Szkolenia sprzedażowe mogą być krytyczną inwestycją w wydajność Twojego zespołu. Może być również znaczącą stratą czasu, jeśli zostanie źle przeprowadzone - zróbmy to dobrze. Technika Surrounded Learner rozszerza zakres szkoleń typu "one-and-done", otaczając ucznia potrzebnymi mu informacjami, zwiększając retencję wiedzy i zapobiegając marnowaniu czasu na szukanie szczegółów, gdy już pracują.

W tym artykule zaczniemy od początku i zanurkujemy w:

• Czym są szkolenia sprzedażowe?
• Jak prowadzić skuteczne szkolenia sprzedażowe?
• Wspólne podejścia i ramy szkoleniowe

Czym są szkolenia sprzedażowe?

Szkolenie sprzedażowe to proces nauczania handlowców umiejętności, których potrzebują, aby sprzedawać swoje rozwiązania. Może obejmować wiedzę o produkcie, umiejętności sprzedażowe, spostrzeżenia na temat klientów, którym sprzedaje się produkty, oraz wszystko inne, co sprawi, że będą oni bardziej skuteczni w swojej roli.

Szkolenia sprzedażowe są często prowadzone dla grupy przedstawicieli handlowych, a następnie uzupełniane coachingiem sprzedażowym.

Szkolenia, w szerokim rozumieniu, są kluczowe dla podnoszenia kwalifikacji pracowników.

Czym jest upskilling?

Upskilling to proces uczenia ludzi i zespołów, jak lepiej wykonywać swoją pracę. Zwykle koncentruje się na nauczaniu nowych umiejętności i pogłębianiu wiedzy na temat istniejących umiejętności i przedmiotów, pomagając im stać się coraz bardziej biegłymi.

Jakie problemy występują w przypadku standardowych szkoleń sprzedażowych typu "one-and-done"?

Będziemy szczegółowo opisywać każdy z nich, gdy będziemy przechodzić przez technikę Surrounded Learner, ale oto szybkie podsumowanie krytycznych wyzwań związanych z przetwarzaniem umysłowym, z którymi mamy do czynienia.

• 40% szkolenia jest zapominane w ciągu 20 minut od sesji (patrz informacje Ebbinghaus poniżej).
• Podczas gdy długość uwagi niekoniecznie się zmniejszyła w stopniu, w jaki wielu z nas wierzy, rozproszenie uwagi powoduje, że wszyscy dłużej wykonujemy zadania i negatywny wpływ na zdrowie psychiczne.
• Samo nauczanie może przynieść korzyści behawioralne na poziomie nowicjusza, ale praktyka prowadzi do zwiększenia szybkości i dokładności podczas wykonywania zadań (rozważ dema, obsługę obiekcji, itp.). Praktyka prowadzi do ekspertyzy.
  • “Praktyka znacznie zwiększa prawdopodobieństwo, że uczniowie trwale zapamiętają nowe informacje (Anderson, 2008).
  • Praktyka zwiększa obiekt studencki lub automatyzm (uczenie się stosowania elementów wiedzy automatycznie, bez refleksji). Automatyzm osiąga się zazwyczaj tylko poprzez rozległe próby i powtórzenia. Automatyzm uwalnia zasoby poznawcze uczniów do radzenia sobie z bardziej wymagającymi zadaniami (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
  • Kiedy uczniowie ćwiczą rozwiązywanie problemów, zwiększają swoją zdolność do przenoszenia wyćwiczonych umiejętności na nowe i bardziej złożone problemy. Jest tak zarówno w dzieciństwie (Glover, Ronning, & Bruning, 1990), jak i w wieku dorosłym (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
  • Praktyka pomaga uczniom nabyć wiedzę specjalistyczną w danym temacie, a tym samym pozwala odróżnić nowicjuszy od ekspertów w danym temacie (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993)
  • Korzyści poznawcze z praktyki często wywołują motywację do dalszego uczenia się (Kalchman, Moss, & Case, 2001).“

Jak prowadzić skuteczne szkolenia sprzedażowe?

