Plano de Fechamento e Plano de Ação Mútuo

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Se suas equipes de comercialização estão envolvidas em negócios complexos, é melhor utilizar um plano de fechamento ou um plano de ação mútua. Neste artigo, vamos cobrir o que você precisa para se tornar um especialista com ambos.If your go-to-market teams are involved in complex deals, they had better use a closing plan or mutual action plan. This article will cover what you need to become an expert in both.

Note que os planos de fechamento são semelhantes aos planos de ação mútuos, mas não são a mesma coisa. Vamos comparar e contrastar cada um neste artigo.

Nós cobriremos:

  • Quais são os planos de fechamento?
  • O que são planos de ação mútuos?
  • Como esses planos se encaixam em seu programa Enablement?

O que é um plano de fechamento?

A closing plan is a document that defines the steps to move an opportunity from its current state to a closed-won stage. The close plan focuses inward on the steps your business, the seller, must execute.

O que é um plano de ação mútua?

Um plano de ação mútuo é um documento que define os passos para mover uma oportunidade de seu estado atual para uma etapa fechada. Planos de ação mútuos são acordos de colaboração entre os membros das equipes de compra e venda e, quando bem feitos, podem ser incrivelmente eficazes.

Como estes diferem de um livro de brincadeiras?

Um caderno de vendas fornece o roteiro a ser seguido ao longo de um ciclo de vendas. Desta forma, ele é semelhante a um plano de fechamento.

However, a sales playbook provides all the details required to sell our solutions, including information on sales methodologies, tools, discovery and objection handling, and more.

Em termos simples, o plano de fechamento é um plano de projeto para mover negócios do ponto A para o ponto B.

Como esses planos se encaixam em seu programa Enablement?

Crie um plano de fechamento de vendas para cada negócio que chegue à sua equipe de vendas externa.

Nesta fase, com uma ferramenta de automatização de documentos, uma boa equipe de operações de receita, ou um modelo de seu caderno de vendas, você deve (automaticamente) criar seu plano de fechamento.

O plano deve ser parecido com um simples plano de projeto, explicando as principais etapas de seu movimento de vendas, as datas de entrega previstas e especificando a propriedade.

 Você deve saber o tempo médio que um negócio gasta em cada etapa de seu ciclo de vendas - se não, descubra isso.

Para cada etapa, tome o tempo médio gasto nessa etapa para estabelecer a data alvo inicial.

This closing plan will give everyone a clear line of sight on how the deal is progressing, allowing for better sales forecasting and risk mitigation for any deal going off track.

Convert the plan into a mutual action plan (MAP)  as early as possible

Uma vez alcançado o estágio em seu ciclo de vendas onde você tem um claro campeão, comprador econômico e outros requisitos para saber que este é um negócio real (MEDDIC, anyone?), converter o plano em um MAP.

Lembre-se, seu MAP é um documento público que é trabalhado colaborativamente entre a equipe de vendas e a comissão de compras da empresa que você está vendendo.

Este plano pode fazer parte de uma sala de negócios ou simplesmente uma folha compartilhada do Google; não importa desde que todos possam visualizá-lo e atualizá-lo com as informações necessárias.

O que entra no plano de ação mútua?

A equipe da SalesHacker fez um excelente trabalho criando um modelo.

Lembre-se de que este plano deve ser um documento vivo que inclua o máximo de detalhes possíveis à medida que o negócio avança.

As informações não só serão uma ferramenta valiosa para todos os envolvidos no negócio, mas...

Planos de Ação Mútuos Melhores Práticas

Alguém deveria ser dono do MAP

Como discutido acima, a propriedade de etapas individuais deve ser definida, assim como a propriedade do processo como um todo.

Para o MAP, o representante de vendas da AE ou lead deve ser o proprietário juntamente com o contato principal do comprador.

Fácil de encontrar e rever

The deal’s project plan, the MAP, should be readily available to all buying committee members with ownership for steps and anyone on the seller’s side responsible for actions covered in the Mutual Action Plan.

Todos os membros deste grupo devem ter clareza a respeito:

  • Que problema(s) o comprador está tentando resolver através desta compra?
  • Qual é a solução proposta?
  • Qual é a linha do tempo em geral?
  • O processo de compra.
Fácil de ser atualizado

Além disso, os membros do lado da compra ou venda provavelmente terão exigências que outros ainda não conhecem, etapas que devem ser concluídas para tornar a venda possível.

These steps should be added to the MAP to avoid surprises later in the buying process.

Tratado como um acordo oficial

Ambas as partes devem assinar o Plano de Ação Mútua. Embora não seja um documento juridicamente vinculativo, este nível de formalidade cimenta a importância do processo e leva a um sucesso mais consistente.

Software do Plano de Ação Mútuo

Muitas soluções para criar seu MAP incluem uma folha compartilhada do Google, uma BIT.AI documento compartilhado ou até mesmo uma gravação de reunião ao vivo através de plataformas como BlueJeans.

Nossa abordagem favorita é usar uma solução como monday.com to create a MAP using a project management tool.  Building more robust tools makes aligning with the customer even easier to manage.

  • O MAP, neste caso, um plano de projeto, pode ser facilmente compartilhado e atualizado em tempo real por compradores ou vendedores.
  • Os usuários podem atribuir a propriedade de tarefas a um ou mais membros da equipe.
  • Ambas as partes podem acrescentar ao MAP.
  • As mudanças são rastreadas, e os e-mails são enviados a todos os participantes.
  • Additional documents can be added to the project, making the map a rich and effective tool for all involved.

Se você ainda não estiver usando uma solução mais robusta, teste-a com a versão gratuita do site Monday.com, você ficará impressionado.

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Alimentar o plano de volta em sua análise de ganhos e perdas

Agora que o acordo foi concluído, seu MAP oferece uma visão poderosa para seu análise de win-loss. Use isto como parte de sua revisão.

Alimentar o plano de volta para seu cliente a bordo

Seu plano de ação mútuo inclui insights para a equipe de sucesso do cliente - certifique-se de que ele esteja disponível para eles.

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