Przewidywany czas czytania: 5 minuty

Jakie są najlepsze narzędzia wspomagające sprzedaż dla Twojej firmy? Wszystkie brzmią tak samo, więc jak podjąć właściwą decyzję?

W tym artykule omówimy:

• Podstawowe informacje, które należy rozważyć przed zakupem
• Podziel się spostrzeżeniami na temat tego, co chcesz zrobić przed zakupem oprogramowania sales enablement.
• Daj podejście do przemyślenia swoich wymagań dotyczących platform wspomagających sprzedaż.

Podstawowe informacje, które należy rozważyć przed zakupem

Zawsze zaczynamy od DLACZEGO, KOGO i JAK.

Dlaczego warto kupić? Jaki problem rozwiązujesz?

Jaki problem biznesowy próbujemy rozwiązać?

Czy chcemy poprawić dokładność prognozy?

Może chcemy poprawić stawki wygranych?

Komu pomagasz?

Czy próbujemy odpowiedzieć na pytanie dla naszych wewnętrznych przedstawicieli handlowych, czy dla naszego zespołu sprzedaży zewnętrznej? Kanału? A może dla naszych zespołów marketingowych, menedżerów sprzedaży lub działu obsługi klienta?

Jak będziesz korzystać z narzędzia (narzędzi)?

Weź pod uwagę, że nie wszystkie platformy Sales Enablement oferują wszystkie możliwości. Być może będziesz szukał narzędzi do:

• Operacje sprzedaży
• Zarządzanie treścią sprzedaży
• Tworzenie treści
• Kuratorstwo treści
• Dostarczanie treści
• Szkolenie w zakresie sprzedaży
• Coaching sprzedaży
• Sprzedaż społecznościowa
• Automatyzacja dokumentów
• Współpraca i komunikacja
• Zarządzanie projektami

Wielu dostawców tworzy rozwiązania w tych obszarach, nazywając je wszystkie rozwiązaniami Sales Enablement. Od czego zacząć?

Nie trzeba długo czekać, aby określić najlepsze narzędzie do wspomagania sprzedaży dla Twojej firmy może być nieco bardziej skomplikowane niż początkowo miałeś nadzieję.

Kroki, które należy podjąć przed zakupem technologii Sales Enablement

Jeśli rozpoczynasz program Enablement lub wycofujesz się, aby dokonać ponownej oceny, nie spiesz się z zakupem platform sprzedaży Enablement.

Tak, w końcu będziesz chciał go mieć, ale o wiele ważniejsze jest, aby najpierw przeanalizować poniższe kwestie.

• Czy masz Strategia sprzedaży Enablement na miejscu?
• Czy przeanalizowałeś swoją podróż kupującego? Podróż klienta? Twój proces sprzedaży?
• Czy zidentyfikowałeś punkty bólu u potencjalnych klientów, klientów i zespołów zajmujących się obsługą klienta?
• Czy w związku z tą strategią określiliście, na jakich zespołach w organizacji sprzedaży skupicie się początkowo?
• Czy wiesz, na którym etapie cyklu sprzedaży będziesz się koncentrować?
• Czy masz jasny obraz wszystkich narzędzi sprzedażowych używanych w całej firmie, w jakim celu i w jaki sposób dane mają przepływać przez każde z nich?
• Opierając się na ostatnim punkcie, czy wiesz, skąd chcesz czerpać dane do raportowania, jakich informacji potrzebujesz, aby kierować swoimi działaniami i współpracować z działami IT, operacyjnymi, kadrowymi i innymi kluczowymi interesariuszami w zespołach technologicznych?

Uwaga: W tym momencie nie jesteś jeszcze gotowy do oceny potencjalnych narzędzi wspierających sprzedaż. Przeczytaj następną sekcję i wypełnij ją, a będziesz gotowy do rozpoczęcia swojej podróży w celu zidentyfikowania właściwe oprogramowanie do sprzedaży Enablement dla Twojej firmy.

Jak dobrze działa istniejący zestaw technologii

Rozważając to pytanie, pamiętaj, że prawdopodobnie zidentyfikowałeś dziesiątki potężnych narzędzia, które Twój dział handlowy i sprzedaż liderzy mają dostęp do korzystania.

