Gerenciamento de mudanças: Abordagens e Melhores Práticas para Equipes de Receita

Há uma constante nos negócios - a mudança. E se nos referimos à gestão de mudanças ou à capacitação para mudanças, devemos administrá-las.Há uma constante nos negócios - a mudança. E se nos referimos ao gerenciamento de mudanças ou à capacitação para mudanças, devemos gerenciá-las. Há uma constante nos negócios - a mudança. E, se nos referimos ao gerenciamento de mudanças ou à capacitação para mudanças, devemos ser capazes de fazer mudanças regulares em nossos processos, ferramentas, mensagens e muito mais para ter sucesso nos negócios hoje.

O que é gerenciamento de mudanças ou capacitação para mudanças?

O gerenciamento de mudanças é um processo para nos ajudar a entender, preparar, implementar, habilitar, medir e ajustar as mudanças em nossos negócios.

Todas as mudanças começam e terminam com a adoção pelos humanos que trabalham em nossos negócios. Portanto, grande parte do foco dessas iniciativas está nas pessoas.

E sabemos que a maioria de nós tem uma resistência natural à mudança, tornando ainda mais importante reunir a liderança, gerentes e funcionários durante todo o processo de mudança para implementar a mudança e garantir que o negócio possa sustentar a mudança.

Processos comuns de gerenciamento de mudanças


Todos têm uma opinião sobre a mudança organizacional e acreditam que sabem liderar a transformação. Enquanto muitos terão sucesso inicial, muitos desafios surgem durante a transição que devem ser cuidadosamente gerenciados.

É essencial utilizar uma estrutura padrão para estes programas. Vamos explorar algumas das abordagens mais comuns para uma gestão de mudanças bem sucedida.

A gestão da mudança, seja com ADKAR ou outro método formal, é necessária para que ela seja bem sucedida

O gerenciamento da mudança, seja com ADKAR ou outro método formal, é necessário para que o projeto tenha sucesso.

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ADKAR

Modo ADKAR da Proscil é uma das abordagens mais populares para implementar mudanças.

ADKAR é um acrônimo?

Sim, ADKAR é a abreviação de ADKAR:

Conscientização

Seus funcionários precisam entender POR QUE sua organização precisa mudar.

Desejo

Desde os executivos até os funcionários da linha de frente, motivar os funcionários a querer mudar.

Conhecimento

Na etapa de conhecimento do processo de gestão da mudança ADKAR, educamos a organização sobre COMO mudar.

Habilidade

Nesta etapa da estrutura, vamos mais fundo e fornecemos as ferramentas e habilidades necessárias para que cada humano faça as mudanças necessárias e alcance resultados.

Reforço

A mudança organizacional é difícil, e sem apoio, as organizações freqüentemente fazem ajustes de curto prazo e nunca percebem plenamente os resultados desejados. Esta etapa reforça todas as etapas acima, mantendo a equipe motivada, treinada e executando a iniciativa.

Na ADKAR, você administra o processo em ordem, desde a Conscientização até o Reforço, para todos os projetos de mudança.

Modelo Kotter's Eight-Step Change

O modelo de mudança de John Kotter, como o ADKAR, leva as organizações a implementar mudanças usando uma estrutura simples. É menos rígido que o ADKAR, pois os funcionários podem optar por executar o processo de gerenciamento de mudanças fora de ordem e pular etapas se não forem necessárias para implementar ou sustentar a mudança.

Estabelecer um senso de urgência

Como muitas vezes acontece em qualquer iniciativa ou projeto de mudança, o primeiro passo é alinhar a equipe sobre PORQUE a mudança organizacional é necessária.

Neste primeiro passo, devemos assegurar que a organização entenda e concorde que a mudança precisa acontecer.

Criar a coalizão orientadora

Recursos de múltiplas equipes com diferentes perspectivas trazem estas visões para o processo e representam suas equipes.

Desenvolver uma visão e estratégia

Como o nome indica, este grupo de líderes de mudança, a coalizão, acordam uma estratégia e estabelecem metas para os esforços de gestão da mudança.

Comunicar a visão

Nesta etapa de gerenciamento de mudanças, os planos e marcos do projeto se unem para orientar a implementação de várias etapas necessárias para o sucesso desta iniciativa.

O gerenciamento de projetos é fundamental para o sucesso da organização nesta etapa.

Capacitar os funcionários

Dar às pessoas a autoridade para decidir a abordagem apropriada para atingir as metas desejadas. Esta transformação só acontecerá se todas as partes do negócio a tornarem sua.

Planejar e executar mudanças

Executar.

Avalie os resultados

Você inicia este processo de mudança para alcançar um conjunto específico de resultados. Você vê os resultados desejados, ou você está pelo menos com tendências na direção certa?

Curso correto

A gestão da mudança organizacional requer revisão e ajustes constantes. Ajustar as abordagens conforme necessário, desde o gerenciamento da resistência até a execução.

