Prawdziwy globalny stan przychodów i Sales Enablement 2021

hyperise

stan sales enablementZespół kierowniczy Trust Enablement, plus dobry przyjaciel Felix Krueger, zebrał się na pierwszym w swoim rodzaju globalnym okrągłym stole na temat stanu rozwoju sprzedaży.

Pochodząc z północnej i południowej półkuli, ze wschodu i zachodu, podzieliliśmy się naszymi perspektywami na stan Sales Enablement z każdego regionu i globalnie.

Było tam wiele wspaniałych spostrzeżeń zakotwiczonych wokół spostrzeżenia, którymi ostatnio podzielił się Felix.

Podczas gdy będziesz musiał dać posłuch, aby uzyskać pełny obraz, niektóre tematy zawarte:

  • O dojrzałości Enablement świadczy zwiększony nacisk na metryki biznesowe
  • Większa świadomość i koncentracja na ogólnym zdrowiu i dobrobycie ludzi w naszych firmach - nie tylko wyniki finansowe, ale także zdrowie psychiczne, realizacja celów osobistych
  • Większy nacisk na mikro-coaching oraz mikro-learning
  • Coraz większa skuteczność i uwzględnienie technologii i AI w onboardingu

Daj posłuchać, aby dowiedzieć się więcej od zespołu.

Are you looking for a place where you can learn to apply Enablement based upon where you work, your challenges, your culture? Join the Trust Enablement Wspólnota aby wprowadzić najlepsze praktyki i spostrzeżenia w życie w Twojej firmie.

Transkrypcja audio

Pooja Kumar
Hello, and welcome to coffee collaboration and enablement, a podcast for trust enablement. This is a super special episode because we’re a bit like the United Nations over here. And we bringing together a truly global point of view on the state of sales enablement. I have here with me today. Some very, very special people. We have the board members of trust enablement. Britta. Hello, who is the founder, hello. And Dave, who is here with us virtually but not quite here. But Dave now from South Africa. brittas from duck region, john is representing the US for grilley Global Davis from South Africa. I look after trust enablement for India and ASEAN. And we have a very special guest who’s joining us from Australia Felix Kruger. Now, Felix runs a also runs a podcast called the state of sales enablement and also runs Krueger marketing. Together the five of us have done while four of us on video, but the five of us put together the content for this have done well over 100 hours of interviews, I actually didn’t bother counting it out. I’m sure it’s almost more than 200 hours, but I was being safe. Well over 100 hours of interviews around the world. And we’ve spoken to various industries, sales enablement, leaders and sales leaders across industries. So we think we have a little bit of a point of view on the world of sales enablement. We also have Felix who has done so Felix has also done a very interesting body of work and collected data and created a paper called the state of sales enablement, which is what we’re going to reflect on and then talk about how that plays into into what we see around the world. So let’s start with some introductions around the virtual table. We have starting with Felix, would you like to introduce yourself?

Feliks Krueger
Yeah, thank you Pooja. So first of all, I would like to thank you all for the invitation. So I’m really stoked to be here. I think trust now your mind is such an awesome, such an awesome community. And I’m really glad glad to be able to contribute to that. So thank you for all the work that you do to contribute to sales enablement as a as a profession. So, as Paul just said, my name is Felix Krueger and I run a business called Cougar marketing. And we are a outsourced sales enablement service provider. So we essentially work with businesses who don’t have a source, internal sales enablement function on enabling them, enabling our sales team. And we also work with businesses that do have a sales enablement function to expand their capacity and get more work done on the sales enablement front. And my background is in technology and media. So I have held sales enablement, positions in the Australian media media industry at Fairfax Media, which is the publisher of The Sydney Morning Herald and the age and at the time, I was responsible for enabling a Salesforce of over 200 people and we also had revenue responsibility of over 25 million annually. So and and then after that, I moved on and founded my first business. So I was a co founder of a business called which 50 media which is the publisher of a digital transformation news website for senior executives and which really allowed me to delve deep into kind of the thinking of senior decision makers in the in the digital space, and the technology space. And we work really closely with brands like IBM, Oracle, Adobe, really closely with their sales and marketing teams on better reaching and better communicating with those senior decision makers. After we sold that business, I then started quicker marketing, which is the business I run today. So yeah, and here I am.

Pooja Kumar
Jak się masz? Wow, co za ogromna ilość doświadczeń. Dziękuję bardzo. JOHN, czy chciałbyś się przedstawić?

John Moore
Felix, nie chcę iść za Felixem, to było naprawdę fajne. Um, ludzie nie dbają o mnie, nie powinni dbać o mnie. To jest o was wszystkich. Ale powiem, co następuje. Zaczęliśmy trust enablement, geez, może dwa lub trzy lata temu, kiedy wszyscy zebraliśmy się razem i uznaliśmy, że istnieje prawdziwa potrzeba podniesienia zbiorowej edukacji i współpracy w całej przestrzeni. Obecnie pracuję w firmie sprzedającej. Tu nie chodzi o firmę sprzedającą. Nigdy nie chodziło o firmę. Więc wstrzymam się Dla mnie, ale mam dużo doświadczenia w mojej codziennej pracy wokół enablement. I mam wiele doświadczeń w zakresie zaufania do enablement w celu podniesienia rangi zawodu. Więc będę trzymał się tego prosto.

Pooja Kumar
Dziękuję, John. A wzmacnianie zaufania jest miejscem, gdzie Britta, ja i Dave również. Nie wiem, czy mówimy, że praca sprawia nam przyjemność. I jesteśmy w zarządzie trust enablement, abyśmy mogli robić dokładnie to samo. Ale Britta Czy mogłabyś o tym opowiedzieć? Czy mogłabyś też opowiedzieć trochę o sobie?

Britta Lorenz
Witam wszystkich. Chyba mam tu do wypełnienia dość duże buty. Teraz, jeśli mam się przedstawić po Felixie i Johnie. Myślę, że jestem z johnem od około roku w zarządzie. I jestem bardzo szczęśliwy, że udało mi się dołączyć do trust enablement. W naszej firmie byłem pracownikiem numer jeden, a także prowadziłem wewnętrznie enablement. Więc przeszedłem przez każdy pojedynczy dział w grupie PDA i wiem, jak to jest, wiem jak to jest, jeśli musisz być na podłodze dermatitis, wiem jak to jest, jeśli jesteś w środku. Więc myślę, że są to całkiem niezłe podstawy, aby zrobić enablement, jak również. I have enabled internals, I have enabled partners I have enablement them for customers like so success, so across the board, and I'm just super happy to be here and listen to everybody's experience and learn something new and more from Felix what I've always enjoyed every day when I see it also on LinkedIn and everywhere else.