Technika Surrounded Learner wykorzystuje kilka kluczowych zasad, które sprawią, że Twoje szkolenie sprzedażowe będzie bardziej efektywne:

• Wzmocnienie w celu pokonania krzywej zapominania Ebbinghausa
• Dostarczanie szkoleń w postaci krótkich fragmentów, zwanych microlearningiem
• Praktyka
• Ukąszenia wiedzy w kontekście
• Kultura uczenia się zespołu

W dalszej części artykułu zajmiemy się każdym z nich.

Wzmocnienie w celu pokonania krzywej zapominania Ebbinghausa

Co to jest krzywa zapomnienia Ebbinghausa?

Pod koniec XIX wieku niemiecki naukowiec Hermann Ebbinghaus badał, jak ludzie uczą się i zapominają informacje. Odkrył on, że ludzie zapominają informacje w przewidywalnym tempie i na podstawie tych badań opracował koncepcje uczenia się.

Krzywa zapominania Ebbinghausa jest jedną z takich koncepcji uczenia się.

Krzywa jest wykresem, który pokazuje, jak informacje są zapominane w czasie, i stanowi oś czasu, którą specjaliści od szkoleń powinni wykorzystać przy wdrażaniu wzmocnienia szkolenia.

Jak widać z powyższego, przeciętny człowiek będzie pamiętał tylko 60% tego, co zostało nauczone 20 minut po sesji. A jeśli wyjdziesz pewnego dnia na zewnątrz, większość z nas będzie pamiętać tylko jedną czwartą informacji.

Nasze inwestycje w długie sesje szkoleniowe powinny być starannie przemyślane, ponieważ zbyt wiele zespołów przeprowadza szkolenie, a nie dostarcza wzmocnienia.

Porozmawiajmy teraz o wzmocnieniu.

Zobacz ten obraz z Branża e-learningowa, pokazując jedno potencjalne podejście do zwalczania krzywej.

Ten plan wzmocnienia, który jest jedną z potencjalnych sekwencji, pokazuje, jak ważne jest zapewnienie kontynuacji krytycznych aspektów szkolenia w kluczowych odstępach czasu.

• E-mail wzmacniający naukę wysyłany jest dzień po szkoleniu.
• W trzecim dniu do wszystkich uczniów wysyłany jest tekst, czyli mikro-learning, aby ponownie wzmocnić kluczową koncepcję.
• W szóstym dniu odbywa się sesja coachingu lub odgrywania ról, aby jeszcze bardziej wzmocnić zdobyte informacje.

Zalecamy, aby wzmocnienie to było realizowane przy użyciu różnych podejść w tych kluczowych punktach, aby zmaksymalizować zdolność uczniów do zapamiętania tego, co jest nauczane. Na przykład:

• Dwadzieścia minut po lekcji poproś uczniów o wypełnienie krótkiego quizu, maksymalnie 3-4 pytania, dotyczącego kluczowych pojęć.
• W dniu 1/2, w ramach podsumowania informacji, nagraj krótki film, nie dłuższy niż 3 minuty.
• W dniu 5/6 poproś uczniów, aby zademonstrowali to, czego się nauczyli.
• W dniach 14-16 ponownie wyślij krótki filmik.
• W dniach 25-26, poproś ich o powtórzenie quizu.
• W 30. dniu niech ponownie zademonstrują, czego się nauczyli.

Dostarczanie szkoleń w postaci krótkich fragmentów, zwanych microlearningiem

Microlearning to dostarczanie nauki w małych porcjach, zwykle skupiających się na dyskretnych fragmentach wiedzy przez krótki czas.

Treści mikronauczania są idealne do wzmacniania - walki z krzywą zapominania.

Treści mikronauczania mogą mieć dowolny format, ale najczęściej wykorzystywane jest wideo.

