Design thinking to proces twórczego rozwiązywania problemów. Jego istotą jest koncentracja na człowieku. Wykorzystywany jest do rozwiązywania problemów w organizacjach, a w szczególności może pomóc zespołom sprzedaży i marketingu. Pooja rozmawiała z ekspertami z HumanInc o tym, że ta metodologia może stworzyć prawdziwie połączone doświadczenie klienta i znacząco wpłynąć na sprzedaż. Kluczowe wnioski na temat wpływu design thinking:

1) Design thinking pomaga sprzedawcom zorientować się w problemach biznesowych ich klientów i skoncentrować ich produkty i usługi tak, aby dostarczały klientom więcej wartości.

 2) Pomaga sprzedawcom poruszać się po skomplikowanych strukturach w organizacjach i dostarczać ultra istotne doświadczenia dla klienta

 3) ROI dla sprzedaży i sprzedawcy jest znaczący, a zespół dzieli się swoimi historiami sukcesu Daj posłuchać, bądź ciekawy i połącz się z Mike Cannon oraz Synne Sogge Stohlmacher jeśli chcesz uzyskać więcej informacji

 

Transkrypcja audio

Pooja Kumar
W przypadku ASEAN i Indii, moją misją jest stworzenie miejsca, w którym liderzy ds. wsparcia i liderzy biznesowi będą mogli spotkać się i poznać nowe sposoby na przyspieszenie wydajności swoich zespołów sprzedażowych. Zanim zacznę, chciałbym zwrócić uwagę, że duża część naszych słuchaczy pochodzi z Indii lub ma tam rodzinę. I biorąc pod uwagę etap pandemii w Indiach, chciałem poświęcić chwilę, aby wysłać wam wszystkim I love od współpracy kawy, enablement, i życzenia dla wellness i ogromny uścisk. Mam nadzieję, że wkrótce to przezwyciężysz. Wracając do dzisiejszego show, jestem absolutnie zaszczycony, że mam dwie bardzo interesujące osoby. Bardzo mądrych ludzi. Mam swojego Canona i cinestyle marker od human ink. Human ink to firma, która jest właściwie zamierzam poprosić ich o wprowadzenie go human ink do Ciebie, ponieważ tak naprawdę nie znam go na tyle dobrze, aby móc powiedzieć, aby wyartykułować go wystarczająco dobrze. Więc Mike Cannon jest głównym dyrektorem ds. projektowania w human Inc. i Sina Stoll marker jest starszym konsultantem ds. innowacji w human Inc. Całkiem fajny tytuł tam w centrum. Więc Mike i Sina, czy możecie nam powiedzieć trochę więcej o sobie i o tym, czym jest human ink?

Mike Cannon
Tak, więc może zacznę od krótkiej informacji o ludzkim efekcie. Human Ink jest zasadniczo rodzajem firmy konsultingowej, pracujemy w kilku obszarach, jednym z nich jest rozwijanie przyszłych talentów i pomaganie organizacjom w przyszłości poprzez dawanie im umiejętności, które przeniosą je w przyszłość. Tak więc robimy wiele rzeczy związanych z kulturą organizacyjną i szkoleniem ludzi w zakresie metodologii innowacji i tego typu rzeczy. Druga strona to rzeczywista praca z klientami nad rozwojem przyszłych produktów i usług. Angażujemy się w strategię i kulturę oraz tego typu elementy, aby pomóc organizacjom w tworzeniu tego, co stanowi podstawę naszej działalności. Jesteśmy organizacją zorientowaną na człowieka i projekt. Tak więc opieramy się na myśleniu projektowym i praktykach zwinnych, a także na myśleniu o przyszłości, nie tylko jako czymś, co wykorzystujemy w pracy z klientami, ale także jako coś, w co wierzymy, co nas prowadzi i jak pracujemy. Więc to jest trochę na temat ludzkiego jedzenia. I po prostu rodzaj off top of the head unikalne. Ale może przedstawię się trochę. Więc jestem oryginalnie z USA, I've, I'm now sitting here in Kuala Lumpur, and have lived outside the US for about 22 years 1212 of which is it's to sit here in KL I originally came from kind of the aerospace science and kind of education spaces that having having flown airplanes and instructed before before getting more involved in kind of education and innovation spaces. I jak powiedziałeś wcześniej, jestem dyrektorem projektu tutaj w Monachium. Prowadzę więc zespół, który jest zaangażowany w konsultacje z klientami w zakresie wyzwań biznesowych, nowych produktów i usług dla klientów i użytkowników. Albo pomagamy organizacjom w przyjęciu tego sposobu pracy poprzez rozszerzenie i nauczanie tych metodologii. Ale z Senanem żartowaliśmy i zastanawialiśmy się, jakie były nasze pierwsze doświadczenia w sprzedaży lub jakie były nasze pierwsze doświadczenia w zabawie. I oni jakby zabrali mnie aż do dwóch szkół podstawowych. Moje pierwsze doświadczenie sprzedaży było, że mogę sobie przypomnieć, był jako uczeń szkoły podstawowej, bardzo młody, może około 10 lub 11 lat. I oni szkoła miała dysk charytatywny, że rodzaj naprawdę nie wiedział wiele o lub nawet naprawdę zrozumieć dla mnie, co i dla większości z nas, co to było po prostu jak dostaliśmy do domu dostaliśmy wysłane do domu z całą masę pudełek z czekoladą i mamy przeglądać okolicę i sprzedać tę czekoladę do, do domów w okolicy. Ale nie do końca rozumiałem jak to wszystko działa, bo szybko zauważyłem, że wkładam w to dużo wysiłku i nic z tego nie mam, więc pomyślałem, że na pewno ja też powinienem coś z tego mieć. Więc tak jakby podniosłem cenę w moich tabliczkach czekolady o złotówkę i sprzedawałem je za $1 więcej niż powinienem, a wszystko szło świetnie. Czułem się z tym dobrze. Zarabiałem pieniądze na cele charytatywne. I wkładałem trochę pieniędzy do własnej kieszeni w wieku 10 lat. Nie miałem żadnego planu, co zamierzam zrobić za te pieniądze. Ale jak powiedziałem, to było żeglowanie i ja i wszystko szło świetnie, dopóki nie próbowałem sprzedać do domu, który jeden z moich przyjaciół już był. I krótko po tym moja mama dostała telefon od sąsiada, a moja kariera w sprzedaży skończyła się na kilka następnych lat. Więc to był rodzaj mojej pierwszej sprzedaży. Ale nie jestem jedyny. Może. Może pozwolimy Senatowi ją przedstawić.

