The Ultimate Guide to B2B Sales Today
- Co to jest sprzedaż?
- Czym jest sprzedaż B2B?
- Czym jest sprzedaż B2C?
- Czym jest sprzedaż B2G?
- Porównanie i zestawienie B2B i B2C
- Wspólne metodologie sprzedaży między firmami
- Podstawowy proces sprzedaży B2B
- Struktura organizacyjna sprzedaży B2B
- Trendy specyficzne dla branży
- Porady dotyczące zwiększenia motywacji do sprzedaży
- Odpowiedzi na typowe pytania dotyczące sprzedaży
- Co nas ominęło?
Napisaliśmy dużo o sprzedaży B2B na Trust Enablement i chcemy stworzyć jedną stronę, która ciągnie to wszystko razem.
20 aktualnych porad dotyczących sprzedaży z całego świata
Co to jest sprzedaż?
Sprzedaż to wymiana produktu, rozwiązania lub usługi pomiędzy potencjalnym nabywcą a sprzedawcą za pieniądze lub inne uzgodnione warunki.
Czym jest sprzedaż B2B?
B2B to skrót od business-to-business, a sprzedaż B2B to każda sprzedaż, która odbywa się pomiędzy dwoma firmami.
Czym jest sprzedaż B2C?
B2C to skrót od business-to-consumer, a sprzedaż B2C to sprzedaż, która odbywa się pomiędzy firmą a indywidualnym nabywcą.
Czym jest sprzedaż B2G?
B2G jest skrótem od business-to-government, a sprzedaż B2G to każda sprzedaż, która odbywa się pomiędzy przedsiębiorstwem a jednostką rządową.
Porównanie i zestawienie B2B i B2C
Między tymi dwoma rodzajami sprzedaży jest wiele podobieństw, dlatego skupmy się na garści wspólnych różnic.
- Sprzedaż B2B jest zazwyczaj droższa i trwa dłużej.
- Sprzedaż B2C zazwyczaj angażuje tylko jedną osobę w decyzję o zakupie, więc konsensus i budowanie relacji to mniej krytyczne umiejętności.
Wspólne metodologie sprzedaży między firmami
Chociaż specyfika będzie różna w różnych branżach, regionach i rozwiązaniach, istnieje kilka wspólnych metodologii stosowanych w sprzedaży B2B.
Czym jest metodologia sprzedaży?
Metodologia sprzedaży to zestaw najlepszych praktyk i procesów stosowanych w celu przejścia nabywców od prospektów do klientów.
Do najczęściej stosowanych metodyk należą:
Challenger
Sprzedaż challengerowa to metodologia, która skupia się na nauczeniu kupującego czegoś nowego o swoim biznesie.
3 rzeczy, które warto wiedzieć o sprzedaży Challenger Selling
- Przedstawiciele handlowi Challenger podchodzą w sposób wyjątkowy do każdego klienta i każdego decydenta
- Skupiają się na nauczaniu potencjalnych nabywców czegoś nowego o swoim biznesie
- Są w stanie wygrać transakcje poprzez wyróżnienie się na tle konkurencji
GAP
Metodologia sprzedaży GAP skupia się na identyfikacji różnic pomiędzy obecnym stanem kupującego a jego pożądanym stanem przyszłym.
3 rzeczy, które warto wiedzieć o GAP Selling
- Przedstawiciele handlowi GAP pomagają nabywcom zidentyfikować różnice między ich obecnym stanem a pożądanym stanem przyszłym.
- Współpracują z kupującymi, aby stworzyć plan potencjalnych rozwiązań, które wypełnią lukę
- Pomagają potencjalnym klientom pokonać zastrzeżenia, aby mogli podjąć decyzję o zakupie
Miller Heiman
Metodologia sprzedaży Miller Heiman skupia się na pomocy kupującemu w zdefiniowaniu jego kryteriów zakupu.
3 rzeczy, które warto wiedzieć o Miller Heiman
- Metodologia sprzedaży Miller Heiman powstała w latach 70.
- Ten proces sprzedaży skupia się na pomocy kupującemu w określeniu jego kryteriów
- Jest to jedna z najpopularniejszych metodologii sprzedaży stosowanych obecnie
SPIN
SPIN selling is a methodology that uses questions to help buyers understand their needs.
3 rzeczy, które warto wiedzieć o SPIN Sellingu
- Sprzedaż SPIN została stworzona przez Neila Rackhama w latach 80.
