Chief Revenue Officer (CRO) jest jednym z nowych tytułów na poziomie C w dzisiejszych firmach. Rola ta, jeśli jest dobrze wykonywana, może być kluczowa dla osiągnięcia krytycznych celów w zakresie przychodów, których firma potrzebuje, aby odnieść sukces w perspektywie krótko- i długoterminowej.

Zacznijmy od początku.

Co to jest Chief Revenue Officer?

Chief Revenue Officer jest odpowiedzialny za maksymalizację przychodów dla firmy. Ta odpowiedzialność obejmuje, ale nie jest ograniczona do zwiększenia sprzedaży do nowych klientów, upselling i cross-selling istniejących klientów i utrzymanie istniejących klientów na tym samym lub wyższym poziomie wydatków.

CRO powinien nadzorować marketing, sprzedaż i obsługę klienta, a najlepiej rozumieć wszystkie trzy działy. CRO, którzy zbytnio skłaniają się ku tradycyjnym poglądom któregoś z tych zespołów, często ponoszą porażkę.

Czy CRO to to samo co VP of Sales lub Chief Sales Officer?

Zdefiniujmy, a następnie porównajmy te role.

Za co odpowiedzialny jest wiceprezes ds. sprzedaży?

Wiceprezes ds. sprzedaży jest odpowiedzialny za przychody tworzone przez zespół sprzedaży poprzez działania związane ze sprzedażą bezpośrednią.

Za co odpowiedzialny jest dyrektor ds. sprzedaży?

Dyrektor ds. sprzedaży jest odpowiedzialny za tworzenie i prowadzenie strategii i programu sprzedaży w celu osiągnięcia celów firmy.

Czy potrzebujesz wszystkich tych ról?

Nie.

Większość organizacji będzie miała albo CRO, CSO, albo VP of Sales, ale nie wszystkie trzy.

Szybkie porównanie: Chief Revenue Officer vs Chief Sales Officer vs VP of Sales.

• Wiceprezes ds. sprzedaży koncentruje się na działaniach sprzedażowych i jest odpowiedzialny za osiągnięcie określonego celu sprzedażowego.
• Szefowie sprzedaży tworzą i kierują strategią sprzedaży, ściśle współpracując ze wszystkimi zespołami zajmującymi się obsługą klienta, aby osiągnąć określony cel sprzedaży.
• Chief Revenue Officer tworzy i prowadzi ogólną strategię przychodów, kieruje wszystkimi zespołami zajmującymi się obsługą klientów i jest odpowiedzialny za generowanie nowych przychodów i utrzymanie istniejących przychodów w istniejącej bazie klientów.

Jakie umiejętności i doświadczenie powinien przynieść CRO?

CRO powinien wnieść do tej roli wiele z następujących umiejętności i doświadczeń.

• Umiejętność strategicznego myślenia w celu opracowania długoterminowych planów wzrostu.
• Doświadczenie w budowaniu kreatywnych strategii tworzenia leadów, sprzedaży i odnowień.
• Umiejętności analityczne pozwalające zrozumieć podróże kupujących i klientów, analizować dane z marketingu, sprzedaży i obsługi klienta w celu określenia potencjalnych obszarów do poprawy.
• Silna komunikacja do pracy z resztą zespołu wykonawczego, zarządu i potencjalnie z akcjonariuszami, analitykami i innymi osobami, które monitorują biznes od wewnątrz lub na zewnątrz firmy.
• Doświadczenie w branży (branżach) obsługiwanych przez przedsiębiorstwo.

Priorytety dyrektora ds. dochodów

Chief Revenue Officer tworzy i prowadzi ogólną strategię przychodów, kieruje wszystkimi zespołami zajmującymi się obsługą klienta i jest odpowiedzialny za generowanie nowych przychodów, zwiększanie przychodów w istniejącej bazie klientów oraz utrzymanie istniejących przychodów w istniejącej bazie klientów.

Rozbijając to nieco dalej, możemy zauważyć, że priorytetami i obowiązkami Chief Revenue Officer są:

Strategia przychodów

Chief Revenue Officers są odpowiedzialni za ogólną strategię realizacji celów biznesowych.

Muszą określić, jak najlepiej wykorzystać różne dźwignie, takie jak polityka cenowa, a jednocześnie współpracować z partnerami wykonawczymi, takimi jak dyrektor finansowy, aby utrzymać koszty na odpowiednim poziomie w celu osiągnięcia ogólnych celów dotyczących zysków, a nie tylko przychodów.

