empresa.

Seu programa de capacitação de vendas está no caminho certo.

Executar, revisitar as prioridades regularmente, colaborar, construir alinhamento ouvindo e aprendendo, medir e relatar, e buscar melhoria contínua.

Construindo competências Enablement

Há várias maneiras de pensar sobre as competências de que você precisa em sua equipe de capacitação. Estas Estruturas de Competências Enablement foram criadas por nossos colegas Praticantes e Líderes do Enablement e compartilhadas aqui, com permissão, para sua reutilização.

Quadro de Competência Um, Criado e Compartilhado por Tara Sullivan.

 

Competência Descrição Avaliação
Desempenho ● É um consultor estratégico e não um tomador de decisões táticas - toma uma decisão sistemática
abordagem à solução de problemas - entende o que as pessoas precisam, versus o que elas
quer.
● Capacidade de conduzir uma avaliação completa das necessidades que descubra os verdadeiros desejos versus
necessidades e seleciona a metodologia/processo mais apropriado que encerra o
lacuna. Começa a medir a eficácia do treinamento e a comunicar esse progresso
para a equipe.
● Projeto do programa: Constrói e oferece programas de treinamento envolventes e eficazes,
sistemas, processos, coaching e desenvolvimento que permite vendas
profissionais para serem mais eficazes e eficientes em suas funções.
● Tem uma mentalidade estratégica e orientada para os dados - faz conexões e constrói
programas que contribuem para os objetivos da empresa e do vendedor.
● Eficácia do programa demonstra influência positiva na receita e no vendedor
desempenho.
 
Proficiência ● Proficiente nas últimas tendências de capacitação, tecnologias, táticas, metodologias e
a capacidade de discernir o que é importante para nossa equipe, quando, e por quê.
● Consciência comercial profunda - entenda as nuances de uma venda dinâmica
processo & onde nossos vendedores se destacam e onde há déficits
● Excelente gestão de partes interessadas - Mantém relações profundas com a chave
partes interessadas.
● Mantém uma visão estratégica e questiona o status quo: Inovando constantemente
e testar novas idéias, enquanto se certificam de que todas as peças do quebra-cabeça sejam
alinhados e encaixados para apoiar a estratégia do SE.
● Avalia os dados ROI dos programas e está sempre em busca de oportunidades para
melhorar seu impacto e desempenho.
● Entendimento profundo da proposta de valor Riskified, produto, processo,
tecnologia e a dinâmica de como as equipes interagem e funcionam.
 
Processo ● Planos ativos com o objetivo final em mente e pode estabelecer um roteiro para alcançar
objetivos e previsão de bloqueios de estradas
● É completo e organizado. Acompanha todos os programas e se comunica
progresso / bloqueios de estradas.
● Mantém um processo de planejamento de sistema/projeto - atualizações contínuas refletem sobre
progresso (segunda-feira.com)
 
Profissionalismo ● Busca ativamente oportunidades de desenvolvimento profissional exclusivas para o crescimento
equipes como um todo e individualmente
● Comunicador forte - responde ativamente aos pares e é globalmente atencioso
● Estabelece e mantém relações efetivas com os clientes e ganha seu
confiança e respeito
● Está pessoalmente comprometido e trabalha ativamente para melhorar continuamente
ele mesmo. Nessa frente, busca ativamente feedback e obtém insights de
erros
● É altruísta - faz de nosso cliente nossa prioridade #1 e é investido no sucesso de
todas as equipes.
 

À procura de livros sobre vendas Enablement

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Podcast Episode - Como você inicia um novo programa Enablement

Imogen McCourtA AndGrow.io, Co-Fundadora e Chefe Executiva da AndGrow.io, tem muita experiência na construção de capacitação desde o início. Esta experiência nunca foi tão crítica. Neste episódio, ela explora suas experiências construindo equipes de capacitação a partir do zero e explora como essas lições aprendidas podem ser aplicadas agora. Aqui estão alguns conceitos a serem considerados na construção de um novo programa:

Quer você esteja iniciando uma nova função de habilitação ou executando uma que já esteja em funcionamento há algum tempo, agora é um ótimo momento para recuar, rever e atualizar sua estratégia, e encontrar maneiras de impactar positivamente seu negócio.

  • Entenda os pontos de dor. Por que a empresa decidiu que investir no Enablement fazia sentido agora?
  • Quem são os principais interessados, quem está financiando o departamento e como você pode torná-los bem-sucedidos?
  • Evangelizar e educar as equipes sobre o Enablement e sobre aonde a jornada do Enablement está se dirigindo.

Nota: Se você se envolver com a contratação de representantes de vendas durante este período de tempo, use nosso perguntas recomendadas para a entrevista

Nota: Confira o razões comuns Os programas de habilitação falham.