MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC - wszystko, czego potrzebujesz, aby osiągnąć sukces

Pytania kwalifikacyjne MEDDIC, stanowiące podstawę procesu sprzedaży MEDDPICC i MEDDICC, zapewniają dokładne poznanie prospektów. Czy stosujesz je w swoich działaniach sprzedażowych?

Jak wygląda proces sprzedaży MEDDIC?

Pytania kwalifikacyjne MEDDIC, stanowiące podstawę procesu sprzedaży MEDDPICC i MEDDIC, zapewniają dokładne poznanie prospektów. Czy stosujesz je w swoich działaniach sprzedażowych?MEDDIC to proces kwalifikacji leadów szeroko stosowany w organizacjach sprzedażowych - być może nawet przez Twój zespół sprzedażowy.

Celem jest zebranie wystarczającej ilości informacji, aby stwierdzić, czy potencjalny klient jest rzeczywiście potencjalnym nabywcą, a nie tylko czy dobrze pasuje do Twojej oferty.

MEDDIC oznacza następujące elementy:

  • Metryka
  • Nabywca ekonomiczny
  • Kryteria decyzyjne
  • Proces decyzyjny
  • Rozpoznawanie bólu
  • Mistrz

Każdy z nich obejmuje podstawowy element kwalifikacji potencjalnych klientów w procesie sprzedaży MEDDIC.  

Każdy z nich został szczegółowo omówiony poniżej.

Czy MEDDICC to proces sprzedaży czy metodologia?

MEDDIC to proces sprzedaży, który można wykorzystać do kwalifikowania potencjalnych klientów. Ważne jest, aby pamiętać, że metoda sprzedaży MEDDIC nie jest "srebrną kulą" i powinna być dostosowana do specyfiki danej firmy i rynku.

Jaka jest różnica między procesem sprzedaży a metodologią sprzedaży?

Proces sprzedaży to powtarzalny sposób prowadzenia sprzedaży, który opiera się na określonych krokach. Metodologia sprzedaży to zestaw technik lub taktyk stosowanych przez przedstawiciela handlowego w celu zamknięcia transakcji.

Jaka jest różnica między MEDDIC, MEDDICC i MEDDPICC?

MEDDPICC jest rozszerzeniem procesu sprzedaży MEDDIC - idealnym rozwiązaniem dla dłuższych i bardziej złożonych cykli sprzedaży B2B. W przypadku MEDDPICC skrót P oznacza proces papierowy (np. procesy prawne, bezpieczeństwa, zaopatrzenia i dokumenty), a dodatkowe C oznacza konkurencję.

Poniżej omówimy szczegółowo MEDDPICC.

Potrzebujesz pomocy przy wdrażaniu?

Wypełnij ten formularz, a my odpowiemy tak szybko, jak to możliwe.

MEDDIC Lista kontrolna procesu sprzedaży

Za chwilę zajmiemy się każdym z tych elementów, ale najpierw przedstawimy ogólny zarys procesu sprzedaży MEDDIC za pomocą prostej listy kontrolnej.

  1. Udokumentuj odpowiedzi na pytania związane z metryką.
  2. Zidentyfikuj nabywcę ekonomicznego i potwierdź zrozumienie kluczowych wyzwań i odpowiedzi związanych z metryką.
  3. Określ proces decyzyjny i potwierdź go z nabywcą gospodarczym i kluczowymi interesariuszami. Upewnij się, że nie ma żadnych niespodzianek.
  4. Wraz z kluczowymi interesariuszami, nabywcą ekonomicznym i mistrzem ustal kryteria podejmowania decyzji.
  5. Do tego momentu, masz poczucie kluczowych wyzwań, ale teraz musi wiercić w dół, aby zidentyfikować punkt bólu klient będzie płacić, aby rozwiązać. 
  6. Pracując nad zidentyfikowaniem centralnego punktu bólu, określ, kto najbardziej potrzebuje rozwiązania tego problemu. Czy ta osoba lub ci ludzie mogą stać się twoimi mistrzami?

Teraz, gdy rozumiesz listę kontrolną procesu sprzedaży MEDDIC, zagłębmy się w każdą sekcję bardziej szczegółowo.