Pooja Kumar
Tak, ale uwielbiam tę historię. Tak więc, wrzucenie do kieszeni części zysków i zimne dzwonienie dobrze zrobione. Dobry sposób na rozpoczęcie.

Synne Sogge Stohlmacher
Tak, jest. Right off the bat, right. Tak, więc pracuję bardzo blisko z Mike'm Jestem jak widać również, nie z HR. Pierwotnie byłem tutaj przez ostatnie cztery lata, również w Malezji. Pochodzę z Norwegii. I zanim przyjechałem do Azji i zacząłem pracować z Human Inc, mam doświadczenie ze sceny startupowej. Więc na scenie startupowej, naprawdę używałem design thinking do rozwoju przedsiębiorstw społecznych. Również na całym świecie. Pracowałem w Kenii, w USA, w Kanadzie. Więc trochę się najeździłem. I powiedziałbym, że kiedy myślałem o jednym z moich szalonych doświadczeń w sprzedaży, muszę wyciągnąć jedno, gdzie byłem w Kenii. Zostałem zaproszony, aby opowiedzieć o moim startupie, który w tamtym czasie dotyczył czystej wody. Zostałem zaproszony na to wydarzenie, nie wiedziałem czego się spodziewać, więc się pojawiłem. Okazało się, że to wydarzenie było pogrzebem. I przemawiałem przed 400 osobami w rzędzie z mikrofonem stojąc ładnie obok trumny z, oczywiście, czymś w środku. Do dziś jest takie zdjęcie. I czasami wyciągam je na moich warsztatach, jeśli czuję, że potrzebujecie trochę. Ale czuję, że jeśli pokonałem radzenie sobie ze sprzedażą w tamtym środowisku, to czuję, że mogę to zrobić prawie wszędzie.

Pooja Kumar
Sprzedawałeś im czystą wodę na pogrzebie.

Synne Sogge Stohlmacher
Tak, tak. I tak jakby powiedziałam, że tam będę. I wszyscy chcieli wiedzieć, co ta Europejka robi w tłumie. Więc tak jakby musiałam wstać. I to było dziwne boisko, to było dziwne boisko. Ale również najwyraźniej kulturalnie odpowiednie tam. Nie nie tutaj, ale lub, lub w Norwegii dla tego. Ale super ciekawe doświadczenie. I od tego czasu, odważyłem się na dużo myślenia projektowego z bardziej korporacyjnymi klientami. Więc łącząc startupowy rodzaj poczucia z bardziej korporacyjnymi zasobami, a ostatnio także prowadząc wiele warsztatów specjalnie na temat myślenia projektowego i sprzedaży oraz dla umożliwienia sprzedaży. Jestem więc bardzo, bardzo podekscytowany, że mogę tu być i porozmawiać o tym trochę więcej.

Pooja Kumar
No wiecie co, chłopaki, na pewnym etapie chyba zrobię taki webinar o opowiadaniu nam swoich najśmieszniejszych doświadczeń i sprzedaży. Does a

Mike Cannon
bardzo ciekawy webinar.

Pooja Kumar
W porządku. Ale wracając do design thinking, zostałem wprowadzony do design thinking kilka lat temu, kiedy pracowałem w IBM i widziałem wpływ, jaki może mieć na sprzedaż. W rzeczywistości, ma wpływ na sprzedaż w budowaniu dla klienta i budowaniu nowych rynków i dla sprzedawcy i budowaniu naprawdę wspaniałych ekstremalnych rurociągów i bardzo połączonych relacji. Byłem jednak zaskoczony, że od tamtego czasu nie widzę wielu firm, które stosują tę technikę. Opowiedz nam więc trochę o myśleniu projektowym. Konkretnie, tak,