Pooja Kumar
Dziękuję, bracie. Nazywam się Pooja i zajmuję się obszarami ASEAN i Indii, aby umożliwić zaufanie. Jestem gospodarzem i głównym współpracownikiem dla ASEAN i Indii. I mamy z nami wirtualnie Dave'a Nela, który się tym zajmuje. Więc kiedy mówię wirtualnie, to tak naprawdę go tu nie ma. Ale przedstawił kilka punktów. Nie był w stanie uczestniczyć w dzisiejszej sesji, ale dostarczył nam kilka punktów do przemyślenia na temat enablementu w RPA, abyśmy mogli mieć dobrze zaokrągloną perspektywę. Zarówno Dave, jak i ja pracujemy w sprzedaży i rozwoju sprzedaży od bardzo dawna. Obaj mamy również doświadczenie trenerskie. Jesteśmy tutaj i naprawdę zależy nam na przestrzeni wsparcia sprzedaży. I jestem tutaj, aby podnieść lub wiesz, naszą misją jest podniesienie profilu wsparcia sprzedaży. Tak więc to my, myślę, że razem mamy duże doświadczenie w sales enablement. Pozwól, że zadam pierwsze pytanie Felixowi, a następnie Felix, czy mógłbyś nam opowiedzieć o badaniach, które przeprowadziłeś i o dokumencie, który napisałeś lub o pracy, którą wykonałeś, stworzonej wokół stanu sales enablement? 2021?

Feliks Krueger
Tak, jasne. Więc po pierwsze, z natury mojego biznesu, ponieważ prowadzę firmę doradczą w przestrzeni sales enablement, mamy tę przewagę, że całkiem sporo wszystkiego, co robimy, to są badania, prawda? Tak jak badania jakościowe, bo rozmawiamy oczywiście z naszymi klientami, prowadzimy rozmowy sprzedażowe, networkingujemy, konsumujemy treści z zakresu sales enablement każdego dnia tygodnia. Więc każdego dnia uczymy się czegoś nowego, prawda? Ale to, co konkretnie zrobiliśmy ze stanem wsparcia sprzedaży, 2021, było, w zasadzie zrobiliśmy analizę wszystkich badań, które są tam przez najbardziej renomowanych zasobów lub źródeł badań. I zasadniczo wybraliśmy najbardziej wartościowe spostrzeżenia z tych badań, aby naprawdę nadać sens całej przestrzeni sprzedaży sales enablement, gdzie to zmierza, jakie są wyzwania, i co jest enablers na całym świecie może rzeczywiście dowiedzieć się, nauczyć się od tych wewnątrz. Tak więc jest to nasza próba, oczywiście, pozostania na szczycie naszej gry i bycia naprawdę wiodącym w naszym myśleniu o wspieraniu sprzedaży. Ale jest to również świetne narzędzie, dzięki któremu możemy wnieść swój wkład w społeczność południowoazjatycką. I zasadniczo, przeciąć szum, który jest tam wokół sprzedaży enablement lub niekończące się informacje, które są tam i zrobić pracę kuratorską dla społeczności, dla nich, aby lepiej zrozumieć przestrzeń, w której profesjonaliści zmierzają i co mogą potencjalnie zrobić lepiej i ich pracy, jak również. I tak, co my rodzaj źródeł, że spojrzeliśmy na tylko dać Ci pomysły, więc mamy włączone badania z McKinsey firmy, Miller Heiman, grupy sprzedaży enablement, pro LinkedIn, Gartner w Salesforce i więcej. Więc to są takie źródła, z których korzystaliśmy. I jak już mówiłem, Let's highly data driven and it is designed to complement the qualitative insights that we gain by interacting with the markets and to the podcasts that we were running as well. kill

Britta Lorenz
ich nogi. Czy mogę zadać pytanie właśnie w tym miejscu? Źródła, które wymieniłeś, jakie były najliczniej reprezentowane regiony? Czy może było to w skali całego świata? A może coś się wyróżniało, że czegoś brakowało? Ale czy z tego punktu widzenia udało się to znaleźć?

Feliks Krueger
Tak, większość z nich jest globalna. W niektórych przypadkach, w przypadku bardzo dużych sprzedawców lub bardzo dużych firm, takich jak LinkedIn, dostępne były dane lokalne specjalnie dla rynku australijskiego, które są również wykorzystywane do malowania obrazu regionu. Ale ogólnie rzecz biorąc, były to głównie dane globalne, co moim zdaniem ma również związek z wielkością próby, którą te badania mają na celu osiągnąć. I wiesz, mam na myśli komórki i nawet staje się coraz bardziej powszechne, ale myślę, że to jest bardzo trudne do malowania realistyczny obraz z ograniczoną wielkością próby.

Pooja Kumar
Jakie są więc te trzy trendy? Czy widzisz, że niektórzy mówią: "Przyjrzałem się twojej pracy i było tam wiele świetnych treści". Jakie są trzy trendy w zakresie włączania sprzedaży, które obecnie stosujesz, a które widzisz konkretnie?

