Ramy LEARN Enablement

Co to jest struktura LEARN Enablement?

Ramy LEARN Enablement to podejście Trust Enablement do sukcesu Enablement. Model ten działa jak filtr dla całej naszej pracy.

Na początku zajęliśmy się szczegółowo częścią dotyczącą rozpoczęcia działalności, a z czasem będziemy rozwijać pozostałe obszary.

Poniżej znajduje się bardzo krótkie podsumowanie każdego z elementów modelu, które zostały szerzej omówione w dalszej części tekstu.

LAUNCH
- Pierwsze 90-120 dni od uruchomienia lub wznowienia programu Enablement.
EKOSYSTEM
- Procesy, ramy i rozwiązania programowe wykorzystywane do realizacji celów.
ANALIZA
- Pomiar i analiza.
RAFINACJA
- Ciągłe doskonalenie i dojrzewanie.
NORM
- Status quo, czyli codzienne życie Enablement

Po pierwsze.

Jakie elementy są dostępne dla każdego obszaru?

Każdy element modelu LEARN obejmuje następujące elementy.

Model dojrzałości
Wyjaśnienie, DLACZEGO chcemy przejść na kolejny poziom dojrzałości pod względem kluczowych wyników biznesowych.
Strategie przechodzenia z jednego poziomu dojrzałości na następny. Strategie te obejmują:
- Wymagania dotyczące współpracy i komunikacji
- Zarządzanie projektem, zmianą i ryzykiem
- Zarządzanie zmianami
- Potrzeby w zakresie szkolenia i wzmacniania
- Uwagi dotyczące różnych obszarów geograficznych i branż.
Kluczowe KPI (wiodące i opóźniające) w miarę przechodzenia przez model.
Potrzeby ludzkie i organizacyjne
Potrzeby w zakresie coachingu
Potrzeby szkoleniowe

Z czasem będziemy bardziej szczegółowo opisywać te elementy.

Ramy Dojrzałości Enablement (EMF)

Solidność i dojrzałość podejścia organizacji do Enablement są bezpośrednio związane z jej zdolnością do osiągania pozytywnych, wymiernych rezultatów.

Dobra wiadomość jest taka, że możemy szybko ocenić dojrzałość organizacyjną, określić kroki, jakie należy podjąć w celu poprawy sytuacji, a rezultaty przyjdą same.

Ważny punkt: Większość organizacji działa na różnych poziomach dojrzałości w zakresie wielu komponentów Enablement. Z tego powodu skonstruowaliśmy model w taki sposób, aby można było mierzyć każdy obszar niezależnie, co pozwala uzyskać dokładniejszy obraz organizacji i bardziej ukierunkowane doskonalenie.

Wskaźnik dojrzałości Enablement (EMI)

W celu ułatwienia zrozumienia w dokumencie Enablement Maturity Framework zastosowano te standardowe wskaźniki dla WSZYSTKICH obszarów pomiaru.

Nieobecny - w tym obszarze Enablement nie ma żadnego elementu.
Ograniczone - wysiłki są głównie przypadkowe.
Podstawowe - prace są uszeregowane pod względem ważności na podstawie potencjalnego wpływu, ale pomiar jest ograniczony.
Informacyjna - raportowanie wyników programu ma miejsce, ale nie można podjąć działań.
Wnikliwe - programy powiązane z wynikami biznesowymi, jasność w ustalaniu priorytetów na podstawie oczekiwanego zwrotu z inwestycji.
Transformacyjne - wysiłki mają charakter predykcyjny, bardzo ukierunkowane wykorzystanie zdolności do wywierania wpływu na jednostkę, zespół lub firmę, co jest wymagane do osiągnięcia określonych celów biznesowych.

Będziemy wykorzystywać wskaźnik dojrzałości do pomiaru i doskonalenia:

Wszystkie komponenty programu LEARN.
Wszystkie taktyki Enablement.
Wszystkie produkty i rozwiązania Enablement.

Model LEARN w szczegółach

W chwili pisania tego tekstu komponent LEARN dotyczący uruchamiania został dopiero dopracowany.

Uruchomienie strony

Rozpoczynając lub wznawiając program Enablement, należy wziąć pod uwagę aktualny poziom dojrzałości (brak, jeśli program jest dopiero rozpoczynany) oraz poziom dojrzałości, który chcemy osiągnąć dzięki podjętym działaniom.

Nadal musimy zaktualizować nasze przewodnik dotyczący uruchamiania w celu uwzględnienia wskaźnika dojrzałości.

Przeanalizujmy uruchomienie systemu z perspektywy EMI.

Nieobecny

Jeśli nie masz programu Enablement, jesteś na tym etapie.

Jakie pytania można zadać, aby określić, czy jest się na tym poziomie?

Czy ktoś pomaga naszemu zespołowi sprzedaży, tworząc treści lub prowadząc szkolenia?

Jakie są zagrożenia związane z pozostaniem na tym poziomie?

