Twoi najwięksi konkurenci mogą podawać potencjalnym klientom nieprawidłowe lub nieaktualne informacje na temat Twojego produktu lub rozwiązania. Mogą podkreślać cechy produktu, w których jesteś słaby i karmić potencjalnych klientów ważnymi informacjami, które mają nadzieję, że zapytają Cię o to, aby nie dopuścić do zawarcia umowy.

Jeśli nie dostarczasz swoim sprzedawcom niezbędnych informacji, to nastawiasz ich na porażkę.

W tym artykule podzielimy się z Tobą:

• Elementy składowe skutecznego battlecarda sprzedażowego
• Myśli o tym, jak szukać informacji do tych kart batalistycznych
• Lista narzędzi programowych, które możesz chcieć przejrzeć.

Komponenty standardowej karty bitwy konkurencyjnej

Karta bojowa zawiera zazwyczaj informacje o Twojej usłudze lub produkcie, ceny, informacje o konkurencji, unikalne punkty sprzedaży, odpowiedzi na ewentualne zastrzeżenia, kluczowe wyróżniki itp.

Karta bojowa musi zawierać wystarczająco dużo informacji, aby umożliwić przedstawicielom handlowym prowadzenie pomocnych i produktywnych rozmów z potencjalnymi nabywcami, a jednocześnie znać wystarczająco dużo informacji o konkurencji, aby uniknąć pułapek, które mogą zastawić na Ciebie inni sprzedawcy.

W idealnym świecie będziesz wiedział:

• Zastrzeżenia klienta, zanim je zgłosi
• Wyzwania klienta i jak skorzysta z produktu lub usługi
• Porównania cenowe - choć sprzedaż nie powinna przerodzić się w bitwę cenową, chcesz wiedzieć, jak wypadasz w porównaniu z innymi.
• Specjalne zdolności, które Ty lub Twoi konkurenci posiadają, a które są istotne dla tego prospektu

Najlepsze karty bitewne będą wykorzystywać następujące elementy:

Warunki panujące na rynku

Zanim zespoły sprzedażowe przeprowadzą choćby jedną rozmowę, muszą mieć aktualne informacje o Twoim rynku.

• Czy warunki różnią się w poszczególnych regionach geograficznych?
• Czy konkretne branże wykazują większe zapotrzebowanie na Twój produkt niż inne?
• Czy poziom zainteresowania zmienił się ze względu na zmiany ekonomiczne, społeczne, środowiskowe lub medyczne (np. kowadło)?

Rynki docelowe, klienci i możliwości

Poznaj swojego klienta, jego problemy i sposób, w jaki Twój produkt je rozwiązuje. Wykorzystaj te informacje, aby zidentyfikować możliwości zwiększenia lub zwiększenia sprzedaży krzyżowej.

Ponadto: dowiedz się jak najwięcej o dzienniku kupującego. Chcesz określić, gdzie i kiedy następuje najlepsze spotkanie z ludźmi w tej podróży.

Cechy produktu/usługi

Bądź jak najbardziej konkretny w tym, co oferujesz. Niejasne oferty sprzedaży nie wzbudzają zaufania.

Karty walk konkurencyjnych powinny zawierać jak najwięcej szczegółów dotyczących produktu lub usługi - bez bycia przytłaczającym.

Sprzedawca nie musi koniecznie potrzebować wszystkich informacji na każde wezwanie, ale posiadanie ich na karcie walk jest najlepszym sposobem na ulepszenie boiska i pomoc w zarządzaniu ewentualnymi zastrzeżeniami.

Wskazówka - Choć zawsze opowiadamy się za sprzedażą wartości, a nie funkcji, dostęp do łatwych do zrozumienia wykresów porównawczych pomoże Twoim zespołom odnieść większy sukces.

Krajobraz konkurencyjny, analiza i wgląd w konkurencję

Ta część powinna być lekkim przeglądem zawodnika.