Feliks Krueger
Tak, jasne. To znaczy, myślę, że jest cała masa trendów, które się dzieją. Ale tylko dla celów tej sesji, mam, wyciągnąłem trzy najbardziej uderzające, które są również prawdopodobnie najbardziej wnikliwe i możliwe do działania dla publiczności. Pierwszym z nich, który wyciągnęliśmy jest to, że w wielu organizacjach buyer centricity jest nadal mitem. Ale jest to jakby zamaskowane przez okoliczności COVID-19, co oznacza, że jest bardzo mało reperkusji dla organizacji, które nie są buyer centric, jeśli jesteś w odpowiedniej kategorii. Tak. Więc rozwinę trochę, co to oznacza tutaj. Więc według LinkedIn state of sells 65% sprzedawców mówi, że zawsze stawiają kupującego na pierwszym miejscu. Ale potem, jeśli zapytać kupujących, czy rzeczywiście zgadzają się, że sprzedawcy zawsze umieścić kupującego pierwszy tylko 23% zgadzają, prawda? Więc mają sprzedawcy myślą, że są kupujący centric, ale ludzie, że to rzeczywiście o, prawo, kupujących, nie zgadzają się, prawo, co jest oczywiście duży, duży rozziew między percepcją i rzeczywistością. Tak. Do tego dochodzi dynamika, w której kupujący b2b mają coraz większe oczekiwania w stosunku do swojego doświadczenia kupującego. W badaniach przeprowadzonych przez Salesforce przeanalizowano oczekiwania dotyczące doświadczeń kupujących pomiędzy b2b i b2c. Więc kupujący biznesowi z konsumentami Tak, i biorąc pod uwagę mnogość doświadczeń, które każdy ma jako konsument, można by pomyśleć, że naprawdę, dla nich, oczekiwania byłyby wyższe. Ale ta praca badawcza naprawdę pokazała, że faktycznie, oczekiwania dla nabywców biznesowych są w tych dniach, wyższe niż dla konsumentów. Tak więc 85% nabywców biznesowych mówi, że doświadczenie firmy jest tak samo ważne jak jej produkt lub usługa, podczas gdy 79% konsumentów, prawda? Myślę, że powodem tego bez, wiesz, wiedząc ins i outs wszystkich odpowiedzi, ale moje założenia wokół tego wyniku jest to, że nabywcy biznesowi mają przewagę lub powód, dlaczego ich oczekiwania są tak wysokie jest, ponieważ mogą one czerpać z doświadczenia, że mają jako konsumentów, jak również bycia nabywcą biznesowym, prawda. Mają więc dużo, dużo szerszą pulę doświadczeń, z której mogą czerpać, aby ustawić poprzeczkę naprawdę wysoko dla wszystkich doświadczeń, które mają również z perspektywy biznesowej, prawda. Więc to oznacza, że jeśli jesteś sprzedawcą b2b, nagle nie tylko konkurujesz z innymi sprzedawcami b2b, ale także konkurujesz z markami b2c, ponieważ to jest to, do czego kupujący są przyzwyczajeni. Więc Dave i ja, faktycznie rozmawialiśmy o tym, a kiedy był na moim podcaście, więc odcinek będzie faktycznie wydany w przyszłym tygodniu dla każdego, kto jest ciekawy, ale faktycznie mówimy o, wiesz, na przykład, jeśli spojrzysz na Uber, prawo, jak nagle wszyscy oczekują, że wszystkie aplikacje i wszystkie modele samoobsługowe będą tak wygodne i tak wnikliwe, jak aplikacja Uber. Right. I myślę, że to jest naprawdę powód dla sprzedawców b2b, aby podnieść swoją grę w zakresie doświadczenia kupującego prawo. Teraz, na górze, powód, że to, co początkowo powiedziałem o COVID-19 faktycznie maskuje rozbieżności między doświadczeniem kupującego i przepraszam, oczekiwania kupującego i sprzedawcy, i kupującego centryczności jest to, że przez budżety wzrosły podczas pandemii, według McKinsey. Więc jest dużo wzrostów budżetów w oprogramowaniu i sprzęcie w szczególności. Więc jak wzrasta budżet na sprzęt, to jest numer jeden, oprogramowanie jest numerem dwa, a następnie numer dwa Jako marketing i reklama, tak, więc widzisz więcej pieniędzy rzucanych na naprawdę pilne problemy, które kupujący b2b muszą naprawić dla swoich organizacji, co oznacza, że nie jest to odzwierciedlenie tego, co faktycznie zwykle dzieje się na rynku. Tak, więc oznacza to, że sprzedawcy mogą zasadniczo uciec od tego, że nie są tak skoncentrowani na kupującym, jak powinni. I nadal zamykać biznes, bo w czasie pandemii są pilne problemy do naprawienia. Tak.

Pooja Kumar
Właściwie ten ostatni kawałek nie był czymś, co widzę.

Feliks Krueger
Właściwie muszę zakwalifikować to stwierdzenie, ponieważ prowadziłem ostatnio rozmowy z szefem działu wzrostu, który jest naprawdę doświadczony i ma dobre kontakty na rynku australijskim. Pracował z wieloma dużymi markami w Australii i nadal utrzymuje kontakty z tymi firmami, a także ma wgląd w ich wyniki sprzedaży. I faktycznie podzielił się ze mną, że to naprawdę zależy od kategorii, w której działasz. Więc są pewne kategorie, wiesz, jak, jeśli myślisz o obsłudze klienta, jeśli myślisz o cokolwiek związanego z komunikacją, jak komunikacja wirtualna związane, jeśli myślisz o, wiesz, HR, oprogramowanie, rekrutacja, oprogramowanie, tego rodzaju rzeczy, te kategorie, wszystkie doświadczył, jak prawdziwy napływ biznesu, wiesz, a nawet, gdy tak daleko w mówiąc, że kiedy zatrudnił sprzedawcę dla swojej firmy, a oni pracowali w niektórych kategoriach, on rzeczywiście ignoruje ich wydajność w czasie pandemii, ponieważ nie jest to odzwierciedlenie rzeczywistości i ich rzeczywistej umiejętności komórkowych. A dlaczego, ponieważ zasadniczo mówi, że mieli to zbyt łatwe podczas pandemii, i było zbyt wiele pieniędzy wrzuconych w te kategorie, aby te osiągnięcia były naprawdę odzwierciedleniem umiejętności danej osoby. Więc tak, muszę się zgodzić, że są pewne kategorie, które mogły zostać pominięte. Więc tak.

John Moore
I wiem, że widzimy to samo, prawda. To znaczy, wiem, że rozmawiałem z ludźmi czują się jak to jest niesamowita lista, gdzie masz rację, to jest tak łatwo zrobić sprzedaż w niektórych branżach teraz, że nie trzeba być dobrym sprzedawcą, prawie trzeba być niezwykle straszny sprzedawca, nie zarabiać.

Feliks Krueger
Tak, tak. Tak. Tak. I na dodatek Desert, desert mess, szczególnie w Australii, jest duży niedobór talentów w tej chwili, ponieważ Australia jest tak zależna od imigracji. I, wiesz, szczególnie z Wielkiej Brytanii i USA, wiesz, z krajów anglojęzycznych, co oznacza, że jest, w tej chwili, ogromna walka dzieje się na talent, jak również, prawda. Więc widziałem oferty pracy dla sprzedaży, z tronu dolara australijskiego 200.000. Dolary australijskie podstawa plus prowizja, co prawdopodobnie sprawia, że kończy się na 300.000. A wymogiem było pięć lat doświadczenia w sprzedaży, prawda? Więc widać, że jest dużo pieniędzy rzucanych na problem sprzedaży, krótkiej sprzedaży, niedoboru talentów również. Right?

John Moore
Chyba wszyscy. Tak. Wsiądźmy wszyscy do samolotu. Znajdę sobie duży, stary dom w Sydney. Uwielbiam to, prawda? Tak jest.

