Czym jest sprzedaż z autentycznością?

Sprzedaż z autentycznością, aka autentyczna sprzedaż, jest krytyczna dla długoterminowego sukcesu jako sprzedawcaBoston Chapter of the Sales Enablement Society spotkał się w grudniu 2021 roku, aby omówić temat sprzedaży z autentycznością. Ta warta buzz fraza często pozostawia ludzi zdezorientowanych, a my zamierzaliśmy wycofać marketingowy spin i dokopać się do tego, co ludzie rozumieją przez autentyczną sprzedaż.

Książka, która zainspirowała nas po tym, jak uczestnicy zasugerowali ten temat, to "Unleashed" Francisa Frei; zachęcamy do lektury, jeśli będziecie mieli okazję.

W tym artykule podzielimy się z Wami fragmentami naszego spotkania i kluczowymi wnioskami.

Zacznijmy od początku.

Czym jest sprzedaż z autentycznością?

Sprzedaż z autentycznością to podejście do sprzedaży typu win-win, gdzie istnieje przejrzystość celów obu stron, klientów i sprzedawców, co pozwala obu stronom osiągnąć pozytywne rezultaty.

Jakie są podstawowe elementy autentycznej sprzedaży?

Istnieje wiele istotnych elementów, w tym konsekwentne dostarczanie wartości w każdej interakcji; słuchanie perspektywy, aby ją zrozumieć; zaufanie do swojego głosu i postawy, empatia dla klienta, chęć osiągnięcia rezultatów typu win-win.

Jak się czuje autentyczność?

Simon Sinek zada czasem takie pytanie o teoretyczną parę - skąd ona wiedziała, że go kocha?

Simon przechodząc przez historię zadaje pytania o to, jaki moment spowodował, że pojawiła się miłość. Czy było to na czwartej randce, kiedy po raz pierwszy się pocałowali, i tak dalej? Jego historia ostatecznie prowadzi do następującego wniosku: miłość wyłania się z konsekwentnej serii kochających, troskliwych, empatycznych momentów - nie pojawia się jako wynik jednego działania.

Sprzedawanie z autentycznością jest podobne poprzez konsekwentne wykazywanie autentycznego zainteresowania drugą osobą, jej potrzebami i wynikami.

Autentyczna sprzedaż nie jest działaniem typu "one-and-done"; jest to konsekwentne dostarczanie współczucia dla wyników innych i przejrzystości swoich potrzeb podczas wspólnej podróży.

Autentyczna sprzedaż zaczyna się od Ciebie

Autentyczna sprzedaż to coś więcej niż tylko posiadanie szczerego głosu, nauka nawiązywania odpowiedniego poziomu kontaktu wzrokowego i związane z tym akty gimnastyki języka ciała.

Tak, te taktyki mają znaczenie i można je ćwiczyć i doskonalić.

Jednak autentyczność zaczyna się od tego, że wiesz, co się dla Ciebie liczy w życiu, biznesie i każdej konkretnej transakcji.

Jeden z uczestników podzielił się historią z Louis CK, który mówił o swoim mentoringu młodych komików. Na pytanie, jak być zabawnym, poradził, by pisać dowcipy o rzeczach, które młodzi komicy uważają za komiczne, i mówić o nich; humor musiał z nimi współbrzmieć.

Czasami oznacza to poświęcenie czasu na lepsze wytłumaczenie szczegółów, wgłębienie się w potrzeby, lub wybór odejścia.

Inny uczestnik podzielił się historią nowego właściciela domu, który szukał pomocy przy wycinaniu drzew wokół swojej nieruchomości. Kiedy serwis drzewny podał im kwotę $4000, właściciel domu zadrwił i postanowił kupić sprzęt i wykonać pracę samodzielnie.

Dzień później sfrustrowani właściciele domów skarżyli się, że nie ściągnęli nawet jednego drzewa, sprzęt nie był dobry, a oni czują się jak na przejażdżce.

Kiedy właściciel zakładu usług drzewnych odpalił piłę łańcuchową, właściciel domu wyglądał na zdziwionego - nie wiedział, że trzeba ją włączyć.

Autentyczna sprzedaż wymaga od nas poświęcenia czasu, aby pomóc sobie zrozumieć sytuację kupującego. Może to również oznaczać pomoc w zrozumieniu rozwiązania na tyle dobrze, aby podjąć właściwą decyzję. 

Storytelling może pomóc w sprzedaży z umiejętnościami autentyczności

Bostoński oddział Stowarzyszenia Sales Enablement omawiający autentyczną sprzedażKlienci chcą wiedzieć, że pomogłeś ludziom/biznesom takim jak oni/przedsiębiorstwa pokonać podobne wyzwania jak te, z którymi teraz się zmagają.

Wspaniałe historie innych klientów, dzielenie się dostarczonymi wynikami i pokonanymi wyzwaniami mogą dać Twoim potencjalnym klientom poziom komfortu z Tobą, Twoimi rozwiązaniami i Twoją firmą.

Wieloletni sprzedawcy w danej branży będą mieli ich często dziesiątki ze względu na lata doświadczeń.

Co robisz dla nowych sprzedawców i innych, którym brakuje lat doświadczenia?

Zbierz te historie w centralnym miejscu i naucz tych sprzedawców tych historii biznesowych. Jak nauczyć ich historie, upewnij się, że uczą się opowiadać je w pełni i autentycznie, reprezentując je jako historie, które inni przeżyli, a nie błędnie przedstawiając je jako własne.

Uwagi końcowe

Ten artykuł dzieli się naszą rozmową i nie jest kompleksowym przewodnikiem na temat tego, jak sprzedawać z autentycznością. Jakie wskazówki lub myśli chciałbyś, abyśmy dodali wokół tematu autentycznej sprzedaży?