ARC: Uma estratégia de melhoria contínua para o mercado

O que é ARC? ARC é uma estratégia de melhoria contínua para o mercado. É a estratégia de que você precisa hoje para lidar com o mercado global em rápida mudança.

Vamos nos alinhar rapidamente em termos críticos.

O que é uma estratégia de "Go-to-Market"?

Uma estratégia de go-to-market é um processo para planejar e executar o lançamento de produtos, serviços e soluções que você está entregando ao mercado.

O que é Melhoria Contínua?

A melhoria contínua é um esforço contínuo para melhorar nossos processos gradualmente ao longo do tempo.

Uma visão geral da estratégia ARC Go-to-Market

O ARC traz consigo três significados para a nossa estratégia de go-to-market.

  • O ARC representa um caminho que seguimos de nosso estado atual para um estado futuro melhorado.
  • ARC é um acrônimo abrangente para Alinhamento, Refocalização e Melhoria Contínua de Negócios.
  • ARC é também um acrônimo para o processo subjacente de Analisar, Classificar e Alterar

ARC: A Estratégia para a Melhoria Contínua do Processo de Entrada no Mercado

ARC - A estratégia global

Vamos explicar porque Alinhamento, Reorientação e Melhoria Contínua são os componentes principais da Estratégia de Go-to-Market da ARC.

Alinhamento

Sabemos que há um custo para o desalinhamento nos negócios.

As pesquisas demonstraram que o custo é mensurável e significativo:

E muitos de nós sabemos que o custo do desalinhamento apenas no nível de vendas e marketing está impactando negativamente nossos resultados.

  • Hubspot relatado 208% maior receita de marketing para equipes de vendas e marketing bem alinhadas.
  • Aberdeen nota 41% melhor crescimento em direção às metas de cota quando os problemas com desalinhamento de marketing são corrigidos.

É por isso que a Estratégia ARC Go-to-Market advoga a implementação de dois modelos bem conhecidos.

OKRs

A Estratégia ARC Go-to-Market começa com o alinhamento dos negócios usando o modelo OKR.

OKRs significa Objetivos e Resultados Chave e é uma excelente estrutura para assegurar que todos na empresa estejam trabalhando para os mesmos objetivos.

Para saber mais sobre o Estrutura de estabelecimento de metas OKRLeia nosso artigo aprofundado sobre o assunto (e ouça o vídeo de John Doerr que incluímos, é ouro maciço).

Equipes ágeis

Comecei minha carreira em engenharia de software e há muito tempo venho amando a abordagem ágil do desenvolvimento de software.

Quando descobri que a equipe Winning by Design alavancou um modelo semelhante efetivamente para os grupos de go-to-market, eu estava apaixonado pelo conceito.

Seu livro entitulado "Como chegar ao $10M em ARR e além do livro de bolso" descreve brilhantemente esta abordagem.

Em resumo, porém, o modelo POD discutido pela Winning By Design é uma excelente maneira de organizar equipes de go-to-market para o sucesso e utiliza o modelo de equipe ágil que professamos na Estratégia de Go-to-Market da ARC para a Melhoria Contínua.

Uma POD é uma "equipe multifuncional e autônoma de indivíduos responsáveis e responsáveis por atingir objetivos comerciais específicos".

Os PODs consistem em três tipos de funções:

  • Papéis do produto - Estas são as pessoas que desenvolvem e entregam o produto ou serviço.
  • Papéis operacionais - Estas são as pessoas que apóiam o produto ou serviço.
  • Papéis de crescimento - Estas são as pessoas que adquirem e retêm clientes.

Leia o livro e adote esta abordagem.

Reorientação

As empresas freqüentemente perdem de vista o fato de que sua perspectiva interna é limitada.

A menos que eles passem muito tempo falando com clientes e potenciais clientes, mesmo as empresas centradas no cliente não conseguem entender completamente outras perspectivas além das suas próprias.

Loops de feedback de 360 graus, como a análise de win-loss e outros processos de revisão, são considerados essenciais para a estratégia geral.

Melhoria Contínua

Os argumentos a favor da melhoria contínua são evidentes.

O problema?

A maioria das empresas não adota processos de gerenciamento de mudanças robustos e informados sobre os dados.

Não estamos sugerindo que você precise implementar o ADKAR ou um modelo similar, mas são necessários esforços de mudança cuidadosamente planejados, reforçados e monitorados para garantir seu investimento em varas de melhoria.

ARC - O Processo de Melhoria Contínua

Analisar, Ordenar por Classificação e Gerenciamento de Mudanças é o componente interno e mais crítico do processo ARC.

