Rozwiązywanie problemów związanych z niepowodzeniem programu Enablement - Dlaczego programy Enablement zawodzą?

`70% zespołów Enablement nie udaje się pozytywnie i wymiernie przesunąć igły.  Chociaż istnieje wiele przyczyn tego niepowodzenia Enablement, większość z nich jest łatwa do zrozumienia i uniknięcia.70% z Enablement zespołów ponosi porażkę aby poruszyć igłę pozytywnie i wymiernie. Chociaż istnieje wiele przyczyn niepowodzenia Enablement, większość z nich jest łatwa do zrozumienia i uniknięcia.

W tym artykule omówimy podstawowe przyczyny niepowodzeń zespołów Enablement i przedstawimy wskazówki dotyczące korygowania problemów.  

Po pierwsze.

70% z Enablement zespołów zawodzi?

Piąty doroczny raport o stanie Sales Enablement z CSO Insights doprowadziły do tego wniosku.  

Raport sprowadzał się do tego, że wśród badanych:

  • 19% badanych zespołów wykonało fantastyczną pracę, dostarczając prawie 18% lepsze wskaźniki wygranych i prawie 12% lepsze osiągnięcie kwot.
  • 30% (w skład którego wchodził powyższy 19%) dostarczył pozytywnych wyników.
  • 50% miał nieistotny wpływ
  • Pozostałe 20% ciągnęły w dół wydajność.

Raport ma już trzy lata, a CSO Insights już nie istnieje.

Choć mamy nadzieję, że wydajność się poprawiła, wiemy, że nie.

Trust Enablement
Możemy pomóc
Potrzebujesz pomocy z programem Enablement?

Wypełnij ten formularz, a my odpowiemy tak szybko, jak to możliwe.

Debugowanie Enablement - najczęstsze przyczyny niepowodzeń

Chociaż każdy uważa, że on, lub jego firma, jest wyjątkowa, przyczyny niepowodzenia Enablement są wspólne.

Uwaga:  Zawsze, gdy mówisz, że Twoja sytuacja jest wyjątkowa, zatrzymaj się - nie różnisz się aż tak bardzo od innych.

Brak dostosowania kadry kierowniczej

Sales Enablement jest ćwiczeniem w zarządzanie zmianami wymaga wsparcia i sponsorowania na wysokim szczeblu, aby odnieść sukces.

Ale sponsoring wykonawczy nie wystarczy; potrzebne jest głębsze partnerstwo.

Sukces na tym poziomie zmian wymaga dostosowania się kierownictwa, sponsorowania i partnerstwa.

Jak zdobyć sponsorów wykonawczych, zgodę i partnerstwo?

Chociaż dokładny proces będzie się różnił w zależności od firmy, będziesz chciał zidentyfikować potencjalnego sponsora i przekazać mu następujące informacje.

  • Dostarczaj im spostrzeżeń branżowych pokazujących, dlaczego jest to potrzebne.
  • Sprecyzuj cele swojego programu Enablement.
  • Jak Enablement będzie korzystał i współpracował ze sponsorem wykonawczym, aby osiągnąć swoje cele.
  • Czego potrzebujesz od sponsora wykonawczego w zakresie wsparcia?

Informacje te dadzą sponsorowi jasny obraz tego, czy może on w pełni wspierać program.

Zrozumienie bieżących celów biznesowych

Pomaganie firmie w osiąganiu większych przychodów jest zawsze celem nadrzędnym.

Strategie stosowane przez Twoją firmę będą się różnić od strategii innych firm, dlatego musisz być świadomy tych strategii, powodów ich stosowania oraz metryk używanych do oceny ich sukcesu.

Aby zwiększyć szanse na osiągnięcie pozytywnych, wymiernych wyników biznesowych, dostosuj swoją taktykę tak, aby pomóc firmie osiągnąć te wyniki.

Jak uniknąć tego błędu?

Kwartalnik przeglądy biznesowe powinny odbywać się z włączeniem zespół, aby sprawdzić, jak każda strategia i taktyka jest zgodna z bieżącymi strategiami i celami biznesowymi.