MEDDIC Szczegóły procesu sprzedaży

Pytania dotyczące metryk

Początkowy zestaw pytań kwalifikacyjnych MEDDIC to Metryki - będziesz ich potrzebował w ramach procesu kwalifikacji leadów. Czy możesz wpłynąć na biznes w sposób, którego wymaga potencjalny klient?

  • Jaka jest średnia wartość zamówienia?
  • Jak postępy w realizacji celu?
  • Jaki jest Twój cel w zakresie wzrostu?
  • Jak sobie radzisz z realizacją tego celu?
  • Jak długo to trwa?
  • Co byś zrobił z tym czasem, gdybyś go odzyskał? Jak wpłynęłoby to na Twoje plany?

Zrozumienie właściwych wskaźników, które mają znaczenie dla potencjalnych nabywców, pozwoli Ci lepiej określić możliwy zwrot z inwestycji we współpracę z Twoją firmą.

Nabywca ekonomiczny

Następny w procesie sprzedaży MEDDICC... jest nabywca ekonomiczny firmy.

Musisz wiedzieć, kto ma prawo do podejmowania decyzji i zatwierdzania wydatków. Korzystne może być porozmawianie z kimś, kto zajmuje wyższe stanowisko w firmie niż Twój obecny rozmówca. Znajomość nabywcy ekonomicznego i jego sposobu myślenia pomoże Ci w zamknięciu sprzedaży, ponieważ prawo weta nabywcy sprawia, że jest on jedyną osobą u potencjalnego klienta, którą należy bezwzględnie przekonać.

Jeśli to możliwe, porozmawiaj bezpośrednio z nabywcą ekonomicznym, aby poznać jego oczekiwania, kryteria finansowe, ograniczenia budżetowe oraz proces podejmowania decyzji o zakupie rozwiązań. W niektórych przypadkach rozmowa nie będzie możliwa. Powinieneś spróbować uzyskać te informacje o nabywcy ekonomicznym od swojego kontaktu. Wykorzystaj te informacje, aby uczynić sprzedaż palatalną dla leadu, nawet jeśli nie jest on bezpośrednio zainteresowany.

Oto kilka przykładowych pytań kwalifikacyjnych MEDDIC, które można zadać account executives może zapytać nabywcę ekonomicznego.

  • Kto ostatecznie podpisałby się pod tym (tzn. kto ma ostateczną decyzję)?
  • Czy muszą zobaczyć produkt?
  • Jaką wartość uzyskają dzięki temu produktowi?
  • W jaki sposób pomogłoby to w realizacji ich celów?
  • Jakie są ich wskaźniki?
  • Co mogą powiedzieć?

Czasami można się zdziwić, jak wysokie stanowisko może zajmować nabywca ekonomiczny; na przykład, jak myślisz, kto podejmuje decyzje o zakupie w Trust Enablement?

Proces decyzyjny

Następna pozycja w metodologii sprzedaży MEDDIC.

Proces decyzyjny.

Podczas gdy kryteria decyzyjne mówią o tym, co wchodzi w skład decyzji firmy, proces decyzyjny mówi o tym, jak ten wybór jest dokonywany i realizowany. Proces decyzyjny będzie obejmował osobę, która podejmuje decyzję, linię czasową potencjalnego klienta oraz wszelkie formalne procesy zatwierdzania. Musisz znać te informacje, aby mieć dokładną linię sprzedaży.

Kiedy znasz proces decyzyjny, masz znacznie mniejsze szanse na utratę sprzedaży z powodu stagnacji. Wiesz, co musi się stać po stronie potencjalnego klienta, aby zamknąć transakcję, więc możesz pracować, aby spełnić te warunki.

Jeśli na przykład wiesz, że nabywca zaakceptował decyzję, ale nie dopełnił formalności związanych z dalszym procesem, możesz specjalnie naciskać, aby załatwić tę formalność, zamykając w ten sposób sprzedaż.

Zrozumienie tego procesu daje Ci przewagę w podejmowaniu decyzji o zakupie.

Kryteria decyzyjne

Przechodząc przez proces sprzedaży MEDDIC, użytkownik poznał kluczowe wskaźniki, odkrył ekonomicznego nabywcę i zrozumiał zasadnicze elementy procesu decyzyjnego.

Teraz należy odkryć, w jaki sposób podejmują oni decyzje finansowe.

