Carta de vendas Enablement

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O que é uma Carta de Vendas Enablement?

O que é uma carta de habilitação de vendas?

Uma Carta de Vendas Enablement inclui sua declaração de missão de capacitação de vendas e fornece um resumo para a empresa sobre o que a equipe do Enablement faz, quem eles apoiam e como eles medirão os resultados.

Sua Carta é a declaração de missão de capacitação de vendas de sua equipe.

Ele fornece diretrizes para seus esforços de capacitação de vendas e molda sua estratégia geral de capacitação de vendas, como você estrutura sua organização e tudo mais necessário para seu sucesso.

Nota:  Incluímos um modelo de carta de habilitação de vendas para download na parte inferior deste artigo.

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Por que uma Carta de Vendas Enablement é importante?

Quando pessoas experientes discutem as melhores práticas do Enablement, uma Carta de Vendas do Enablement está no topo da lista.

Para muitos Gerentes de Vendas Enablement, construir uma carta formal de habilitação de vendas, que ajuda a definir o papel da habilitação de vendas dentro de sua empresa, é o primeiro passo que eles dão ao ingressar em uma empresa.

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A Carta é um acordo entre a equipe do Enablement e a equipe de vendas (ou seja, representantes de vendas, líderes de vendas, marketing, sucesso do cliente, e assim por diante).

Este documento define o que os vendedores de serviços podem esperar da equipe do Enablement, os dados, as plataformas de habilitação de vendas e os serviços prestados.

Este entendimento compartilhado leva a uma melhor colaboração, expectativas mais claras e uma máquina Enablement mais suave de operar.

E, finalmente, um programa de sucesso levará a uma maior produtividade de vendas e a um impacto positivo mensurável em seu negócio.

O que você inclui em sua carta?

As especificidades de uma excelente carta Enablement podem variar de negócio para negócio, mas os seguintes componentes-chave devem estar presentes.

Sua declaração de missão de vendas Enablement

Por que sua empresa investiu nas vendas do Enablement?

Sua declaração de missão de vendas Enablement deve responder a esta simples pergunta.

Que serviços são suportados?

Quais são os principais serviços de suas iniciativas de capacitação de vendas? Você está:

  • Colaborar com as operações de venda para agilizar os processos de venda
  • Você está proporcionando aprendizado contínuo à organização voltada para o cliente sobre competências essenciais, incluindo habilidades de vendas, sua proposta de valor, os produtos de sua empresa, etc.?
  • Você está prestando serviços de coaching?
  • Eles estão fornecendo gerenciamento de conteúdo, criando conteúdo relevante e curando o conteúdo correto de toda a organização?
  • Você está desenvolvendo e gerenciando ferramentas?
  • Você está facilitando o alinhamento de vendas e marketing através de reuniões regulares agendadas?
  • Você está fazendo parcerias com gerentes e líderes de RH e de atendimento ao cliente para garantir diversidade, equidade, inclusão e pertença em respeitados em seu negócio?

Não há uma resposta correta para os serviços que você está prestando. 

O papel do Enablement é ajudar a organização voltada para o cliente a superar os desafios, ampliar o que eles são bons e reduzir o risco onde eles não podem removê-lo completamente. A mistura de serviços que você presta deve se alinhar com suas prioridades nestas áreas.

Lembre-se de que seu comprador é o cliente final de seus serviços.

E reconhecer que a jornada do comprador não é a mesma do seu ciclo de vendas.

Se você se concentrar exclusivamente em facilitar a vida de sua equipe de vendas e marketing sem levar em conta o impacto downstream sobre os compradores, você está falhando. O mesmo se aplica se você criar experiências fantásticas de comprador enquanto torna a vida de seus funcionários miserável. 

Você deve encontrar o equilíbrio.

Quem é apoiado?

Se você estiver executando um programa tradicional de vendas Enablement, a resposta pode ser tão simples quanto sua equipe de vendas.

Você está procurando apoiar algum ou todos os seguintes papéis?

  • Toda a organização de vendas e todos os profissionais de vendas contidos nela (executivos de contas, representantes de desenvolvimento de vendas)?
  • Os gerentes de vendas são um grupo especificamente apoiado?
  • Parceiros?
  • Engenheiros de pré-venda
  • Marketing
  • E assim por diante.

Você está incluindo todas as funções voltadas para o cliente e procurando oferecer uma abordagem mais ampla (capacitação de receita)?

