Rozwiązywanie problemów związanych z niepowodzeniem programu Enablement - Dlaczego programy Enablement zawodzą?

hyperise

`70% zespołów Enablement nie udaje się pozytywnie i wymiernie przesunąć igły.  Chociaż istnieje wiele przyczyn tego niepowodzenia Enablement, większość z nich jest łatwa do zrozumienia i uniknięcia.`70% z Enablement zespołów ponosi porażkę to move the needle positively and measurably.  While there are a number of reasons for this Enablement failure, most are easy to understand and avoid.

Taki był mój wniosek na początku 2020 roku na podstawie końcowego raportu z badań CSO Insights.

W tym artykule omówimy podstawowe przyczyny niepowodzeń zespołów Enablement i przedstawimy wskazówki dotyczące korygowania problemów.  

Po pierwsze.

70% z Enablement zespołów zawodzi?

Piąty doroczny raport o stanie Sales Enablement z CSO Insights doprowadziły do tego wniosku.  

Raport sprowadzał się do tego, że wśród badanych:

  • 19% badanych zespołów wykonywało fantastyczną pracę, dostarczając prawie 18% lepszych wskaźników wygranych i prawie 12% lepszych osiągnięć kwotowych.
  • 30% (w skład którego wchodził powyższy 19%) dostarczył pozytywnych wyników.
  • 50% miał nieistotny wpływ
  • Pozostałe 20% ciągnęły w dół wydajność.

Raport ma już trzy lata, a CSO Insights już nie istnieje.

Choć mamy nadzieję, że wydajność się poprawiła, nie wiemy.

Uwaga: Jeśli szukasz aktualnych statystyki go-to-market, przeczytaj naszą relację.

Debugowanie Enablement - najczęstsze przyczyny niepowodzeń

Chociaż każdy uważa, że on, lub jego firma, jest wyjątkowa, przyczyny niepowodzenia Enablement są wspólne.

Uwaga:  Zawsze, gdy mówisz, że Twoja sytuacja jest wyjątkowa, zatrzymaj się - nie różnisz się aż tak bardzo od innych.  Porażka nie jest opcją.

Brak dostosowania kadry kierowniczej

Sales Enablement is an exercise in change management requiring high-level support and sponsorship to succeed.

But executive sponsorship is not enough, you need a deeper partnership.

Success in this level of change requires Executive alignment, sponsorship, and partnership.

How do you gain executive sponsorship, alignment, and partnership?

Chociaż dokładny proces będzie się różnił w zależności od firmy, będziesz chciał zidentyfikować potencjalnego sponsora i przekazać mu następujące informacje.

  • Dostarczaj im spostrzeżeń branżowych pokazujących, dlaczego jest to potrzebne.
  • Sprecyzuj cele swojego programu Enablement.
  • Jak Enablement będzie korzystał i współpracował ze sponsorem wykonawczym, aby osiągnąć swoje cele.
  • Czego potrzebujesz od sponsora wykonawczego w zakresie wsparcia?

Informacje te dadzą sponsorowi jasny obraz tego, czy może on w pełni wspierać program.

Zrozumienie bieżących celów biznesowych

Pomaganie firmie w osiąganiu większych przychodów jest zawsze celem nadrzędnym.

Strategie stosowane przez Twoją firmę będą się różnić od strategii innych firm, dlatego musisz być świadomy tych strategii, powodów ich stosowania oraz metryk używanych do oceny ich sukcesu.

Aby zwiększyć szanse na osiągnięcie pozytywnych, wymiernych wyników biznesowych, dostosuj swoją taktykę tak, aby pomóc firmie osiągnąć te wyniki.

Jak uniknąć tego błędu?

Quarterly business reviews should occur with the enablement team to review how each strategy and tactic aligns with current business strategies and targets.

While I recommend using OKRs for managing goals and corporate alignment, other models work well as long as you incorporate a top-down goal-setting model that focuses on clarity from the top through the bottom layers of the organization.

Uwaga: Dowiedz się jak pisać OKR dla siebie i swojej organizacji.

Zrozumienie procesu zakupu, sprzedaży, podróży klienta i pracownika

Zespoły Enablement czasami wpadają w pułapkę rzucania szkoleń i treści na swoje zespoły bez zrozumienia, gdzie są one najbardziej potrzebne.

Aby rozwiązać to wyzwanie:
  • Dla każdego kupującego, klienta i pracownika, zmapuj każdą interakcję, jaką mają z firmą. Możesz użyć arkusza kalkulacyjnego lub narzędzia do organizacji pracy.
  • Zapytaj siebie i kupującego/klienta/pracownika przy każdej interakcji, czy ta interakcja ma wartość i jest pozytywna?
  • Jakie platformy, systemy i procesy są wykorzystywane na tym etapie? Czy pomagają czy szkodzą postępowi w tym momencie?
  • Jakie zespoły są zaangażowane, zarówno bezpośrednio jak i pośrednio?  

Celem jest zrozumienie kilku elementów, w tym:

  • Czas spędzony na tym etapie przez wszystkie strony.
  • Utrudnienia i frustracja dla kupujących lub sprzedających
  • Luki, które skutkują konfliktem lub frustracją w dalszej części podróży

Dla wszystkich powyższych, czy możesz zapewnić szkolenia, treści, systemy, procesy, ludzi lub inne rozwiązania i zasoby, aby usprawnić tę część podróży?

Uwaga: Dowiedz się, jak mapowanie podróży klienta.