  • Co dokładnie trzeba zobaczyć, aby podjąć decyzję?
  • Co muszą zobaczyć (inni interesariusze), aby podjąć decyzję? Kim są decydenci?
  • Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?
  • Które z tych kryteriów jest najważniejsze?
  • Czym dokładnie musimy się wykazać, aby zostać wybranym przez Ciebie partnerem?
  • Komu jeszcze trzeba zaimponować, żeby to się udało?

Pytania te pomogą Ci odkryć krytyczne czynniki w procesie podejmowania decyzji przez potencjalnego klienta.

Rozpoznawanie bólu

Potencjalny klient musi mieć wyraźne problemy biznesowe, zanim sięgnie po rozwiązanie, a zrozumienie tych problemów jest niezwykle ważne.

Ból ten może objawiać się na wiele sposobów, w tym poprzez wysokie koszty, powolną produkcję i niskie przychody. Zidentyfikuj ból, którego doświadcza klient, a następnie określ, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może go złagodzić.

Co się stanie, jeśli nie zdecydują się na jakieś rozwiązanie lub jeśli podejmą fatalną decyzję? I jak Twoje rozwiązanie to naprawi?

Te pytania kwalifikacyjne MEDDIC są kluczowe dla Twojego sukcesu.

  • Na jakich priorytetach skupiasz się teraz?
  • W jaki sposób cele (zadania) Twojego działu wpływają na nadrzędny cel biznesowy?
  • Jakie są niektóre z rozważań/obaw/ryzyka, które należy wziąć pod uwagę?
  • Jakie są konsekwencje nieosiągnięcia tego celu/nierozwiązania tego problemu?
  • Jak to się ma do nadrzędnego celu biznesowego?
  • Jaka jest strategia rozwiązania tego problemu?
  • Co próbowałeś zrobić w przeszłości, aby rozwiązać ten problem?
  • Jak wyglądałby dobry rok?
  • Dlaczego firma wybrała ten numer? (Cel)
  • Jaki wpływ na firmę miałoby przekroczenie tego celu?
Mistrzowie

Twój Mistrz nie może być starszym liderem, ale musi być dobrze szanowany. Jeśli mają wpływ i szacunek w swojej branży, Twój Mistrz znacznie uprości Twoją transakcję i sprawi, że proces zakupu będzie postępował szybciej.

Chcesz sprawdzić, czy masz prawdziwego mistrza?

  • Gdyby to była Twoja decyzja i budżet, czy kupiłbyś go?
  • Co MY musimy zrobić, aby przekazać to w ręce Twojego zespołu?
  • Czy jesteście gotowi podjąć odpowiednie kroki/współpracę, aby doprowadzić tę sprawę do końca?
  • Czy prosiłeś już o coś takiego swojego prezesa/szefa? Co odpowiedzieli?
  • Czy szef ufa Twoim decyzjom?
  • Jakie obiekcje mogą mieć?
  • Jak pomożesz im dostrzec tę wartość?
  • W jaki sposób będą mierzyć zwrot z inwestycji w ten zakup?

Proces sprzedaży MEDDIC

Porozmawiajmy o MEDDPICC

Jak wspomniano powyżej, MEDDPICC dodaje dwa elementy do pytań kwalifikacyjnych MEDDIC.

Proces papierowy

Celem procesu tworzenia dokumentów jest wykrycie wszelkich przeszkód w przejrzeniu i zatwierdzeniu przez odpowiednich interesariuszy umów, umów o zachowaniu poufności, kwestionariuszy bezpieczeństwa itp:

Etap procesu papierowego MEDDPICC jest niezbędny w przypadku złożonych transakcji B2B, ponieważ współpraca z działami zaopatrzenia, prawnym i bezpieczeństwa może przypominać rozpoczynanie transakcji od nowa.

Kluczowe znaczenie ma określenie tych wymagań, najważniejszych interesariuszy dla każdego z nich oraz włączenie ich na wczesnym etapie procesu.

W przypadku egzaminu papierowego MEDDPICC należy zadać takie pytania, jak

  • Czy masz jakieś zastrzeżenia dotyczące proponowanego
  • Jak przebiega proces udzielania zamówień?
  • Czy trzeba będzie dodać nas do listy zatwierdzonych dostawców?
  • Czy Twój zespół ds. bezpieczeństwa musi zatwierdzić nasze rozwiązanie?
  • Jaki rodzaj umowy będzie wymagany?
  • Jaki jest typowy czas oczekiwania na zatwierdzenie?
  • Jakie są konkretne kroki, które należy podjąć, aby uzyskać zatwierdzenie?
  • Kto musi to zatwierdzić i jaka jest jego rola?
Konkurs

Niewiele transakcji odbywa się bez konkurencji. Prawie zawsze istnieje inny sprzedawca, inna opcja.

