Czy idziesz na rynek poprzez partnerów? Jeśli tak, to musisz być świadomy i wdrożyć strategię wspierania partnerów w kanale dla swojej firmy.

W organizacjach zajmujących się wspieraniem sprzedaży kanał jest często pomijany, a przynajmniej niedostatecznie wspierany. Rozwiązaniem jest rozwój partnerów.

W przypadku firm korzystających z Revenue Enablement, kanał powinien być domyślnie uwzględniony. Jednak w wielu przypadkach te Revenue Enablement będzie miało w sobie zespół skupiony wyłącznie na kanale.

W obu przypadkach, w tym artykule, omówimy czym jest channel enablement i jak go dobrze wdrożyć.

Czym jest channel partner enablement?

Partner enablement, lub channel partner enablement, to proces umożliwiający partnerom handlowym pełne zrozumienie Twoich rozwiązań, wyzwań, które rozwiązują, oraz tego, kiedy sprzedawać je swoim klientom.

Podejścia są bardzo różne od tego, co zwykle stosujesz w wewnętrznych zespołach, ponieważ:

• Twoi partnerzy kanałowi często sprzedają od wielu dostawców, często swoich konkurentów.
• Partnerzy nie pracują dla Ciebie; nie możesz ich zmusić do wzięcia udziału w konkretnym szkoleniu lub zwrócenia uwagi na Twoją ofertę. Musisz znaleźć sposób na przyciągnięcie ich uwagi.

Jakie umiejętności powinien posiadać Twój partner enablement manager?

Fakt, że partnerzy kanałowi nie pracują dla Twojej firmy wymaga, aby menedżerowie ds. wsparcia partnerów kanałowych byli doskonałymi komunikatorami i budowniczymi relacji.

I to oprócz umiejętności, które muszą mieć po prostu, żeby robić standardowa sprzedaż lub revenue enablement. Do tych umiejętności należą:

• Pięć lub więcej lat doświadczenia w content marketingu, sales enablement, sales ops lub sales development
• Doskonałe umiejętności w zakresie zarządzania treścią, tworzenia treści, rozwoju treści i copywritingu
• Doświadczenie w budowaniu treści szkoleniowych z zakresu sprzedaży i programów szkoleniowych, w szczególności w zakresie szkolenia i coachingu sprzedawców lub innych zespołów obsługujących klientów.
• Doświadczenie w prowadzeniu instruktażowych szkoleń sprzedażowych.
• Głębokie doświadczenie z co najmniej jednym narzędziem Sales Enablement i używanym rozwiązaniem do zarządzania relacjami z klientami (CRM).
• Zdolność do interpretowania spostrzeżeń na podstawie danych, posiadanie silnych umiejętności analitycznych i zdolność do równoważenia informacji zwrotnych opartych na danych i dostarczonych przez użytkowników ORAZ zdolność do współpracy z operacjami sprzedaży w celu dalszej realizacji podejścia opartego na danych.

Jaka jest średnia pensja Partnera Enablement Manager?

W Stanach Zjednoczonych, według Glassdoor, średnie wynagrodzenie Kierowników Partnerów Enablement wynosi $134,551. Jest to prawie $30,000 wyższe niż przeciętne wynagrodzenie Kierownika Sales Enablement według Glassdoor.

Oczywiście, średnia pensja Kierownika Partnera Enablement jest różna na całym świecie. W chwili pisania tego tekstu, według Glassdoor, oto średnie wynagrodzenie podstawowe dla kilku lokalizacji na całym świecie.

• Kanada: CA$84,654 rocznie.
• Wielka Brytania: 52 992 funty rocznie
• Indie: ₹482,942 rocznie (prawie podwojenie w ciągu dwóch lat).

Definiowanie i wdrażanie stosu technologicznego Enablement dla Partnerów Kanałowych

Na potrzeby tego artykułu zakładamy, że masz już wdrożone podstawowe systemy sprzedaży.

Zamiast tego skupimy się na części zawartości stosu technologicznego umożliwiającego partnerom kanałowym.

Narzędzia do zarządzania i dostarczania treści

Podczas wspierania kanału, dużym technologicznym bólem głowy są modele licencjonowania stosowane przez większość dostawców Enablement. Dlatego skupiamy się na polecaniu rozwiązań, które mają zasadniczo bezkosztowe podejście do kanału dla partnerów.

W tym przypadku zalecamy Enable.us, gdzie widzimy, że klienci mają ogromny sukces używając Enable Digital Sales Room jako pokój współpracy do angażowania się ze swoimi partnerami. Nie tylko działa to dobrze, ale użytkownicy partnerscy mają dostęp do pokoju handlowego bez konieczności posiadania licencji na Enable, co czyni to najbardziej skalowalne rozwiązanie dostępne dla partnerów.

 

Możliwości	Enable.us
Cyfrowe sale sprzedaży	Solidne możliwości, dynamiczna zawartość (opcjonalnie), bezpieczeństwo, możliwości czatu/rozmowy.
Odtwarzanie zawartości	Podstawowe, bez adnotacji i notatek
Szukaj na stronie	Tytuł, opis
Raportowanie	Sprzedawcy mogą wykorzystywać raporty do identyfikacji zaangażowania klientów, określania, do kogo należy się zwrócić i o czym rozmawiać.
Integracje poczty elektronicznej	Gmail* (nowe, ale nie przetestowane przez nasz zespół)
Integracje z CRM	Salesforce, Hubspot (* Tylko w cenie Growth Plan)
Ustalanie cen	Plan uruchamiania działalności $25/użytkownika/miesiąc - Nieograniczone przechowywanie treści dla dokumentów, filmów, infografik, plików PDF itp. - Zarządzanie treścią, w tym atrybuty, kontrola wersji, uprawnienia itp. - Cyfrowe sale sprzedaży - Śledzenie zaangażowania na podstawie kontaktu - Analityka sali sprzedaży Plan rozwoju $50/użytkownika/miesiąc - Integracja CRM (Salesforce i Hubspot) - Integracja wideokonferencji (Zoom i RingCentral) - Integracje z repozytorium treści (Google, Microsoft, DropBox) - Analityka na poziomie treści - Współdzielenie linków do poszczególnych treści ze szczegółową metryką śledzenia - Plany działań wzajemnych - Idealny dla zespołów z 3 lub więcej użytkownikami Przedsiębiorstwo Ceny nie są publikowane - Własna nazwa domeny dostawy - Zarządzanie odniesieniami - Szablon sali sprzedaży i planu wzajemnych działań - Integracje niestandardowe
	Oceń teraz

Czy są jakieś inne istotne różnice pomiędzy channel partner enablement a innymi typami?

Krótka odpowiedź brzmi: nie.

Poza różnicami omówionymi powyżej, role działają w bardzo podobny sposób.