Feliks Krueger
Myślę więc, że jeśli spojrzymy na dane organizacji stosujących sales enablement, to Pro prześledziło rozwój sales enablement w organizacjach. I według nich. Teraz osiągnęliśmy punkt, w którym 74% organizacji faktycznie praktykuje sales enablement w jakimś kształcie lub formie poprzez wewnętrzne zasoby, lub poprzez inicjatywy lub poprzez dostawców. Tak, więc dobrze jest widzieć, że organizacje robią to, co należy. Tak. Ale nadal jest to bardzo ważne, aby nie brać tego, co dzieje się w tej chwili, za rzeczywistość, prawda? Więc w zasadzie jesteśmy złapani w tej naprawdę niezwykłej okoliczności i jest wiele trendów, zachowań i rynku, które faktycznie przechylają to, co dzieje się w tej chwili. Więc to, co spodziewam się zobaczyć po pandemii, to kac w przestrzeni sprzedażowej. Więc to oznacza, wiesz, jak wiele firm będzie rzeczywiście zdać sobie sprawę, że to, co się dzieje, nie jest prawdziwe i muszą zwiększyć swoją grę masowo, aby rzeczywiście stać się kupujący centric. I było też przykro,

Pooja Kumar
Powiedziałem dobrze, alleluja, gdy to się stało.

Feliks Krueger
So a research piece by CSO insights, Miller Heiman group, I think which is one of the best research pieces and they actually talk about the the hard metrics of impact on sales performance. So this this research piece was from 2019. They haven’t done a new one since that talks, the talks about the same metrics but they were specifically looking at the behavior And focuses that shift performance in wind rights and quota attainment, yeah, which is, at the end of the day, what sales enablement ideally should be measured by, you know, rather than activity. And what they have stated, instead of the 19% of organizations that dynamically aligned our sales process to the buyer journey, those companies see a 17.9% increase in win rates and a 11.8% increase in quota attainment. So it is really safe to say that this data point from before the pandemic is probably more of a reflection of what’s what will be happening after the pandemic. And you can really see that the alignment of the sales process to the buyer journey, which is ultimately the translation and the behavior that we expect to see from sales to be spire centric, really has the potential to shift the needle commercially and really make a difference to the revenue of any business. Yeah. Data. Yeah, yeah. And I think so from my conversations of back to the qualitative angle of my conversations in the Australian market. I think it is still shocking to see how many businesses and even really mature businesses haven’t mapped their buyer journey. It is absolutely astounding, how many businesses forced their buyers into their sales process without actually aligning that sales process to the buyer journey? Yeah. And I think there’s a there’s a big, big opportunity for challenger brands that are out there, you know, who, who want to take market share off the incumbents to actually do that better than them to better enable their sales team and then ultimately close more business and actually catch up catch up to those bigger brands?

John Moore
Tak, zgadzam się. Zgadzam się, Felix, mam na myśli, że wszystkie te trendy i punkty danych są tymi, na które, jak wiem, patrzymy i które również widzimy. Więc to ekscytujące słyszeć, jak się tym dzielisz. To zabawne, kiedy mówisz o centryczności kupującego. Wszyscy są skoncentrowani na kupującym, to bardzo marketingowy termin, ale nikt tak naprawdę nie zmienia tego, w jaki sposób wchodzi na rynek. Bardzo niewiele firm zmienia sposób, w jaki trafia na rynek, aby faktycznie coś znaczyć. Więc to jest, to jest wielki apel z twojej strony. Wiem, że widziałem te podczas pandemii, dużo więcej firm zaczyna faktycznie zwracać uwagę na prawdziwe dane, prawdziwe metryki o tym, jak robią działania, które korelują, lub te spowodowały victori relacje między tym, co robią i dolnej linii biznesowej. I nie sądzę, żeby to było na całym świecie. Bo wiesz, bądźmy szczerzy, połowa świata nadal nie wie, co to jest sales enablement. Ale dla tych firm, które faktycznie wiedzą, co to jest i robią to już od jakiegoś czasu, wydaje się, że w każdej mojej rozmowie, a będę ciekaw, co mówią wszyscy inni, widzę rodzynki i wydaje się, że więcej osób faktycznie robi, korzysta z bardziej zorientowanego na dane podejścia do wspomagania. Co zamierzasz powiedzieć, bracie?

Britta Lorenz
Nie, zgadzam się ze wszystkim, co powiedzieli Felix i Utah. Zastanawiałem się, czy w raporcie, czy widzieliście również zmianę opartą o customer success enablement, na przykład, ponieważ szczególnie podczas pandemii, to był temat, aby przejść do Customer Success enablement. I też równolegle enablement partnerski, mówimy o buyer enablement, ale musimy też umożliwić naszym partnerom sprzedaż tego, co chcemy, żeby robili. Czy w swoim raporcie zidentyfikowaliście coś na ten temat?

Feliks Krueger
I teraz tak, że nie było konkretnie ujęte w badaniach, na które patrzyliśmy, ale ja się zgadzam. Dalej,

Britta Lorenz
Następne badania tematyczne.

Feliks Krueger
Nie, ale zgadzam się, ostatnio odbyłem wiele rozmów na temat strategii rozwoju i ekspansji, gdzie sukces klienta z pewnością odgrywa dużą rolę. I znowu, myślę, że utrzymanie i rozwój biznesu jest łatwiejszy niż zamknięcie nowego biznesu. Myślę więc, że istnieje duża szansa na włączenie Customer Success w coraz większym stopniu i wyposażenie ich w umiejętności sprzedażowe i konsultacyjne. Wykorzystanie ich i całego doświadczenia kupującego i rozwijanie biznesu na tej podstawie.

Pooja Kumar
Tak. I to jest ciekawe. Po prostu uważam, że przez doświadczenie jest ważne. Widzę dużo więcej wokół rozwoju kanału, ale ten kawałek wokół buyer centricity, który jest bardzo blisko mojego serca, przy okazji, bardzo myślę, że będę Moja misja jest zmienić cały świat, aby być naprawdę buyer centric, wiesz, może być prawdopodobnie mogą, chciałbym nauczyć, świat do zatopienia rzeczy. Ale widzę, że staje się o wiele bardziej widoczne teraz i firm w regionach, w których pracuję, czyli ASEAN i Indie, zaczynają rozważać, co muszą zrobić, aby być bardziej stronniczy i trick, i to jest ziemia i rozszerzenie strategii i zespoły sukcesu klienta zaczynają bańki widzimy wiele więcej zespołów sukcesu klienta, a także zespoły sukcesu klienta enablement, jak również.

John Moore
Tak, w rzeczywistości, a w rzeczywistości będziemy z perspektywy trust enablement, zaczniemy mówić o nieco więcej, jak będziemy iść do przodu. Ale zachowam to na trochę późniejszą część tej rozmowy. Ale zgadzam się z tobą, myślę, że to staje się, to już nie jest do przyjęcia, aby tylko używać terminów marketingowych, wszyscy musimy trochę dorosnąć i uznać własność i moc, że nasi kupujący rzeczywiście mają w procesie. Więc spot na.

