Zimne rozmowy to jedno z najmniej ulubionych zajęć większości przedstawicieli handlowych. Choć może być skutecznym narzędziem, jest wypełniona odrzuceniem i negatywizmem, co wymaga grubej skóry.

Czym jest cold calling?

Cold calling to docieranie do potencjalnych klientów, którzy nie zidentyfikowali się jako zainteresowani Twoimi produktami lub rozwiązaniami.

Perspektywa może nawet nie wiedzieć, co Twoja firma sprzedaje, mieć wyzwanie, które Twoja firma może pokonać, lub mieć budżet do wydania.

Nie miałeś wcześniejszego kontaktu, ale wierzysz, że pasują do profilu kogoś, kto kupiłby Twój produkt lub usługę.

W wielu przypadkach mniej doświadczeni sprzedawcy wykonują zimne telefony i mają na celu ustalenie spotkania z bardziej doświadczonymi przedstawicielami handlowymi.

Czy cold calling działa?

Zimne rozmowy nie są bardzo skuteczne, gdy odbywa się przy użyciu tych samych starych, zmęczonych technik i podejść.

Według Marketing sukcesu Charliego Cooka:

“współczynnik konwersji dla zimnych rozmów wynosi zazwyczaj około 2%, w porównaniu do 20% dla stałych leadów i 50% dla poleconych.“

Jednak, gdy zrobione z dobrych technik cold calling, cold calling może być podstawowym narzędziem do osiągnięcia potencjalnego klienta (aka, twój prospekt).

Czy powinieneś stosować cold calling w swoim biznesie?

Ze strategicznej perspektywy, przed podjęciem decyzji o rozpoczęciu cold call dla konkretnej kampanii, rozwiązania lub ogólnie dla Twojego biznesu, zadaj sobie pytanie:

• Kim są nabywcy mojego rozwiązania?
• Jaki jest najlepszy sposób dotarcia do tych nabywców?

Nie rób tego na chybił trafił. Poświęć czas na zrozumienie, jakie podejścia najlepiej sprawdzają się w przypadku tej grupy zakupowej i zbuduj model ROI dla każdego podejścia.

Możesz chcieć mieszanki mediów społecznościowych (najczęściej poprzez LinkedIn) i zimnego dzwonienia dla niektórych perspektyw. Dla innych, inbound marketing może być wystarczający, a dla innych jeszcze, e-mail i event marketing może być kluczem do sukcesu.

Bądź mądry, nie zakładaj, że powinieneś użyć wszystkich taktyk dla wszystkich scenariuszy.

W związku z tym, zrozum, że potencjalni klienci najlepiej zareagują na spersonalizowane działania i komunikaty cold calling.

I, podczas gdy cold calling jest gra liczb, większość zespołów nie umieścić wystarczająco dużo myśli z przodu, aby zwiększyć ich sukces.

Jakie jest doskonałe podejście do cold callingu?

W tym momencie rozumiesz trochę o cold calling i zrobiłeś swoje badania, aby określić, czy powinieneś używać tego podejścia dla zestawu potencjalnych klientów.

Zanim przejdziemy do naszych wskazówek...

Najpierw posłuchaj Steve'a Harrisona o tym, jak sprzedawać bez sprzedawania swojej duszy.

 

Aby zwiększyć swoje szanse na zrobienie czegoś lepszego niż współczynnik konwersji 2%, który zauważyliśmy wcześniej:

Zrozumienie DLACZEGO potencjalni klienci kupują ten produkt lub usługę

Dla każdego programu cold-calling, zrób badania. Dlaczego ta publiczność potrzebuje Twojego rozwiązania?

Jakie mają problemy, które możesz pokonać?

KTO to są ludzie, którzy mają ten problem?

Po pierwsze, chcesz porozmawiać z osobami odczuwającymi największy ból związany z tym wyzwaniem.

Jakie jest konkretne stanowisko pracy idealnego prospekta?

Co jeszcze wiesz o tej osobie?

KTO posiada budżet na rozwiązanie tego problemu?