- Ten proces sprzedaży wykorzystuje pytania, aby pomóc kupującemu zrozumieć swoje potrzeby
- Jest to popularna metodologia sprzedaży stosowana dziś przez wiele firm
Inbound Selling
Inbound selling is a strategy where you proactively reach out to potential customers who have already shown interest in your solutions.
Sprzedaż konsultacyjna
Consultative selling is a strategy where you provide potential customers with advice and guidance throughout the sales process instead of trying to hard-sell them on your product.
Podstawowy proces sprzedaży B2B
Najczęściej spotykane elementy procesu sprzedaży B2B to:
Prognozowanie
Prognozowanie sprzedaży to proces szacowania przyszłej sprzedaży.
3 wskazówki dotyczące dokładnego prognozowania
- Przeanalizuj i zrozum historyczne dane dotyczące sprzedaży
- Wykorzystanie narzędzia do prognozowania sprzedaży
- Wdrożenie zarządzania rurociągiem
Czym jest zarządzanie rurociągiem?
Zarządzanie linią sprzedaży to proces śledzenia i zarządzania transakcjami w trakcie ich przechodzenia przez linię sprzedaży.
Rurociąg, lub lejek sprzedaży, jest wizualną reprezentacją wszystkich transakcji, nad którymi pracują Twoi sprzedawcy w tej chwili.
Korzyści z zarządzania potokami
- Pomaga prognozować przyszłą sprzedaż (wiedzieliście, że to nastąpi)
- Pomaga zamknąć więcej transakcji - dzięki temu, że wie, na czym się skupić.
Dowiedz się więcej o Prognozowanie sprzedaży.
Poszukiwania
Prospektowanie sprzedaży to proces identyfikacji potencjalnych klientów w celu stworzenia listy potencjalnych klientów (czyli Twojego pipeline'u sprzedażowego).
Prospecting najczęściej odbywa się przy użyciu jednego z tych podejść:
- Cold outreach poprzez rozmowy telefoniczne, maile, czy media społecznościowe.
- Zakup list potencjalnych klientów
- Spotkania z potencjalnymi nabywcami podczas osobistych lub zdalnych wydarzeń, webinarów i konferencji.
- Samodzielna selekcja prospektów, którzy wypełniają formularze na Twojej stronie internetowej.
Dowiedz się więcej o poszukiwanie sprzedaży.
Kwalifikacje
Kwalifikacja sprzedaży to proces określania, czy dany lead jest gotowy do przekazania go do sprzedaży, czy też nie.
Istnieje wiele podejść do kwalifikacji sprzedaży, a dwa najczęściej stosowane ramy to:
BANT
BANT to akronim od słów Budget, Authority, Need, and Time (Budżet, Władza, Potrzeba i Czas).
To ramy, które pomagają sprzedawcom kwalifikować i nadawać priorytety leadom.
Dowiedz się więcej o BANT.
MEDDIC
MEDDIC jest akronimem od Metryki, Kupca ekonomicznego, Kryteriów decyzyjnych, Procesu decyzyjnego, Identyfikacji bólu i Mistrza
Jest to proces kwalifikacji leadów szeroko stosowany przez organizacje sprzedażowe - być może nawet przez Twój zespół sprzedażowy.
Dowiedz się więcej o MEDDIC.
Inne powszechnie stosowane ramy kwalifikacji sprzedażowych
Metodologia sprzedaży CHAMP
Metodologia sprzedaży CHAMP to akronim oznaczający:
- Wyzwania - Jakie jest wyzwanie biznesowe Twojego prospekta?
- Władza - Kto jest zaangażowany w proces zakupu?
- Pieniądze - Czy istnieje budżet na rozwiązanie tego problemu i jaki to budżet?
- Priorytetyzacja - Jak ważne dla biznesu jest rozwiązanie tego wyzwania?
Metodologia sprzedaży FAINT
Metodologia sprzedaży FAINT to akronim od:
- Fundusze - Czy istnieje budżet na rozwiązanie tego problemu biznesowego?
- Władza - Kto może wydawać budżet?
- Zainteresowanie - Czy potrafisz skłonić posiadacza budżetu do wyobrażenia sobie przyszłego stanu z rozwiązanym problemem?
- Potrzeba - Jaki problem (problemy) ma być rozwiązany?