Pooja Kumar
I aby dodać do tego coś, co Dave umieścił w niektórych myślach, które Dave Nettle wysłał do RPA, to powiedział, że wiesz, aby wspierać kupującego przez to, sprzedawcy przez tę podróż, aby stać się bardziej skupionym na kupującym, wirtualny coaching i coaching ogólnie, ale bardziej robi będąc w stanie zrobić to wirtualnie, będąc w stanie przesunąć mentalność kupujących poprzez coacha na sprzedawców off, przepraszam, poprzez coaching, że stał się dość duży nacisk na duże potrzeby teraz, że widzi w RPA i i to rezonuje dla mnie, jak również, widzę to bulgotanie do dużej potrzeby teraz, jak również.

John Moore
Oh, amen. Wiesz, inna rzecz, którą chciałem tam wyrzucić, bo jestem ciekawy, co wszyscy o tym myślą. Widziałem, na pewno jest dużo więcej rozmów o tym, że rzeczy takie jak ostatnie wydarzenie FCS. Ale widzę i słyszę wiele osób mówi o tym, zarówno w biznesie i na zewnątrz jest skupienie się na dobre samopoczucie osób w biznesie, wiesz, wszystkich sprzedawców, którzy zostali zmagania tak samo, jeśli nie bardziej niż że wszystkie reszta z nas zamknięte w naszych domach podczas COVID. Jest dużo mówić o, i myślę, że to niesamowite, aby zobaczyć o zdrowiu psychicznym sprzedaży, wiesz, zdrowie fizyczne ze względu na konsekwencje w dół rzeki na to. Z pewnością wiele uwagi poświęca się w roli enablement, z HR, z L&D, z liderami sprzedaży, aby to wzmocnić, czy wy, czy ktoś inny widzi to samo? Albo? Jestem ciekaw, co powiesz?

Pooja Kumar
Tak. Więc przepraszam, właściwie mam podwójny tytuł. Nazywa się on sales enablement and organizational culture. Tytuł ten pojawił się dopiero w ciągu ostatnich dwóch lat, ponieważ czuliśmy, że potrzebujemy kogoś, kto upewni się, że ludzie są we właściwym miejscu. I myślę, że ostatnie dwa lata były bardziej, bardziej, zdecydowanie bardziej, to było trudniejsze dla wielu przedstawicieli handlowych większe.

Britta Lorenz
Myślę, że widzimy to również w działaniach, zarządzanie podejmuje w wielu firmach, że są one dając te zdrowia psychicznego mają, a nawet dać cały tydzień wolny, aby odzyskać. Więc myślę, że to naprawdę zauważone również przez kierownictwo, aby podzielić się i docenić to, co każdy robił w ciągu ostatnich kilku miesięcy, a także to, co faktycznie umieścić na barkach każdego. Mam na myśli bycie w domu, żonglowanie wszystkimi kulami spraw dziejących się w domu i koncentrowanie się na pracy. To nigdy wcześniej nie miało miejsca. I myślę, że to jest coś, co naprawdę zostało docenione. I to zmieniło wiele z tego, jak postrzegamy biura domowe, a także jak postrzegamy konkretne role.

John Moore
Prawda? Zatrudniliśmy całe pokolenie nowych sprzedawców, którzy nigdy nie spotkali się osobiście. Tak, nie ma zbudowany w lojalności do siebie. Nie ma dynamiki współpracy zespołowej, którą często się widzi. Więc myślę, że masz rację, ale myślę, że to prowadzi do dużo więcej uwagi na temat tego, jak zacząć gromadzić ludzi i dbać o nich.

Britta Lorenz
Pomyślcie też o tym. Nowe pokolenie, nigdy nie poczuło tego prawdziwego networkingu, poczucia tego, co mieliśmy, czym mogliśmy się cieszyć, także mentoringu, posiadania prawdziwego fizycznego mentora w swojej firmie, zobaczenia jak inni wykonują swoją pracę. To są rzeczy, których im brakuje można obejrzeć filmik Tak. Ale to jest inne. Jeśli jesteś inny, jeśli wolno ci podążać za mentorem lub mieć fizyczne ciało, aby iść razem z versus robi to wirtualnie. Myślę, że naprawdę musimy zaspokoić tę potrzebę, aby pokonać lukę. My jesteśmy pandemią stworzoną.

Pooja Kumar
Tak. I tak mentoring jest miłym, jest miłym segmentem do punktu, który Dave men wykonane ponownie, wokół AI i technologii zaczyna odgrywać znacznie większą rolę w końcu. proces boarding. I niedawno miałem kilka rozmów z kilkoma firmami wokół AI odgrywających rolę w coachingu. Wiesz, muszę ci powiedzieć, że pięć lat temu, powiedziałeś mi, że jestem trenowany przez AI. Nie sądzę, kolego. Ale teraz widzę wartość tego, ponieważ przynajmniej dla konkretnych kawałków coachingu sprzedaży, prawda, gdzie trzeba się upewnić, zwłaszcza gdy jesteś onboarding kogoś zdalnego, że rozumieją wartość tego, co proponujesz, pozycjonowanie, personas, że twoje pozycjonowanie, itp, itd. I zaczynam dostrzegać wartość tego, ponieważ jest to czasochłonne i zajmuje stronniczość.

Britta Lorenz
Ale czy nie jest to również cecha lub umiejętność pozwoliła mi zapisać koncert ty zrozumieć, jaki rodzaj technologii powinienem wprowadzić? Czy pasuje ona do tego, co robimy? Czy też jest to dodatkowe obciążenie dla zespołu. Myślę więc, że t Q będzie jedną z kolejnych nadchodzących umiejętności. Mówiliśmy o EQ przez długi czas, ale teraz t Q wchodzi do gry i kombinacja obu, które zostaną zjedzone. Jeśli jesteś w stanie żonglować obiema piłkami, będziesz gwiazdą.

John Moore
tam. It is. I jedyną rzeczą, którą chciałem dodać, to solidność modeli obliczeniowych AI, w połączeniu z samą ilością danych, które mają na wyciągnięcie ręki, teraz ich wirtualne koniuszki palców, po prostu stały się o wiele lepsze. Więc z rozwiązania skalowalności. Amen. Pooja, myślę, że dodają tak wiele wartości. A z twojej perspektywy, Britta, z tego co powiedziałaś, nie możemy stracić elementu ludzkiego. I wiem, że mówię do mojego przyjaciela, mentora i ludzkiego eksperta. Ale ludzka strona w połączeniu z technologią, o której wiem, że słyszałam jak mówiłaś o Wielkiej Brytanii w przeszłości. O mój Boże, to jest tak ważne, że nie możemy stracić tego z oczu. Hmm,

Feliks Krueger
Tak, zgadzam się. Myślę, że jest, wiesz, jeśli myślisz o krzywej hype, wiesz, słynny Gartner hype curve, myślę, że AI i technologia jest obecnie trochę na spadek w wszystkich naszych ludzi są ludzie rzeczywiście zdają sobie sprawę, w porządku, to jest potężne, ale to nie może nadal nie może zastąpić ludzki dotyk, który jest niezbędny, aby rzeczywiście być konsultacyjny, budować relacje i rynku. Wiesz, to jest, myślę, że, koncentracja jest, ponownie, bardziej przesuwa się w kierunku wykorzystania technologii, aby umożliwić ludzi, a nie zastąpić je. I myślę, że to jest, to jest pozytywne,

Britta Lorenz
Absolutnie, musimy używać go we właściwy sposób, aby upewnić się, że wspiera każdego. Ale nigdy nie zapominaj o osobie stojącej za tobą, możesz wejść na przykład na coaching sprzedażowy, spotkanie, i po prostu wbić swoje dane, i zapomnieć, że ta osoba siedzi tam tak, a może coś się stało. Więc proszę, bądź otwarty. I naprawdę obserwuj to, co widzisz i słuchaj tego, co słyszysz naprawdę głęboko, a nie tylko słuchaj na powierzchni.

