Are you getting ready to purchase software? Easy enough if the cost is a few dollars a month, but what if you are about to spend thousands of dollars a month, with months to implement and ROI hard to measure?

We’ve been on the vendor side for years and seen a lot–that’s why we created this Sales Tech Buying Guide.

In this article, we will cover a lot of ground, including:

 

Strona sales technology landscape is a bit overwhelming, with hundreds of possible tools in dozens of categories. Cutting through that clutter is hard, so we wanted to take a moment to share a few tips to help you out.

Before You Buy

Whether you are purchasing software for small business, enterprise, or a government agency, consider the following advice.

Where Does Your Current Software Solution Fall Short?

Jessica Hendricks oraz Alexandra Wallitsch participated in the Enablement March Madness Tournament, focusing on the role of Technology in the Sales Enablement Process.

This great conversation covers a lot of ground, including thoughts on when, how, and why to buy technology.

Power Tip: Always deeply understand your current technology and its full capabilities before investing in the next shiny and often expensive solution.

Alex and Jessica note that technology can amplify a team’s impact, guide audience members, and bridge the gap between enablement and leadership.

The most critical impacts can usually be knowledge, coaching, and impact.

• Knowledge, which is where reps access information
• Coaching, which is how enablement or managers reinforce this knowledge
• Impact, which is how to measure the success of the knowledge and the coaching

Understand The Entire Procurement Process

Many internal buyers fail to analyze their company’s procurement process and get stuck.

Some get hung up on the approval process, lacking sufficient analysis.

Still, others fail to understand their budget authority.

While others don’t know how to use the internal procurement system.

Sit down with your leaders and procurement team before beginning your software search; this will save you time and headaches. As you go through this process, ask:

• Who has to be included in the decision?
• How many competitive solutions do you need to evaluate?
• Should security, performance, governance, or privacy requirements be considered?
• Are there different rules for different purchase amounts?
• Are vendors required to be certified or approved by some means?
• Can you pay through a purchase order, invoice, or credit card?

Co rozumiemy przez krajobraz technologii sprzedaży?

The sales technology landscape defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Ok, wszechświat możliwości jest ogromny; jak stworzyć najlepszy stos tech sprzedaży dla Ciebie?

 

Składanie stosu technologii sprzedaży - nadanie sensu całemu krajobrazowi technologii sprzedaży

 

Zacznij od swojego CRM

Jesteśmy zdecydowanymi zwolennikami rozpoczęcia od właściwego CRM. Przeczytaj nasz artykuł na temat wybór właściwego CRM dla Twojej firmy if you do not yet have one.

Od tego momentu, proces montażu narzędzia sprzedaży jest prosta.

Uwaga: This tip may be less critical when purchasing software for a small business.

Zacznij od swojego DLACZEGO

Wiedziałeś, że to powiemy, prawda?

• Jaki problem chcesz rozwiązać?
• Która część twojego zespołu skorzysta z tego?
• Jak teraz pracujesz nad tym problemem?
• Czy obecnie stosuje się inne narzędzia do rozwiązania tego problemu? Dlaczego nie stosuje się ich szerzej?

Z jakich narzędzi korzystają inni, tacy jak ja?

Based on your industry, go-to-market motion, sales methodologies, and so forth, are there a standard set of solutions others use successfully?

We are not suggesting that you “follow the leader”; we recommend you use this information to learn what is possible and inform your decision-making.

Consider team size and growth plans

Przyjęcie narzędzi ma kluczowe znaczenie dla Twojego ogólnego sukcesu.

Mały zespół bez planów rozwoju nie będzie wymagał zakupu od dostawcy z fantastycznym zespołem obsługi klienta, materiałami szkoleniowymi i możliwościami onboardingu.

However, the above should factor into your considerations if you have a larger organization.

Ile pieniędzy można wydać i jaka jest wartość rozwiązania tego problemu?

Zastanów się nad ROI rozwiązania tego problemu.

Czasami problem, który próbujesz rozwiązać, nie jest wart rozwiązania za pomocą narzędzi sprzedaży na tym niesamowitym krajobrazie technologii sprzedaży.