Ta osoba może nie być posiadaczem budżetu, dlatego rozmawiając z naszymi potencjalnymi klientami chcemy odkryć, kim jest ta osoba.

Czy właściciel problemu posiada budżet na jego rozwiązanie?

Chociaż nie jest to absolutna konieczność, aby zamknąć się w spotkaniu, wiedza o tym jest bezcenna i może wpłynąć na twoje wiadomości.

Z jakimi innymi problemami może wiązać się ten ból?

Przywiąż swój produkt do największego możliwego wyzwania, aby pobrać najwięcej pieniędzy.

Czy ten problem jest częścią bardziej znaczącego, bardziej strategicznego wyzwania dla klientów, z którymi pracujesz?

Czy zapewniasz kompletne rozwiązanie tego szerszego problemu?

Będziesz musiał zrównoważyć długość transakcji vs. czas do przychodów, ale przynajmniej zastanów się, czy jest to podejście, które powinieneś stosować.

Zbuduj kadencję zasięgową

Po pierwsze, co to jest kadencja sprzedażowa?

Cykl sprzedaży to sekwencja działań podejmowanych przez zespoły sprzedażowe w celu nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem.

Jak zbudować kadencję sprzedażową?

Skuteczne cold calling odbywa się poprzez serię rozmów telefonicznych, e-maili, wiadomości na LinkedIn, rozmowę na imprezie, kierowanie zapytań przychodzących na Twoją stronę internetową lub inne środki, dzięki którym Twój zespół sprzedażowy może dostarczyć potencjalnemu klientowi odpowiedni komunikat sprzedażowy.

Chociaż istnieją dziesiątki, setki, przykładowe kadencje i skrypty cold calling rozrzucone po sieci, zachęcam Cię tylko do przejrzenia ich, aby zbudować zrozumienie, dlaczego każdy pracował w konkretnej sytuacji.

Nie powielaj po prostu podejść, ale upewnij się, że pasują do tego, jak Twoi nabywcy oczekują i chcą z Tobą pracować.

Podejście w stylu kopiuj-wklej do swoich działań telefonicznych to strata dla Twojego prospektu i Twojej firmy.

Rozważając swoją kadencję, weź pod uwagę te statystyki:

• Za Rurociąg - Średni wskaźnik odpowiedzi na pocztę głosową dla zimnych połączeń wynosi nieco poniżej 5%
• Za SalesHacker - statystyki wyglądają lepiej - 11%, 22% i 33% odpowiednio dla pierwszej, drugiej i trzeciej próby.
• Za Grupa BrevetAby dotrzeć do potencjalnego klienta, potrzeba 8 zimnych telefonów.

Istnieje też wiele badań, które pokazują, że wielu sprzedawców tylko raz lub dwa razy śledzi rozmowy z leadami, a w większości przypadków potrzeba 5-10 prób, aby umówić się na spotkanie.

Wszystko to prowadzi nas do uznania, że cold calling wymaga cierpliwości i musi być wykonywany konsekwentnie jako część ogólnej strategii, a nie po prostu jako jeden i jeden działania.

I komunikaty o zasięgu.

Duża część dzisiejszych komunikatów cierpi na jeden z następujących problemów:

• Jest to mylące i niejasne dla osoby, której chcesz sprzedać.
• Wygląda i brzmi jak każdy inny. Twojej stronie internetowej, komunikatom i całej reszcie brakuje zróżnicowania.
• Pędzisz do kolejnego kroku, od doskonałego spotkania z Tobą do "czy chcesz kupić mój produkt".

W sieci można znaleźć kilka dobrze zrobionych przykładowych frameworków kadencyjnych, z których można się uczyć, ale my polecamy przyjrzeć się Sekwencja Agoge od Sama Nelsona - to jest dobrze zrobione.

Podążaj za swoją kadencją

Twoim celem jest dzwonienie, wysyłanie wiadomości e-mail, korzystanie z mediów społecznościowych lub innych środków wychodzących określonych w Twojej kadencji. Po osiągnięciu perspektywy, przekonaj ich do umówienia się na spotkanie, aby pogłębić i dowiedzieć się więcej o tym, jak możesz być w stanie pomóc im przezwyciężyć ich wyzwania.

