Quando se trata de desenvolvimento comercial e desenvolvimento de vendas, há muita confusão sobre o significado dos dois termos e quais são as funções do trabalho para cada função.

E depois há sempre a questão dos BDRs vs SDRs - Qual é a diferença?

Neste artigo, mergulharemos tanto no papel do Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR), quanto no papel do Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR), e compararemos um com o outro.

O que é Desenvolvimento de Negócios?

Desenvolvimento de Negócios é uma combinação de análise estratégica, marketing e vendas. Desenvolvimento de negócios é a criação de valor a longo prazo para uma organização a partir de clientes, mercados e relacionamentos.

O que é Desenvolvimento de Vendas?

Desenvolvimento de Vendas é uma função comercial focada na geração de novas oportunidades de negócios através de prospecção de saída.

O que é um Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)?

Um representante de desenvolvimento de negócios é responsável pela geração de novos negócios.

Isso geralmente é feito através de contatos com clientes em potencial, utilizando técnicas de vendas de saída que vão desde e-mails frios, ligações telefônicase a divulgação da mídia social.

Os representantes de vendas da BDR são geralmente responsáveis por realizar suas próprias pesquisas e qualificar os potenciais clientes para se fecharem ou entregarem a um representante de vendas mais experiente (tal como um executivo de contas).

O que é um Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)?

Um representante de desenvolvimento de vendas é responsável por qualificar clientes potenciais.

Isso geralmente é feito falando com contatos de entrada, aqueles que vêm de esforços de marketing através de seu website, eventos, ou atividades de entrada similares.

Os DSEs são geralmente responsáveis por realizar pesquisas sobre os contatos que receberam e identificar as cadências de divulgação apropriadas para conseguir o contato para concordar com uma reunião com o executivo de contas.

SDRs vs BDRs

A partir das descrições acima, você provavelmente já se sente claro. Aqui estão as principais diferenças.

• Os SDRs lidam com pistas que entram no negócio, os BDRs devem encontrar suas próprias pistas.
• Os SDRs trabalham para marcar uma reunião para os executivos de contas, os BDRs podem fazer isso ou podem trazer a liderança durante todo o ciclo do negócio.
• O Representante de Vendas e Desenvolvimento de Negócios deve ser capaz de pesquisar suas pistas para identificar como alimentá-las e colocá-las no ciclo de vendas.

Cinco dicas para o sucesso como Representante de Desenvolvimento de Negócios

Agora que sabemos o que é um BDR, aqui estão cinco dicas essenciais para o trabalho.

Torne-se um profissional de vendas de saída

Os BDRs dependem de técnicas de vendas de saída (por exemplo, e-mails frios, ligações telefônicas e divulgação na mídia social) - conheça-as.

Aprenda a fazer pesquisa

Como um BDR você deve identificar suas próprias pistas. Você deve ser capaz de pesquisar e identificar os alvos certos para ter sucesso.

Seja organizado

Seu e-mail, calendário e CRM são seus amigos, use-os e seus outros ferramentas de venda para se manter organizado.

Aprenda a usar táticas baseadas em valores para lançar com sucesso

Saiba que problemas suas soluções resolvem e como descobrir as necessidades da liderança para superar estes desafios.

Seja paciente e persistente

Você vai atacar com mais freqüência do que consegue. Como Representante de Desenvolvimento de Negócios, paciência e persistência são vitais.

Quatro dicas para o sucesso como Representante de Desenvolvimento de Vendas

Muitas das dicas para o papel do BDR também se aplicam ao papel do SDR. A exceção, a venda ao exterior não é necessária para os SDRs.

Em vez de repetir, leia as outras lições acima.

Marcação de compromissos

Uma responsabilidade chave de muitos DSEs é definir nomeações para os executivos de contas mais seniores da equipe.

Representantes de Desenvolvimento de Negócios, é claro, estão tentando marcar suas próprias reuniões, mas os conselhos aqui funcionarão para ambas as funções.

O representante deve ser capaz de pesquisar o líder, entender suas necessidades comerciais e elaborar um argumento de vendas que o faça se interessar em atendê-lo.

Abaixo estão algumas dicas para a realização de reuniões com sucesso.

• Para ter sucesso no estabelecimento de compromissos, você precisa saber quem é seu cliente ideal e os desafios que eles estão tentando resolver.
• Pesquisar sua indústria e seus negócios para entender suas necessidades mais diretamente. É importante, como observado acima, saber quais são os problemas gerais, mas tente também aprender seus desafios específicos.
• Desenvolva uma cadência e uma mensagem padrão de alcance, mas depois personalize-as para cada pista com base no que você aprendeu acima.
• Pratique seu arremesso, suas mensagens, até que você seja dono delas. Ter uma grande mensagem, entregue por alguém que não a conhece, é terrível para o potencial cliente e para o vendedor.

Dicas para SDR Onboarding

Nota: Veja nosso artigo sobre Habilitação de DSE.

O papel dos DSE é estressante e a maioria dos vendedores internos duram cerca de um ano e meio no papel.

É importante que eles sejam rapidamente atualizados - portanto, é necessário um DSE eficaz a bordo.

Se você está construindo um programa de DSE a bordo, ou simplesmente a bordo de você mesmo:

• Mergulhe em uma breve visão geral da história da empresa.
• Construa um entendimento de alto nível sobre os produtos e soluções que você vende.
• Saiba quem compra esses produtos (o cliente ideal, o mercado alvo, etc.)
• Familiarizar-se com a tecnologia de vendas (por exemplo, o CRM).
• Identificar as cadências de vendas que funcionam e praticam a sua utilização e a criação de alternativas.

O DSE a bordo é importante - dedique um tempo para que você ou seus colegas de equipe se atualizem.

Se você quiser saber mais, ouça este episódio de podcast com Eddy Morris.

O Eddy anda por aí:

• O PORQUÊ do programa e os objetivos a que se destinava.
• As capacidades que estavam sendo ensinadas e como o sucesso era medido.
• Como eles usaram contas reais para treinar os representantes em pesquisa, envio de mensagens, e assim por diante.

Tecnologia SDR para prosperar

Há tantas opções disponíveis, como reduzir o que você precisa comprar?

Fácil.

Aqui estão nossas recomendações sobre as ferramentas que uma equipe de DSE precisa para vencer hoje.

Nossas Dicas de Vendas Semanais

Toda semana, compartilharemos uma dica de vendas e outros insights valiosos. Não perca.

Assine

Nós respeitamos sua privacidade. Desinscreva a qualquer momento.

Construído com o ConvertKit

O que é o melhor discador no mercado hoje?

Diga-nos o que mais você quer saber

O que mais você gostaria que compartilhássemos sobre as funções de representante de vendas e desenvolvimento de negócios na equipe de vendas?