Dodanie Konkurencji do MEDDPICC jest niezbędne, zwłaszcza w przypadku złożonej sprzedaży B2B, gdzie zawsze jest jeszcze jeden konkurent w miksie.

Aby uzyskać przewagę konkurencyjną, należy uważać na pułapki zastawione przez potencjalnych konkurentów i budować dobre relacje z interesariuszami, aby odkryć ich obecność w transakcji.

Należy rozważyć pytania dotyczące zawodów, takie jak te, które zadano w programie MEDDPICC:

  • Czy masz na myśli jakichś innych dostawców?
  • Jakie rozwiązanie proponuje sprzedawca X?
  • Jakie kluczowe wyróżniki dostrzega dostawca Y?
  • Co trzeba zrobić, abyśmy stali się głównym/jedynym sprzedawcą?
  • Kiedy zamierzasz sfinalizować wybór dostawcy?

Kiedy należy stosować MEDDPICC zamiast MEDDIC lub MEDDICC?

Jak widać, pytania kwalifikacyjne MEDDPICC są kluczowe w złożonej sprzedaży B2B. Pytania te mogą zapewnić, że odkryjesz wszystkie potencjalne przeszkody w uzyskaniu zatwierdzenia transakcji i pójścia naprzód.

Jeśli nie masz pewności, który wariant zastosować, skorzystaj z MEDDPICC, aby lepiej zrozumieć potrzeby potencjalnych klientów.

Uwaga:  Karty bitewne może być potężną bronią w walce z konkurencją, oczywiście edukując swoich sprzedawców i utrzymując informacje o konkurencji na wyciągnięcie ręki. Jeśli twój program Enablement nie korzysta jeszcze z kart bojowych, rozważ to, ponieważ może to zrobić ogromną różnicę.

Jeśli nie korzystasz z pełnoprawnego narzędzia do analizy konkurencji, możesz po prostu stworzyć dokument taki jak poniższy dla każdego ze swoich produktów lub przypadków użycia.

Prosty szablon analizy konkurencji - kluczowy dla procesu MEDDPICC.

Proces sprzedaży MEDDIC nie gwarantuje sukcesu w sprzedaży. Może jednak odegrać istotną rolę w usprawnieniu działań sprzedażowych i warto go zrozumieć oraz ewentualnie dodać do swojego ogólnego procesu sprzedaży.

Książka MEDDIC autorstwa Andy'ego Whyte'a

Książka MEDDICC autorstwa Andy'ego Whyte'a jest lekturą obowiązkową dla zespołów, które chcą wdrożyć proces sprzedaży MEDDIC - uważają ją za biblię dla tych, którzy chcą zanurzyć się w tym podejściu.

MEDDIC vs BANT - szybkie porównanie

BANT skupia się na potrzebach kupujących i tym, czy spełniają oni kwalifikacje do zakupu; MEDDIC podchodzi do sprzedaży bardziej krok po kroku.

Program BANT jest również mniej formalny, co daje sprzedawcom większą swobodę w kwalifikowaniu i sprzedaży nabywcom.

Porównanie MEDDIC i BANT jest proste, jak widać powyżej.

Oba frameworki są skuteczne, a pytanie o to, który z nich powinieneś zastosować w swoim zespole sprzedażowym, MEDDIC vs BANT, jest w pewnym stopniu kwestią preferencji. Jednakże, rozważając kwestię BANT vs MEDDIC, zalecamy:

  • Użyj BANT dla bardziej prostych scenariuszy sprzedaży.
  • Stosuj MEDDICC dla transakcji o większej złożoności (np. z większą liczbą interesariuszy).

Czy MEDDIC jest komplementarny z Sandler, Miller Heiman, Challengerem i innymi metodami?