Śledź to wszystko

Masz CRM lub platformę do śledzenia zasięgu.

Śledź je i wyciągaj z nich wnioski, aby się poprawić.

• Jaki jest najlepszy czas na rozmowę telefoniczną, aby połączyć się ze swoim kupującym?
• Jaki jest idealny czas rozmowy telefonicznej, który Twój sprzedawca powinien spędzić z prospektem, aby umówić się na spotkanie?
• Czy możesz zidentyfikować technikę lub konkretny komunikat, który prowadzi do wyższego współczynnika konwersji z rozmów telefonicznych do następnego kroku?
• Czy jeden SDR stosuje nieco inny sales pitch lub skrypt cold call i ma lepsze wyniki?

Wskazówki dotyczące wykonywania świetnych rozmów telefonicznych

Korzystanie z ogólnego procesu powyżej pomoże ogromnie.

Co jeszcze możesz zrobić, aby zwiększyć swoje szanse na sukces?

Narzędzia

Wykorzystaj rozwiązania, które sprawdzają się w Twojej firmie i Twoim podejściu do technik sprzedaży wychodzącej.

W zależności od stosowanych podejść, trzeba będzie wziąć pod uwagę:

• Twoje narzędzia sales outreach (narzędzia takie jak Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
• Korzystanie z dialerów (predictive dialer vs auto dialer jako jeden z przykładów wyborów do podjęcia) - są to krytyczne narzędzia cold calling
• Narzędzia badawcze takie jak Crayon czy Klue dla wywiad konkurencyjny, Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza i inne narzędzia pozwalające zrozumieć osoby, do których dzwonisz)

Spraw, by przekaz był Twój

Praktyka, praktyka, praktyka.

Skuteczni sprzedawcy przewidują i radzą sobie z nieoczekiwanymi sytuacjami, takimi jak pytania, na które nie znają odpowiedzi, awarie technologii, ruch uliczny między nimi a miejscem spotkania itd.

Czy Twoi handlowcy korzystają z roleplayów?

Czy twoi liderzy coachują każdego przedstawiciela handlowego, aby poprawić jego wyniki w obszarach, których najbardziej potrzebuje?

Czy używasz Technika uczenia się w otoczeniu na szkoleniach sprzedażowych?

Twoim celem nigdy nie powinno być niezmienne, robotyczne stosowanie komunikatów sprzedażowych.

Musisz zinternalizować powody komunikatu, uderzyć w kluczowe punkty, ale zrobić to w sposób, który jest prawdziwy do tego, kim jesteś jako sprzedawca.

Ćwicząc, przepracuj różne scenariusze:

• Perspektywa już korzysta z usług, które konkurują z Twoimi; dlaczego mieliby rozważać zmianę?
• Odrzucenie w każdej formie, od "to nie jest najlepszy moment" do bycia zawieszonym.
• Obsługa zapytań o dane i spostrzeżenia, które nie są dostępne.

I wszystko inne, co wymaga od Ciebie odpowiedzi na pytanie, do którego się nie przygotowałeś lub pomocy potencjalnemu klientowi w odzyskaniu skupienia po rozproszeniu uwagi.

Skuteczni sprzedawcy przewidują i radzą sobie z tym, czego inni nie potrafią, a w większości przypadków dzieje się tak dlatego, że poświęcili czas na ćwiczenia i przygotowanie.

Podczas cold call wszystko może się zdarzyć.

Pozostań pozytywny i profesjonalny

Cold calling to wymagający sposób sprzedaży.

Otrzymasz wiele odrzuceń pomiędzy rozmowami, które prowadzą do spotkań.

Niektórzy ludzie odłożą na ciebie słuchawkę.

Niektórzy będą nieuprzejmi, a Ty możesz zostać nazwany imieniem lub obrzucony innymi obelgami.