Mike Cannon
Tak, absolutnie. Myślę, że, mam na myśli, dla tych z was, którzy nie wiedzą wiele o design thinking, słyszycie, że jest opisywany, być może na wiele różnych sposobów, a może jego najbardziej rodzaj powszechnie subskrybowany i rodzaj trudnej sytuacji w tej przestrzeni innowacji. I to by była prawda, to jest metodologia innowacji. Ale myślę, że lepiej jest myśleć o myśleniu projektowym jako o metodologii twórczego rozwiązywania problemów. Oznacza to, że jego przydatność jest znacznie szersza niż tylko cokolwiek myślisz, przestrzenie innowacji, to jest, to naprawdę jest sposób współpracy, aby zrozumieć problemy i pracować, aby rozwiązać te problemy poprzez przewidywanie, przewidywanie rozwiązań. Tak więc, aby dać wam trochę szerszy obraz tego, co to może oznaczać, prawda? Myślenie projektowe może być stosowane bardzo szeroko. Wykorzystujemy design thinking w firmach i w wielu branżach. Począwszy od rządu i polityki, która wpływa na, która wpływa na, wiesz, populacje do, do bardzo konkretnych firm, czy to w przemyśle finansowym, lub lub w produkcji, lub w motoryzacji, lub w przemyśle lotniczym, lub w każdej z tych rzeczy. Tak więc jest to metodologia, która może być stosowana dość szeroko. I myślę, że jak zawęzimy dzisiaj, zobaczymy jak to może dotknąć sprzedaży, a nie tylko dotknąć, ale jak, być potencjalnie bardzo instrumentalną częścią tego, co sprzedaż i doświadczenie sieci sprzedaży może być. Więc zasadniczo chodzi o empatię. Jeśli spojrzysz na metodologie innowacji i to, co wyróżnia design thinking, to jest to skupienie się na kliencie, gdzie na początku mówimy, co próbujemy zrozumieć lub przeprojektować? Albo jakie doświadczenie? Czy patrzymy na jakie wyzwanie i komu ma to przynieść korzyści? A gdyby tak zamiast wymyślać, co moglibyśmy zrobić dla tej osoby? A gdyby tak najpierw porozmawiać z tą osobą i umieścić ją na początku procesu projektowania? A nie na samym końcu? I tak oto myślenie projektowe właściwie mówi: dla kogo projektujemy? Jak możemy zrozumieć ich w znaczący sposób, tak abyśmy mogli zobaczyć świat w sposób, w jaki oni go widzą. Zamiast definiować wszystkie problemy, które naszym zdaniem istnieją, możemy skupić się na problemach, które są najbardziej znaczące dla użytkownika. A gdybyśmy wiedzieli, jakie to są problemy, wiedzielibyśmy, jakie rozwiązania musimy stworzyć lub w jaki sposób musimy coś zmienić. Tak więc naprawdę chodzi o zrozumienie klienta. A jeśli odniesiemy to z powrotem do kwestii wsparcia sprzedaży, to jeśli zrozumiemy naszego klienta, to mamy większe szanse na zrozumienie wyzwań, przed którymi stoi, jeśli zrozumiemy te wyzwania, to możemy lepiej pozycjonować, tworzyć lub redefiniować produkty lub usługi, co oznacza, że sprzedajemy klientom bardziej znaczące rozwiązania, które są bardziej gotowe do przyjęcia. Tak więc tak właśnie postrzegamy to, czym jest Dt, ale także dlaczego uważamy, że jest to ważne miejsce.

Pooja Kumar
Dziękuję. I naprawdę podoba mi się to, jak przełamałaś to słowo empatia. Więc myślę, że jest to dość nadużywane słowo w tej chwili i co tak naprawdę oznacza empatia. Ale chodzi o zrozumienie i umieszczenie klienta z przodu i w centrum, zrozumienie, jakie są jego problemy. A następnie sprzedaży, zrozumienie, co klienci klienci nawet myśleć, aby rozwiązać swoje problemy. I przyniesienie tego Dlaczego jeszcze? Czy powinniśmy dbać o tę metodologię w sprzedaży? Czy uważasz, że? Czyli daje nam perspektywę na klientów? A potem co?