Zapewnienie integracji z istniejącymi rozwiązaniami

Jeśli rozwiązujesz problem, w wyniku którego powstają dane, upewnij się, że mogą one trafić do systemów CRM lub Business Intelligence (BI).

Jeśli kupujesz rozwiązanie, które zapewnia spersonalizowaną pomoc, upewnij się, że stos technologiczny może dostarczyć informacji wymaganych do zapewnienia tych spersonalizowanych możliwości.

Pilotuj to formalnie

Nie każde rozwiązanie będzie wymagało takiego samego poziomu testów jak inne.

Rozwiązania takie jak Grammarly, Canvana przykład, są istotnymi narzędziami, ale działają w oderwaniu od większości twojego stosu technologicznego.

Jednak rozwiązania takie jak np. DotCal powinien przynajmniej w pełni zintegrować się z kalendarzem i pocztą elektroniczną.

Rozwiązania takie jak AutokloseZ drugiej strony, musi głęboko zintegrować się z twoim stosem technologicznym, tak aby praca twoich SDR-ów zasilała szerszy system.

Oraz wywiad konkurencyjny rozwiązania takie jak Klue i Crayon mogą zająć miesiące, zanim będzie można zmierzyć ich potencjalną wartość.

Dla pilota:

• Zdefiniuj kryteria sukcesu. Jeśli rozwiązanie nie spełnia tych kryteriów, nie kupuj go.
• Zatwierdź stworzoną wartość. Pamiętaj o ROI; jeśli narzędzia nie osiągają oczekiwanej wartości, to albo naciskaj na niższą cenę, albo nie kupuj.
• Zdobądź informacje zwrotne od zespołu. Jeśli zespół go nienawidzi i nie będzie go używać, nie kupuj go.

Pytania, które należy zadać sprzedawcy przy zakupie oprogramowania

Widzieliśmy dobre i złe obie strony kupowania technologii sprzedaży. Dlatego zebraliśmy te pytania w naszym przewodniku zakupu. Daj nam znać, jeśli masz inne, które uważasz, że powinniśmy dodać.

#1 Jakie problemy biznesowe rozwiązujecie?

If the vendor starts discussing bells, whistles, features, and functionality, shut them down.

Krytycznym pytaniem, które powinieneś zadać, jest to, czy rozwiązali oni problemy podobne do twojego. Jeśli nie, istnieje prawdopodobieństwo, że ktoś inny robi to lepiej.

#2 Z jakimi klientami pracowałeś, którzy są dokładnie tacy jak ja?

Jest kilka zasadniczych powodów tego pytania.

• Czy sprzedawca rozumie Twój biznes, branżę i typowe wyzwania?
• Czy pracowali z firmami takimi jak Twoja i czy mogą wnieść te doświadczenia, aby pomóc Ci pokonać Twoje wyzwania?

#3 W jaki sposób wasz zespół posprzedażowy współpracuje z nami, aby odnieść sukces?

It is critical to hear about more than adoption rates. You want the vendor to speak in terms of:

• Kwartalne przeglądy działalności aby sprawdzić postępy w stosunku do kluczowych metryk biznesowych, aby potwierdzić, że rozwiązałeś lub jesteś na dobrej drodze do rozwiązania swoich wyzwań biznesowych.
• Ich Plany Sukcesu Klienta aby osiągnąć wyniki.
• Doświadczenie ich organizacji Customer Success, jak blisko współpracują z innymi zespołami wewnętrznymi do biznesu sprzedawcy i ich skupienie na osiągnięciu Twoich wyników biznesowych.

Jesteś w trakcie procesu zakupu, aby rozwiązać wyzwanie biznesowe - czy sprzedawca może wykazać, że robił to już wcześniej?

Uwaga: W drugim kwartale 2022 roku współpracujemy z wieloma sprzedawcami z Certified Tech Stack, aby przeanalizować ich obecne procesy posprzedażowe. Bądźcie na bieżąco z tymi wynikami.

#4 Czy korzystają Państwo z rady klientów?

Czy ściśle współpracują z klientami, aby zrozumieć ich potrzeby i czy ma to wpływ na plany rozwoju produktów, oferty usług i inne aspekty działalności?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 Jeśli mamy problemy, które wykraczają poza możliwości działu obsługi klienta, czy macie listę konsultantów zewnętrznych, z którymi możemy się skontaktować?

