Se suas equipes de comercialização estão envolvidas em negócios complexos, é melhor utilizar um plano de fechamento ou um plano de ação mútua. Este artigo cobrirá o que você precisa para se tornar um especialista em ambos.

Note que os planos de fechamento são semelhantes aos planos de ação mútuos, mas não são a mesma coisa. Vamos comparar e contrastar cada um neste artigo.

Nós cobriremos:

• What are the closing plans?
• O que são planos de ação mútuos?
• Como esses planos se encaixam em seu programa Enablement?

O que é um plano de fechamento?

Um plano de fechamento é um documento que define os passos para mover uma oportunidade de seu estado atual para uma etapa fechada. O plano de fechamento se concentra internamente nas etapas que seu negócio, o vendedor, deve executar.

O que é um plano de ação mútua?

Um plano de ação mútuo é um documento que define os passos para mover uma oportunidade de seu estado atual para uma etapa fechada. Planos de ação mútuos são acordos de colaboração entre os membros das equipes de compra e venda e, quando bem feitos, podem ser incrivelmente eficazes.

Como estes diferem de um livro de brincadeiras?

Um caderno de vendas provides you with a roadmap throughout a sales cycle. In this way, it is similar to a closing plan.

Entretanto, um playbook de vendas fornece todos os detalhes necessários para vender nossas soluções, incluindo informações sobre metodologias de vendas, ferramentas, descoberta e tratamento de objeções, e muito mais.

In straightforward terms, the closing plan is a project to move deals from point A to point B.

 

Como esses planos se encaixam em seu programa Enablement?

Crie um plano de fechamento de vendas para cada negócio que chegue à sua equipe de vendas externa.

Nesta fase, com uma ferramenta de automatização de documentos, uma boa equipe de operações de receita, ou um modelo de seu caderno de vendas, você deve (automaticamente) criar seu plano de fechamento.

O plano deve ser parecido com um simples plano de projeto, explicando as principais etapas de seu movimento de vendas, as datas de entrega previstas e especificando a propriedade.

 Você deve saber o tempo médio que um negócio gasta em cada etapa de seu ciclo de vendas - se não, descubra isso.

Para cada etapa, tome o tempo médio gasto nessa etapa para estabelecer a data alvo inicial.

This closing plan will show everyone how the deal progresses, allowing for better sales forecasting and risk mitigation for any deal going off track.

Converter o plano em um plano de ação mútua (MAP) o mais cedo possível

Uma vez alcançado o estágio em seu ciclo de vendas onde você tem um claro campeão, comprador econômico e outros requisitos para saber que este é um negócio real (MEDDIC, qualquer um?), converter o plano em um MAP.

Lembre-se, seu MAP é um documento público que é trabalhado colaborativamente entre a equipe de vendas e a comissão de compras da empresa que você está vendendo.

Este plano pode fazer parte de uma sala de negócios ou simplesmente uma folha compartilhada do Google; não importa desde que todos possam visualizá-lo e atualizá-lo com as informações necessárias.

O que entra no plano de ação mútua?

A equipe da SalesHacker fez um excelente trabalho criando um modelo.

Remember that this plan should be a living document that includes as much detail as possible as the deal progresses.

As informações não só serão uma ferramenta valiosa para todos os envolvidos no negócio, mas...

Planos de Ação Mútuos Melhores Práticas

Alguém deveria ser dono do MAP

Como discutido acima, a propriedade de etapas individuais deve ser definida, assim como a propriedade do processo como um todo.

Para o MAP, o representante de vendas da AE ou lead deve ser o proprietário juntamente com o contato principal do comprador.

Fácil de encontrar e rever

O plano do projeto do acordo, o MAP, deve estar prontamente disponível para todos os membros do comitê de compra com a propriedade das etapas e para qualquer pessoa do lado do vendedor responsável pelas ações cobertas pelo Plano de Ação Mútuo.

All members of this group should have clarity about the following:

• Que problema(s) o comprador está tentando resolver através desta compra?
• Qual é a solução proposta?
• Qual é a linha do tempo em geral?
• O processo de compra.

Fácil de ser atualizado

Além disso, os membros do lado da compra ou venda provavelmente terão exigências que outros ainda não conhecem, etapas que devem ser concluídas para tornar a venda possível.

Estas etapas devem ser acrescentadas ao MAP para evitar surpresas mais tarde no processo de compra.

Tratado como um acordo oficial

Ambas as partes devem assinar o Plano de Ação Mútua. Embora não seja um documento juridicamente vinculativo, este nível de formalidade cimenta a importância do processo e leva a um sucesso mais consistente.

Software do Plano de Ação Mútuo

Nossa abordagem favorita é usar uma solução como monday.com to create a MAP using a project management tool.  Building more robust tools makes aligning with the customer even easier to manage.

• In this case, buyers or sellers can easily share and update the MAP project plan in real-time.
• Os usuários podem atribuir a propriedade de tarefas a um ou mais membros da equipe.
• Ambas as partes podem acrescentar ao MAP.
• As mudanças são rastreadas, e os e-mails são enviados a todos os participantes.
• Documentos adicionais podem ser adicionados ao projeto, tornando o mapa uma ferramenta rica e eficaz para todos os envolvidos.

Se você ainda não estiver usando uma solução mais robusta, teste-a com a versão gratuita do site Monday.com, você ficará impressionado.

 

 

Feed The Plan Back Into Your Win-Loss Analysis

Agora que o acordo foi concluído, seu MAP oferece uma visão poderosa para seu análise de win-loss. Use isto como parte de sua revisão.

Feed The Plan Back Into Your Customer Onboarding

Seu plano de ação mútuo inclui insights para a equipe de sucesso do cliente - certifique-se de que ele esteja disponível para eles.