Mike Cannon
Cóż, to znaczy, to jest to zabawa, bo ja wiem, kto jazz my jakby przygotowani do tego? Albo myślimy o tym, wiesz, to jest, mieliśmy już rodzaj rozwoju w jednym sensie, i opracował i uruchomić kursy, specjalnie dla sprzedaży i VP, ale oczywiście, wiesz, robi coś takiego z tobą rodzaj sprawia nam rodzaj umieścić naszą głowę w grze trochę więcej i rodzaj myślenia o tym. Yeah. Tak, jedna z rzeczy, jedna z rzeczy, które, że rodzaj wyróżniał się do mnie, jak myślałem o tym jest widzę, nie ma naprawdę dwie przestrzenie jeden jest, jest w doświadczeniu sprzedaży, jeśli jesteś, jeśli robisz sprzedaży bezpośredniej, to jesteś jesteś front i centrum z klientem, jesteś jakby w najlepszym miejscu, aby zrozumieć, jak klienci reagują na swoje produkty i rozwiązania. I jeśli w jednym sensie, jeśli twój cel jest mam sprzedać ten produkt i usługę, że naprawdę rodzaj skupić się na tym, to jest łatwe. Łatwo jest jakby zapomnieć o drugiej stronie tego równania jest to, że kiedy napotykam opór, lub nie jestem w stanie sprzedać, co to jest, że brakuje? W jaki sposób? Czy nie spełniam potrzeb klienta? I jeśli mógłbym wdrożyć pewne narzędzia z myślenia projektowego o tym, jak słuchać klientów, jak zrozumieć ich potrzeby, ale także część zwrotną myślenia projektowego o tym, jak mogę przenieść te informacje z powrotem do mojej organizacji, tak, że wsparcie sprzedaży, może, może wykorzystać te informacje zwrotne, tak, że możemy uzyskać lepszy rodzaj produktu dopasowania rynku w jeden sposób. Tak więc z punktu widzenia wsparcia sprzedaży, myślę, że prawdziwe piękno polega na tym, że jesteś najbliżej klienta w sposób regularny, masz okazję słuchać i naprawdę zrozumieć, jakie są potrzeby klienta, prawda? I to właśnie prowadzi nas do tych dwóch obszarów: jak mogę lepiej pozycjonować mój produkt, jeśli wiem, że może zaspokoić tę potrzebę? lub jak mogę przekazać to z powrotem do organizacji, abyśmy mogli ponownie wymyślić doświadczenie produktu, aby to zrobić. Myślę, że jest to szczególnie ważne dla wsparcia sprzedaży, ponieważ pod koniec dnia proces myślenia projektowego jest bardzo ludzkim procesem. Jak więc wykorzystać ten ludzki element, aby stworzyć lepsze i bardziej znaczące doświadczenia?

Pooja Kumar
Bardzo mi się podobało, że to prawda. Więc oprócz umieszczenia człowieka lub klienta w centrum tego naprawdę zrozumieć, co ich potrzeby są i karmienia, że z powrotem do organizacji sprzedaży lub organizacji produktu, a nawet w niektórych przypadkach, oferty, prawo, tylko może być po prostu organizacja cen, aby powiedzieć, faktycznie, w moim kraju lub w moim, moim terytorium, to jest to, co naprawdę szukamy. A oto kilka dowodów z rozmów, które miałem od klientów, a nie tylko lista życzeń. Prawda?

Mike Cannon
Tak, dokładnie. I myślę, że myślę, że wiesz, my, my jakby mówiliśmy o tym, że granica między produktami i usługami się zaciera. I tak w, w jednym sensie, jest, jest mniej produktów, które są excuse sclusively produkty, ponieważ są one również usługi, co oznacza, że jesteśmy naprawdę sprzedaży doświadczeń. Myślę, że istnieją dwa kluczowe elementy, które mają bezpośredni wpływ na wsparcie sprzedaży. Jednym z nich jest idea dopasowania produktu do rynku. A drugi to samo doświadczenie sprzedażowe. Jak więc mogę wykorzystać myślenie projektowe w zakresie umiejętności empatii i ludzkiego dotyku, aby prowadzić lepsze rozmowy, aby lepiej zrozumieć potrzeby klientów i przekazać je z powrotem do organizacji? Drugą stroną jest to, jak mogę ponownie wymyślić doświadczenie sprzedaży, aby prowadzić lepsze rozmowy i ustawić je w bardziej znaczący sposób? I w pierwszej kolejności? I co z tego? Więc ja, ja, my czujemy, że nie tylko jest to coś, co się rozwinęło i staje się coraz ważniejsze, widzimy, że nasi klienci i nasi klienci coraz częściej o to proszą, ponieważ wiedzą, że muszą podnieść swoją grę w tym, jak rozumieją swoich klientów i użytkowników.

Pooja Kumar
Więc całkiem gra Mike do nie tylko organizacji sprzedaży, ale słuchając Ciebie, że pętla zwrotna płaca gra do rynku do marketingu do innowacji produktu, a może nawet do strony operacji. I to naprawdę łączy. Więc to jest to, co robi wsparcie sprzedaży. Wydaje mi się, że są to powiązania dla różnych części organizacji, aby być bardziej odpowiednim dla klienta. A design thinking jest świetnym sposobem na ułatwienie tego procesu. Ok. Tak. I wiesz, co, chciałbym jakieś historie masz Mam na myśli, że to wszystko brzmi fantastycznie. Ale czy masz jakieś sposoby, aby pokazać nam kilka przykładów w czasie rzeczywistym, jak to się rozegra?

Synne Sogge Stohlmacher
Tak, absolutnie. Więc oczywiście zrobiliśmy w tych wszystkich fazach, o których wspomina Mike. Więc może pierwszy, o którym warto wspomnieć, to trochę o tej, tej propozycji wartości, jak wskazałaś, jak również Pooja, że sprzedawca jakby wie, czego potrzebuje rynek, więc to może być otwieranie nowych rynków, rozwijanie nowych produktów, nowych usług. Chodzi więc o to, jak wykorzystać to zrozumienie, aby wymyślić nowe koncepcje. Design thinking jest świetną metodologią do wymyślania nowych koncepcji. Ale jest to również świetna metodologia do przekształcania tego, co może być postrzegane jako problemy, w możliwości. Mam jeden przykład, ostatnio prowadziłem warsztaty z klientem, który jest firmą logistyczną i w zasadzie zbudował cały swój model sukcesu lub model biznesowy wokół dostaw tego samego dnia. Teraz, kiedy świat się zmienia i coraz więcej młodych ludzi, takich jak ja, wchodzi na pokład, niekoniecznie chcemy dostaw tego samego dnia, to czego naprawdę chcemy to redukcja emisji CO2. Tak więc, poprzez zrozumienie tej zmiany na rynku, klient musi całkowicie zmienić sposób dostarczania produktów i usług, i jak odróżnić klientów, którzy wciąż chcą dostawy tego samego dnia, od tych, którzy są może nawet skłonni zapłacić więcej i czekać dłużej na ślad węglowy, aby być produkowane? Więc wszystkie te rozwiązania są rzeczy, które możemy zarówno zrozumieć i design thinking. I zamiast postrzegać to jako przeszkodę i sposób na nagłą śmierć jako organizacja, widzimy to jako okazję do innowacji naszych ofert. A także, oczywiście, jak sprzedać te oferty jako sprzedawca? Ponieważ musisz wiedzieć, co sprzedajesz? Jakiemu klientowi? Na czym im zależy? I jak można to bardzo szybko zrozumieć w sposób, który tworzy wartość?