Lub perspektywa może wydawać się zainteresowany, a następnie zmienić zdanie 10 minut do rozmowy.

A Twój skrypt cold call może Cię zawieść w sposób, który Cię zaskoczy.

Na podstawie na badaniach w 2018 roku, Gong zauważył, że sprzedawcy, którzy rozpoczynali rozmowę od frazy "Czy złapałem cię w złym momencie?" mieli 40% spadek sukcesu rozmowy.

Odniesienie sukcesu będzie wymagało uprzejmości, cierpliwości i przemyślności.

Dojść do wartości

Zimny telefon to nie osobista rozmowa z przyjacielem.

Przejdź do rzeczy.

Bądź profesjonalny, uprzejmy i przyjazny, ale potem przejdź do tego, dlaczego je nazywasz.

Dla prospektu i kupującego - nie trać czasu.

Dowiedz się, jak radzić sobie z typowymi zastrzeżeniami

Przy wsparciu ze strony Enablement i innych osób w firmie, zespół sprzedaży powinien dokumentować wszystkie powszechne zastrzeżenia, które słyszysz, wraz z odpowiednimi odpowiedziami.

Stań się dobry w mówieniu do zastrzeżeń wyrażanych przez twoich prospektów.

Ponadto, to artykuł z Rain Sales Training dzieli się trzema najczęstszymi zarzutami, wraz z odpowiedziami - zapraszamy do lektury.

I wszyscy regularnie słyszymy wiele innych powszechnych zastrzeżeń, zastrzeżeń takich jak:

• "Muszę się nad tym zastanowić..."
• "Teraz nie jest dobry moment, czy możesz oddzwonić do mnie później/nigdy...".

Zabawne przykłady cold callingu

Zakończmy naszą rozmowę o cold callingu świetnym przykładem z Biura.

 

Narzędzia do zimnych rozmów

Mamy blisko 100 narzędzi na naszym certyfikowanym stosie technologicznym - znamy ten świat.

Z perspektywy narzędzi cold calling skupmy się na dwóch głównych kategoriach narzędzi: Dialery i Outreach.

Dialery

Dialery pomagają zespołom sprzedaży w umieszczaniu połączeń, oszczędzając ich czas w tym procesie. Trzy główne kategorie dialerów to:

• Auto-dialer
• PowerDialer
• Predictive Dialer.

Krótko wyjaśnimy każdą z nich, a następnie porównamy.

Co to jest Auto-Dialer

Automatyczny dialer automatyzuje działania zewnętrzne (takie jak wybieranie numerów i pozostawianie wiadomości głosowych), dzięki czemu przedstawiciele mogą skupić się na rozmowach.

Co to jest Power Dialer?

Power dialery są podobne do auto-dialerów, ale dodają kilka dodatkowych możliwości jak:

• Obecność lokalna (aby przedstawiciele wyglądali, jakby dzwonili z Twojego numeru kierunkowego)
• Click-to-call (kliknięcie w przeglądarce internetowej lub CRM powoduje połączenie telefoniczne)
• Nagrane rozmowy

Co to jest Predictive Dialer?

Predictive dialers wykorzystują inteligentne algorytmy, aby przewidzieć, kiedy przedstawiciel handlowy będzie gotowy na kolejne połączenie, umieszczając rozmowę w samą porę.

Cel?

Mniej opóźnień między połączeniami.

Co to jest. najlepszy dialer na dzisiejszym rynku?