Zbyt dużo czasu poświęca się na poszukiwanie treści, budowanie pokładów, zajmowanie się administracją, a za mało na aktywną sprzedaż.
Badanie przeprowadzone przez InsideSales.com wykazało, że przedstawiciele handlowi wydają tylko 37% ich czasu na działalność przynoszącą dochód.

Jakie są korzyści z przejścia z tego poziomu na wyższy?

Według G2:

Obecność wsparcia sprzedaży koreluje z poprawą o 31% w zakresie wspierania zmian w komunikatach sprzedażowych oraz poprawą o 15% w zakresie poprawy wyników handlowców osiągających słabe wyniki.
Organizacje stosujące rozwiązania wspierające sprzedaż osiągają wskaźnik wygranych prognozowanych transakcji na poziomie 49%, w porównaniu z 42,5%.

Jak przejść z tego poziomu do następnego?

Przydzielenie co najmniej jednego pracownika na pół etatu do:

Współpracuj bezpośrednio z menedżerami ds. sprzedaży, aby realizować zadania, które odciągają sprzedawców od aktywnej sprzedaży (np. tworzenie treści).
Wspólnie z kierownikami sprzedaży i przedstawicielami handlowymi należy zidentyfikować luki w wiedzy i przeprowadzić podstawowe szkolenia dla zespołów, aby je uzupełnić.

Ograniczona

Stosuje się doraźne podejście do szkolenia, coachingu i treści.

Nie podjęto próby zmierzenia jakichkolwiek wyników.

Program Enablement ma słabe przyjęcie.

Osoby współpracujące z zespołem Enablement są jednak głównie zadowolone z dodatkowego wsparcia i postrzegają je jako oszczędność czasu dla treści lub stratę czasu dla szkoleń.

Być może nie określono jeszcze lidera wykonawczego i nie został on powołany.

Jakie pytania można zadać, aby określić, czy jest się na tym poziomie?

Czy ktoś pomaga naszemu zespołowi sprzedaży, tworząc treści lub prowadząc szkolenia?
Czy priorytety tej pracy są ustalane na podstawie celów biznesowych czy doraźnych wniosków?
Czy istnieją pomiary kosztów w stosunku do korzyści lub po prostu kto korzysta z tych usług?

Jakie są zagrożenia związane z pozostaniem na tym poziomie?

Zbyt dużo czasu poświęca się na poszukiwanie treści, budowanie pokładów, zajmowanie się administracją, a za mało na aktywną sprzedaż.
Badanie przeprowadzone przez InsideSales.com wykazało, że przedstawiciele handlowi wydają tylko 37% ich czasu na działalność przynoszącą dochód.
Nie maksymalizujesz swoich inwestycji, aby osiągnąć założone cele biznesowe lub zespołowe.

Jakie są korzyści z przejścia z tego poziomu na wyższy?

Według ostatniego raportu State of Sales Enablement Report firmy CSO Insights z 2019 roku, doraźne podejście do Sales Enablement może prowadzić do obniżenia wydajności zespołu. Jeśli inwestujesz na tym poziomie, możesz nie mieć pozytywnego wpływu na swój biznes.

Jak przejść z tego poziomu do następnego?

Zatrudnienie lub przeniesienie obecnego członka zespołu na stanowisko Enablement w pełnym wymiarze czasu pracy.

Zidentyfikuj i nawiąż współpracę z liderem wykonawczym, który może otworzyć Ci drzwi w całej organizacji.
Utwórz karta wsparcia sprzedaży do kierowania swoją pracą.

Podstawowa strona

Lider Enablement ma za sobą wstępne wysłuchanie, aby zrozumieć potrzeby biznesowe i indywidualne. Taki lider ma solidnego mistrza wykonawczego, który pomaga mu otwierać drzwi, ale sponsor może nie postrzegać lidera Enablement jako partnera, ale jako narzędzie w swoim zestawie narzędzi do osiągania celów.

Karta została stworzona w celu przekazywania informacji i uzgadniania usług Enablement, ustalania priorytetów pracy oraz sposobu pomiaru wyników.

Pomiar pozostaje niedojrzały i koncentruje się głównie na wskaźnikach wiodących, takich jak konsumpcja treści i szkoleń.

Jakie pytania można zadać, aby określić, czy jest się na tym poziomie?

Czy ktoś pomaga naszemu zespołowi sprzedaży, tworząc treści lub prowadząc szkolenia?
Czy priorytety tej pracy są ustalane na podstawie celów biznesowych czy doraźnych wniosków?
Czy prowadzi się pomiary kosztów w stosunku do korzyści, a nawet kto korzysta z tych usług?
Czy mamy zdefiniowanego mistrza wykonawczego?
Czy mamy ustaloną kartę wsparcia sprzedaży, którą stworzyliśmy we współpracy z całą organizacją?

Jakie są zagrożenia związane z pozostaniem na tym poziomie?

Nie wiesz jeszcze, w jaki sposób Enablement wpływa na Twoją zdolność do osiągania celów biznesowych.
Choć skalowanie jest możliwe, to ze względu na ostatni punkt istnieje ryzyko, że będzie ono nieefektywne, a przynajmniej nieefektywne pod względem wykorzystania zasobów, narzędzi i procesów.