Co to jest CFO?

Dyrektor finansowy (CFO) to osoba odpowiedzialna za zarządzanie działaniami finansowymi firmy.

Generowanie dochodów

CRO jest odpowiedzialny za identyfikację i sprzedaż do nowych klientów bezpośrednio i poprzez kanały partnerskie.

Wzrost przychodów

Twój Chief Revenue Officer powinien zastanowić się, jak sprzedać więcej produktów, rozwiązań i usług do istniejącej bazy klientów.

Utrzymanie dochodów

W przypadku firm abonamentowych, Twój CRO musi być odpowiedzialny za zmniejszenie churnu klientów, utrzymanie liczby istniejących klientów i wydatków z Twoim biznesem.

Zobacz nasz artykuł nt. strategie utrzymania klienta dla pomysłów związanych z tym tematem.

Najlepsze praktyki w roli CRO

Czy lubisz swoją pracę jako CRO?

Chcesz go zatrzymać?

Oto kilka najlepszych praktyk, o których warto pamiętać jako Chief Revenue Officer.

• Zbliż się do CEO i zrozum wizję firmy teraz i w przyszłości.
• Współpracuj z dyrektorem finansowym, aby zapewnić sobie przewidywalny wzrost przychodów. Dyrektor finansowy może być Twoim najlepszym przyjacielem lub najgorszym wrogiem.
• Upewnij się, że marketing, sprzedaż i obsługa klienta są w pełni zgodne i budują cele i zadania przy użyciu system jak OKR tak, aby każda osoba skupiła się na krytycznych celach.
• Nawiązując do ostatniego punktu, zniszcz silosy funkcjonalne; są one twoim wrogiem. Te trzy zespoły muszą ściśle współpracować, aby osiągnąć swoje cele.
• Zatrudniaj najlepszych, szkol ich, trenuj ich i upewnij się, że Twoi menedżerowie przyjmują takie samo podejście. Twoi ludzie mają znaczenie, traktuj ich w ten sposób.
• Zrozumienie ROI każdego klienta i segmentu klientów.

Plany klienta

Chief Revenue Officer jest odpowiedzialny za wszystkie procesy związane z generowaniem przychodów, a to obejmuje wyniki sprzedaży, zadowolenie klientów, całą strategię "go to market" itp.

Niezbędnym narzędziem wspierającym strategie wzrostu jest plan dla klienta.

Zapoznajmy się z planem dla klientów Trust Enablement.

Uwaga: Model ten ma najlepsze zastosowanie w złożonych środowiskach B2B, gdzie wolumen nowych klientów jest niski, a przychód generowany przez każdego klienta wysoki.

Po pozyskaniu nowego klienta należy utworzyć zwinny zespół, który opracuje plan dla klienta Trust Enablement z udziałem pracowników działu obsługi klienta, marketingu i sprzedaży.

Plan ten składa się z dwóch głównych elementów:

• Jak utrzymamy tych klientów i pomożemy im kupować więcej?
• Jak sprzedać się reszcie organizacji?

Jak zacząć?

• Zacznij od małego - wybierz najbardziej wartościowego klienta lub dwóch
• Stworzenie jednego zwinnego, wielofunkcyjnego zespołu do prowadzenia
• Pamiętaj, że masz dwóch odbiorców i potrzebujesz dwóch komunikatów
• Na jakich punktach widzenia skupi się Twoja uwaga? Kim są kluczowe osoby i role?
• Ocena 360 stopni na każdym etapie
• Określenie progu rentowności - jak długo klient musi pozostać, aby zwróciły się koszty pozyskania i bieżącego wsparcia?

Grupa 1 - Odnów i kup więcej

Skuteczny Chief Revenue Officer wie, że przewidywalny wzrost przychodów jest kluczowy dla sukcesu firmy.

Ta ścieżka obejmuje nasze tradycyjne działania związane z sukcesem klienta, prowadzące do wstępnego wdrożenia, przyjęcia rozwiązania i wykazania realizacji wartości.

W ramach klienta ta grupa osób jest skoncentrowana na osiąganiu wyników, radzeniu sobie z wyzwaniami, które przyniósł produkt, oraz poszukiwaniu partnera, który zapewni osiągnięcie wyników.