- Termin - Uzgodnij ramy czasowe wdrożenia swojego rozwiązania i rozwiązania wyzwania biznesowego.
Metodologia sprzedaży SCOTSMAN
Metodologia sprzedaży SCOTSMAN to kolejny skrót myślowy.
- Rozwiązanie - Czy nasze rozwiązanie tworzy dochód, oszczędza dochód lub zmniejsza ryzyko
- Konkurencja - Którzy z naszych konkurentów, w tym status quo, są już w transakcji?
- Oryginalność - Jakie są moje unikalne wyróżniki?
- Czas - Kiedy rozwiązanie jest potrzebne?
- Wielkość - Jak duży jest potencjał transakcji?
- Pieniądze - Czy mają odłożony budżet na rozwiązanie tego problemu?
- Władza - Kto jest właścicielem budżetu? Kto jest właścicielem decyzji?
- Potrzeba - Czy prospekt zdaje sobie sprawę, że potrzebuje rozwiązać ten problem?
Discovery
Odkrycie sprzedaży to proces poznawania potrzeb potencjalnego klienta w celu określenia, czy istnieje dopasowanie między tymi potrzebami a Twoimi produktami, rozwiązaniami i usługami.
Warto rozważyć przeczytanie naszego przewodnika na temat Sukces B2B Sales Discovery - 6 porad, 27 przykładowych pytań Discovery.
Demonstracja
Demonstracja to proces pomagania potencjalnym klientom w zrozumieniu, w jaki sposób Twoje produkty, rozwiązania i usługi mogą pomóc im w pokonaniu wyzwań biznesowych.
W miarę zbliżania się do końca tego etapu procesu, przedstawiciele powinni budować wzajemne plany działania, aby współpracować z prospektorem w celu doprowadzenia transakcji do pomyślnego wyniku (wygranej).
Dowiedz się więcej o świetnych demonstracjach sprzedażowych B2B.
Negocjacje i zamknięcie
Negocjacje handlowe to omawianie i uzgadnianie z potencjalnym nabywcą ceny i warunków produktów, rozwiązań i usług.
Wejście w ten etap może czuć się jak całkowity restart, przeczytaj nasz przewodnik aby uzyskać więcej transakcji przez tę część podróży.
Struktura organizacyjna sprzedaży B2B
Większość organizacji sprzedaży business-to-business będzie składać się z następujących ról.
Sprzedaż wewnętrzna (BDR, SDR)
Zespół sprzedaży wewnętrznej jest często odpowiedzialny za większość działań związanych z poszukiwaniem i kwalifikowaniem klientów.
Sprzedaż zewnętrzna/terenowa (AE)
Ogólnie rzecz biorąc, starsi sprzedawcy biorą zakwalifikowane oferty od zespołów sprzedaży wewnętrznej i przesuwają je do przodu przez resztę procesu sprzedaży.
Inżynierowie sprzedaży
Inżynierowie Sprzedaży są odpowiedzialni za działania obejmujące demonstracje produktów, dowody koncepcji (POC) i inne oceny techniczne.
Mogą być również zaangażowani w niektóre aspekty działań po sprzedaży, takie jak wprowadzanie klienta na rynek, szkolenia i wsparcie techniczne.
Umiejętności i kompetencje sprzedażowe
Zatrudniając i rozwijając swoją organizację sprzedaży, musisz mieć jasny obraz wymaganych umiejętności dla każdej roli.
Mając te informacje, można następnie określić, które umiejętności chcesz zatrudnić i które umiejętności można szkolić i trenować zespół, aby poprawić się.
Twoja organizacja sprzedaży B2B wymaga starannego planowania, skorzystaj z naszych przewodnik po umiejętnościach sprzedaży aby pomóc ci w tym procesie.
Rozmowy kwalifikacyjne sprzedawców do Twojego zespołu
A budowanie Twojego zespołu sprzedażowego będzie wymagało wielu rozmów kwalifikacyjnych. Zebraliśmy więcej pytań do rozmów niż jesteśmy w stanie policzyć w naszym przewodnik po pytaniach na rozmowę kwalifikacyjną w sprawie sprzedaży.
Trendy specyficzne dla branży
Jeśli jesteś zainteresowany, przeczytaj nasze artykuły o największych wyzwaniach w tych branżach.
- Wyzwania sprzedażowe w Usługi finansowe.
- Wyzwania w Sprzedaż farmaceutyczna.
- Wyzwania sprzedażowe w Produkcja.