Pooja Kumar
Tak więc poprzez zrozumienie demografii i zrozumienie, co demograficzne faktycznie dba, można można, firma może wydobyć różne propozycje wartości lub różne sposoby marketingu swoich usług, aby wpływ lub być istotne dla Ciebie.

Synne Sogge Stohlmacher
Absolutnie. Myślę, że odgrywa to również rolę w podróży klienta. Right? Kiedy więc mamy właściwą propozycję wartości na rynku i wiemy, że jest to odpowiedni produkt lub usługa, której klient chce, to jak stworzyć doświadczenie od końca do końca, które jest znaczące dla klienta, gdzie mamy odpowiednie punkty kontaktowe, aby się zmusić, ale także odpowiednie punkty kontaktowe, aby stworzyć lepkość i lojalność. Więc naprawdę patrząc na całą podróż sprzedażową, łącząc być może fizyczne i cyfrowe punkty kontaktowe, aby stworzyć doświadczenie, które jest ultra istotne dla naszego klienta. Tak więc teraz chodzi o to, jakie doświadczenie sprzedajemy. Mike wspomniał, że granice między produktem a usługami bardzo się zacierają. Ale to, co naprawdę sprzedajemy, to doświadczenie. To jest ta cała warstwa wokół produktu, wokół usługi. A jak wygląda to doświadczenie? I to też jest coś, co możemy w dużym stopniu zaprojektować, jeśli zrozumiemy, czego chce nasz klient? W każdym z tych punktów styku? Czy chcą osobistego kontaktu? Czy chcą szybkości? Teraz, kiedy mamy produkt, jak to wygląda?

Pooja Kumar
I myślę, że naprawdę hiper spersonalizowany, że to nie jest tylko o personalizacji, to jest o to, że to jest o ty zrobić twój klient, naprawdę hiper spersonalizowany na wszystkich? touchpoints?

Synne Sogge Stohlmacher
A ty masz na to świetny przykład. Prawda, Mike?

Mike Cannon
Tak. Więc. Więc myślę, że, wiesz, jest, jest taki rodzaj tego, tego pomysłu, jak patrzymy na te rzeczy jako organizacja, jest może poziom mikro jako jednostka, i jestem, robię empatyczną sprzedaż, i rozumiem klienta. Ale potem jest też to spojrzenie jako organizacja, jak to robimy. I tak wiele pracy, którą wykonujemy, polega na pomaganiu organizacjom w tworzeniu tych mechanizmów, pracy z odpowiednimi interesariuszami, pomaganiu im w tworzeniu, w pewnym sensie, mapy drogowej, aby mogły zacząć widzieć te rzeczy same. Nie tak dawno, zbyt dawno temu, pracowaliśmy z przewoźnikiem towarowym. I tak, oni wiedzieli, że mają pewne problemy z podróżami sprzedażowymi. Więc z tego punktu widzenia, co chcą zrobić jest rodzaj patrzeć na, patrząc na to doświadczenie przepływu. I kiedy po raz pierwszy to zgłosili, byli zasadniczo w łodzi, w której, jak sądzę, często jesteśmy indywidualnie, gdzie chcemy sprzedać to, co mamy do sprzedania, lub jako organizacja, często jesteśmy w tej samej łodzi, znamy produkt, mamy rozwiązanie. Więc to nie jest tak, że robimy coś źle, bo klient nie wie jak z nami współdziałać. Right, right. Więc ten kawałek rzeczywistego pójścia i słuchania klienta jest tym, czego w pewnym sensie im brakowało. Więc w zasadzie pomogliśmy im zebrać zespół, który przyjrzał się całej podróży sprzedażowej. Od przyciągnięcia klienta, poprzez interakcję, aż do pierwszego zakupu. Dla nich. To był marketing, sprzedaż, partnerzy handlowi, nieudani agenci, to było patrzenie na rodzaj krajowego i międzynarodowego obiektywu. Więc połączyliśmy zespół i każdy z tych działów, podczas gdy wszystkie są częścią tej samej podróży, oni faktycznie nie często pracują razem. Każdy z nich ma swój własny pogląd na to, co jest problemem. Kiedy więc umieściliśmy ich w jednym pomieszczeniu i powiedzieliśmy, że jesteście teraz zespołem projektowym, stało się to dla nich bardzo interesującym doświadczeniem. Ale potem, kiedy powiedzieliśmy, cóż, chcemy, żebyście stworzyli mapę podróży, chcemy, żebyście spojrzeli na to, co widzicie, z waszego punktu widzenia, jakie są wąskie gardła w doświadczeniu klienta lub punkty bólu z waszego punktu widzenia. I tak byli ekspertami w głębi i mieliśmy świetną, naprawdę niesamowicie wyglądającą, super kolorową mapę podróży. Ale co było naprawdę interesujące jeden był, kiedy powiedziałem, Ok, chcę, abyś spędził następną godzinę identyfikując klientów, którzy są obecnie w tym etapie podróży. A wy jako zespół projektowy macie zamiar przeprowadzić wywiady z tymi klientami na każdym etapie. Zajęli więc resztę popołudnia i wrócili, a to, z czym wrócili, było kompletnym przemapowaniem tego, wow, myśleliśmy, że problemy nie były wcale problemami, właściwie to jest problem. I co byli w stanie zrobić, ponieważ rzeczywiście słuchali klienta, zamiast walczyć o problem w swoim własnym dziale, teraz walczyli o problem, który dotyczył ich wszystkich. I to całkowicie zmieniło ich cały proces sprzedaży. I nie tylko to, zmieniło to ich proces sprzedaży, którym byli zainteresowani na zapleczu. Ale także zmieniło ich doświadczenie klienta i sprawiło, że stało się ono o wiele bardziej przyjemne. Myślę więc, że ten pomysł na to, co design thinking może zrobić dla nas jako jednostek, możemy włączyć i powiedzieć, że nie tylko naciskam, ale również słucham. Jak to wygląda, kiedy włączymy to jako organizacja, musimy mieć ten pogląd i mechanizm, aby móc słuchać i działać w ten sposób. Więc to jest to, to jest to, to był rodzaj przykładu, o którym myślałem, ponieważ miał to zarówno dla tych ludzi w tym zespole. Nigdy wcześniej nie pracowali w ten sposób. I to zmieniło ich sposób pracy, ale także to, jak postrzegali siebie jako jednostki.