Considere estas funções voltadas para o cliente:

  • Apoio ao cliente/serviço
  • Sucesso do cliente
  • e assim por diante

E, como se isso não bastasse, à medida que você desenvolve seu programa Enablement através do modelo de maturidade de Ausente até Transformacional, você se verá colaborando através da frente e da retaguarda do negócio, e você poderá ser um consumidor e apoiador de serviços de equipes como, por exemplo:

  • Produto
  • Marketing de produto
  • Finanças
  • Engenharia
  • e assim por diante

Veja nosso Enablement Modelo de Vencimento se estiver interessado em entender como o Enablement evolui durante seu tempo em um negócio.

Há muito a considerar, e você não pode se dar ao luxo de andar antes de correr. 

Entretanto, você deve entender o que é capaz de fazer hoje e ter uma imagem em sua cabeça de onde está indo.

Quem está pagando pelo Enablement? Quem é o dono do orçamento?

Sua carta de habilitação de vendas precisa chamar isso a atenção.

Em última análise, você quer controlar seu orçamento, mas a realidade é que a maioria das equipes do Enablement não gerencia seus orçamentos hoje em dia. Quem está financiando seus esforços?

  • Vendas?
  • Operações?
  • Marketing?
  • Gerenciamento de produtos?
  • RH ou L&D?
Como você irá medir o impacto do Enablement?

Como você vai medir o sucesso?

Você precisa ser atencioso aqui e usar uma mistura de indicadores de atraso e de liderança para orientar como sua organização Enablement cumpre seus objetivos comerciais.

Eu recomendaria a revisão de nosso guia de métricas empresariais.

Enquanto isso, aqui estão algumas métricas chave do Enablement de cada tipo para que você possa considerar:

Indicadores principais

Estes são indicadores que são visíveis imediatamente. Considere métricas como estas:

  • Porcentagem de indivíduos que participam de uma sessão de treinamento.
  • Tempo para completar o embarque de novas contratações.
  • Porcentagem de vendedores de conteúdo que estão acessando.
  • As horas que os colegas de equipe enfrentam os clientes estão gastando diretamente com eles.

Essas métricas são uma pequena porcentagem dos principais indicadores que você pode considerar. Você pode ver que você pode influenciar diretamente estes resultados, mas eles não são métricas com as quais um executivo estará preocupado.

Indicadores de retardamento

Estes indicadores ocorrem como um efeito, ou efeito colateral, de seus esforços e dos de outros em sua organização. Entretanto, estes são freqüentemente os que mais se preocupam com os executivos e líderes-chave. Considere:

  • Receita de novos negócios
  • Taxas de vitória
  • Taxa de rotatividade
  • Desconto médio dado
  • Velocidade do negócio

Como você pode ver, você não influencia diretamente essas métricas, mas suas ações devem sempre se relacionar e influenciar as métricas retardatárias.

Com que freqüência você deve atualizar a carta de habilitação de vendas?

Sua carta de habilitação de vendas deve ser um documento vivo que evolui à medida que as necessidades de seu negócio mudam. Você está vendo melhorias significativas em uma área, mas está lutando para obter resultados em outro lugar?

Você pode precisar de mais treinamento e de mais treinamento a bordo se estiver em meio a uma onda de contratações.

Você pode precisar de muito mais conteúdo desenvolvido se sua estratégia de ir para o mercado estiver mudando.

Rever a carta de habilitação de vendas com as partes interessadas críticas, pelo menos trimestralmente, e garantir que ela se alinhe com as necessidades do negócio.

Lembre-se, a Carta é um componente crítico para seu negócio enquanto você constrói as bases de uma excelente função de Vendas Enablement - você já criou uma?

Modelo de Carta de Vendas Enablement

Lembrete: Faça o download de seu modelo de carta de habilitação de vendas.

Sua Carta de Vendas Enablement inclui sua Declaração de Missão de Vendas Enablement e fornece um resumo de como você irá operar

Tempo necessário: 30 dias.

Resumo: Que informações eu coloco na carta de habilitação de vendas?

  1. Qual é a sua declaração de missão?

    Por que sua empresa investiu nas vendas do Enablement?

  2. Que serviços são suportados?

    Você está dando treinamento? Treinando? Criação de conteúdo? Outros serviços?

  3. Quem está sendo apoiado?

    Você está apoiando as vendas? O sucesso do cliente? Outros?

  4. De onde vem o orçamento?

    Você tem seu próprio orçamento ou ele vem de outra equipe?

  5. Que métricas serão usadas para medir o impacto?

    Como você confirmará que está no caminho certo e como você informará as atualizações?