Porady dotyczące zwiększenia motywacji do sprzedaży
Istnieje kilka sposobów na zwiększenie motywacji do sprzedaży, w tym:
Rekompensata
Istnieje mnóstwo modeli wynagrodzeń stosowanych w sprzedaży B2B.
Oto kilka najczęściej spotykanych podejść.
- Straight Salary - Przedstawiciel handlowy otrzymuje pensję podstawową bez prowizji.
- Prowizja - Przedstawiciel handlowy otrzymuje prowizję od każdej sprzedaży. Prowizja jest ustalonym procentem od sprzedaży.
- Hybryda - Zespół sprzedaży jest wynagradzany częściowo poprzez pensję podstawową, a częściowo na zasadzie prowizji.
Bonusy
Sprzedawcy otrzymują dodatkowe wynagrodzenie za trafienie we wcześniej zdefiniowane cele. Premia ta może być oparta na sprzedaży określonej ilości konkretnego produktu, osiągnięcie liczby sprzedaży o określonym procencie powyżej kwoty, itp.
Rachunki wydatków i odpisy
Sprzedawcy terenowi często otrzymują dodatki za przejechane kilometry, konta wydatków na pokrycie kosztów zabrania klientów na kolację i podobne rodzaje płatności.
Konkursy i zawody sprzedażowe
Często konkursy sprzedażowe napędzają rywalizację w całym zespole handlowym, aby sprzedać jak najwięcej konkretnego produktu lub rozwiązania.
Szkolenia sprzedażowe, Coaching, Rozwój zawodowy
Zespoły sprzedaży wymagają ciągłych szkoleń i rozwoju, aby zachować ostrość i aktualność najnowszych technik sprzedaży.
Awans zawodowy i awans
Możliwość awansu w firmie i rozwoju kariery to główny motywator dla wielu handlowców.
Uwaga: Istnieje wiele problemów związanych z programami motywacyjnymi, które należy dokładnie rozważyć, a my nie jesteśmy fanami większości podejść. Posłuchaj tego odcinka z Marcusem Cauchi, aby uzyskać perspektywę na psychologiczne obawy wokół programów motywacyjnych.
Odpowiedzi na typowe pytania dotyczące sprzedaży
Czym jest prognozowanie sprzedaży?
Prognoza sprzedaży szacuje liczbę sprzedaży dokonanych w danym okresie.
Dowiedz się o prognozowaniu sprzedaży w naszym dogłębnym artykule.
Kluczowe wskaźniki KPI sprzedaży i metryki
W naszym artykule o metrykach biznesowych omówiliśmy dziesiątki kluczowych metryk.
Przeczytaj ten artykuł aby dowiedzieć się więcej.
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to wizualny model procesu/kroków, przez które przechodzi kupujący od momentu uświadomienia sobie problemu, poprzez stanie się klientem.
Co to jest pipeline sprzedażowy?
Rurociąg sprzedaży to wizualny model transakcji w Twoim procesie sprzedaży, od leadu do zamkniętej wygranej/ przegranej.
Czym jest spiff w sprzedaży?
Spiff to zachęta do sprzedaży, często w formie prowizji lub premii, wypłacana sprzedawcy za zamknięcie transakcji.
Co to jest sales pitch?
Boisko sprzedażowe to prezentacja lub boisko podane przez sprzedawcę potencjalnemu nabywcy, zwykle w celu przekonania go do zakupu produktu lub usługi.
Co to jest cykl sprzedaży?
Cykl sprzedaży to czas, jaki potrzebuje kupujący, aby przejść od pierwszego kontaktu do zakupu.
Czym jest kwota sprzedaży?
Kwota sprzedaży to docelowa liczba sprzedaży, którą sprzedawca ma osiągnąć w danym okresie.
Czym jest lokalna sieć sprzedaży?
Lokalna sieć sprzedaży to grupa niezależnych handlowców, którzy sprzedają produkty lub usługi na danym obszarze geograficznym.
Czym jest terytorium w sprzedaży?
Terytorium to obszar geograficzny, za który odpowiedzialny jest sprzedawca.
Co nas ominęło?
Wiemy, że ten przewodnik nie jest naprawdę kompletny - i nigdy nie będzie.
Sprzedaż B2B zmienia się szybko, a to, co działało miesiąc temu, może nie działać dzisiaj.
Co powinniśmy teraz dodać do naszego przewodnika?