Pooja Kumar
To jest ogromny wpływ. Obydwie historie są po prostu niesamowite i jak często widzimy, że ludzie w organizacji nie dochodzą do punktu widzenia, co jest prawdziwym problemem. Więc rozwiązują różne problemy dla klienta. To jest ogromne, ogromnie wpływowe, po prostu chcę poświęcić minutę, mamy komentarz na czacie od Shivam. kochał pomysł łączenia empatii i centryczności klienta razem. I to prawda, że są one często pomijane. I tak naprawdę nie są widziane. Mówimy słowo klientocentryczny, ale tak naprawdę nie chodzi o to, żeby być naprawdę w sprzedaży, klientocentrycznym. Design Thinking może naprawdę pomóc w zrozumieniu prawdziwego problemu. Okay. Ok, mam to. Ruszyliśmy dalej, po prostu chcemy porozmawiać trochę o wpływie biznesowym, używając procesu. Właśnie opowiedziałeś mi kilka naprawdę wspaniałych historii. I wyobrażam sobie, że wpływ byłby ogromny. Czy masz jakieś historie o wpływie biznesowym stosowania design thinking w? W organizacji sprzedaży lub w inny sposób?

Synne Sogge Stohlmacher
Tak, myślę, że jest wiele rodzajów indywidualnych historii o tym, co robi design thinking. I myślę, że to zależy trochę od organizacji i rodzaju problemów, z którymi się borykają. Myślę, że historia, którą przytoczył Mike jest bardzo trafna. Pracowaliśmy również z innymi organizacjami, które przeszły od wprowadzania produktów i ofert zorientowanych na klienta raz w roku do raz w miesiącu tylko dlatego, że mają teraz język, wiedzą jak polować na te problemy. Ale generalnie chodzi o szybkość wprowadzania produktów na rynek, robi się rzeczy szybciej, ponieważ jest się tak połączonym z klientem, że stale wie się, czego on potrzebuje, dużo łatwiej jest dostarczać nową wartość. Oczywiście, napędza to innowacje, jest to jako część metodologii innowacji, prawda. Ale napędza też, jak wspomniano, doświadczenie klienta i lojalność klienta. Więc to jest bardziej po stronie organizacyjnej. I na ten temat też jest masa badań. Na przykład, organizacje kierowane przez design mają 211% wyższy ROI niż organizacje niekierowane przez design. Ale myślę, że,