Przy tworzeniu tego typu treści, poza utrzymaniem jej w zwięzłości, twórz angażujące, interaktywne treści.

Praktyka

Szkolenia sprzedażowe polegają na dostarczaniu wiedzy osobie, która pomaga jej modyfikować i doskonalić zachowania prowadzące do osiągnięcia zamierzonych wyników biznesowych.

Aby włączyć tę wiedzę i ją zademonstrować, niezbędna jest praktyka.

Ćwiczenia mogą być wykonywane przy użyciu narzędzi cyfrowych, odgrywania ról lub innych działań, które pozwalają uczniom zastosować to, czego się nauczyli w bezpiecznym środowisku.

Ukąszenia wiedzy w kontekście

Nieważne jak dobry jesteś w prowadzeniu szkoleń, ludzie zapomną - Ebbinghaus wygra.

Co rozumiemy przez in-content knowledge bites lub knowledge delivery?

Mówiąc najprościej, mamy na myśli dostarczanie informacji przedstawicielowi handlowemu (lub innemu członkowi zespołu ds. przychodów) dokładnie w momencie, w którym są one potrzebne. Przykłady mogą obejmować:

• Osadzenie pomocy w CRM w celu wyjaśnienia danych, które należy przechwycić.
• W tym przykład wideo z najlepszym SDR podejmowania zimnej rozmowy bezpośrednio w oprogramowaniu, używasz do sprzedaży kadencji.

Zobacz nasz poradnik Usetiful, jak niedrogie szkolenie zespołów za pomocą interaktywnych wycieczek po produktach jako przykład.

UŻYJ WIDEO DLA WZMOCNIENIA:

Pamiętaj, że wideo ma wpływ na wzmocnienie - ale trzymaj je krótko. Wykorzystaj takie rozwiązanie jak Loomjak pokazuję w tym prostym przykładzie, do dzielenia się krótkimi przeglądami ze swoim zespołem.

Kultura uczenia się zespołu

Sprzedaż może czasami wyglądać jak sport indywidualny - ale wielki wzrost przychodów jest wynikiem wysiłków zespołowych.

Podnoszenie poziomu każdej jednostki wymaga kultury uczenia się zespołu - gdzie każdy jest nastawiony na doskonalenie indywidualne i zespołowe.

Możesz włączyć tę kulturę do swojego zespołu na wiele sposobów, w tym:

• Rozpoczynanie spotkań sprzedażowych od wniosków wyciągniętych z ostatnich cold callów, spotkań sprzedażowych itp.
• Stworzenie programu mentorskiego, w którym bardziej doświadczeni reps zapewniają wskazówki i coaching dla młodszych sprzedawców.
• Wykorzystaj systemy takie jak Slack i inne, gdzie zespół może zadawać pytania i crowdsource'ować odpowiedzi i pomysły.

Przykład Techniki Otoczonego Ucznia

Wykorzystajmy prostą serię grafik, aby przyjrzeć się życiu z techniką The Surrounded Learner i bez niej. W poniższych kolumnach pokażemy, jak Kim radzi sobie MEDDIC kwalifikacje bez The Surrounded Learner Technique, a potem z nią.

Technika Surrounded Learner nie wykorzystuje żadnych nowych pomysłów. Są to wszystko koncepcje dostępne od dawna, a często stosowane oddzielnie bez skoordynowanego wysiłku.

Oznacza to, że technika ta będzie stosunkowo łatwa do natychmiastowego wykorzystania.

Lista kontrolna szkolenia sprzedażowego dla techniki Surrounded Learner

Walka z krzywą zapominania Ebbinghausa stała się o wiele łatwiejsza - skorzystaj z naszej listy kontrolnej.

Inne wspólne podejścia i ramy szkoleniowe

Dobra wiadomość jest taka, że technika Surrounded Learner może działać z każdym standardowym podejściem do nauki lub ramami.

