Właśnie dowiedziałeś się, że jeden z Twoich najlepszych sprzedawców opuszcza firmę, aby podjąć nowe, ekscytujące wyzwanie - czy masz proces wycofywania się z firmy, aby zminimalizować zakłócenia i utratę produktywności?

Ten artykuł nie jest przeznaczony dla zespołów ds. zasobów ludzkich, lecz dla praktyków i liderów Enablement, którzy chcą pomóc swoim zespołom zajmującym się kontaktami z klientami oraz swojej firmie w rozwoju i rozkwicie.

W tym artykule omówimy:

• Dlaczego powinno nas obchodzić, kiedy pracownik odchodzi?
• Krótko omów, dlaczego nie jest to zadanie wyłącznie dla działu kadr
• Najlepsze praktyki dotyczące formalnego procesu offboardingu i niezbędna lista kontrolna offboardingu

Zastanówmy się pokrótce, dlaczego nam na tym zależy?

Wskaźnik rotacji sprzedawców mieści się w przedziale 25-35%. Ten artykuł z Harvard Business Review W jednym z badań wykazano 27%, a ja widziałem badania wykazujące 33% i więcej.

A według GallupW czasie Wielkiej Rezygnacji sytuacja się pogarsza. Sondaż wykazał, że 48% amerykańskiej siły roboczej aktywnie poszukuje nowej pracy.

Wiem, że już to słyszeliście, ale koszt zmiany sprzedawcy wynosi od 1,5 do 2 razy więcej niż jego wynagrodzenie (ostrożnie), co wynika z utraty produktywności, zatrudnienia zastępcy, wprowadzenia pracownika na stanowisko itd.

Jest to kosztowne, a z każdym dniem staje się coraz bardziej kosztowne dla Twojej firmy.

I to tylko dla pracownika, który odchodzi.

Jeśli weźmiemy pod uwagę wpływ, jaki odejście pracownika będzie miało na pozostałych pracowników, może dojść do katastrofalnej sytuacji.

• Utrata wydajności przez innych pracowników.
• Niezadowolenie z pracy, jeśli młyn plotek się rozkręci

Płynna zmiana przynosi korzyści pracownikowi, jego kolegom z zespołu i całej firmie.

Czy nie jest to zadanie dla działu kadr?

Tak. I nie.

Dział kadr najprawdopodobniej zajmie się następującymi kwestiami dotyczącymi odchodzącego pracownika:

• Wywiad końcowy
• Gromadzenie identyfikatorów, firmowych kart kredytowych i innych luźnych rzeczy
• Wyłączenie dostępu do aplikacji i sieci
• Przeglądanie dokumentów dotyczących świadczeń i dbanie o ostatnią listę płac.

A wszystko to jest niezwykle ważne.

Kierownik działu kadr koncentruje się na tworzeniu pozytywnych doświadczeń związanych z odchodzeniem pracowników, ale nie jest w stanie zminimalizować ogólnych kosztów związanych z rotacją sprzedawców.

Musisz być.

Lista kontrolna offboardingu dla pracowników zajmujących się obsługą klienta

Dobrze, dział kadr wykonał swoją pracę; co powinno znaleźć się w Twojej roli jako Profesjonalisty Enablement?

Oto lista kontrolna dotycząca wycofywania pracowników z firmy, którą można wykorzystać w celu zminimalizowania skutków rotacji pracowników.

Zrozumienie procesów wycofywania pracowników z pracy

Unikaj zamieszania i marnowania czasu poprzez dublowanie programu offboardingu w dziale kadr.

Współpracuj z działem kadr w celu określenia odpowiednich punktów w procesie, w których można wprowadzić aspekty Enablement związane z wycofywaniem się z pracy.

Bądź przejrzysty

W Twojej firmie lub zespole nie dzieje się nic złego; nie utrzymuj odejścia pracownika w tajemnicy.

Ludzie odchodzą.

Podziękuj im za wszystko, co zrobili, i życz im dalszych sukcesów.

Zarówno oni, jak i reszta zespołu, na pewno to docenią.

Przeprowadź rozmowę końcową

Należy jednak skupić się na usprawnieniu działań w ramach programu Enablement.

Zapytaj wszystkich odchodzących pracowników zajmujących się kontaktami z klientami:

• Co zrobiliśmy dla Ciebie dobrze, aby pomóc Ci w sprzedaży na tym stanowisku?
• Gdzie możemy poprawić nasze działania, aby lepiej pomagać i służyć kolejnym sprzedawcom, którzy wchodzą do sklepu?

Uchronić perspektywy i klientów przed zakłóceniami

Choć nie ma to zasadniczego znaczenia dla listy kontrolnej dotyczącej wycofywania się z pracy, w miarę możliwości warto rozważyć włączenie do tego procesu sprzedaży na poziomie rówieśników.

Wprowadzić spójny proces przekazywania wiedzy potencjalnym i klientom.

Opierając się na poprzednim punkcie naszej listy kontrolnej dotyczącej wycofywania się z pracy.

Proces wycofywania się z pracy powinien zawierać szczegóły, które w najmniejszym stopniu wpłyną na perspektywy i klientów, z którymi odchodzący pracownik współpracował, a jednocześnie informacje, które pomogą nowym pracownikom w procesie wdrażania się do pracy.

Upewnij się, że w przypadku każdego prospektu kierownik sprzedaży lub nowy przedstawiciel handlowy mają jasny obraz faktycznego stanu transakcji oraz że CRM odzwierciedla wszystkie rozmowy, członków komitetu zakupowego i kolejne kroki.

Dla każdego klienta należy określić:

• Wszystkie istniejące niepisane porozumienia i oczekiwania
• Kluczowi gracze oraz istniejące postawy i obawy dotyczące każdego z nich
• Wszelkie problemy, które wystąpiły w związku z zakupionymi produktami lub rozwiązaniami
• Postępy w osiąganiu celów biznesowych, które skłoniły ich do dokonania zakupu w firmie.

W przypadku obecnych i potencjalnych klientów należy również omówić możliwości sprzedaży krzyżowej i rozszerzonej oraz potencjalne powody rezygnacji klienta, których należy być świadomym.

Przeanalizuj zamknięte transakcje

Jeśli już stosujesz spójny proces wygrywania i przegrywania, ten punkt może nie być potrzebny.

Jeśli nie, usiądź ze sprzedawcą i przeanalizuj wszystkie transakcje zamknięte w ciągu ostatnich trzech miesięcy, zarówno wygrane, jak i przegrane. Zobacz nasz artykuł na temat przeglądy wygranych i przegranych aby dowiedzieć się jak.

Nie chcesz stracić tej wiedzy, a to jest ostatnia szansa, aby ją zdobyć.

Uzyskaj referencje

Co?

Jeśli sprzedawca odchodzi z pozytywnych powodów i był zadowolony ze swojej pracy, wykorzystaj to jako okazję do uzyskania referencji dla przyszłych osób poszukujących pracy w Twojej firmie. Tak jak kupujący sprawdzają referencje przed zakupem rozwiązań, tak osoby poszukujące pracy szukają informacji o Twojej firmie przed przyjęciem nowej oferty.

Poproś byłych pracowników o pozostawienie opinii o Twojej firmie w serwisie takim jak Glassdoor.

Mam nadzieję, że ta lista kontrolna okaże się pomocna i że podzielisz się z nami wszelkimi dodatkami.