O marketing baseado em contas, ou ABM, é uma abordagem estratégica de marketing que foca as equipes de marketing e vendas em contas específicas e alvo.
Neste artigo, nós o faremos:
- Fornecer um pouco mais de uma definição para o marketing baseado em contas
- Compare a ABM com outras abordagens.
- Compartilhe dicas e melhores práticas para utilizá-lo de forma eficaz.
O que é marketing baseado em contas?
ABM é uma abordagem de marketing estratégico que se concentra em contas-alvo e não no método de spray e oração aleatórios de outras formas de alcance como e-mail ou marketing baseado na mídia social.
Com a ABM, as equipes de vendas e marketing (e o sucesso do cliente) colaboram e se alinham em torno de um conjunto específico de contas-alvo que o negócio em geral considera de alto valor.
Nota: A ABM é freqüentemente utilizada em combinação com outras abordagens de marketing (por exemplo, marketing de entrada, mala direta, mídia social e assim por diante) e não precisa ser uma decisão ou uma decisão.
Considere ouvir este vídeo para saber mais.
Dicas para o sucesso com a ABM:
Em teoria, a ABM parece fácil. Selecione contas de alto valor e concentre seus esforços de vendas e marketing nessas contas alvo.
Na realidade, nunca nada é tão simples assim. Aqui estão algumas dicas para quem é novo na construção de uma estratégia de marketing baseada em contas.
Chegar a um acordo sobre os critérios
A estratégia da ABM requer que a empresa concorde em selecionar as contas-chave que campanhas de marketing e vendas Os esforços se concentrarão no fechamento.
Você construirá estes critérios sobre padrões comumente utilizados, tais como potencial de receita, reconhecimento da marca e retorno esperado do investimento.
Seus principais tomadores de decisão executivos (por exemplo, o Diretor de Marketing, Chefe da Receita FederalO vice-presidente de vendas, VP de Vendas) concorda com a definição para a escolha das contas-alvo, depois entrega os critérios às equipes de vendas e marketing para selecionar as contas-alvo.
Construir a lista de contas de forma colaborativa
Com os critérios em mãos, o marketing, o sucesso do cliente e a equipe de vendas se reúnem para nomear as contas que eles acham que devem ser usadas para esta abordagem.
Esta não é uma decisão de uma só equipe.
Sua equipe de marketing não recebe a chamada final.
Nem o sucesso do cliente nem de sua equipe de vendas.
Esses grupos devem se reunir e depois levar suas recomendações à sua equipe executiva para a assinatura das contas de maior valor que você irá atrás
Para uma abordagem ABM bem sucedida, as vendas, o marketing e o sucesso do cliente devem operar como uma única equipe.
Pilot, Test, Improve, and Iterate
Comece com um pequeno número de contas para trabalhar através de seu processo, estruturas, mensagens e tecnologia.
As empresas freqüentemente cometem o erro de criar campanhas da ABM para toda a lista logo de cara.
As vendas e o marketing começam seu alcance, perdem rapidamente o alinhamento, e os benefícios desta abordagem nunca são percebidos.
Em vez disso.
- Escolha de duas a três contas alvo.
- Marketing, vendas e sucesso do cliente concordam sobre qual conteúdo personalizado será necessário para esta conta e quem o criará.
- Marketing, vendas e sucesso do cliente concordam sobre o que é necessário para o envio de mensagens personalizadas e quem irá criá-las.
- As campanhas de marketing e vendas contra essas contas alvo são iniciadas.
- Utilize os check-ins diários, pelo menos inicialmente, para garantir que os esforços do processo de marketing e vendas estejam se desenrolando conforme o acordado. Este check-in deve identificar problemas que surjam em suas ações, ferramentas necessárias, lacunas de dados, ou inconsistências.
- Ajustar diariamente, e repetir.
Uma vez que você complete seus esforços ABM contra essas contas inicialmente visadas, adicione clientes-alvo adicionais e continue.
Nota: Você estará criando mensagens e conteúdo personalizados para cada conta alvo. O conteúdo genérico não funcionará para a ABM, pois você DEVE falar com a dor real de cada conta.
Pensamentos finais
Se você tiver uma pequena equipe de vendas, a ABM pode lhe oferecer uma abordagem melhor para maximizar seu investimento.