Wykorzystanie danych ilościowych i jakościowych do kierowania procesem

W naszej analizie musimy zawsze brać pod uwagę dwa rodzaje danych:

  • Ilościowe. Liczby z naszych rozwiązań Business Intelligence (BI), CRM, Enablement i tak dalej.
  • Jakościowe. Ankiety i inne formy bezpośredniej informacji zwrotnej od ludzi.

You will find cases where quantitative data indicates performance improvement. Still, qualitative data may demonstrate pain added to the system that will cause problems shortly or if not dealt with promptly in other scenarios.

Zawsze zagłębiaj się w oba rodzaje danych, aby zbudować pełne zrozumienie wpływu swojej pracy.

Uwaga: Dowiedz się, co metryka biznesowa i jak je mierzyć.

Debugowanie Enablement - Drugorzędne przyczyny niepowodzeń

Chociaż powyższe scenariusze są najczęstszymi przyczynami niepowodzenia Enablement, wiele innych problemów może zmniejszyć korzyści płynące z enablement.

Nr Enablement Strategia

Świetna taktyka realizowana bez świetnej strategii rzadko prowadzi do pozytywnych, wymiernych rezultatów. Zbuduj swoją Enablement Strategia.

Nr Enablement Karta

Karta stanowi ramy dla programu, wyjaśniając, jakie usługi oferujecie i kogo wspieracie. Strona karta Enablement powinien być zbudowany w ciągu pierwszych 90 dni pracy jako Kierownik Enablement i regularnie aktualizowane.

Nie koncentruje się na menedżerach pierwszej linii

Wspierając mały zespół, możesz efektywnie spędzać czas z każdą osobą i dostarczać spersonalizowane rozwiązania.

Jeśli jednak obsługujesz więcej niż pięć do dziesięciu osób, szybko tracisz zdolność do skalowania.  

Partner with front-line managers to deliver information to your customer-facing teams and help drive adoption.

Brak formalnego programu coachingowego

The same CSO Insights report I referred to above reported that sales coaching was only effective when formalized. Ad hoc coaching from your managers, or anyone else, generally led to poorer performance.

Niewzmacnianie szkolenia

Strona Krzywa zapomnienia Ebbinghausa wykoleiła wiele programów szkoleniowych.

Strona krzywa zapominania demonstrates how quickly we forget information, with nearly 90% of information forgotten in 30 days (and a large percentage lost in the first hour alone).

Wzmocnienie treningu jest krytycznym elementem szkolenia - bez którego tracisz czas i pieniądze.

Uwaga: Dowiedz się o Technika uczenia się w otoczeniu aby pokonać te wyzwania.

Brak zarządzania treścią

Pracowałem z firmami posiadającymi 20 000 lub więcej dokumentów dostępnych dla ich zespołów sprzedażowych.

Zarządzanie pozwala na stworzenie systemów uprawnień, utrzymanie treści i ogólnie zapewnienie, że inwestycja w treści jest przydatna dla zespołów.

Brak regularnych audytów treści

Enablement powinien wykonać regularne audyty treści aby upewnić się, że treści są aktualne, zgodne z marką i zgodne z prawem.

Słabe dopasowanie, współpraca i komunikacja

Nawiązaliśmy do tego powyżej.

Zespoły potrzebują wspólnych celów i zadań, a Ty powinieneś zniszczyć silosy funkcjonalne.

(Video) Effective Collaboration using LOOM

Brak programu mistrzowskiego

Programy mistrzowskie zapewnić:

  • Bezpośrednie informacje zwrotne z terenu.
  • Wsparcie w prowadzeniu adopcji nowych programów.

Bez tego programu Twoje wysiłki nie będą się skalować.

Nieudana próba wprowadzenia zmian i ciągłego doskonalenia

Zmieniają się potrzeby biznesowe.

Ludzie w branży przychodzą i odchodzą.

Świetne programy pozostają świetne tylko wtedy, gdy są oceniane i dostosowywane do aktualnych potrzeb biznesowych.

Regularnie przeglądaj wszystkie programy.

Uwaga: Zagłębić się w Strategia ARC Go-to-Market do ciągłego doskonalenia.

Skupianie się na niewłaściwych metrykach

Jest tak wiele możliwości metryki i KPI. Zespoły często skupiają się albo na zbyt wielu metrykach, albo na tych niewłaściwych.

Focus on the minimal set of metrics possible and, as with all things, regularly review and adjust to match business needs.

Skoncentrowany wyłącznie na sprzedaży

Few teams can increase overall revenue by focusing purely on their sales teams.

Zainwestuj w Revenue Enablement, aby zmaksymalizować swoje wysiłki Enablement poprzez skupienie się na najwyższych priorytetach.

Oczekiwanie, że narzędzia przekształcą Twój biznes

Śmieci wchodzą, śmieci wychodzą.

Narzędzia are great to automate processes and strategies that are known to work. Unfortunately, too many businesses invest hundreds of thousands of dollars on tools (if not more) only to see a minimal positive impact.

To, jak zdecydujesz, jakie narzędzia kupić, jak je wdrożyć, dopasować do innych rozwiązań, przeszkolić zespół i tak dalej, będzie miało wpływ na to, jak skuteczne są te rozwiązania dla potrzeb Twojej firmy.

Zapominając o ludziach

Enablement is a human-centered endeavor; humans help humans.  Whether it’s in the hiring process, onboarding, training, sales meetings, or QBRs, it’s all about taking into account the wants and needs of our fellow humans, and understanding how to communicate and collaborate.

Kiedy stajesz się wyłącznie sterowany danymi i zapominasz o ludziach stojących za danymi, pojawią się problemy.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.