Há muito tempo que escrevemos sobre o Revenue Enablement Modelo de Execuçãoe o Modelo ARC é a próxima extensão lógica.

O C no ARC, gerenciamento de mudanças, alavanca principalmente nosso modelo existente.

O modelo de execução é um fluxo de trabalho simples, com este aspecto.

O Modelo de Execução de Habilitação

Vamos explorar a parte Analyze de nosso modelo de processo.

Analisar

A cada trimestre, a equipe de go-to-market, seja liderada por um Chief Revenue Officer ou por uma coleção de líderes seniores, deve sentar-se com toda a equipe para analisar essencialmente os processos existentes e identificar os pontos de dor dentro deles.

Embora as perguntas exatas variem, perguntas como estas o ajudarão a determinar onde melhorias no processo, envio de mensagens, contratação, etc., são necessárias.

  • Se você pudesse acenar com uma varinha mágica e fazer uma mudança, o que seria?
  • Quais são as três principais coisas que, se melhoradas, tornariam seu trabalho mais fácil?
  • O que o sucesso de vendas/marketing/cliente poderia fazer melhor?
  • Se pudéssemos melhorar uma coisa sobre as mensagens, o que seria?

Estas questões devem ser direcionadas a todos os níveis dentro da equipe de go-to-market, desde a mais nova contratação até o papel de CRO.

E também, lembre-se de incluir vendas, marketing, sucesso do cliente, suporte ao cliente, e todos os outros membros da equipe.

Melhores práticas para a fase de análise

Recomendamos a reunião em grupos menores para garantir que cada voz seja ouvida.

Também recomendamos:

  • Permitir que todos respondam anonimamente, seja através de uma ferramenta como o Google Forms ou outros meios.
  • Se as reuniões forem virtuais, não grave a sessão e assegure às pessoas que você compartilhará o feedback com os níveis mais altos de negócios sem seus nomes associados a ela (a menos que elas queiram que sejam incluídas).
Rank-Order

Você receberá um MUITO feedback de suas equipes de vendas ao mercado.

Feedback contínuo?

Eles querem que seja feito agora.

Sua melhor abordagem é usar um documento de RICE para ordenar todas as sugestões.

Você pode baixar nosso documento templatizado RICE para a gestão da ordem de classificação. É uma folha do Google, faça uma cópia e vá embora.

Aqui está uma captura de tela do documento e uma breve visão geral do processo de ordem de classificação.

Rank Ordering Feedback para a estratégia de ARC Go-to-Market para Melhoria Contínua

O retorno de informações em um conjunto de desafios a serem enfrentados exigirá que você reúna 2-3 membros-chave da equipe.

Dicas para organizar o feedback
  • Revisar cada pedaço de feedback e tentar transformá-lo em desafios comuns. Muitas vezes, muitas pessoas levantarão o mesmo tema.
  • Faça um passe inicial para capturar estes desafios e adicione-os ao documento do RICE acima.
  • Realize este processo uma segunda vez para garantir que você não perdeu nada.
Pontuação na Matriz do RICE

Para cada desafio de alto nível, atualizar a matriz de RICE:

Alcance

Para alcançar, dê a cada item uma pontuação de 1 a 10, onde se significa que quase ninguém se beneficiará da solução do problema até 10, todos se beneficiarão.

Impacto

Para alcance, dê a cada item uma pontuação de 1 a 10, onde um significa que a mudança terá um impacto mínimo na experiência/eficácia geral e dez significa um impacto tremendo.

Confiança

Para alcance, dê a cada item uma pontuação de 1 a 10, onde um significa que você tem pouca confiança na capacidade da equipe de implementar a mudança com sucesso, e dez significa que ela é muito realizável.

Esforço

Para alcance, dê a cada item uma pontuação de 1 a 3, onde um significa que você pode implementar a mudança em um trimestre, dois significa mais de 2-4 trimestres, e três significa mais de um ano.

Pontuação

A pontuação será calculada automaticamente com base nas informações que você tiver preenchido. Ordene a coluna de pontuação, e você terá sua lista de classificação.

Agora reveja e entregue resultados

Revise as classificações para garantir que elas façam sentido para você, depois traga-as para a CRO e outros líderes seniores.

Gerenciamento de mudanças

Agora você fez muito trabalho e se sente entusiasmado com todas as melhorias que pode fazer.

Ao rever a lista com sua equipe de liderança sênior, seu objetivo é identificar UMA mudança que você fará no próximo trimestre, aquela com o impacto potencial mais significativo.