• Zamieść link do strony internetowej konkurenta.
• Jakie konkurencyjne taktyki sprzedaży są znane z ich stosowania?
• Co sprzedaje Twoja konkurencja?
• Ile to jest?
• Jaka jest gwarancja?
• Czym zajmują się ich produkty?
• Dlaczego z nimi wygrywamy? Czy masz historie wygranych, które możesz zamieścić lub odnieść do nich?
• Dlaczego z nimi przegrywamy? Czy masz historie przegranych, które możesz zawrzeć lub odnieść do nich?

Ta część nie musi być ćwiczeniem polegającym na porównywaniu i kontrastowaniu. Chcesz zebrać jak najwięcej informacji i przeanalizować je pod kątem dziur, które możesz wykorzystać, aby uzbroić zespół w gotowe do sprzedaży odpowiedzi.

Nie jestem pewien, jak zebrać wywiad konkurencyjny?

Konkretne propozycje wartości

Bądź konkretny, nie ogólnikowy, w tej części karty bojowej.

Jakie konkretne wyzwania próbują pokonać?

Jak można rozwiązać to wyzwanie za pomocą własnego produktu, dostarczając użytkownikowi doświadczenia, którego wymaga?

Rozważ konkretną propozycję wartości, która przekona klientów do zakupu Twojego produktu lub usługi dla każdego przypadku użycia i umieść ją na swojej karcie bojowej.

Pamiętaj, że mają wiele opcji - jaką wartość zapewnia im Twój produkt, której nie mogą uzyskać gdzie indziej?

Zastrzeżenia co do mangusty

Obsługa sprzeciwu - kluczowy element Twoich konkurencyjnych kart walk.

Rozważ zastrzeżenia osób, które w przeszłości poszły z Twoją konkurencją (przejrzyj te analizy wygranych i przegranych). Co w produkcie (lub usłudze) Twojego konkurenta skłoniło daną osobę do wyboru Twojego konkurenta?

Jakie są najczęstsze pytania, na które trzeba umieć odpowiedzieć, aby złagodzić te wątpliwości?

A może gdzieś w Twoim procesie sprzedaży było to, że ludzie przestali od Ciebie kupować? 

Zrozumienie zastrzeżeń i dlaczego kosztują Cię one biznes może być świetnym sposobem na uprzedzenie ich w następnej rozmowie sprzedażowej.

Pro tip: Upewnij się, że masz pętlę informacji zwrotnej, aby przekazać te spostrzeżenia innym osobom w organizacji (tj. zespołowi produktowemu i liderom produktu, zespołom ds. wsparcia sprzedaży, operacjom sprzedaży, obsłudze klienta i liderom sprzedaży, marketingowcom produktu itp.)

Pytania dotyczące odkrywania

Określane również jako złote pytania. Zadawaj pytania otwarte, aby:

• W pełni odkryć potrzeby potencjalnych klientów
• Ujawnienie wahań i potencjalnych blokad w procesie zakupu
• Zidentyfikuj, że jesteś w sytuacji konkurencyjnej i kim są ci konkurenci
• Zbuduj plan gry, aby wyedukować potencjalnego klienta, w jaki sposób możesz pomóc mu pokonać jego wyzwania lepiej niż konkurencja.

Zadawanie tych pytań pomaga w budowaniu zaufania, pokazuje potencjalnemu klientowi, że sprzedawcy zależy i pozwala mu wybrać najlepszy produkt.

Uwaga: Czy używasz frameworka jak np. MEDDIC lub . BANT? Rozważ to, jeśli nie masz takich ram.

Korzyści płynące z produktu/ historia sukcesu

Wiedza o tym, że Twój produkt pomógł innym może zadecydować o konwersji nowego klienta.

Zastanów się, co jest ważne dla klientów, włącz studia przypadków i przedstaw im istniejących klientów, którzy mogą użyć swoich własnych słów, aby wyjaśnić, dlaczego wybrali Ciebie i dlaczego była to właściwa decyzja.