Nieznany mówca
Tak, wierzę, że

Synne Sogge Stohlmacher
widzisz rzeczy w inny sposób. I masz lepsze mechanizmy reagowania. Więc nie musisz zbierać informacji i działać na informacji w sposób znaczący. Ale myślę też, że nie chodzi tu tylko o firmy, ale też o ludzi, którzy to praktykują. Kiedy zespół zajmuje się myśleniem projektowym, bardzo często przechodzi od silosów, niepewności co do sposobu wykorzystania informacji do jednolitego podejścia do słuchania klientów, znajdowania sposobów na wspólne rozwiązywanie problemów. I bardzo często obejmuje to również lepszą komunikację z innymi częściami organizacji, tak jak wskazał Mike, ponieważ mamy jeden sposób, w jaki zamierzamy robić rzeczy i ten sposób jest oparty na soczewce klienta. Widziałem również, że na poziomie indywidualnym ludzie są naprawdę przekształceni przez to i są w stanie być kreatywni, ponieważ chodzi o kreatywność, jak możemy ją odblokować wiedząc, czego chce nasz klient i nie oceniać pomysłów. To naprawdę również odblokowuje rodzaj empatycznego słuchania. I myślę, że w sprzedaży, to jest super ważne, gdzie jest wielu specjalistów od sprzedaży, do których przychodzimy, a oni rodzaj oni naprawdę nie mają, że naturalne, empatyczne odpowiedzi to jest o było dużo w przeszłości o pchanie produktów, i jak możemy uzyskać więcej sprzedaży? I jak możemy zdobyć więcej ludzi? Ale nie mówimy tego, nawet jeśli nie mówimy, to naprawdę sprowadza się to do tego, jak mamy zamiar zdobyć więcej placka? A nie każdy? Oczywiście, że nie wszyscy? I oczywiście, że to zależy. I niektórzy ludzie bardzo skutecznie to robią. Ale myślę, że dla jednostek, mając ich rodzaj słuchania, wsłuchiwania się w nich i widząc, jak przesuwają się z rodzaju mówienia klientowi do zadawania pytań klientowi, używając tych rodzajów empatycznych technik sprzedaży, naprawdę, naprawdę skupiając się na tym, jak mogę zrozumieć mojego klienta, zanim zacznę mu coś mówić? Jaka jest wartość, którą próbuję osiągnąć, a może wartość nie jest tym, co faktycznie sprzedaję, ale to, co sprzedaję, jest rzeczywiście to, co odblokowuje dla osoby albo osobiście, albo w organizacji. Myślę więc, że dla mnie wpływ, który wyraźnie widzę, jest oczywiście, gdy wchodzę w bezpośrednią interakcję z ludźmi, a następnie długoterminowe efekty są również bardzo dużo, ponieważ to zwiększa procesy oferujące przychody. Ale oczywiście wymaga to trochę więcej czasu i inwestycji i tylko rodzaj jednorazowego zaangażowania lub coś takiego. Tak,

Pooja Kumar
Tak. Więc podobał mi się ten ROI, o którym mówiłeś, który był 200 plus procentowy wzrost w I think you said revenue, right. Więc mam całkowitą rację. Ale bardziej wpływowe dla mnie na poziomie osobistym było, kiedy nie jestem jak ty, nie uczę tego dzień w dzień. Ale we wszystkim, co robię od czasu wprowadzenia do design thinking, zawsze uczę się, zawsze patrzę, jak mogę to wprowadzić do enablementu, który robimy, do rozmów, które prowadzimy, używając klienta jako prawdziwego, używając zrozumienia klienta jako podstawy tego, co robimy. Więc myślę, że masz rację, to na poziomie biznesowym, jest ROI. Ale na poziomie ludzkim i osobistym, kiedy zrozumiesz ten proces, twoja zdolność do prowadzenia rozmów, które są o wiele bardziej zorientowane na klienta i prawdziwie zorientowane na klienta jest zupełnie inna. Hmm.

Synne Sogge Stohlmacher
Może szybko dodać do tego Pooja, myślę, że inny punkt jest również dla ludzi, którzy pracują w organizacjach, które są napędzane przez projekt, to również czuje się dużo lepiej, ponieważ klienci są również wewnętrzne i zewnętrzne klientów, prawda. Tak więc organizacje, które są naprawdę zorientowane na klienta, są bardzo często prawdziwie zorientowane na pracownika, pracownik tej organizacji również czuje się o wiele lepiej. I to również, oczywiście, pomaga przekształcać organizacje. Ponieważ kiedy pracownicy czują się dobrze, wtedy mogą służyć klientowi lepiej, aby usłyszeć go bardziej o wartości. Chcą być w pracy, co jest oczywiście ogromną korzyścią. Powiedziałbym, że każda organizacja tam.

Pooja Kumar
Absolutnie. Masz rację, wkrótce, i faktycznie współpracuję z kimś wewnętrznie, aby zaprojektować warsztat design thinking dla naszych menedżerów na następny kwartał. Aby porozmawiać konkretnie o niektórych wyzwaniach, z którymi mamy do czynienia w organizacji. Tak. Więc masz rację, to sprawia, że jesteś bardziej skupiony na pracowniku lub człowieku, ogólnie. Okej, myślę, że jeśli jest coś, to zbliżamy się do końca tej sesji na żywo. A jeśli ktoś chciałby dowiedzieć się trochę więcej o myśleniu projektowym, to od czego polecasz zacząć lub jakie zasoby?

Mike Cannon
Cóż, z punktu widzenia bezwzględnej wtyczki, powiedziałbym, że odwiedź człowieka Inc, kropka CEO, mózg,

Pooja Kumar
świetna strona internetowa.

Nieznany mówca
I wspaniałych ludzi.