Ta publiczność nie chce słyszeć od ciebie marketingu lub sprzedaży zespoły o tym, jak życie mogłoby być lepsze, gdyby kupili X, Y, lub Z. Właśnie kupili od Ciebie, obiecano wyniki i chcą je zobaczyć.

Twoje doświadczenie z klientem na tym etapie powinno czuć się jak ciepły koc, skupiony na wynikach i czuć się jak wygodny przyjaciel, na którym klient może polegać.

Jako Chief Revenue Officer, chcesz liczyć na to, że przyszłe przychody z tej relacji nigdy nie spadną i przy odrobinie szczęścia kupią więcej, aby dalej rozwiązywać ten problem.

Dla tej grupy:

Co musi się stać, żeby się odnowić?

Co każda publiczność/osoba potrzebuje zobaczyć/słyszeć/wiedzieć?

Kim są niezbędni skierowani do rozwoju?

Aby sprzedawać głębiej na to konto i inne, potrzebujesz adwokatów, którzy mogą śpiewać twoje pochwały.

Ci rzecznicy, którzy powinni wyrosnąć na referentów dla przyszłych możliwości, powinni reprezentować krytyczne role, w tym:

• Użytkownicy końcowi Twojego produktu
• Administratorzy Twojego produktu
• Zamówienia
• Posiadacz budżetu
• Sponsor wykonawczy

Kto jest rezerwowym?

Jak często zdarzyło Ci się dokonać sprzedaży i mieć swój główny kontakt opuścić biznes w ciągu pierwszych 2-3 miesięcy?

To otwiera cię na ból, ponieważ musisz wielokrotnie sprzedawać swoje rozwiązanie.

Zjednaj sobie krytyków

Mimo że wygrałeś transakcję, nie wszyscy byli po twojej stronie.

Kto się pchał do konkurencji?

Kto czuł, że nie pasujesz?

Kto miał obawy jakiegokolwiek typu?

Po wygraniu transakcji dowiedz się, kim są ci ludzie i zdobądź ich. Będziesz ich potrzebował, aby wygrać odnowienie i utrzymać konkurencję na zewnątrz.

 

Grupa 2 -. Kupić nowy

Wiele osób w organizacji klienta nie jest zaangażowanych w powyższy projekt lub jest zaangażowanych i świadomych tylko w niewielkim stopniu.

Typowe modele zakłóceń odgrywają się z tą publicznością, gdzie udany Chief Revenue Officer koncentruje swoje wysiłki na generowaniu możliwości przychodu.

Ta część klienta, która nie jest zaangażowana w inne wysiłki, jest otwarta na to, abyś zakłócił status quo przez:

• Pokazanie im, że istnieją opcje dla ich wyzwań biznesowych.
• Oświecając ich o fantastycznym zespole ds. sukcesu klienta, który pomaga innym częściom ich biznesu odnieść sukces.
• Zbadanie wzrostu efektywności operacyjnej poprzez współpracę z jednym dostawcą, z Tobą, w celu rozwiązania problemów w innych częściach biznesu.

Jak znaleźć się przed tymi ludźmi?

Zdobądź prawo osiągając wyniki z grupą 1 i podnieś tych bohaterów.

Wspieraj osoby polecające, które zidentyfikowałeś w grupie 1, aby opowiedziały swoje historie i podzieliły się doświadczeniami w miarę pojawiania się wyników.

• Uzbrój liderów w dane pokazujące pozytywne wyniki biznesowe. Spraw, by wyglądali jak gwiazdy rocka, współpracując z Tobą w celu osiągnięcia wyjątkowych wyników.
• Pomóż indywidualnym współpracownikom pokazać, jak przewyższają rówieśników dzięki innowacyjności i współpracy z Tobą.

Gdy będziesz wspierał tworzenie rockstarów w biznesie swojego klienta, oni będą opowiadać swoją historię, a obok niej Twoją.

 

Ostatnie przemyślenia na temat dyrektora ds. przychodów

Rola CRO jest złożona i wymaga mieszanki umiejętności i doświadczeń, które posiada niewielu.

Jeśli masz rolę, ale nie masz doświadczenia, poświęć dodatkowy czas na budowanie swojej wiedzy poprzez współpracę z zespołem i zewnętrznymi konsultantami, i nigdy nie bój się prosić o pomoc.

Masz to.