John Moore
Zgadzam się, ale nadal lubię pujas punkt, i nie chciałem stracić z oczu, że, wiesz, to bierze niektóre z uprzedzeń z równania. Wszyscy mamy swoje uprzedzenia i filtry, na lepsze lub gorsze, po prostu z powodu tego, jak nasza życiowa podróż nas zabrała. Więc to pomaga. Ale musimy również pamiętać, że czasami AI może być zbudowana z uprzedzeń, które my, zdecydowanie ludzie, musimy dopasować i nadal dopasowywać.

Pooja Kumar
Tak. Teraz Właściwie jest jeszcze jeden trend, który obserwuję w ASEAN i Indiach, oni czują to samo w stosunku do RPA. A ja jestem super i myślę, że w Australii też to widzę. Ale Felix, możesz o tym porozmawiać. I jesteśmy super podekscytowani, widząc, że tak wiele więcej rolek wokół sprzedaży enablement pojawiają się w naszych regionach. I wyraźnie Więc kiedyś było może czuję się jakbym używał dwóch lat jako szerokie stwierdzenie dla wszystkiego, ale nie tak dawno temu. sales enablement był, zwłaszcza w większych firmach był prowadzony w USA. Następnie zatrudniano kierownika programu w Indiach, krajach ASEAN lub w innych częściach świata, który wdrażał rozwiązania wspierające sprzedaż. Ale zaczynam dostrzegać, że to było w porządku, ale nie uwzględniało faktu, że kulturowo nasi kupujący są różni, a zatem wsparcie musi wspierać podróż kupującego. I tak naprawdę to była moja wielka wołowina, jak sądzę, o tym, jak te globalne zespoły lub globalne role działały. Ale zaczynam widzieć dużo więcej strategicznych ról teraz jest reklamowany i jest rekrutowany do Azji i Pacyfiku, a na pewno w ASEAN i Indiach, i jestem zachwycony tym. A co z wami? Co widzicie?

Britta Lorenz
Mogę tylko potwierdzić, że to zaczyna przychodzić również do, to było to samo w naszej Europie, wszystko było oparte z USA lub Wielkiej Brytanii, kraje anglojęzyczne i rozmieszczone i wszędzie indziej. Ale teraz role zawodowe i możliwości. To znaczy, są one ogromne. I pojawiają się, widzisz tak wiele ról właśnie teraz. Mogę się z tym całkowicie zgodzić.

Feliks Krueger
Tak, mogę również potwierdzić, że w Australii. Więc jest, jest tak ogromny apetyt. Dla niektórych większość ról, z którymi rozmawiam, na co dzień. Oni są rodzajem, wiesz, jak w przestrzeni SMB, C poziom i VP sprzedaży rodzaj poziomu. I jest taki apetyt, aby zrozumieć sprzedaży enablement, lepiej, wiesz, jest, jest coraz więcej ról popping up. Zrobiliśmy analizę, niestety nie pamiętam dokładnie punktów danych. Ale zrobiliśmy analizę na podstawie danych LinkedIn Sales Navigator dotyczącą ról w obszarze wsparcia sprzedaży w przeliczeniu na jednego mieszkańca, z uwzględnieniem 100 000 mieszkańców, w całym anglojęzycznym świecie i Australia, mimo że jest mała, była właściwie, jeśli wziąć pod uwagę jej wielkość, drugim najlepiej zaopatrzonym krajem po Stanach Zjednoczonych. Więc myślę, że jest coraz więcej ról wyskakujących. To wciąż mały rynek, który prawdopodobnie nie zmieni się w najbliższej przyszłości. Ale tak, myślę, że staje się on coraz bardziej znaczący.

Pooja Kumar
Racja. W Australii masz wspaniałych pomocników. Bardzo, bardzo silny zestaw pomocników w Australii. Wspaniale jest to widzieć.

John Moore
Jest to również jedna rzecz, którą chcę rzucić tam Pooja i przepraszam, aby to zrobić, poza faktem, że mamy kilka niesamowitych ludzi słuchających i pozostawiających komentarze na LinkedIn, Crystal Gayle, Peter, Marianna, i ja, wszyscy nasi dobrzy przyjaciele są tam pozostawiając kilka dobrych komentarzy, i doceniam y'all. Jedną rzeczą, którą chciałem powiedzieć jest to, co uznajesz ich przyjemność, dla mnie jest tak ważne, ponieważ reprezentuje dojrzewanie funkcji enablement do tak wielu rzeczy, które zaczynają się i USA historycznie, nie mówię, że wierzę, że to prawda, ale po prostu historycznie, kiedy, gdy wciąż jest naprawdę wcześnie na, nie ma zaufania, rozdają własność strategii na inne części świata. Fakt, że to dojrzewa i dociera do innych części globu, a więcej odpowiedzialności jest przekazywane, myślę, że reprezentuje dojrzewanie enablement na całej planecie, co jest wspaniałą rzeczą, aby powiedzieć.

Pooja Kumar
marzenia dziś się spełniają.

John Moore
Tak i witamy w Australii, Piotr siwy powiedział, że są otwarcia i wszyscy tam zejdziemy.

Feliks Krueger
Znam Petera Braya.

Pooja Kumar
Daj nam wstęp. Felix, wszyscy chcemy się z nim zwijać.

Feliks Krueger
Niedługo pojawi się w podcaście, tak naprawdę. Więc możecie go poznać.

Pooja Kumar
Awesome. Dobra, chłopaki, w ostatnich minutach trochę przełączę biegi i poproszę o czas predykcji. Teraz, chłopaki, Felix, właściwie zacznijmy od ciebie. Gdybyś miał dzisiaj spojrzeć na swoją kryształową kulę w zakresie wsparcia sprzedaży, jak myślisz, jakie są niektóre z pojawiających się trendów biznesowych w zakresie wsparcia sprzedaży?