	Nagrywarka do telefonów	Kixie	JustCall
G2 Ocena	4.7/5.0 (127 recenzji)	4.6/5.0 (233 Recenzje)	4.2/5.0 (237 recenzji)
Ustalanie cen	Standard $124/użytkownik/miesiąc - rozliczane rocznie Nielimitowane minuty wybierania Natychmiastowe usuwanie poczty głosowej Wysyłanie i śledzenie wiadomości e-mail Śledzenie i analiza połączeń Przechowywanie nagrań rozmów przez 30 dni Profesjonalne Wszystko w standardzie, plus: $149/użytkownik/miesiąc - rozliczane rocznie Połączenie przez telefon programowy Podsłuchiwanie rozmów na żywo 2x import kontaktów (20 000/mo) 90-dniowy okres przechowywania nagrań rozmów Premium Wszystko w Professional, plus: $166/użytkownik/miesiąc - rozliczane rocznie Dedykowany numer przychodzący Wysyłanie wiadomości tekstowych SMS  Priorytetowe wsparcie telefoniczne 5x import kontaktów (50 000/mo) Nieograniczone przechowywanie nagrań rozmów	Zintegrowany $35/użytkownika/miesiąc Usługi telefoniczne dla firm Dwukierunkowa integracja z CRM Wiadomości tekstowe Click-to-call Automatyczna sekretarka IVR Grupy pierścieniowe Nagrywanie rozmów Tablica połączeń na żywo Tabela liderów sprzedaży Pulpit nawigacyjny do raportowania Alerty o nieodebranych połączeniach Tworzenie nowych leadów Zasoby dotyczące przyjęcia na pokład Rejestrowanie dyspozycji połączeń Aplikacja mobilna (iOS/Android) Wsparcie e-mailowe Profesjonalne Wszystkie możliwości Integrated, plus: $65/użytkownik/miesiąc Automatyczna osoba dzwoniąca do klientów ConnectionBoost(+) Kolejki połączeń przychodzących Szablony SMS Coaching na żywo Obecność lokalna(+) Odrzucenie poczty głosowej API dla deweloperów Integracja Zapier Integracja z Slack'iem Telefony biurkowe Wsparcie telefoniczne i mailowe PowerDialer wychodzący Wszystkie funkcje Professional, plus: $95/użytkownik/miesiąc PowerDialer jednoliniowy Wieloliniowy PowerDialer(+) Automatyczne wykrywanie odpowiedzi Zarządzanie kampaniami i sesjami Przedsiębiorstwo Oprócz wszystkich innych funkcji, Enterprise zawiera: Nie podano ceny Przedłużony okres próbny Automatyzacja na zamówienie Niestandardowe wybieranie automatyczne Niestandardowe automatyczne wiadomości tekstowe Integracja niestandardowa Wsparcie dla programistów API Dedykowany inżynier sprzedaży Bezpłatna i nieograniczona inżynieria rozwiązań Indywidualny onboarding	Standard $30/użytkownika/miesiąc ($24 przy rozliczeniu rocznym) Numer lokalny Nielimitowane minuty połączeń przychodzących (z wyłączeniem połączeń bezpłatnych)  Click-to-Dial Śledzenie i rejestrowanie połączeń Przekazywanie połączeń Uwagi do połączeń i oceny Skrzynka odbiorcza SMS i MMS Analityka połączeń i SMS-ów Grupy pierścieniowe Voicemail Drop Automatyzacja Callback Intelligent Routing (Add On) IVR (Call Menu) Godziny pracy Terminarz spotkań 100+ Integracje Wsparcie przez e-mail i czat Premium Wszystko w standardzie, plus: $60/użytkownika/miesiąc ($48 przy rozliczeniu rocznym) Monitorowanie rozmów na żywo Sprzedaż i dialery predykcyjne Transkrypcje rozmów i poczty głosowej (dodatek)  Kolejka Oddzwonienie Automatyzacja i wyzwalacze SMS Masowe kampanie SMS Call Whispering Grupowe wysyłanie wiadomości tekstowych (opcja dodatkowa) Ankiety po wezwaniu Wielopoziomowy IVR Coaching agenta napędzany przez SI (dodatek) Dostęp do API i Webhooków Integracja z Salesforce Zaawansowane integracje Niestandardowe przepływy pracy Dedykowany Kierownik ds. Wsparcie priorytetowe Niestandardowe Wszystko w Premium, plus: Nie podano ceny Nieograniczone połączenia wychodzące Szkolenie agentów i ocena połączeń Pomocnik agenta Analiza sentymentu połączeń Single Sign-On (SSO) SLA (gwarancja czasu sprawności do 99,99%) Usługi profesjonalne Niestandardowe analizy i raporty Spersonalizowane wsparcie przy wprowadzaniu na rynek Dedykowany Kierownik ds. Dedykowane wsparcie techniczne
	Spróbuj teraz		Spróbuj teraz

Outreach Narzędzia

Dla Twojej wygody zamieściliśmy tutaj nasze zestawienie narzędzi zasięgowych.