Podczas gdy ja zalecają wykorzystanie OKR do zarządzania inne modele działają dobrze pod warunkiem, że zastosujesz model wyznaczania celów z góry na dół, który skupia się na jasności od góry przez dolne warstwy organizacji.

Uwaga: Dowiedz się jak pisać OKR dla siebie i swojej organizacji.

Zrozumienie procesu zakupu, sprzedaży, podróży klienta i pracownika

Zespoły Enablement czasami wpadają w pułapkę rzucania szkoleń i treści na swoje zespoły bez zrozumienia, gdzie są one najbardziej potrzebne.

Aby rozwiązać to wyzwanie:
  • Dla każdego kupującego, klienta i pracownika, zmapuj każdą interakcję, jaką mają z firmą. Możesz użyć arkusza kalkulacyjnego lub narzędzia do organizacji pracy.
  • Zapytaj siebie i kupującego/klienta/pracownika przy każdej interakcji, czy ta interakcja ma wartość i jest pozytywna?
  • Jakie platformy, systemy i procesy są wykorzystywane na tym etapie? Czy pomagają czy szkodzą postępowi w tym momencie?
  • Jakie zespoły są zaangażowane, zarówno bezpośrednio jak i pośrednio?  

Celem jest zrozumienie kilku elementów, w tym:

  • Czas spędzony na tym etapie przez wszystkie strony.
  • Utrudnienia i frustracja dla kupujących lub sprzedających
  • Luki, które skutkują konfliktem lub frustracją w dalszej części podróży

Dla wszystkich powyższych, czy możesz zapewnić szkolenia, treści, systemy, procesy, ludzi lub inne rozwiązania i zasoby, aby usprawnić tę część podróży?

Uwaga: Dowiedz się, jak mapowanie podróży klienta.

Wykorzystanie danych ilościowych i jakościowych do kierowania procesem

W naszej analizie musimy zawsze brać pod uwagę dwa rodzaje danych:

  • Ilościowe. Liczby z naszych rozwiązań Business Intelligence (BI), CRM, Enablement itp.
  • Jakościowe. Ankiety i inne formy bezpośredniej informacji zwrotnej od ludzi.

Można znaleźć przypadki, w których dane ilościowe wskazuje wydajność poprawa. Dane jakościowe mogą jednak wskazywać na ból dodany do systemu, który spowoduje problemy w niedługim czasie lub jeśli nie zostanie szybko rozwiązany w innych scenariuszach.

Zawsze zagłębiaj się w oba rodzaje danych, aby zbudować pełne zrozumienie wpływu swojej pracy.

Uwaga: Dowiedz się, co metryka biznesowa i jak je mierzyć.

Debugowanie Enablement - Drugorzędne przyczyny niepowodzeń

Chociaż powyższe scenariusze są najczęstszymi przyczynami niepowodzenia Enablement, wiele innych problemów może zmniejszyć korzyści płynące z enablement.

Nr Enablement Strategia

Świetna taktyka realizowana bez świetnej strategii rzadko prowadzi do pozytywnych, wymiernych rezultatów. Zbuduj swoją Enablement Strategia.

Nr Enablement Karta

Karta stanowi ramy dla programu, wyjaśniając, jakie usługi oferujecie i kogo wspieracie. Strona karta Enablement powinien być zbudowany w ciągu pierwszych 90 dni pracy jako Kierownik Enablement i regularnie aktualizowane.

Nie koncentruje się na menedżerach pierwszej linii

Wspierając mały zespół, możesz efektywnie spędzać czas z każdą osobą i dostarczać spersonalizowane rozwiązania.

Jeśli jednak obsługujesz więcej niż pięć do dziesięciu osób, szybko tracisz zdolność do skalowania.  

Partner z pierwszej linii menedżerów dostarczających informacje zespołom zajmującym się obsługą klienta i pomóc w ich przyjęciu.

Brak formalnego programu coachingowego

Ten sam GUS "Insights Raport, do którego odniosłem się powyżej, donosił, że sprzedaż coaching był skuteczny tylko wtedy, gdy był sformalizowany. Doraźnie coaching od swoich menedżerów, lub kogokolwiek innego, generalnie prowadzi do gorszych wyników.