Mike Cannon
Tak, powiedziałbym, wiesz, design thinking ma w pewnym sensie, w pewnym sensie, to było, to było wokół, istnieje wiele zasobów online, powiedziałbym z punktu widzenia zbliżenia się do DT i próbuje naprawdę zrozumieć, jak można wykorzystać go, moja rekomendacja byłaby znaleźć organizację taką jak my, gdzie nie chodzi tylko o czytanie, rozumienie i przyswajanie, ale o opanowanie i możliwość praktykowania z jakimś wsparciem. Myślę, że to, co widzimy w naszych zaangażowaniach, to właśnie ten rodzaj chodzenia z ludźmi, którzy stawiają pierwsze kroki w DT, jest niezwykle cenny. I faktycznie, nie tylko wiedzieć, co to jest, i jakby być w stanie kiwnąć głową i spełnić, ale faktycznie wdrożyć go do prowadzenia innych przez to. Tak więc istnieje wiele zasobów online, które mogą dać ci pojęcie o tym, jak to działa, i może mechanika tego. Ale ja bym zdecydowanie zachęcał do znalezienia organizacji mamy dużo dużo warsztatów, które są warsztaty online, a w bezlitosnej wtyczki byłby szczęśliwy, aby połączyć się z każdym, kto czuje się jak to jest coś dla mojego zespołu. Możemy zbadać. I jak wspomnieliśmy, myślę, że rozmawialiśmy przed pokazem. Mamy już widzieliśmy potrzebę tego szczególnie w sprzedaży. I mamy kursy dla VP w sprzedaży. I mamy też kursy dla DK marketingu, jak również ogólny dłuższy rodzaj głębszego produktu.

Pooja Kumar
projekt. I tak, masz Zgadzam się, znam cię od kilku lat. I wiem, co robi człowiek. I zgadzam się, że macie tam kilka bardzo dobrych kursów, które naprawdę pomagają ludziom przesiąknąć kulturą. I powiedz mi coś mika wy macie siedzibę w KL czy obsługujecie cały świat? A może jak? Jesteście firmą globalną?

Mike Cannon
Tak, więc z tego punktu widzenia, tak, pracujemy globalnie, mamy klientów, którzy są obsługiwani zarówno w Azji jak i na świecie. Więc nasz zasięg, można powiedzieć, że byliśmy ambitni w tym kierunku jeszcze przed uderzeniem COVID, ale COVID był trochę wzmacniaczem, który pozwolił nam to zrobić. Tak więc wszystkie nasze interwencje są dostępne zarówno fizycznie dla tych, którzy mogą, ale także nasze interwencje są całkowicie wirtualne. W ten sposób udało nam się kontynuować dostarczanie wyjątkowych doświadczeń dla naszych klientów w obu przestrzeniach.

Pooja Kumar
Tak, fantastycznie. Dobrze, dziękuję. Teraz powiedz mi, czy oni chcieli, więc możesz podać nam nazwę swojej strony internetowej jeszcze raz, Mike?

Mike Cannon
Tak, więc jesteśmy ludźmi eat.co. co. uk Yeah.

Pooja Kumar
Do YouTube'a, który to produkuje. Okay. A gdyby chcieli konkretnie skontaktować się z Tobą i powiedzieć teraz co mogą Gdzie mogą? Gdzie ty możesz?

Mike Cannon
Więc jestem mc humaniq. co i Senat jest s w Monachium co więc jesteśmy bardzo łatwe, że sposób.

Nieznany mówca
Myślę, że ty też Pooja?

Pooja Kumar
O tak, oczywiście ty i oboje jesteście bardzo aktywni na LinkedIn. Więc jest MC i F i F s na human Inc dot curve, lub LinkedIn może

Synne Sogge Stohlmacher
jak tylko marker, który może być ustami, po prostu nawet zaklinając go. Niektóre, ale jeśli wyszukać wysyłanie ludzkiego atramentu, prawdopodobnie pojawię się tam dość wysoko.

Pooja Kumar
Fajnie. All right. Cóż, słuchajcie, to była absolutna przyjemność mieć was obu w rozmowie ze mną. I naprawdę mam nadzieję, że to zainspiruje kilka organizacji do rozważenia design thinking jako części, cóż, konkretnie chodzi mi o ich proces sprzedaży, ale każdą część procesu w organizacji. Mam nadzieję, że to zainspirowało kilka osób, aby poszły i przyjrzały się nieco bardziej myśleniu projektowemu.

Mike Cannon
Wielkie dzięki Pooja za przybycie i najlepsze dla wszystkich. I my jakby rozszerzamy nasze, nasze pozdrowienia, a także po prostu najlepsze życzenia i szalony czas. Więc

Pooja Kumar
Tak. A także happy Riah na jutro, dla naszych słuchaczy, którzy obchodzą bryah lub eath mobarak.

Nieznany mówca
Ostatnie słowa,

Synne Sogge Stohlmacher
Nie, po prostu to była przyjemność być tutaj i naprawdę, naprawdę ekscytujące, aby porozmawiać trochę więcej o design thinking i sprzedaży. I to jest taki up and coming topic, myślę, że więc myślę, że będzie więcej, więcej rozmów na ten temat. Zarówno w przyszłym roku, jak i poza nim.

Pooja Kumar
Zgadzam się. Cóż, słuchajcie, dziękuję wam obu za przybycie. I dogonię was innym razem. Trzymajcie się i miejmy nadzieję, że będziemy mogli porozmawiać o waszych doświadczeniach. Design

Nieznany mówca
brzmi jak zabawa.

Nieznany mówca
Dobrze, świetnie. Dziękuję. Pa