Feliks Krueger
Tak. Myślę, że numerem jeden jest to, że jak powiedziałem wcześniej, technologia będzie używana do umożliwienia ludziom, a nie zastępowania ich. Więc myślę, że hype wokół AI, wiesz, jest nadal tam, ale oczekiwania nie jest już wiesz, jak być w stanie w pełni zastąpić ludzi, zwłaszcza jeśli myślisz o wysokiej sprzedaży wysokiej technologii biletów. Wiesz, to jest, to jest po prostu coś, co nadal nie można i prawdopodobnie nie chcesz skalować do technologii. Więc myślę, że tak, umożliwienie technologii będzie duże. Myślę, że biorąc pod uwagę umiejętności komórek, które widzisz, które są również pielęgnowane przez coraz większą liczbę sales enablers out there, i myślę, że wymóg dla sprzedawców, aby być analityczne i mieć Business Acumen będzie, spowoduje, że działy sprzedaży szukać talentów w nowych miejscach. I prawdopodobnie tak, prawdopodobnie zmieni typową ścieżkę kariery sprzedawcy w przyszłości. Więc myślę, że to jest coś, co może się również wydarzyć. Szczególnie w Australii, jak już mówiłem, bo tam jest niedobór talentów. Istnieje duży, duży potencjał, aby to się stało. I wreszcie, myślę, że KPI przychodów, jeśli myślisz o tym, że są bardziej rozmieszczone w całej sprzedaży działów marketingu, wiesz, w niektórych przypadkach, w niektórych przypadkach, nawet sukces klienta, jeśli mają jakiś rodzaj celów dochodowych do upsell lub cross sprzedaży klientów. Myślę, że perspektywa przychodów jest czymś, co będzie rosnąć w całej organizacji, wiesz, więc myślę, że ten sposób myślenia o byciu Okay, jestem, pracuję w dziale, który po prostu ma funkcję pomocniczą zmieni się w przyszłości, aby być bardziej napędzany przez dochody, co jest ostatecznie to, co każda organizacja chce zrobić, wiesz, ja, po prostu dać ci przykład, ktoś, kto wykazał, że, że mentalność Dawno temu, w firmie medialnej, że używałem do pracy, był szefem wideo. Więc produkował wideo dla strony internetowej z wiadomościami. I zawsze uczył swoich producentów wideo, lub swój zespół producentów wideo, że nie produkują wideo, aby produkować wideo, produkują wideo, aby zarabiać pieniądze, prawda? Więc naprawdę wpoił to, że mimo iż produkcja wideo nie jest koniecznie czymś, co można by uznać za czynnik napędzający dochody, prawda? I to jest sposób myślenia, który trzeba mieć, aby napędzać dochody. Więc myślę, że ten rodzaj mentalności będzie się rozwijał z czasem w różnych działach organizacji.

Pooja Kumar
Tak, dobrze. W porządku.

John Moore
Tak. Dostarczają ci lunch.

Pooja Kumar
Nie, nie dostarczono mi lunchu. Dostarczono mi telefon.

John Moore
Kocham to, co kocham, co wszystko Felix właśnie powiedział, to jest, to jest naprawdę niesamowite. Ale jedna z rzeczy, które dodałbym na wierzchu, nie ale I dodatkowo, co miałbym na wierzchu to, i rozmawialiśmy o tym w kontekście buyer centricity. Dzisiaj, buyer centricity oznacza, że staram się znaleźć lepszy kąt, aby sprzedać ci. Jedną z rzeczy, które wiem, widzę w rozmowach mam dużo więcej, i że zaufanie enablement, będzie mówić o w jakiś sposób, kształt i formę coraz więcej jest , naprawdę pomagając kupujący przejść przez ich zarządzania zmianami, są ich zrozumienie, co muszą zrobić wewnętrznie, zanim jeszcze porozmawiać ze sprzedawcami. Wszyscy wiemy, że 70% lub tak w zależności od badań, patrzysz na podróż kupowania odbyła się przed nawet rozmawiał z nami już. I to będzie tylko coraz gorzej w bardziej commoditized. rynków i rozwiązań. Więc wiesz, jak rozmawiam z wystarczająco dużo ludzi, takich jak , który został patrząc na to przez ostatnie 30 lat, i innych, mamy szansę jako enablers. I to jest moje wyzwanie. I będę się szybko zastanawiał, jak postawić kupującego na pierwszym miejscu. W rezultacie będziemy zarabiać pieniądze. Nie zrozumcie mnie źle. Nie mówię, że stworzymy organizację non-profit i zaczniemy rozdawać nasze rzeczy. Ale naprawdę pomagamy im zachęcając ich do przejścia przez ich proces. A jeśli to zrobimy, zobaczymy w wyniku lepiej wykwalifikowanych przewodów lepiej wartość napędzane rozmowy, szczęśliwsi klienci pozostają dłużej, i wszystkie te dobroci, i jestem uruchomiony na prezydenta, więc chcę dostać mój głos. Mamy zamiar kupić drukarkę BSL pujara. Co o tym sądzicie? Jak myślicie, co się szykuje?

Pooja Kumar
Tutaj? Idź Britta.

Britta Lorenz
Chodzi mi o to, co powinienem dodać do tego wszystkiego, co już myślę, że z perspektywy tylnego regionu, widzimy ewolucję sales enablement, per se. To znaczy, słyszeliśmy już wcześniej, że zawsze jesteśmy kilka lat do tyłu, ale podnosimy się i wchodzimy mocno. Więc naprawdę rozumiemy, co to jest teraz. A ludzie zaczynają to rozumieć także w terenie i zaczynają nad tym pracować. Widzimy to również w liczbie miejsc pracy, które są tam dostępne. Więc całkowicie uważam, że enablement będzie stanowić różnicę w tym, jak wszystko będzie w rozwoju firm i bogactwa firm. I będzie miał ogromny wpływ na doświadczenie klienta i doświadczenie kupującego, jak słyszeliśmy wcześniej, prawda.