Se você morder demais, você falhará.

Nossa recomendação é ir com o item com a maior pontuação que você pode completar em um determinado trimestre. Você pode sempre fazer mais enquanto constrói a memória muscular da organização para uma melhoria consistente e contínua.

A parte de gerenciamento de mudanças do processo pode seguir um modelo formal se sua empresa usar um ou simplesmente voltar a usar uma versão modificada do Modelo de Execução do Enablement discutido anteriormente.

Vamos analisá-lo aqui.

O Modelo de Execução de Habilitação

Neste ponto, já concluímos as seguintes etapas:

  • Analisar as necessidades comerciais
  • Colaborar e se comunicar para construir alinhamento,
  • Priorizar com base no impacto comercial

e agora precisam se concentrar na execução, na adoção da mudança e na medição dos resultados.

A implementação é da sua responsabilidade e de sua equipe. Você identificou a mudança; faça-a.

E o mesmo vale para a medição do impacto. Uma vez feitas as mudanças, você pode medir se elas têm o efeito desejado.

Lembre-se de que você precisa medir o impacto ao longo do tempo e amarrá-lo de volta ao métricas comerciais críticas você está procurando causar impacto.

Mas vamos dedicar alguns momentos para impulsionar a adoção de mudanças e sustentar a mudança - é aqui que a maioria dos esforços falha.

Adoção e sustentando a mudança

Além de seus processos padronizados, você precisa de uma educação contínua e contínua para as equipes.

O modelo que você precisa usar?

A Técnica do Aprendiz Cercado.

Esta técnica foi desenvolvida para contrariar o processo de esquecimento humano e para trabalhar com técnicas e necessidades de aprendizagem humana padrão.

Leia sobre isso em nosso artigo e nos informe se você precisar de assistência.

Melhoria Contínua - Pensamentos do Capítulo de Boston do SES

Como as empresas estão criando uma cultura de melhoria contínua nas vendas?

Conversas de melhoria de vendas no Capítulo de Boston do SESIsso é o que o Capítulo de Boston da Sociedade de Capacitação de Vendas se propôs a explorar - e o que queríamos compartilhar com você aqui.

Enquanto nos concentramos principalmente no treinamento de vendas ao longo de nossa conversa, tomei a liberdade de acrescentar pensamentos adicionais onde eles fizessem sentido.

 

Antecedentes de investimento em tecnologia vs. melhoria de vendas

Nossa conversa observou o crescimento exponencial de vendedores de tecnologia de habilitação de vendas para mais de 400, mas a produtividade de vendas tem diminuído de forma constante durante o mesmo período.

  • 68% das organizações planejam aumentar o efetivo de vendas
  • 425+ Vendas Tecnologias Enablement, $5B em Investimento
  • 53% de Vendedores Fazem Quota & 55% de Previsão de Negócios Fechados

Os investimentos atuais em tecnologia não estão levando a um aumento correspondente na melhoria das vendas e na produtividade.

Então - o que dá?

Investir em tecnologia de vendas sem investir nas pessoas e os processos falharão.

Neste artigo, permaneceremos focados no treinamento de vendas como ferramenta para melhorar as vendas, não em vez de investir em tecnologia e pessoas, mas em adição a esses investimentos.

Nota:  Não há balas de prata para melhorar o desempenho das vendas; isso requer múltiplas abordagens trabalhando em harmonia. Lembre-se dos elementos fundamentais da construção de um motor de vendas robusto:

  • Um processo de vendas bem definido.
  • Viagens mapeadas de compradores e clientes.
  • Programas de bordo.
  • Planos de compensação.
  • Outros componentes principais.
Melhoria contínua das vendas apoiada pelo treinamento de vendas

Você deve rever este artigo em construindo uma cultura de coaching de vendas além destes insights.

Nosso grupo iniciou a conversa assegurando que todos entendessem a distinção entre treinamento e coaching. O treinamento de vendas fornece amplamente informações e insights a um grupo, enquanto o coaching de vendas personaliza a transferência de conhecimento para o indivíduo com base em suas necessidades.

Para que o treinamento de vendas possa afetar positivamente a melhoria das vendas, você deve tecer isso profundamente em sua cultura.

Como?

Os executivos devem liderar o caminho

Seu executivo não pode ficar de braços cruzados e mandatar o coaching; eles devem demonstrar sua importância.