Qualquer transformação requer mudanças nas pessoas, nas equipes e em toda a cultura e levará tempo.

Modelo McKinsey's Seven-S

O modelo McKinsey sete-s analisa como as mudanças em uma parte de uma empresa podem impactar todas as outras.

O modelo tem sete componentes:

  • Estratégia
  • Estrutura
  • Sistemas
  • Funcionários
  • Valores compartilhados
  • Habilidades
  • Estilo.

Nota: Cada componente é avaliado de fraco para forte, e o modelo nos ajuda a ver quais áreas precisam de atenção ao fazer mudanças.

Gerenciamento da Mudança Lean

O Gerenciamento da Mudança Lean nasceu dos princípios do desenvolvimento ágil.

Esta metodologia se baseia em três princípios:

  • As decisões são baseadas em dados
  • Mudanças iterativas e incrementais
  • Loops de feedback freqüentes

Os princípios de gerenciamento da mudança enxuta podem ser facilmente incorporados a outras metodologias.

Gestão de mudança de seis sigma

Six Sigma é uma abordagem de gestão de qualidade que procura encontrar e eliminar defeitos em qualquer processo.

Esta estrutura Seis Sigma DMAIC (Definir, Medir, Analisar, Melhorar, Controlar) pode ser usada para o gerenciamento de mudanças.

  • Definir - Estabelecer metas e métricas de sucesso
  • Medir - Criar uma linha de base.
  • Analisar - Identificar o problema central
  • Melhorar - Encontrar soluções para o problema central e implementar essas mudanças.
  • Controle - Trave-o para garantir que a mudança seja adotada

Gerenciamento de mudanças Lean seis sigma

Uma combinação de Lean e Seis Sigma, ambos discutidos acima.

Melhores Práticas para Mudança Enablement e Gestão

Gostamos de apontar para Revenue Enablement Modelo de Execução que se baseia em sua abordagem padrão para o trabalho de projeto que sempre envolve liderar mudanças.

Analisar as necessidades comerciais

Que problemas você precisa resolver?

Colaborar e se comunicar para construir alinhamento

A colaboração é vital, como já observamos. Reúna grupos para alinhar-se aos desafios que você precisa resolver e encontrar soluções que todos possam abraçar. O objetivo, como sempre, é melhorar a vida de seu cliente final e de seus funcionários, ao mesmo tempo em que impulsiona o aumento da receita e o crescimento dos negócios.

Priorizar com base no impacto comercial

Focalizar e executar o trabalho que terá o impacto mais significativo.

Executar para atender às necessidades estratégicas e táticas

Embora concentrado nos projetos estratégicos críticos, você ainda deve dar tempo para que seu grupo de Capacitação possa lidar com solicitações pontuais.

Facilitar os esforços entre as equipes

À medida que o trabalho avança, continue a reunir os grupos.

Adoção do Drive

Qualquer mudança não totalmente adotada terá um impacto reduzido. Conduzir a adoção de mudanças através de vendas, marketing, sucesso do cliente e outras organizações.

Medir o impacto nos negócios

Suas mudanças estão criando os resultados desejados?

Refinar abordagens com base em dados e feedback do usuário

Aprenda com os dados o feedback do usuário final, e ajuste sua estratégia e tática conforme necessário.

Gestão de mudanças RACI

RACI é uma ótima ferramenta para gerenciar mudanças e é um acrônimo para Responsável, Responsável, Consultado e Informado.

Ao utilizar o modelo de gerenciamento de mudanças RACI, primeiro você divide o projeto em tarefas discretas. Cada tarefa é então atribuída:

  • Responsável - A pessoa, ou pessoas, responsáveis pela conclusão da tarefa.
  • Accountable - A ÚNICA pessoa que OWNS realiza esta tarefa. Eles não podem fazer o trabalho eles mesmos, optando por delegá-lo à pessoa/equipa responsável.
  • Consultados - Pessoas-chave que estão incluídas nas decisões em torno da tarefa específica.
  • Informados - As partes interessadas que devem ser atualizadas sobre como esta tarefa está progredindo.

O RACI é uma excelente ferramenta para gerenciar mudanças de qualquer tamanho.

O que é RASCI?

RASCI é uma variação da RACI que acrescenta no papel de "Apoio". Esta pessoa, ou equipe, fornece os recursos necessários para que a tarefa seja concluída.

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Reflexões finais sobre a gestão da mudança

Qualquer transformação comercial levará tempo.

Os líderes precisam educar sobre o porquê, um processo ou estrutura deve ser alavancado, e os funcionários precisam executar sobre a visão da empresa.

Os desafios surgirão através do processo de transição, da resistência à mudança, da necessidade de treinamento e até mesmo da vontade da cultura de se adaptar ao trabalho em andamento para ajustar estratégias e ferramentas para criar a mudança organizacional desejada.

A gestão da mudança é complexa, mas é necessário que a mudança seja bem sucedida para fazer parte de um negócio de sucesso.