Możesz odkryć wiele narzędzi sprzedaży używanych przez garstkę specjalistów ds. sprzedaży, jednego lub dwóch kluczowych liderów sprzedaży - marnotrawstwo.

Dla każdego narzędzia należy określić i udokumentować następujące kwestie:

• W rozwiązywaniu jakich problemów pomaga firmie to narzędzie?
• Jaki jest aktualny koszt?
• Jaka część zespołu używa tego narzędzia?
• W jaki sposób wpływa to na wyniki sprzedaży (ROI)?
• Czy integruje się z innymi elementami stosu technologicznego?

Prawdopodobnie zidentyfikujesz wiele narzędzi, które można skonsolidować, usunąć lub zoptymalizować, aby wykorzystać szerszy zestaw funkcji niż ten, z którego obecnie korzystasz.

Zbyt często, gdy patrzymy na całą organizację, zauważamy powielanie narzędzi, ich niepełne wykorzystanie oraz brak integracji między narzędziami, co oznacza, że nie optymalizujesz inwestycji.

Wynik?

Dziesiątki narzędzi prowadzą do wyizolowanych kieszeni danych sprzedażowych, z których nie można podejmować inteligentnych decyzji - to przepis na nieoptymalną wydajność.

Ten rozrost technologii stanowi problem dla firm każdej wielkości; nie jesteś w tym osamotniony.

Uwaga: Taką analizę należy przeprowadzać co najmniej raz w roku, aby zoptymalizować inwestycje technologiczne w platformy sprzedażowe.

Jak określić właściwą dla siebie technologię Sales Enablement?

Istnieją dziesiątki przykładów Enablement Szablony RFI dostępne (rozważ skorzystanie z naszych), z których wiele pochodzi od sprzedawców, lekko nachylonych w kierunku ich platformy sales enablement.

Przed pośpiesznym pobraniem jednego z nich, aby określić, jakie oprogramowanie do wspomagania sprzedaży chcesz kupić, wykorzystajmy informacje, które zebraliśmy powyżej, aby określić, czego Twoja firma potrzebuje w wybranym rozwiązaniu do wspomagania sprzedaży.

Ponadto należy rozważyć:

• Ile czasu poświęcają obecnie na sprzedaż, a ile na wprowadzanie danych do platform zarządzania relacjami z klientami (CRM)?
• Jak dużo czasu Twoi handlowcy poświęcają na poszukiwanie treści lub szkoleń?
• Jak dużo czasu członkowie zespołu poświęcają na tworzenie niestandardowych pokładów?
• Czy kierownicy sprzedaży poświęcają wystarczająco dużo czasu na coaching swoich zespołów?

I tak, to tylko niewielka garść pytań do rozważenia.

Szukasz listy narzędzi sales enablement?

Platformy Sales Enablement do rozważenia

Właśnie zakończyliśmy nasz raport o najlepszych Systemy zarządzania treścią sprzedaży na marzec 2021 r.. Szczegóły możecie przeczytać tutaj, a podsumowanie znajduje się w tej tabeli.

Jeśli jesteś	Należy ocenić
ZWYCIĘZCA OGÓLNY	Data Dwell
firma technologiczna wykorzystująca Salesforce CRM	Data Dwell
firma technologiczna wykorzystująca Pipedrive lub Microsoft Dynamics	Paperflite
firma technologiczna wykorzystująca Hubspot	Paperflite, Enable.usoraz Allego
poszukują kompleksowego rozwiązania do zarządzania treściami dotyczącymi sprzedaży, szkoleń i coachingu	Saleshood lub . Highspot
firma świadcząca usługi finansowe	Allego, Highspotoraz Seismic
przedsiębiorstwo produkcyjne	Showell oraz Saleshood
Firma farmaceutyczna	Pitcher, Saleshoodoraz Allego
tylko po to, aby dodać Produkt Enablement	monday.com
chcę tylko dodać Partner Enablement	Enable.us

Uwaga: Nasze bieżące badania i analizy technologii go-to-maket można znaleźć w menu Tech na górze naszej strony.