Co to jest równanie szybkości sprzedaży?

Równanie szybkości sprzedaży mierzy, jak szybko przynosi się pieniądze. Oblicza się je, biorąc iloczyn liczby szans, wartości transakcji i bieżącego wskaźnika wygranych, a następnie dzieląc tę wartość przez średnią długość cyklu transakcyjnego.

Jeśli KPI szybkości sprzedaży jest jednym z istotnych dla Twojej firmy, skoncentruj swoje wysiłki na optymalizacji jednej z kluczowych zmiennych w danym czasie, aby utrzymać koncentrację na tym, jak Twoje działania wpływają na dany wynik.

Liczba możliwości

Wrzucanie większej liczby transakcji do rurociągu jest dobrym podejściem, o ile są one zgodne z Twoim ICP, rzeczywiście gotowe do zakupu i pod każdym względem w pełni wykwalifikowane. W przeciwnym razie zwiększasz prędkość sprzedaży w sposób, który przyniesie więcej szkody niż pożytku.

Jeśli chcesz zwiększyć liczbę możliwości, musisz zapewnić  marketing i sprzedaż zespoły pracują bardzo blisko:

• Uzgodnij definicję dobrze wykwalifikowanego pracownika z ICP.
• Marketing nie koncentruje się na ilości leadów, ale na ich jakości. Oznacza to zmianę ich punktu ciężkości i planu wynagrodzeń, aby dostosować je do nowego podejścia.
• Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży wewnętrznej jest w pełni przeszkolony w zakresie prowadzenia efektywnych rozmów.
• Pomóż SDR-om w ustaleniu priorytetów i dostosowaniu ich działań do potencjalnych potrzeb każdego potencjalnego klienta.
• Przeszkol swoich pracowników AE, aby dogłębnie rozumieli wyzwania, które rozwiązują Twoje rozwiązania, i wyposaż ich w referencje klientów, którymi będą mogli dzielić się z potencjalnymi klientami.

Średnia wielkość transakcji

Zwiększanie średniej wielkości transakcji może odbywać się na wiele sposobów, w tym poprzez podnoszenie cen w katalogu produktów. 

W przypadku organizacji, w których nie jest to możliwe, stosuje się następujące metody:

• Upselling i cross-selling odpowiednio większej liczby licencji lub większej liczby produktów/rozwiązań.
• Zmniejszanie kwoty dyskonta.

Na obie te kwestie można wpłynąć poprzez lepsze szkolenie i treningi zespołów w zakresie prowadzenia procesu odkrywania, a także poprzez uczenie ich, jak prowadzić rozmowy sprzedażowe oparte na wartościach, a nie na cechach.

Upewnij się, że Twój zespół ds. sukcesu klienta rozumie, jak identyfikować problemy, które Twoja firma może rozwiązać. Nie zamieniaj ich w sprzedawców, naucz ich, jak identyfikować wyzwania i sprowadzać osoby odpowiedzialne za sprzedaż, aby drążyli temat jeszcze głębiej.

Często jest to jedna z najprostszych metod poprawy szybkości sprzedaży.

Wskaźnik zwycięstwa %

Zastanawiając się nad tym, jak wpłynąć na wskaźnik wygranych, należy przemyśleć rozwiązanie z wielu perspektyw:

• Wiodąca pozycja i jakość umowy, jak to już omówiono powyżej w części Liczba możliwości.
  • Oprócz powyższego należy wziąć pod uwagę fakt, że przeciętnie firmy odnoszą znacznie większy sukces w sprzedaży do istniejących klientów niż do nowych potencjalnych klientów. Jak aktywnie sprzedajesz do tej grupy odbiorców?
• Skuteczność Twoich rozmów podczas cyklu transakcyjnego. Czy Twoi sprzedawcy mają playbook aby podnieść poziom rozmów, jakie sprzedawcy prowadzą z potencjalnymi klientami.
• Coaching i szkolenia sprzedawców prowadzą do większej liczby ćwiczeń, co z kolei zwiększa ich skuteczność w prowadzeniu podręczników.
• Jakość demonstracji. Czy zespoły znają Twoje produkty na tyle dobrze, aby przeprowadzić efektywne demonstracje przypadków użycia u klienta, a nie tylko zrzuty funkcji.

Warto przeczytać nasz artykuł na temat poprawa wskaźników wygranych dodatkowe pomysły.

Średnia długość umowy

Większość zaleceń mających na celu poprawę wskaźnika wygranych doprowadzi również do poprawy Twojej średniej długość transakcji, co poprawi ogólną sprzedaż prędkość.

Uwaga: Tworzenie szybkości sprzedaży we właściwy sposób ma znaczenie. Przeprowadźmy kilka obliczeń i sprawdźmy, jak Ci idzie.

Kalkulator równania szybkości sprzedaży

Zobacz podcast na temat równania szybkości sprzedaży

Regionalny gospodarz w Afryce Dave Nel dołącza Trust Enablement Członek Rady Klientów Petek Hawkins oraz Greg Stocktondyrektor generalny Prosperity, firmy zajmującej się planowaniem finansowym w Dubaju, aby poznać równanie szybkości sprzedaży.

Dyskusja, której można wysłuchać w powyższym odtwarzaczu audio lub powrót na YouTubeW związku z tym, że nie ma w nim nic ciekawego, wszyscy musimy się nad tym zastanowić:

• Ta formuła jest bardzo krótkoterminowa - lub, jak powiedziałby Simon Sinek, grając gra skończona (link partnerski). Tworzenie prędkości sprzedaży bez świadomości długoterminowych skutków jest nie tylko krótkowzroczne, ale może być niebezpieczne.
• Strategiczne, długoterminowe firmy powinny używać tej miary jako jednej ze wszystkich. Nie można grać w nieskończoną grę i wygrywać, jeśli mierzy się tylko za pomocą metryk gry skończonej.
• Aby zmaksymalizować szybkość sprzedaży, można uzyskać znaczące korzyści, wpływając na wszystkie te wartości. Jednak najczęściej najlepiej jest skupić się na wpływaniu na jedną z tych metryk, ponieważ ten pojedynczy element będzie działał najlepiej w większości firm.

Posłuchajcie i bądźcie ciekawi.

A jeśli się spieszysz, przeczytaj resztę tego artykułu.