Czy dostawca ma solidną społeczność partnerów, którzy mogą wspierać Cię poza cookie-cutter onboarding i innych procesów, które wykorzystują?

Jeśli nie, to dlaczego? To może oznaczać sprzedawcę, który nie gra dobrze z innymi i warto go zrozumieć.

Uwaga: Przy zakupie technologii sprzedaży, która generuje insighty i dane, współpraca z firmami o solidnym ekosystemie jest krytyczna.

#6 Jak Twój zespół jest na bieżąco z trendami w naszej branży?

Czy sprzedawca rozumie Twoją branżę dogłębnie, czy jest to płytkie zrozumienie przedstawione podczas cykl sprzedaży i nie może być wykorzystany po sprzedaży?

#7 Czy posiadasz out-of-the-box integracje z krytycznymi komponentami naszego istniejącego stosu technologicznego?

Most solutions you buy cannot, and should not, become isolated from your existing tech stack. Think carefully about the following questions when purchasing sales technology:

• Does this technology create data you want available in your CRM or other systems?
• Kto będzie korzystał z tego rozwiązania i czy dopuszczalne jest, aby korzystał z niego samodzielnie, czy też Twój zespół skorzysta z dostępu do niego z poczty elektronicznej, CRM lub innych ważnych systemów?

Be wary of answers like “We have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 Jakie wyzwania czekają nas w trakcie pracy zespołu ds. zamówień publicznych i jak możemy ich uniknąć?

Procurement can be a set of challenges, and you want to know if this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

Jest to jedno z najważniejszych pytań, które należy zadać sprzedawcy, jeśli wiesz, że twój zespół ds. zamówień publicznych stanowi wyzwanie.

Nabywcy technologii przechodzą przez trzy główne fazy:

• Mam problem; czy mogę go rozwiązać we własnym zakresie?
• Nie? Dobrze, jacy dostawcy mogą rozwiązać te problemy?
• Fantastycznie, podpiszmy umowy.

Faza zaopatrzenia przy zakupie technologii sprzedaży może często czuć się inaczej, niż ma to miejsce w przypadku pracy z zespołem sprzedaży. Bądź świadomy tego, co może pójść nie tak - lista rośnie.

#9 Czy możesz podzielić się najnowszymi audytami bezpieczeństwa, diagramami przepływu danych oprogramowania dla integracji i podobnymi?

Jeśli kupujesz oprogramowanie do integracji ze środowiskiem na poziomie przedsiębiorstwa, są to podstawowe pytania, które należy zadać sprzedawcy.

#10 What challenges would you expect us to encounter while deploying your solution?

Nic nigdy nie działa od razu po wyjęciu z pudełka. Jeśli powiedzą ci, że tak jest, bądź zaniepokojony.

Jakie są najczęstsze problemy i jakie strategie łagodzenia ich skutków stosują?

#11 We must be live by X; how does that fit your standard post-sales process?

If you have hard deadlines, raise them early and ensure the vendor is aware and can meet the deadline if you buy their software by a specific date.

#12 Czy może Pan przedstawić nam firmę nie będącą konkurentem, która ma podobny zestaw rozwiązywanych wyzwań?

Większość sprzedawców przedstawi Ci klientów, z którymi odnieśli sukces vs. tych, z którymi mieli problemy w pracy - nadal te rozmowy są cenne.

#13 What happens if we encounter a software defect? What is that process?

Sprzedawca powinien udostępnić znormalizowany proces eskalacji problemów z różnymi podejściami dla różnych kategorii problemów.

Upewnij się, że widzisz odpowiednie umowy SLA i metody komunikacji oraz masz portal lub inną aplikację do zgłaszania i zarządzania tymi kwestiami.

When buying software, vendors often act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 Jakie szkolenia są dla nas dostępne przed i po sprzedaży?

Jeśli chcesz przeprowadzić szkolenie w swoich zespołach, czy dostawca może zapewnić zasoby i sesje szkoleniowe dla trenerów, aby wspierać tę potrzebę?

#15 How are product changes or updates announced, and is there any ongoing training?

Especially for SaaS software, you do not want to be surprised by changes and cannot teach those using the software how to do so effectively.