Niewzmacnianie szkolenia

Strona Krzywa zapomnienia Ebbinghausa wykoleiła wiele programów szkoleniowych.

Strona krzywa zapominania pokazuje, jak szybko zapominamy informacje - w ciągu 30 dni zapominamy prawie 90% informacji (a duży procent tracimy już w pierwszej godzinie).

Wzmocnienie treningu jest krytycznym elementem szkolenia - bez którego tracisz czas i pieniądze.

Uwaga: Dowiedz się o Technika uczenia się w otoczeniu aby pokonać te wyzwania.

Brak zarządzania treścią

Pracowałem z firmami posiadającymi 20 000 lub więcej dokumentów dostępnych dla ich zespołów sprzedażowych.

Zarządzanie pozwala na stworzenie systemów uprawnień, utrzymanie treści i ogólnie zapewnienie, że inwestycja w treści jest przydatna dla zespołów.

Brak regularnych audytów treści

Enablement powinien wykonać regularne audyty treści aby upewnić się, że treści są aktualne, zgodne z marką i zgodne z prawem.

Słabe dopasowanie, współpraca i komunikacja

Nawiązaliśmy do tego powyżej.

Zespoły potrzebują wspólnych celów i zadań, a Ty powinieneś zniszczyć silosy funkcjonalne.

(Wideo) Efektywna współpraca przy użyciu LOOM

Brak programu mistrzowskiego

Programy mistrzowskie zapewnić:

  • Bezpośrednie informacje zwrotne z terenu.
  • Wsparcie w prowadzeniu adopcji nowych programów.

Bez tego programu Twoje wysiłki nie będą się skalować.

Nieudana próba wprowadzenia zmian i ciągłego doskonalenia

Zmieniają się potrzeby biznesowe.

Ludzie w branży przychodzą i odchodzą.

Świetne programy pozostają świetne, gdy są oceniane i dostosowywane do aktualnych potrzeb biznesowych.

Regularnie przeglądaj wszystkie programy.

Uwaga: Zagłębić się w Strategia ARC Go-to-Market do ciągłego doskonalenia.

Skupianie się na niewłaściwych metrykach

Jest tak wiele możliwości metryki i KPI. Zespoły często skupiają się albo na zbyt wielu metrykach, albo na tych niewłaściwych.

Skup się na minimalnym zestawie możliwych metryk i, jak w przypadku wszystkich rzeczy, regularnie przegląd i dostosowanie do działalności gospodarczej potrzeby.

Skoncentrowany wyłącznie na sprzedaży

Niewiele zespoły mogą zwiększyć ogólny dochód skupiając się wyłącznie na swoich zespołach sprzedażowych.

Zainwestuj w Revenue Enablement, aby zmaksymalizować swoje wysiłki Enablement poprzez skupienie się na najwyższych priorytetach.

Oczekiwanie, że narzędzia przekształcą Twój biznes

Śmieci wchodzą, śmieci wychodzą.

Narzędzia są świetne do automatyzacji procesów i strategii, o których wiadomo, że działają. Niestety, zbyt wiele firmy inwestują setki tysięcy dolarów w narzędzia (jeśli nie więcej) tylko po to, by zobaczyć minimalny pozytywny wpływ.

To, jak zdecydujesz, jakie narzędzia kupić, wdrożyć je, dopasować do innych rozwiązań, przeszkolić zespół i tak dalej, będzie miało wpływ na to, jak skuteczne są te rozwiązania dla Twoich potrzeb biznesowych.

Zapominając o ludziach

Enablement jest przedsięwzięciem skoncentrowanym na człowieku; ludzie pomagają ludziom. Niezależnie od tego, czy chodzi o proces zatrudniania, wprowadzania na rynek, szkolenia, spotkaniach sprzedażowych, lub QBR, chodzi o uwzględnienie pragnień i potrzeb naszych bliźnich oraz zrozumienie, jak się komunikować i współpracować.

Problemy pojawią się, gdy staniesz się kierujący się wyłącznie danymi i zapomnisz o ludziach stojących za tymi danymi.

Tytuł

Czułość plików cookie