Proces sprzedaży MEDDIC jest komplementarny z innymi ramami i podejściami, takimi jak:

Wzmocnienia i systemy

Wdrożenie MEDDIC jest stosunkowo proste, ale wdrożenie go w sposób, który napędza wyniki może być wyzwaniem, jeśli:

  • Niepowodzenie w powiązaniu metody sprzedaży MEDDIC z procesem sprzedaży.
  • Nie udało się podłączyć urządzenia MEDDIC do systemu CRM.
  • Nie szkolić, wzmacniać i regularnie coachować swoich przedstawicieli handlowych w zakresie procesu.
Włączenie MEDDIC do procesu sprzedaży

Nie można zamieniać rozmów informacyjnych w przesłuchania, ale trzeba mieć pewność, że w trakcie procesu zakupowego i we właściwym czasie odkrywa się najważniejsze informacje.

Zapiecz to w swoim procesie sprzedaży, aby kupujący i sprzedający byli podekscytowani tym doświadczeniem.

Podłączenie MEDDIC do systemu CRM

Wbudowanie jakiejkolwiek metodologii w proces ma kluczowe znaczenie, a następnie powiązanie jej z systemem CRM jeszcze bardziej ją wzmacnia.

Niezależnie od systemów CRM, dodaj dane MEDDIC do rekordów transakcji/szansy. Przejrzyj te dane w ramach przeglądów prognoz/deali i sesji coachingowych, aby upewnić się, że sprzedawcy wychwytują te dane.

Uwaga: Jeśli zmagasz się z problemem wyboru właściwego systemu CRM dla swojej firmy, sprawdź nasz artykuł o tym, jak wybrać odpowiedni CRM.

Szkolić, wzmacniać i trenować

Wzmocnienie, wzmocnienie, wzmocnienie.

Technika uczenia się w otoczeniu jest najbardziej skutecznym podejściem do szkolenia sprzedawców - spróbuj.

Aby stworzyć zmianę zachowań i upewnić się, że twoje zespoły używają pytań MEDDIC poprawnie, musisz szkolić i trenować grupy i jednostki.

I nie zapomnij użyć proces analizy wygranych i przegranych jako kolejne narzędzie wzmacniające MEDDIC. Dokonując przeglądu zamkniętych transakcji, należy upewnić się, że odpowiednie dane są rejestrowane w sposób spójny i wystarczająco szczegółowy.

Włóż w to pracę, a na pewno się opłaci.

MEDDIC musi być wbudowany w cały proces.

Zbieranie informacji nie jest czynnością jednorazową, ale trwa przez cały czas trwania procesu. Włącz odkrywanie informacji do wczesnych kontaktów z klientem, włączając je do cyklu działań prowadzonych przez systemy sprzedaży (np, AutoKlose, Klenty, Reply, etc.).

W miarę współpracy z potencjalnymi klientami oraz z dodatkowymi członkami komitetu zakupowego, będziesz musiał wielokrotnie potwierdzać to zrozumienie. Upewnij się, że wszystkie szczegóły są rejestrowane w CRM, aby uzyskać pełny obraz sytuacji w całym cyklu sprzedaży.

A kiedy potencjalni klienci stają się klientami, wykorzystujesz te informacje jako część planowanie sukcesji i utrzymywać te informacje w swoim CRM.

Posłuchaj odcinka podcastu na temat procesu sprzedaży MEDDIC

Thorsten Stiller, starszy konsultant ds. sprzedaży, planowania i strategii sprzedaży w regionie EMEA, Dell Technologies | Sprzedaż w terenie Enablement, dołączył do gospodarza regionu DACH, Britta Lorenz, aby omówić możliwości MEDDIC.

MEDDIC Podsumowanie

Kto stworzył MEDDIC?

Dirk Dunkel stworzył MEDDIC podczas pracy w PTC w połowie i pod koniec lat 90.

Co to jest MEDDIC?

Akronim MEDDIC oznacza: metryka, kupiec ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikacja bólu, mistrz

Co oznacza skrót MEDDIC?

Akronim MEDDIC oznacza: metryka, kupiec ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikacja bólu, mistrz

Co oznacza skrót MEDDPICC?

Akronim MEDDPICC oznacza: metrykę, nabywcę ekonomicznego, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, proces papierowy, identyfikację bólu, mistrza i konkurencję.

Co oznacza skrót MEDDICC?

Akronim MEDDICC oznacza: metrykę, nabywcę ekonomicznego, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikację bólu, mistrza i konkurencję.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.