Omówmy wspólne ramy nauczania.

Istnieje wiele modeli uczenia się, które można wykorzystać do prowadzenia szkoleń. Najpopularniejszy z nich to. Model oceny szkoleń Kirkpatricka, które szczegółowo omówiliśmy na naszej stronie.

Do innych modeli nauczania należą:

• ADDIE: Analizuj, projektuj, rozwijaj, wdrażaj, oceniaj
• SAM: Badanie, analiza, metodologia
• Andragogika: Teoria uczenia się dorosłych
• Dziewięć zdarzeń instruktażowych Gagne'a

Każdy model ma swój własny zestaw zalet i wad.

Chociaż zalecamy model Kirkpatricka, najważniejszy jest wybór modelu i jego realizacja w celu wykazania, że szkolenie zmienia zachowania i prowadzi do pożądanych wyników biznesowych.

Potencjalne tematy szkoleń sprzedażowych

Tematów szkoleń sprzedażowych nie powinno Ci zabraknąć. Oto kilka pomysłów, które możesz rozważyć.

• Szkolenie w zakresie produktów
• Trendy w przemyśle i na rynku
• Terminologia
• Proces sprzedaży
• Kwalifikacja liderów
• Cold calling
• Rozpatrywanie sprzeciwu
• Ustalanie celów
• Prognozowanie
• Wykorzystanie narzędzi sprzedaży
• Zarządzanie kontami
• Techniki zamykania
• Konkurs

Czy masz inne tematy szkoleń sprzedażowych, które powinniśmy uwzględnić?

Co z naszymi liderami? Potrzeby szkoleniowe menedżerów sprzedaży

Szkolenie menedżerów sprzedaży musi skupiać się na pomaganiu im w stawaniu się świetnymi trenerami sprzedaży i menedżerami ludzi.

Program szkolenia menedżera sprzedaży powinien zatem obejmować następujące zagadnienia:

• Dowiedz się, jak prowadzić coaching sprzedaży
• Przestudiować odpowiednie sposoby przekazywania informacji zwrotnej
• Ustalanie celów dla zespołów
• Przekazywanie zadań i nadzór nad nimi

Popularny program szkoleniowy z zakresu sprzedaży

Niezależnie od Twoich kwalifikacji, sprowadzenie zewnętrznego konsultanta często ma sens.

Poświęciliśmy trochę czasu, aby zidentyfikować najlepsze programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży dla Ciebie teraz.

• Programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży w Richardson
• Programy szkoleniowe z zakresu sprzedaży grupowej Miller Heiman
• Programy szkoleniowe Dale Carnegie w zakresie sprzedaży
• Sandler Szkolenie
• Challenger Sales Training
• Szkolenie sprzedażowe RAIN

Jakie programy powinniśmy uwzględnić?

Jakie informacje chcieliby Państwo, abyśmy podali o każdym programie, aby pomóc Państwu podjąć właściwą decyzję?

Technologie szkolenia sprzedaży

Obecnie na rynku istnieje wiele rozwiązań szkoleniowych z zakresu sprzedaży, ale tylko jeden w pełni popiera tę technikę - e4enable. e4enable łączy wszystkie inne rozwiązania, procesy i ludzi, aby zrealizować to podejście i zachęcamy wszystkich do sprawdzenia go.

Przykładowy projekt szkolenia z zakresu sprzedaży

Ten przykład pochodzi z naszego Bezpłatny program dla poszukujących pracy Trust Enablement, wniesiony przez Thao Vy Lengo

Kliknij na obrazek, aby zobaczyć prezentację do tego programu i resztę harmonogramu.

 

 

Przemyślenia końcowe

Krzywa zapomnienia Ebbinghausa gwarantuje, że twój trening pójdzie na marne - chyba, że walczysz z nim świadomie. 

Jeśli zastosujesz technikę Surrounded Learner w praktyce, daj nam znać o jej wpływie na Twoją organizację.