  • Os executivos devem falar regularmente sobre a importância do coaching
  • Os executivos devem ter treinadores e falar publicamente sobre como seus treinadores os ajudam a ser bem sucedidos
Enablement deve ser treinado, treinado e capacitado

O treinamento, como qualquer outra habilidade, deve ser aprendido em primeiro lugar e praticado em segundo.

Certifique-se de que sua equipe do Enablement receba treinamento e treinamento regulares para ser um grande coach e tenha as habilidades necessárias para treinar seus gerentes de vendas para treiná-los.

Os líderes de vendas também devem capacitar a equipe do Enablement a trabalhar diretamente com os gerentes de vendas e líderes para identificar lacunas de habilidades e problemas de desempenho e usar essas informações para garantir que o treinamento seja ministrado onde for necessário.

Uma cultura corporativa de inovação

Eh?

Suponha que a cultura geral de sua empresa não apóie a inovação para que as pessoas se sintam confortáveis em tentar e, ocasionalmente, falhar. Nesse caso, será difícil conduzir uma cultura de melhoria das vendas.

Melhores práticas para a melhoria contínua das vendas

Alguns destes pontos foram levemente abordados acima; outros não.

Ensine seus gerentes de vendas a treinar

Seus gerentes de vendas são sua arma secreta para melhorar as vendas em escala.

  • Ensiná-los a treinar
  • Treiná-los, para que eles melhorem
  • Fornecer-lhes uma estrutura para o coaching
  • Habilitá-los a treinar tanto em um como em equipe
  • Ensine-os COMO dar feedback. Seja preciso, não genérico.
Habilitar mentores e amigos para treinar

O treinamento em nível de pares pode ser poderoso quando feito corretamente.

Ensine a seus campeões de vendas e influenciadores as mesmas habilidades.

Estabelecer um programa de amigos para novas contratações, onde os amigos aprendem a treinar.

Coaching não é uma revisão de desempenho ou atualização de status

Durante seu treinamento, identifique uma oportunidade de melhoria e concentre-se em ajudar seu vendedor com esse único item.

Talvez, usando sua ferramenta de inteligência de conversação ou simplesmente sentado em uma chamada de vendas, tenha identificado um punhado de áreas que o vendedor poderia melhorar.

  • Escolha um único item
  • Ajudar aquele indivíduo a ver que melhorar esta área poderia beneficiá-lo em seu trabalho
  • Brainstorming formas de melhorar este item
  • Interpretar as idéias
  • Dar ao vendedor trabalhos de casa para praticar
  • Documentar os próximos passos em um e-mail
  • Revisar, dramatizar e continuar nas sessões de acompanhamento
Aluguel para treinador

Há duas categorias primárias de mentalidade quando se trata de treinabilidade.

  • Fixo - Estas pessoas não estão abertas à aprendizagem e ao crescimento
  • Crescimento - Estas pessoas estão famintas por desenvolvimento e melhoria

Ao entrevistar, use perguntas que explorem a disposição do funcionário em potencial para aprender e crescer, demonstrando os momentos em que o fizeram no passado. Por exemplo:

"Conte-me sobre algo que você voltaria atrás e faria de forma diferente em sua carreira". O que você faria de diferente?"

Compreender as competências necessárias

Que habilidades e competências são necessárias para ter sucesso em sua empresa em uma determinada função?

Para qual destes você deve contratar, e qual é o seu nível de ensino?

A melhoria das vendas só acontecerá de forma consistente em áreas para as quais você pode ensinar e treinar. Você precisa entender suas competências nesta área.

E.

Trabalhe em estreita colaboração com sua equipe de RH e líderes de vendas.

Usar os dados para identificar oportunidades de melhoria

Não se pode mudar o que não se mede.

Identificar o indicadores de liderança e de atraso você usará como parte de seu estratégia geral de capacitação de vendas.

Use estas informações para identificar oportunidades de melhoria nas vendas à medida que você identifica o negócio, a equipe ou os desafios individuais contra estes objetivos.

Pensamentos finais sobre a estratégia de melhoria contínua da ARC para o mercado

Aí está.

A estratégia de go-to-market da ARC para a melhoria contínua.

Esta estratégia é poderosa e, se usada corretamente, pode ajudar sua organização a impulsionar mudanças significativas e melhorar as métricas críticas do negócio.

Mas, como tudo, o sucesso vem do trabalho duro e da dedicação.

A ARC não pode ter sucesso sem a adesão e o apoio da liderança e a disposição da organização para mudar.

Esperamos que você tenha achado este guia útil, e desejamos-lhe muito sucesso enquanto você se esforça continuamente para melhorar seus negócios!

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