O Processo de Vendas BANT: O que é, e como você pode usá-lo com sucesso?

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O Processo de Vendas BANTOs vendedores têm usado o processo de vendas BANT há anos para fechar negócios com sucesso e aumentar a receita.

 

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O que é BANT?

O processo de vendas BANT é uma estrutura que ajuda os vendedores a qualificar e priorizar os leads.

E é um acrônimo para Budget, Authority, Need, and Time.

Vamos cavar um pouco mais em cada uma dessas cartas.

Quais são os elementos do processo de venda da BANT?

B Stands para orçamento

A perspectiva tem o orçamento?

Suponha que o comprador não tenha dinheiro alocado para resolver este problema comercial.

Nesse caso, a estrutura de qualificação deve identificar que o comprador não é uma prioridade alta para a equipe de vendas.

As vendas serão sempre um jogo de números, e seu processo de qualificação de vendas determinará melhor estas informações rapidamente.

Perguntas que você deve fazer para determinar se o orçamento do potencial cliente existe.

Perguntas de vendas para determinar se o comprador tem um orçamento

  • Quanto financiamento está disponível para resolver esta necessidade comercial?
  • O orçamento desaparece após uma data específica, tal como um próximo ano fiscal?
  • Relacionado com o acima exposto, existe uma data de entrega para gastar este dinheiro?
  • Em que outros projetos sua equipe está trabalhando que podem ter impacto no orçamento deste projeto?

Um estandarte de autoridade

A próxima parte do processo decisório de qualificação de vendas é a Autoridade.

O potencial cliente tem autoridade para gastar dinheiro em sua solução?

Eles podem tomar uma decisão ou ela será revista por outros em sua empresa?

Eles precisarão obter um orçamento de outra parte de sua empresa?

Perguntas de vendas para determinar se o comprador tem autoridade para tomar a decisão

  • Você é o tomador de decisão sobre esta compra? Se não, quem tem poder de decisão (ou seja, quem toma a decisão final)?
  • Você possui o orçamento, ou ele é realizado em outro lugar da organização?
  • Quem precisa ser incluído nas conversas antes de uma decisão ser tomada?

N significa necessidade

O prospecto tem necessidades que seu produto ou solução pode ajudá-los a superar?

Este problema é suficientemente grande, pelo menos grande o suficiente para que você passe tempo tentando resolver?

E, a necessidade é um dos desafios comuns que sua empresa resolve usando seu produto ou solução já com outros clientes?

Perguntas de Qualificação de Vendas para determinar se o comprador tem uma necessidade

  • Como o negócio está trabalhando em torno desses pontos de dor hoje?
  • Como a atual solução para este problema está impactando o negócio?
  • O que aconteceria se este problema ficasse sem solução?

T significa tempo

O cliente tem um cronograma claro para tomar uma decisão e resolver seu problema?

Se não houver um objetivo claro sem uma linha de tempo definida, eles não farão uma compra em breve.

Perguntas de vendas para determinar se o comprador tem uma restrição de cronograma

  • Há algum evento ou prazo que o leve a resolver este problema?
  • Se você não resolver este problema dentro desta linha de tempo, o que acontece?

Como utilizar BANT de forma eficaz?

Muito bem, você deve entender a BANT e vê-la como uma valiosa metodologia de qualificação de chumbo.

Como você aproveita isso?

Ao passar pelo processo de qualificação de chumbo, faça perguntas para desvendar cada elemento.

  • Descobrir se eles têm um orçamento.
  • Garantir que eles tenham a autoridade para tomar decisões de compra sem ir a outros na organização.
  • Uma vez que você saiba que está trabalhando com o tomador de decisões, procure o desafio do cliente para garantir que seja um desafio obrigatório, e não algo que seja simplesmente uma boa solução para a empresa.
  • E, uma vez que você saiba de tudo isso, procure na linha do tempo. Certifique-se de que há uma urgência para resolver o problema.

Não interrogue a perspectiva. As equipes de vendas devem ter fluxos bem orquestrados e perguntas prontas para uso como parte do processo de qualificação das necessidades.

BANT representa o conjunto mínimo de informações para muitas organizações que um vendedor interno (SDR) deve reunir antes de entregá-lo ao exterior representante de vendas (AE) para movimentar o negócio para frente.

É uma boa estrutura que lhe permite saber muito sobre os desafios do prospecto.

Este modelo funciona bem para organizações com o modelo interno/externo, permitindo aos representantes de vendas internas descobrir a BANT e entregar ao vendedor externo as informações necessárias para avançar.

Ao utilizar esta abordagem, certifique-se de que a BANT é um requisito para a entrega à AE e nunca deixe a equipe de vendas qualificar uma liderança sem obter respostas a estas perguntas.

Que informações adicionais um DSE deve fornecer seu AE?

Embora o BANT seja um excelente conjunto mínimo de dados, ir mais fundo pode aumentar sua eficácia geral, levando a uma melhor qualidade de negócio para seus EA.

Que dados você deve considerar necessários?

  • Que desafios comerciais eles estão tentando resolver? Relacionados às necessidades, mas trabalhar para cima para ver se é possível descobrir necessidades comerciais mais amplas com a perspectiva. Quanto maiores forem os pontos de dor a serem resolvidos, mais pessoas estarão dispostas a resolvê-los (e quanto maior o negócio).
  • Qual é o papel deles no processo de compra? Determine isso antecipadamente e certifique-se de estar trabalhando com os melhores interessados.
  • Quem são as outras pessoas em seus negócios envolvidas nesta decisão?
  • Com que tecnologias isso precisa interagir ou se integrar?

Vídeo de Mergulho Ainda Mais Profundo em BANT

Adoro este vídeo de Patrick Dang, intitulado "B2B Prospecção de Vendas - Qualificar Perspectivas com BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, & Tempo)", se você tem doze minutos e meio, dê uma ouvida, vale a pena seu tempo para aprender mais sobre a qualificação para o BANT.

 

BANT vs MEDDIC, MEDDIC vs BANT

Como se comparam as duas estruturas?

BANT e MEDDIC ambos fornecem abordagens para a qualificação de líderes.

O MEDDIC é mais abrangente, mas pode ser mais incômodo, enquanto o BANT é mais simples.

Ao considerar sua escolha de BANT vs MEDDIC, considere o seguinte:

  • A sofisticação de sua equipe.
  • A complexidade de seus negócios.
  • Ferramentas de vendas existentes

O processo de qualificação de vendas BANT será mais fácil de ensinar a uma equipe de vendas júnior e funcionará muito bem para um ciclo de vendas mais curto com produtos de baixa complexidade.

Como a BANT se compara à Solution Selling?

A venda de soluções é uma abordagem que ajuda os vendedores a se concentrarem na identificação e solução do problema do cliente.

A estrutura ajuda os compradores a compreender mais claramente seus desafios comerciais, deixando-os mais propensos a comprar uma vez que o façam.

A venda de soluções é uma estrutura mais abrangente.

Sumário

A BANT oferece uma excelente estrutura de qualificação, especialmente para seus representantes de vendas internos e equipes de vendas.

O método de qualificação BANT ajuda os líderes/prospectos/vendedores a entenderem profundamente uma oportunidade de fazer uma venda, compreendendo rapidamente a paisagem na qual o cliente está trabalhando.

 

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    O que é BANT?

    O processo de vendas BANT é uma estrutura que ajuda os vendedores a qualificar e priorizar os leads. E é um acrônimo para Budget, Authority, Need, and Time.

    O que significa BANT?

    BANT é um acrônimo para Budget, Authority, Need, and Time (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo).

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