Narzędzia te pomagają zautomatyzować cykle/sekwencje, przyczyniając się do spójnego dotarcia do odbiorców przez zespoły wykonujące połączenia.

Możliwości	Autoklose	Klenty	Outreach	Reply.io	Salesloft
G2 Recenzje	4.6/5.0 (256 recenzji)	4.6/5.0 (161 recenzji)	4.3/5.0 (2843 recenzji)	4.6/5.0 (816 recenzji)	4.5/5.0 (2929 recenzji)
Wsparcie kadencyjne	Zorientowany na pocztę elektroniczną. Doskonale radzi sobie z automatyzacją działań emailowych i integracją ich z popularnymi systemami emailowymi i CRM.	Bardziej kompletne rozwiązanie w zakresie kadencyjności sprzedaży, umożliwiające definiowanie i prowadzenie kadencyjności obejmującej wiadomości e-mail, rozmowy telefoniczne i inne (np. towarzyskie). Integruje się również z popularnymi rozwiązaniami CRM i pocztą elektroniczną. Uwaga: Ceny początkowe obejmują tylko cykle wysyłania wiadomości e-mail.	Nieznany	Bardziej kompletne rozwiązanie w zakresie cyklów sprzedaży, umożliwiające definiowanie i prowadzenie cyklów obejmujących wysyłanie wiadomości e-mail, rozmowy telefoniczne i inne (np. społecznościowe).	Nieznany
Integracje poczty elektronicznej	Gmail i Microsoft Outlook	Gmail i Microsoft Outlook	Gmail i Microsoft Outlook	Brak w wykazie	Gmail i Microsoft Outlook
Integracje z CRM	Salesforce, Hubspot, Pipedrive i Freshsales.	Salesforce, Hubspot i Pipedrive	Salesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM	Salesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, Bullhorn	Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Ustalanie cen	Starter $59,99/użytkownika/miesiąc - 1 konto email automation - Nieograniczone przesyłanie kontaktów - Nieograniczone kampanie - Nieograniczone śledzenie i follow-upy Mała firma - $249 dla 5 użytkowników/miesiąc - Minimum 5 kont pocztowych - 1-godzinna rozmowa wprowadzająca - Comiesięczne rozmowy z klientami - Wsparcie 24/7 przez czat i e-mail Przedsiębiorstwo Nie podano ceny	Startup $35/użytkownika/miesiąc - Kadencje e-mailowe Wzrost $60/użytkownika/miesiąc - Podręczniki Cadence Playbooks - Wielokanałowy Outreach - Integracje CRM Przedsiębiorstwo $100/użytkownika/miesiąc	Nie opublikowano	Reply.io jest bardzo przejrzyste pod względem cenowym, a wybór jest bardzo duży. Podsumowanie dla przedsiębiorstw $50/użytkownik/miesiąc dla 10+ użytkowników $60/użytkownika/miesiąc dla 5-10 użytkowników $70/użytkownika/miesiąc dla mniej niż 5 użytkowników. Recenzja tutaj.	Nie opublikowano.
	Kup teraz, aby wspierać generowanie leadów	Kup teraz, aby wspierać generowanie leadów	Kup teraz, aby wspierać generowanie leadów	Kup teraz, aby wspierać generowanie leadów	Kup teraz, aby wspierać generowanie leadów

Końcowe przemyślenia na temat cold call

Wiemy, że cold calling jest wyzwaniem, a większość sprzedawców nienawidzi ich wykonywania.

Ale, cold calling nie jest martwy i nie wykazuje oznak zniknięcia ze sprzedaży, więc zainwestować w siebie i uzyskać dobre w podejmowaniu zimnych połączeń.