4 Dicas para entrar a bordo com Enablement!

"Eu também vejo árvores de rosas verdes e vermelhas

Eu os vejo florescer, para mim e para você

E eu penso para mim mesmo, que mundo maravilhoso".

 

4 Dicas para entrar a bordo com Enablement!O sonho de todos os Sales Enablers é entrar em uma organização para descobrir que cada departamento e executivo sabe, sem dúvida, como se associar com Sales Enablement.

Errrr.....

Vamos à realidade. Com demasiada freqüência, as equipes de capacitação estão chegando com conteúdo flamejante, habilidades de apresentação bem ajustadas e os processos prontos para escalar em grande escala, apenas para perceber rapidamente, a maioria das equipes internas, incluindo os chefes de departamento, ainda estão lutando para fazer parcerias com Sales Enablement.

O amadurecimento do Enablement leva tempo, requer o compromisso das partes interessadas internas, e é necessária uma verdadeira equipe para realizar o que é necessário para que o ecossistema de capacitação de vendas floresça.

Como sua organização se compara? Há alguns sinais reveladores de um sistema de capacitação de vendas disfuncional.

  • A equipe de capacitação de vendas parece sempre atrasada com o conteúdo?
  • A equipe de vendas freqüentemente perde o impulso criado pelas campanhas de marketing?
  • A habilitação parece estar desligada em sua própria ilha?
  • Você vê uma falta de adoção em torno de materiais de marketing, conteúdo de vendas, até mesmo ferramentas de vendas?
  • Você sabe em que projetos a capacitação de vendas está trabalhando, em um determinado dia? (Um "não" aqui indica disfunção)

Se você disse "sim" a pelo menos dois deles, você tem um sistema de habilitação de vendas disfuncionais.

Não temam meus líderes corajosos! Este capacitador de vendas vai lhe dar algumas dicas de como começar a derrubar esses silos, aumentando a adoção de ferramentas/conteúdo de vendas e garantindo que seus vendedores e a equipe de capacitadores sejam os melhores!

Dica #1- Hulk Smash Those Silos - STAT!

Os silos são a kryptonita para seus super-heróis de capacitação de vendas! Isto precisa vir de cima para baixo. Marketing, Operações, Produto, Vendas, Vendas/Revenue Enablement precisam saber o que cada um comeu no almoço! Ok - talvez não tantas informações, mas você entendeu meu ponto de vista.

Se isto não estiver acontecendo, digite os nós da cadeia. Será que eles precisam de uma explicação tática da visão e estratégia da equipe de capacitação da organização? Talvez eles tenham muito em seu prato; como capacitador, como você pode ajudar a preencher a lacuna?

Como líder de marketing, operações ou vendas, pergunte-se por que você é resistente a esta mudança? Se você não é resistente, mas não está fazendo nada para ajudar a preencher a lacuna, então você é culpado. Entre lá e faça algumas ondas. Ajude a melhorar a comunicação nos dois sentidos. Agende tempo com sua equipe para discutir o que é habilitação e o que eles podem esperar. Dê à capacitação o apoio e o fórum que eles precisam.

Viabilizadores - pegar o touro pelos chifres. Identificar a questão de raiz, conversar com o(s) membro(s) da equipe resistente independentemente do motivo, e executar o plano para desobstruir o gargalo.

Dica #2 - Compartilhe, compartilhe, compartilhe e compartilhe um pouco mais!

Isto é algo acionável para ajudar a quebrar os silos. Em minha experiência, algo que gosto de fazer é ter um calendário de vendas separado e compartilhá-lo com todos os interessados, incluindo as equipes de vendas. Neste calendário, tenho todos os meus projetos, ou seja, sessões de treinamento, workshops, quedas de campanhas de marketing, certificações de demonstração, novas contratações a bordo, etc.

Compartilhar este calendário ajuda a manter toda a equipe atualizada sobre o que eles podem esperar receber, seja uma queda de mesa, uma oficina, ou se sua re-certificação de demonstração está chegando.

Outra coisa que você pode fazer é criar um rastreador de projetos. Um rastreador que eu gosto de usar contém o título do projeto, uma breve descrição, status do projeto, ou seja, não iniciado, em andamento, concluído e vencido, nível de prioridade do projeto, resultados, dependências, primeira minuta de data de vencimento, data final de vencimento, link para o documento e quaisquer notas importantes. Este rastreador é compartilhado com todos os líderes relevantes.

Além do rastreador, tenho uma aba que documenta todos os projetos que completei e outra aba que mostra o que está no meu pipeline de projetos.

Finalmente, eu gosto de enviar um resumo executivo semanal contendo os projetos de Vendas Enablement concluídos e o que pode ser esperado na semana seguinte. Também gosto de enviar dados sobre o desempenho de certas seqüências/templates no Outreach, dados de ferramentas de registro de chamadas com melhorias de pontuação de chamadas, melhorias/faltas de competência, e outras áreas de oportunidade para treinamento adicional.

Este resumo será enviado a todos os líderes relevantes.