Perspektywy chcą dowodu społecznego, a Ty musisz być przygotowany, aby go dostarczyć.

Kluczowe wyróżniki

Wyróżnikami mogą być cechy produktu, doświadczenia, które mają tylko Twoje zespoły, doskonały dział obsługi klienta lub jakiekolwiek inne czynniki, które odróżniają Cię od konkurencji.

Co sprawia, że jesteś wyjątkowy?

Czy możesz poprowadzić prospektów, aby wymagać tych wyróżników i ustawić miny lądowe dla swoich konkurentów?

Wszelkie informacje nie zawarte w pierwszych ośmiu sekcjach

Powyższe sekcje są niezbędne do stworzenia świetnego battlecarda. Jednak każda firma działa w swoim własnym środowisku i może potrzebować dodatkowych informacji.

Jakich zasobów powinien szukać przedstawiciel handlowy, aby poprawić swój win rate?

Pamiętaj, że musisz regularnie aktualizować swoje karty walki konkurencyjnej.

Więcej dowiesz się z rozmów sprzedażowych, premier produktów konkurencji, a także z wielkości rynku i ogólnej zmiany otoczenia.

W miarę otrzymywania kolejnych danych i spostrzeżeń, upewnij się, że aktualizujesz swoje karty walki z konkurencją, aby uwzględnić informacje, których Twoje zespoły potrzebują, aby wspierać potencjalnych klientów i wygrywać w tym procesie.

Jak prowadzić badania, aby stworzyć konkurencyjne battlecardy?

Badania w celu stworzenia karty bitewnej zaczynają się od wiedzy o tym, co chcesz, aby każda z nich zawierała.

To wymaganie sprawia, że chcesz stworzyć swój szablon karty bojowej w oparciu o sekcje przedstawione powyżej.

Kiedy masz już wstępny szablon karty walk, musisz dokładnie zbadać swoją konkurencję i klientów docelowych. Badania te będą obejmować przekopywanie się przez bazy danych, raporty analityków, czytanie blogów oraz słuchanie podcastów i webinarów.

Wymaga to rozmowy z zespołami inżynierskimi, dyrektorami technicznymi, menedżerami produktu i wszystkimi innymi osobami w firmie, które mogą pomóc w złożeniu kompleksowej, zabójczej karty bojowej.

Oprogramowanie dla konkurencyjnych kart bitewnych 

W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie, statyczne karty bitewne nie mają racji bytu. Dostępny jest szereg opcji oprogramowania, które pomogą Ci stworzyć, zarządzać, analizować i aktualizować dynamiczne karty walk konkurencji.

Aplikacje mogą pomóc w badaniach, rozwoju i utrzymaniu kart bitewnych. Większość aplikacji może ustawić szablon karty bitwy dla różnych typów kart bitwy, które tworzą i utrzymują aktualne karty bitwy łatwe, praktyczne i skalowalne.  

Niektóre aplikacje, jak np. CompeteIQ, Kredkalub Kompyte pomagają we wszystkim, od analizy konkurencji po usprawnione badania i szybko powiadamiają handlowców o nowych informacjach i danych.

Większość aplikacji do kart walk będzie integrować się z CRM, aby lepiej przepływać analitykę, informacje z bazy danych i inne dane, aby pomóc w tworzeniu zabójczych dynamicznych kart walk.

Kluczem dla każdego z nich jest to, że:

• Zapewnij centralną lokalizację dla zespołów obsługujących klientów
• Ułatwiają one ciągłe aktualizowanie tych kart o najnowsze informacje na temat produktu i rozwiązań konkurencji
• Upraszczają one badania, uświadamiając Ci nową funkcję, umożliwiając kolegom z zespołu dzielenie się nowymi informacjami, wciągając posty z mediów społecznościowych i aktualizacje stron internetowych konkurencji itp.

Karty walki konkurencyjnej to krytyczne narzędzia sprzedaży; czy uzbrajasz w nie swoje zespoły?

Streszczenie.