Comprador Enablement - Mudança de perspectivas em 2022

Habilitação do compradorPara ter sucesso nos negócios, é essencial entender seu comprador. A capacitação do comprador é parte da solução.

Você precisa fazer as seguintes perguntas sobre seus clientes atuais e potenciais.

Quais são suas necessidades? Quais são seus pontos de dor? E como você pode ajudá-los?

Este artigo discutirá o conceito de capacitação do comprador e como você pode implementá-lo em sua estratégia comercial agora.

Daremos dicas e orientação sobre o que funciona melhor para que você possa começar a ver resultados!

Primeiro, o que é capacitação do comprador?

Uma definição simples de capacitação do comprador

A capacitação do comprador apóia o cliente/prospect em seu processo de compra para resolver seus desafios comerciais. Reconhece necessidades únicas dentro do grupo de compras, através dos vários tomadores de decisão, e procura atender a essas necessidades únicas de forma unificada versus olhar para cada indivíduo como uma liderança separada, cada um em suas viagens únicas.

O comprador Enablement é outra variação da habilitação, esta adotando uma abordagem inversa da habilitação de vendas, focada no comprador em vez do vendedor. É também considerado um componente do Revenue Enablement, que também tem uma visão centrada no comprador/cliente. Ainda assim, ele o faz através da jornada do comprador e da jornada do cliente.

A viagem do comprador versus o processo de venda

Todos nós sabemos que os compradores B2B nunca pensaram para si mesmos; eu me pergunto o que devo fazer a seguir, pois estou sentado na fase de descoberta do funil de vendas da empresa X.

O comprador moderno está acostumado a comprar o que quer em seu horário quando tem informações suficientes para tomar uma decisão de compra. Eles poderiam se importar menos com a organização de vendas e suas necessidades internas.

Enquanto muitas equipes de vendas ainda estão trabalhando para encontrar uma maneira de retomar a propriedade das vendas, os melhores vendedores estão se inclinando para a perda de controle para criar melhores resultados para todos os envolvidos.

Dicas para colocar o Comprador Enablement em prática

Leve tempo para entender seu comprador.

Isto não deve ser uma surpresa, mas muito poucas organizações dedicam tempo para compreender verdadeiramente seus compradores.

Como você começa?

Entrevista com clientes existentes

Fale com eles sobre sua experiência comprando de você.

Qual foi o processo de compra interna deles?

O que eles gostaram de comprar de você? O que precisava ser melhorado?

Realizar análise de win-loss com prospectos

Como o último ponto, use o processo de análise de ganhos e perdas com seus potenciais clientes quando eles chegarem à fase fechada de seu processo; quer você ganhe ou perca.

Nota: Saiba mais sobre o processo de análise de win-loss.

Analise sua viagem de comprador e cliente

Documente cada ponto de contato que um potencial cliente ou cliente tem com sua empresa.

Estes pontos de contato devem incluir toques presenciais ou digitais - cada experiência que eles têm com sua marca. Estes pontos de contato devem consistir em visualizações de websites, e-mails, conversas com vendedores, tudo isso e muito mais.

Enquanto você documenta estes pontos de engajamento no processo de compra:

  • Documentar os processos e as pessoas envolvidas nos bastidores, não apenas aquelas diretamente na frente do cliente.
  • Capture seus pensamentos sobre cada ponto da viagem de compra e, em seguida, escave com os compradores para obter seu ponto de vista durante as entrevistas mencionadas acima.

Nota: Saiba mais sobre mapeamento da viagem do cliente.

Criar personas de compradores

Outra ferramenta crítica na capacitação do comprador é a persona do comprador.

A maioria das organizações cria uma equipe de compras, com representantes em toda a organização, para compreender completamente o problema que estão resolvendo, as implicações de resolver o problema internamente, e explorar ofertas de soluções no mercado.

Como o grupo de compras típico consiste de múltiplos interessados, sua equipe de capacitação de vendas (ou marketing) deve criar personas para todos os compradores, e não apenas o campeão com quem você trabalha mais de perto.

Comprador Enablement Conteúdo

Seus representantes de vendas precisam de conteúdos diferentes para cada pessoa com quem trabalham, e em cada etapa do processo de compra, as necessidades serão diferentes para cada um.

Seu programa de capacitação de compradores deve criar conteúdo de capacitação de compradores que um representante de vendas possa usar para educar compradores, capacitar compradores e ajudá-los a levar o negócio adiante.

Sua estratégia de conteúdo deve reconhecer e apoiar o fato de que os indivíduos farão suas pesquisas enquanto passam pela jornada de compra.

Por que isso importa?

O conteúdo de sua habilitação de compra deve consistir em:

  • Ferramentas como calculadoras ROI
  • Informações detalhadas sobre como resolver problemas como os deles com suas ferramentas
  • Seu grupo de compras típico envolve membros com várias necessidades, certifique-se de que as equipes de TI/Segurança tenham fácil acesso às principais políticas e mapas de infra-estrutura, as equipes de compras tenham tempo para negociar termos que atendam suas necessidades e potencialmente adicioná-lo às listas de fornecedores aprovados, e assim por diante.
  • Sua equipe de vendas deve ter acesso a ferramentas de conteúdo para que possam encontrar rapidamente conteúdo adicional.
  • As referências de clientes serão essenciais para a criação de um consenso entre todos os compradores do grupo.

E mantenha o conteúdo que você apresenta, envolvente e educativo.

Dois breves exemplos para você considerar, incluem:

 

Saiba mais sobre o conteúdo interativo (como as Calculadoras ROI) neste vídeo de Outgrow.

O que é conteúdo interativo?

Ou criando conteúdo interativo com soluções como Genially.

 

Você deve demonstrar uma profunda compreensão do(s) desafio(s) da indústria deles e dar confiança ao grupo líder com o qual você está trabalhando e a todas as outras partes interessadas que você pode não encontrar diretamente.

s vezes, esses participantes adicionais são mais importantes no processo de seleção de fornecedores do que você imagina, não perca de vista suas necessidades potenciais.

 

A habilitação do comprador é importante - mas habilitar os compradores não deve ser um processo separado

A capacitação do comprador é uma grande palavra-chave e nos ajuda a focar no processo de compra não é o mesmo que o ciclo de vendas.

As organizações de vendas têm frequentemente se concentrado mais em seus processos internos do que no processo de compra de seus compradores.

Compradores e vendedores são bem-sucedidos quando trabalham principalmente na jornada de compra e garantem uma experiência de compra fantástica.

As necessidades da equipe de vendas são importantes, mas as necessidades dos compradores devem ser sempre a prioridade número um.