Proces sprzedaży Miller Heiman jest znaną i cenioną metodologią sprzedaży, która od lat jest stosowana przez specjalistów ds. sprzedaży.

Zanim przejdziemy dalej, zapoznajmy się z kilkoma najczęściej zadawanymi pytaniami.

W tym artykule omówimy:

• Podstawy procesu sprzedaży Miller Heiman
• Kiedy należy stosować metodologię sprzedaży Miller Heiman?
• Główne etapy programu Miller Heiman
• Niebieski arkusz
• Szkolenie z zakresu metodologii sprzedaży

Jak wygląda proces sprzedaży Miller Heiman?

Proces sprzedaży Miller Heiman to znana od dziesięcioleci metodologia sprzedaży, pierwotnie nazywana sprzedażą strategiczną, która wykorzystuje trzyetapowe podejście do przeprowadzania potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy.

Uwaga: Strona Grupa Miller Heiman jest częścią Korn Ferry.

Kiedy należy stosować tę metodę?

Jeśli sprzedajesz produkt lub rozwiązanie, które jest złożone, trudne do sformułowania, angażuje wielu interesariuszy i generalnie ma wysoką cenę, warto rozważyć zastosowanie metodologii sprzedaży Miller Heiman.

Czy program Miller Heiman Strategic Selling Approach jest dla Ciebie odpowiedni?

Sugerujemy skontaktowanie się z nimi bezpośrednio, ale ich one-pager mówi do następujących punktów:

"Sprzedaż strategiczna® może być właściwym rozwiązaniem, jeśli Twoja firma stara się:

• Uzyskaj zgodę wielu osób podejmujących decyzje.
• Poradzenie sobie z wewnętrzną biurokracją w kontaktach z klientami i potencjalnymi klientami.
• Uzyskaj lepszy wgląd w status ważnych możliwości sprzedaży.
• Odpowiednia alokacja zasobów w przypadku dużych sprzedaży.
• Usprawnienie współpracy w zespole w celu wykorzystania możliwości strategicznych.
• Prognozowanie przychodów z większą dokładnością.
• Zwiększenie odsetka zamknięć w przypadku szans o długich cyklach sprzedaży."

Jakie są etapy metodologii sprzedaży?

Metodologia dzieli się na trzy podstawowe obszary.

Kategoryzacja	Określenie adresu	Wpływy
Poświęć czas na zidentyfikowanie wszystkich członków grupy nabywców, poznanie swojego poziomu wpływu na każdego z nich, poznanie ich interesów oraz sposobów najlepszej współpracy w celu wygrania transakcji.	Skoncentruj się na tym, gdzie możesz zbudować silniejsze relacje i określ, gdzie możesz wzmocnić swoich zwolenników, a osłabić przeciwników.	Wprowadź to wszystko w czyn. Teraz, gdy już wiesz, czego potrzebują poszczególni członkowie komitetu zakupowego, wykorzystaj to zrozumienie.

Co to jest Niebieski Arkusz?

Niebieski arkusz to formularz wykorzystywany przez specjalistów ds. sprzedaży do rejestrowania kluczowych interesariuszy i szczegółów dotyczących każdego z nich, takich jak ich rola w podejmowaniu decyzji o zakupie, relacje ze sprzedawcą i inne.

Ten arkusz rozpoczął swoje życie jako wydruk na papierze, z powodu braku dostępności białego papieru, gdy zespół postanowił go wydrukować, użyto niebieskiego papieru.

Niebieskie Arkusze można wykorzystać do:

• Identyfikacja interesariuszy na wczesnym etapie procesu sprzedaży
• Śledzenie interakcji i postępów z każdym z interesariuszy
• Przypomnienie o regularnym kontakcie z wszystkimi zainteresowanymi stronami
• Zidentyfikuj i zrozum, kiedy potencjalny klient jest gotowy do zakupu

Zarządzanie sprzedażą strategiczną Blue Sheets, a cały proces powinien odbywać się w systemie CRM. Korn Ferry, jako jeden z przykładów, sprzedaje produkt o nazwie Korn Ferry Sprzedaj do zarządzania tym procesem w ramach systemu CRM Salesforce.

Technologia wspomagająca

Nauczenie się jakiejkolwiek metodologii wymaga pracy.

Pełne włączenie jej do podejścia go-to-market - jeszcze więcej.

Ale im głębiej wpleciesz ją w swoją pracę, tym większa może być jej siła.

Rozważ te kluczowe technologie, jeśli pracujesz nad realizacją obu celów.

Jak wygląda szkolenie sprzedażowe Miller Heiman?

Szkolenia sprzedażowe Miller Heiman są obecnie prowadzone przez Korn Ferry.

Korn Ferry zauważa na swojej stronie internetowej:

"Nasze programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży uczą umiejętności sprzedażowych i przywódczych, aby stworzyć powtarzalne zachowania sprzedażowe, które pozwolą odnieść większy sukces. W Korn Ferry wdrażamy innowacyjne technologie, aby nie tylko wzmocnić tę naukę, ale także wprowadzić ją w życie w codziennej pracy specjalistów ds. sprzedaży w formie wciągającej i bogatej podróży edukacyjnej."

Szkolenie w zakresie sprzedaży obejmuje różne tematy, w tym

• Budowanie relacji poprzez relacje i zaufanie
• Identyfikacja potrzeb klienta
• Zadawanie pytań w celu poznania potrzeb
• Radzenie sobie z obiekcjami
• Uzyskanie akceptacji
• Negocjacje
• Metody finalizacji sprzedaży

Więcej informacji na temat szkoleń z zakresu metodologii sprzedaży można znaleźć na ich stronie internetowej (link powyżej).

A zanim pójdziesz, posłuchaj Byrona Matthewsa (prezesa i dyrektora generalnego fo Miller Heiman Group), który omówił "Trzy T przyszłości: Szkolenie, technologia i talent".

 

A jeśli zdecydujesz się na samodzielne szkolenie zespołu, zapoznaj się z Technika uczenia się w otoczeniu aby zmaksymalizować inwestycję w swój zespół.

 

Interesują Cię inne metodologie?

Przeczytaj nasze artykuły na temat:

• Gap Sprzedaż
• Sandler
• Challenger
• SPIN
• MEDDICC
• BANT