Pooja Kumar
Tak, to jest fantastyczne. Więc ja mogę tylko dodać do tego co macie co mówicie, bo ja się z tym wszystkim zgadzam. I myślę, że moja kryształowa kula pokazuje, że w ciągu najbliższych dwóch lat południowa półkula nadal będzie albo w większości sprzedawała zdalnie i pracowała zdalnie. I nie sądzę, że jak dotąd nie rozmawiałem z żadnym animatorem, który czułby, że znalazł odpowiednie równanie, aby umożliwić i podnieść kwalifikacje sprzedawców tak dobrze, jak tylko mógłby. Więc Mariana, może Tick Tock wideo, jak mówiłem o umożliwienie poprzez Tick Tock filmów, ponieważ mikro nauki I, i idzie, idzie są coraz niektóre małe strony gryzienie enablement wspierać sprzedawców. To jest rodzaj tego, czego potrzebujemy. Ale nie sądzę, że mamy to dobrze. Nie jestem przekonany, że, wiesz, większość firm nie dotarła. Chciałbym usłyszeć od ciebie, jeśli uważasz, że masz to dobrze, tak przy okazji. Więc to jest rodzaj zdalnego, zdalnego enablementu i zdalnego onboardingu jest nadal dużą sprawą. Myślę, że Dave nela mówiąc to samo w RPA w byciu w stanie stworzyć Cóż, nie sądzę, że patrzę na jego notatki, więc wiem, że to samo, ale i wreszcie, moja ostateczna prognoza jest wzrost AI w sprzedaży enablement. Myślę, że to będzie część wszystkich treści enablement i wszystkich prac, które robimy w ciągu najbliższych dwóch lub trzech lat. Więc Pooja,

John Moore
Wiem, że poszliśmy dłużej niż zamierzaliśmy, ale moglibyśmy rozmawiać przez następne 47 000 godzin na tym i jest to tylko 215 rano tutaj, więc jestem gotowy do zrobienia przez kolejne pięć godzin tego, więc ale może, może skoczyliśmy do trzech najlepszych wskazówek. Ktoś chce rozpocząć uczucie Czy chcesz nas kopać z może swoje trzy najlepsze wskazówki?

Pooja Kumar
najlepsza wskazówka dla enablera? Nawet nie trzy? Zróbmy top jeden.

Feliks Krueger
Okay, top one tip Tak, myślę, że dotknęliśmy tego wcześniej, myślę, że treść będzie odgrywać tak ogromną rolę w wiesz, zdalnego nabywcy enablement i zakwaterowanie dla kupującego podróży. Wiesz, są dane z Gartnera, że 44% millenialsów, millenialsów podejmujących decyzje biznesowe wolałoby dokonać zakupu bez żadnej interakcji ze sprzedawcą, tak i jeśli myślisz o tym, nawet jeśli żal kupującego jest wyższy dla tego rodzaju ludzi, i myślę, że nadal istnieje potrzeba tworzenia lepszych treści w kontekście sprzedaży. Wiesz, treści marketingowe są często nie tylko top of the funnel, ale wysoko w chmurach. I myślę, że treści muszą być bardziej skoncentrowane na kupującym, aby naprawdę wspierać go i podejmować przemyślane decyzje zakupowe. Więc myślę, że to moja główna wskazówka. Współpracuj blisko z zespołami stojącymi przed klientami, aby zdobyć te spostrzeżenia, połącz je z własnymi badaniami nad branżą, której służysz, a następnie współpracuj z marketingiem produktu i marketingiem i faktycznie twórz treści, które ostatecznie wspierają kupujących, to moja wskazówka.

Pooja Kumar
Fajnie. Dziękuję.

John Moore
Pooja Pooja masz topór czekasz do końca swojej tury.

Pooja Kumar
Ok, Moja najlepsza wskazówka jest wciąż taka sama dla wszystkich enablers. Bądź odważny, znasz swoich nabywców, znasz swojego enablera, znasz swoich sprzedawców, wiesz czego potrzebują nabywcy i prawdopodobnie jesteś najbliżej ziemi, aby móc stworzyć lub zobaczyć jakie zmiany są potrzebne. Bądź odważny, mów i twórz zmiany, które musisz zobaczyć tam na górze.

John Moore
To właśnie stało się moją ulubioną linią i wskazówką właśnie tutaj. A co z twoim produktem?

Britta Lorenz
Nie zakładaj, że wiesz wszystko. Bądź ciekawy i słuchaj swoich klientów zarówno wewnętrznie, jak i zewnętrznie. Dostosowuj się, dostosowuj się codziennie i bądź ciekawy.

John Moore
czuć, że robią to cały czas. Miałeś świetną końcówkę. Pooja rozwaliła mój umysł po twoim. Na szczycie ciebie dmuchającego mój umysł, początkowo teraz Britta dmuchała mój umysł, zamierzam dać naprawdę prosty podstawowy choć. Znajdź najwyższego właściciela dochodów lidera w swojej firmie i dostać się do ich kalendarza, usiąść z nimi i zrozumieć, co sprawia, że kleszcza, co są zaniepokojeni i znaleźć sposoby, aby powiązać swoje wysiłki do ich wyników i celów, które dbają o. budować te partnerstwa, ludzie budować te partnerstwa.

Nieznany mówca
Zgadzam się

Pooja Kumar
wszystkie wspaniałe wskazówki. Hej, chłopaki, to jest fantastyczne. Wyszliśmy kilka minut ponad czas, ale myślę, że każdy dostał insighty. Więc dziękuję za dołączenie do tego w czasach Azji i Pacyfiku. JOHN jest 1:30 rano strachu, i naprawdę doceniamy twoje dołączenie do nas. Felix, dziękuję ci bardzo za wszystkie twoje spostrzeżenia i wprowadzenie twojego badania do życia. I Britta to jest super wcześnie dla ciebie, jak również. I wyglądasz niesamowicie. Tak więc dziękuję za przybycie i obudzenie się wcześnie, dołączenie i pomoc w szerzeniu wiedzy o sales enablement.

John Moore
Co jak co Tak, wezmę jeszcze jedną, a potem zamknę, bo ktoś słuchał nas zdecydowanie za długo. Marianna, nasza droga przyjaciółka powiedziała, że "Bądź sprzedającym centrycznym" to jej najważniejsza wskazówka. Zrozumcie, i to jest naprawdę, naprawdę ważne. zrozumcie, gdzie wasze firmy i sprzedawcy są pod względem poziomu dojrzałości. Wzrost jest procesem krok po kroku i to jest tak punkt na zrozumienie Gdzie twoje firmy i model dojrzałości jest punkt na. I moglibyśmy mówić o tym trzy dni o tym. Powinniśmy mieć Marianna mówić o tym następnym razem.

Pooja Kumar
Mariana super mądry Właściwie, powinniśmy zrobić jeszcze jeden z nich. Tak więc dziękuję za pomoc i dziękuję za dołączenie do nas w tym globalnym teście trust enablement kopia współpraca i enablement Epizod czwarty trust enablement. Myślę, że dzisiaj był to zdecydowanie globalny punkt widzenia. I dziękuję za zakotwiczenie go dla nas, Felix.

Feliks Krueger
Dziękuję bardzo za przyjęcie mnie. Więc to była prawdziwa przyjemność móc wnieść swój wkład i dzięki wszystkim za ich czas i za słuchanie. To było wspaniałe.

Pooja Kumar
Dziękuję.