Jakie są korzyści z przejścia z tego poziomu na wyższy?

Użytkownik zdobywa szeroką wiedzę na temat wpływu programu Enablement na wyznaczone cele biznesowe.
W oparciu o to zrozumienie oraz umiejętność skutecznego wprowadzania i przydzielania nowego personelu Enablement można skutecznie zwiększyć skalę działań w zakresie Enablement.

Jak przejść z tego poziomu do następnego?

Zatrudnij przynajmniej jednego dodatkowego członka zespołu Enablement, aby zwolnić lidera Enablement do pracy:

Przed uruchomieniem nowych programów i po upływie oczekiwanych ram czasowych zwrotu z inwestycji należy określić wyniki bazowe w wybranych obszarach. Czy w odniesieniu do tych wskaźników widać pozytywny postęp?
Stworzenie programu, który umożliwi osobom odpowiedzialnym za rozwój efektywne wprowadzenie i prowadzenie szkoleń dla personelu Enablement w celu ciągłego doskonalenia.

Informacyjna

Lider Enablement ma za sobą wstępne wysłuchanie, aby zrozumieć potrzeby biznesowe i indywidualne. Lider ten ma mistrza wykonawczego, który pomaga mu otwierać drzwi, ale sponsor może nie postrzegać lidera Enablement jako partnera, ale jako narzędzie w swoim zestawie narzędzi do osiągania swoich celów.

Karta istnieje po to, by komunikować się i dostosowywać usługi, ustalać priorytety pracy i dokonywać pomiarów.

Pomiar dojrzał do określenia wskaźników opóźnionych i namacalnych wyników biznesowych z istniejących programy wspomagające.

Jednak wpływ poszczególnych programów pozostaje nieznany i nie można uwzględnić potencjalnego zwrotu z inwestycji w procesie ustalania priorytetów, aby określić kolejny najlepszy krok do podjęcia przez zespół Enablement.

Istnieje program umożliwiający włączenie nowych członków zespołu Enablement, a nie tylko pracowników zajmujących się obsługą klienta, o których mowa w statucie.

Uwaga: Przeczytaj naszą kompleksowy przewodnik po metrykach biznesowych.

Jakie pytania można zadać, aby określić, czy jest się na tym poziomie?

Czy ktoś pomaga naszemu zespołowi sprzedaży, tworząc treści lub prowadząc szkolenia?
Czy priorytety tej pracy są ustalane na podstawie celów biznesowych czy doraźnych wniosków?
Czy istnieją pomiary kosztów w stosunku do korzyści lub po prostu kto korzysta z tych usług?
Czy na koniec każdego kwartału, a przynajmniej dwa razy w roku, można określić ogólny wpływ programów Enablement na działalność firmy?
Czy mamy zdefiniowanego mistrza wykonawczego?
Czy mamy ustaloną kartę wsparcia sprzedaży, która powstała w wyniku współpracy całej organizacji?
Czy możemy efektywnie skalować Enablement poprzez programy szkoleniowe dla nowo zatrudnionych pracowników Enablement?

Jakie są zagrożenia związane z pozostaniem na tym poziomie?

Mimo że znasz ogólny zwrot z inwestycji w Enablement, nadal nie masz pewności co do zwrotu z inwestycji w poszczególne programy, co utrudnia ustalanie priorytetów działań.

Jakie są korzyści z przejścia z tego poziomu na wyższy?

Jasne zrozumienie wszystkich wyników wynikających z Enablement.

Jak przejść z tego poziomu do następnego?

Przed uruchomieniem nowych programów i na koniec okresu zwrotu z inwestycji, który jest przewidziany dla każdego programu, należy ustalić wyniki bazowe w wybranych obszarach. Czy w odniesieniu do tych wskaźników widać pozytywny postęp?

Wnikliwe

Lider Enablement ma za sobą wstępną wizytę w celu zrozumienia potrzeb biznesowych i indywidualnych. Lider ten ma solidnego mistrza wykonawczego, który pomaga mu w otwieraniu drzwi i postrzega Enablement jako partnerstwo w sukcesie organizacji przychodowej.

Karta istnieje po to, by komunikować się i dostosowywać usługi, ustalać priorytety pracy i dokonywać pomiarów.

Pomiar dojrzał do określenia wskaźników opóźnionych i namacalnych wyników biznesowych z istniejących programy wspomagające.

Wpływ poszczególnych programów jest zrozumiały, a potencjalny zwrot z inwestycji jest uwzględniany w procesie ustalania priorytetów w celu określenia kolejnego najlepszego kroku zespołu Enablement.

Istnieje program umożliwiający włączenie nowych członków zespołu Enablement, a nie tylko pracowników zajmujących się obsługą klienta, o których mowa w statucie.

Znajdujesz się teraz na najwyższym poziomie dojrzałości dla fazy Wprowadzania; Wnikliwość i Transformacja są identyczne.