#16 Pytania do sprzedawcy kupującego oprogramowanie - jakie pytania zadają inni potencjalni klienci?

To jest edukacyjne, jeśli pracujesz z odpowiednim potencjalnym sprzedawcą. Będą one wykazać przejrzystość, a także pokazując się jako zaufanych doradców można polegać.

#17 Jaki jest Twój wskaźnik rezygnacji z klientów?

Churn, akt klientów anulujących subskrypcje lub po prostu nie odnawiających, jest zawsze oczekiwany.

Zagłębić się w to, jak obliczają swoje # i zagłębić się bardziej, jeśli numer jest poniżej 90% lub powyżej 95%.

Jeśli poniżej 90%, kopać w dlaczego klienci są churning i mieć je przejść przez kilka ostatnich przykładów.

Jeśli powyżej 95%, to mogą być wybitne, szczęśliwe lub naciągać prawdę.

#18 Czy jesteś zaufanym sprzedawcą na Trust Enablement?

Chodź; musieliśmy dodać ten jeden do przewodnika zakupu.

We added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicates how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

I to wszystko bez obowiązującego NDA.

#19 Jakie referencje od klientów mogą Państwo przedstawić?

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in size, industry, and needs.

Oprócz pytań, które należy zadać sprzedawcy przy zakupie oprogramowania, należy użyć tych pytań podczas spotkania z ich referencjami.

Poradnik kupującego Bonus: 12 pytań, które należy zadać referencjom sprzedawcy

Istniejący klienci sprzedawcy powinni zawsze być częścią Twojej podróży kupującego.

1. Czy gdybyś ponownie dokonywał wyboru sprzedawcy, dokonałbyś tego samego wyboru?
2. Jak długo trwało wdrożenie rozwiązania?
3. Jak łatwo jest robić interesy ze sprzedawcą?
4. Jak dobrze sprzedawca się komunikuje?
5. Jaka jest jakość obsługi klienta?
6. What are the most significant pain points with using the software?
7. Jak dużo szkoleń jest potrzebnych do efektywnego korzystania z oprogramowania?
8. Czy istnieją jakieś ukryte koszty związane z użytkowaniem oprogramowania?
9. Czy jest coś, co chciałbyś wiedzieć przed podpisaniem umowy?
10. Jakie są najistotniejsze korzyści z użytkowania oprogramowania?
11. Kiedy kupujesz technologię sprzedaży, jakie masz pytania?
12. Co Ci się podobało/nie podobało w pracy z przedstawicielem handlowym?

Jakie dodatkowe pytania do referencji sprzedawców zalecałby Pan, abyśmy je zamieścili?

Jakie pytania do sprzedawcy powinniśmy byli zawrzeć w tym przewodniku zakupu?

6 porad dotyczących kupna, które należy przyjąć teraz

Porady dotyczące zakupu - Przestań martwić się o funkcje, skup się na pracy, którą masz wykonać

Wojny o funkcje wprowadzają tylko zamieszanie w procesie zakupu. Niezwykła funkcja, która nie oszczędza czasu lub nie tworzy wymiernej przyrostowej wartości biznesowej, jest tylko fajną funkcją.

Proszę nie umieszczać go w swoich kryteriach zakupu.

Kupując oprogramowanie w celu rozwiązania wyzwań biznesowych, skup się na następujących kwestiach:

• Jakie zmiany muszą być wprowadzone w całym przedsiębiorstwie, aby rozwiązać ten problem biznesowy?
• Jakie wymagania ma każdy z interesariuszy wobec tej zmiany? Nie cechy i funkcje, ale jakie są wymagania biznesowe?
• Przeanalizuj każdą opcję pod kątem tego kryterium, nic więcej.

Nie pozwól, aby błyszczące obiekty (funkcje) zaślepiły Cię przed dostrzeżeniem tego, co jest naprawdę ważne.

Porady dotyczące zakupu - Możliwości integracyjne są krytyczne - nie lekceważ ich.

Chcesz, aby dane i możliwości Twojego rozwiązania integrowały się z Twoim stosem technologicznym.

Dlaczego?

Jeśli dane z jednego systemu nie mogą w sposób czysty przepływać do narzędzi BI lub kluczowych magazynów danych, tworzysz wyspy informacji, które interesariusze biznesowi będą ignorować.

