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O que é um executivo de contas (AE)? Um executivo de contas é o cargo que muitas organizações atribuem aos membros de sua equipe de vendas externa. Eles trazem suas impressionantes habilidades de vendas para ajudar sua empresa a atingir suas metas de vendas.

Neste artigo, nós o faremos:

• Comparar e contrastar brevemente as funções de Executivo de Contas e Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR).
• Discutir as habilidades e experiências gerais necessárias para o papel de EA.
• Que habilidades de vendas um executivo de contas deve possuir?

Executivos de Contas e Representantes de Desenvolvimento de Vendas

Muitas vezes, os Executivos de Contas são aquelas pessoas que trabalham em uma função externa, com uma responsabilidade primária de:

• Desenvolver novas oportunidades de negócios com leads qualificados (ou seja, clientes potenciais)
• Ter chamadas de descoberta para descobrir casos de uso que seu produto resolve
• Entrega de demonstrações de produtos
• Manutenção das relações com os clientes existentes aos quais eles venderam.

Os Executivos de Contas são geralmente mais experientes do que a equipe de vendas interna, que freqüentemente têm títulos de Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) ou Representantes de Desenvolvimento de Negócios (BDRs).

O SDR/BDR está mais focado nos seguintes tipos de atividades:

• Fazer ligações frias, enviar e-mails frios e outras atividades de geração de leads para clientes potenciais.
• Eles podem se qualificar ou confirmar que um cliente em potencial é um excelente cliente em potencial quando entram através de leads de entrada, como resultado do registro em feiras comerciais, ou através de listas de nomes comprados.

Você pode pensar no AE como a pessoa que fechará os negócios e o DSE como a pessoa que abre ou inicia o processo de negócios.

Nota: Considere a leitura de nosso artigo sobre Habilitação de DSE se você apoiar as equipes de DSE.

Vamos continuar nosso foco sobre o executivo de contas.

Que habilidades e experiências gerais uma AE deve possuir?

É importante não generalizar demais e suas necessidades comerciais podem variar em termos de especificidades, mas aqui estão as habilidades e atributos comuns de um bom executivo de contas:

• Experiência anterior em trabalhar ou vender para aqueles que trabalham no mesmo campo ou em campo relacionado.
• Devido à experiência da indústria, ou simplesmente através de leitura e pesquisa pessoal, eles têm conhecimento das principais tendências da indústria.
• Eles têm excelentes habilidades de comunicação em formas verbal e escrita.
• Os executivos de contas devem ser excelentes ouvintes, habilidosos em fazer perguntas abertas e depois ficar quietos para ouvir, aprender e aconselhar.
• Os AEs são suficientemente rigorosos para trabalhar dentro de seu processo de vendas, mas criativos para se alinharem às necessidades do comprador e fazer com que ele funcione perfeitamente.
• Eles devem ter fortes habilidades organizacionais e excelente gerenciamento de tempo para rastrear detalhes vitais no sistema de CRM, administrar reuniõese se manter no topo das exigências em constante mudança.
• Eles precisam ser curiosos, tanto para se aprofundar e compreender plenamente as necessidades de novos clientes potenciais e, em muitas empresas, o lançamento contínuo de novos produtos.

Que habilidades de vendas um executivo de contas deve possuir?

A boa notícia?

Se você tiver um sólido processo de embarque em vigor, muitas habilidades de vendas podem ser ensinadas e, portanto, não são necessárias no momento da primeira contratação.

Entretanto, há habilidades de venda que todo vendedor deve possuir antes de falar com os clientes, seja ensinadas no processo de embarque ou através de conhecimentos pré-existentes.

• Prospecção. Sua equipe de marketing e seus DSEs vão gerar alguma porcentagem dos leads necessários, mas é raro quando essa porcentagem preenche seu pipeline ano após ano. Se você quiser ser um representante de vendas, seja bom na prospecção.
• Descoberta. Uma grande descoberta é parte arte e parte ciência. Estruturas como MEDDIC e BANT irá garantir que você reunirá as informações críticas e esperançosamente as rastreará em seu CRM. Entretanto, fazer as perguntas abertas certas e ouvir as respostas que o levam a novas perguntas ou problemas que você pode potencialmente resolver é uma habilidade que você deve aprender.
• Negociando. Todos querem uma pechincha. Ajudar os compradores a entender o valor do problema que sua solução está resolvendo e depois usar essa percepção para educar as compras.
• Encaminhamentos. Muitos grandes vendedores não conseguem capitalizar esta habilidade de prospecção tão importante. Quando um cliente compra de você, pergunte a eles quem mais se beneficiaria desta solução. Quem mais você conhece que tem este problema a quem você poderia me apresentar.

Há outras capacidades que os vendedores devem aprender para cada nova função, novo negócio ou novo produto, mas as acima são as habilidades de vendas mais importantes para um executivo de contas.

Para a completude, porém, aqui estão algumas das outras habilidades que os vendedores devem adquirir, que também são específicas para seus negócios e produtos:

• Usando inteligência competitiva.
• Compreender e demonstrar seus produtos.
• Seguindo o processo de venda.
• Compreensão de seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) e como qualificar os clientes potenciais contra o ICP e os pontos de dor para os quais seus produtos têm soluções.
• Manuseio de objetos.

Cada uma das áreas acima tende a ser específica para o negócio em que estão trabalhando.

Leia nosso artigo sobre habilidades de venda para saber mais.