I nie, złożone lub ręczne rozwiązania obejmujące pliki CSV nie są odpowiedzią.

If the new system does not integrate into your teams’ systems, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

A bez zaadoptowania zakupionego rozwiązania, po prostu wyrzucasz pieniądze przez okno.

Porady dotyczące kupna - Frankenstein jest prawdziwy

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code base, and unified manner.

Dlaczego?

• Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks and no playing around with complexity.
• Dane zazwyczaj znajdują się w jednym centralnym magazynie danych i są łatwiejsze do raportowania bez konieczności płacenia dodatkowych opłat lub skakania przez obręcze.
• Przypadki użycia, które obsługujesz, są często złożone i wymagają pracy w wielu systemach. Im mniej systemów jest zaangażowanych, tym lepiej.
• Audyty zespołu bezpieczeństwa lub IT muszą być przeprowadzane tylko wobec jednej platformy, a nie wielu.

Porady dotyczące zakupu - Przejrzystość jest królem

Zbyt wielu sprzedawców utrudnia Ci dokładną ocenę ich produktów.

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or unsuitable for your business.

Jeśli jest to którekolwiek z powyższych, twoje zespoły nie będą go używać.

Byliśmy zaskoczeni, że sprzedawcy próbują ciągnąć całość, ale nie możemy dać dostępu, ponieważ jest to zbyt "fill in the blank".

Jeśli ty nie masz do niego zaufania, inni też nie będą.

Please pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

And push for three months of paid pilots, where your teams can run a comparison test between vendors.

Sprzedawcy, którzy nie chcą tego zrobić, są zazwyczaj niechętni do przejścia dodatkowej mili z tobą, jeśli zostaniesz klientem.

Porady dotyczące zakupów - Nie podpisuj umów z automatycznym przedłużaniem.

Ta praktyka biznesowa powinna zniknąć lata temu.

SaaS businesses sometimes use this to hold on to unhappy customers who were too slow to cancel.

Please remove it from any contract.

Porady dotyczące zakupu - Nie podpisuj umowy na dłużej niż 1 rok - dopiero po pierwszym roku

Too many vendors give benefits for longer-term contracts, disappear, and fail to make you successful until late in year two (when they are considering renewals).

Długoterminowe umowy mogą mieć sens, ale tylko wtedy, gdy wiesz, że sprzedawca może spełnić Twoje potrzeby biznesowe.

Let us know if you want our help in your vendor selection process — it’s messy.

Trust Enablement provides the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

Co kwartał analizujemy i aktualizujemy informacje o tych dostawcach, piszemy artykuły typu "jak to zrobić" i aktualizujemy nasze zalecenia dotyczące tego, z którymi dostawcami należy rozważyć współpracę w oparciu o wyzwania biznesowe, branżę, wielkość itp.

Ponadto stale uczymy się nowych narzędzi, które warto uwzględnić w naszym stosie Certyfikowanych Technik Sprzedaży. Będziemy nadal dodawać nowych dostawców i rozwiązania do naszych ogólnych rekomendacji.

Chcesz zwiększyć sprzedaż, zmniejszyć liczbę rezygnacji i ogólnie zwiększyć przychody? Czytaj dalej.

 

Dlaczego stworzyliśmy Certyfikowany Stos Technik Sprzedaży?

We have often seen vendors that raise the fastest money can pay for the best analyst coverage, buy the most positive reviews, and corner the market.

Chociaż takie rozwiązanie sprawdza się w przypadku kilku dostawców, prowadzi ono jedynie do zamieszania wśród kupujących i dziesiątek innych firm, które często zapewniają lepsze rozwiązania dla konkretnych scenariuszy.

Chcemy, aby kupujący korzystali z narzędzi odpowiednich dla ich procesu sprzedaży, branży i potrzeb.

Gdy tak się dzieje, wszyscy na tym zyskują.

And we know that this improves through an independent review process that helps you differentiate vendors and solutions in our review of the overall technology landscape.

Potrzebujesz wskazówek, jak i co kupić?

We offer a service to customers looking to procure software.  Learn about our software selection services offering and, if of value to you, reach out.